商务谈判作业答案人大网校
商务谈判平台作业答案
第1套您已经通过该套作业,请参看正确答案1.下列情形中，属于商务谈判的是（）。
A. 父亲假期带他出去郊游B. 上级领导向下属布置工作C．学生与学校协商学费数额 D. 兄弟之间的财产纠纷参考答案：C您的答案：C2.谈判人员专业能力的是（）。
A．团队精神 B. 对国家相关的经济政策和法律法规的了解C．良好的语言表达力 D. 外语水平参考答案：C您的答案：B3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( )。
A．立场服务利益 B. 利益服从立场C. 两者同样重要D. 都不重要参考答案：A您的答案：C4.对谈判对手资信情况的审查包括（）。
A．产品在专利转让方面的资料 B. 产品的市场占有率C. 货币的汇兑率D. 对方谈判人员的权限参考答案：D您的答案：D5.不影响谈判结果公平性的因素是（）。
A．各方的经济实力 B. 产品本身的质量C．政治、文化的影响 D. 谈判的能力、策略技巧参考答案：B您的答案：D6.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。
A．掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议C. 修改谈判协议草案D. 准确找出双方存在的分歧或差距参考答案：A您的答案：A7.以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。
A．预备会议 B. 签订合同C．议价与磋商 D. 履约管理参考答案：C您的答案：C8.在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。
A. 坦诚式开局B. 保留式开局C. 挑剔式开局D.一致式开局参考答案：A您的答案：A9.先报价有利也有弊，在下列情况中，不适合运用先报价策略的是（）。
A．谈判实力强于对方 B. 己方是谈判发起人C. 谈判实力明显弱于对方D. 对方是外行参考答案：B您的答案：D10.当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（）。
A．全面让步 B. 中止谈判C. 继续磋商D. 退出竞争参考答案：C您的答案：C11.迫使对方让步的最有效方法是（）。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
《商务谈判》在线作业满分答案
《商务谈判》在线作业一,单选题1. 以谈判的()为标准谈判可划分为单独谈判和团体谈判A. 参加认数B. 参加范围C. 谈判结果?正确答案：A2. 谈判班子中业务技术主谈的主要职责有()方面A. 5B. 6C. 7D. 9?正确答案：C3. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判A. 参加范围B. 出席人数C. 谈判内容?正确答案：A4. 谈判班子中法律人员的主要职责有()方面A. 3B. 4C. 5?正确答案：A5. 谈判作风模式主要有()种A. 2B. 3C. 4?正确答案：C6. ()是民族国家进步的一种标志A. 独裁B. 一言堂C. 谈判?正确答案：C7. 讨价还价中先报价的作用是()A. 影响力大B. 主动性C. 被动性?正确答案：A8. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点A. 4B. 5C. 6D. 8?正确答案：B9. 讨价还价中卖方报价应该高的原因有()个A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：C10. 形象在谈判中的重要性有()个方面根据A. 4B. 5C. 6D. 9?正确答案：B11. 选择谈判时机时应注意的事项有()条A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：B12. 收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容A. 8C. 10D. 11?正确答案：C13. ()是解决问题最理想的方法A. 冷战B. 打架C. 对簿公堂D. 谈判?正确答案：D14. 商务谈判与谈判的基本特征是()的A. 差异极大B. 互不相干C. 一致?正确答案：C15. 签约应遵守()条原则A. 3B. 4C. 5?正确答案：B16. 合伙策略可有()种做法A. 1B. 2C. 3?正确答案：C17. 谈判前要做好()种心理准备A. 2B. 3C. 4?正确答案：C18. 课件中列举了()种谈判对策A. 16C. 18?正确答案：A19. 报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条A. 3B. 4C. 5?正确答案：C20. 电话谈判特殊而独具的优势在于()A. 电话铃的响声B. 诱惑力?正确答案：A二,多选题1. 情报信息资料收集的主要内容包括()()()A. 政治情报B. 业务技术情报C. 谈判对手的情报D. 国际惯例?正确答案：ABC2. 了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限A. 当事人B. 代理人C. 第三方?正确答案：ABC3. 了解对方谈判人员的()()()及()等A. 年龄B. 履历C. 家庭D. 爱好E. 分工?正确答案：BCDE4. 形象设计包括()()A. 相貌B. 衣着打扮C. 仪表举止言谈?正确答案：BC5. 谈判具有艺术性是因为()()()A. 谈判需要美感B. 谈判需要和谐C. 谈判需要主动性和创造性D. 谈判须艺术指导?正确答案：ABC6. 结束讨价还价可以采用()或()的做法A. 终局报价B. 通常情况C. 让步D. 终止谈判?正确答案：AB7. 通过调查了解谈判对手的方法有()()()A. 文献调查B. 座谈调查C. 问卷调查D. 电话调查?正确答案：ABC8. 违约金是对不履行合同的违约方的经济制裁()给对方()造成损失A. 不论B. 是否C. 必须D. 已经?正确答案：AB9. 政治情报包括()()()A. 政治制度政策法律等B. 国际惯例C. 国际法律D. 市场行情?正确答案：ABC10. 研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()A. 全部内容B. 细节C. 价格D. 数量?正确答案：AB11. 报价时应注意做到态度()价钱()报价中和后()A. 友好B. 坚定C. 准确明白D. 不讲理由不必辩护?正确答案：BCD12. 国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-()-()-签约A. 还盘B. 接受C. 询价D. 发价?正确答案：AB13. 谈判具有广泛性是因为()()()极其广泛A. 谈判适用的对象B. 谈判的内容C. 谈判的方式方法?正确答案：ABC14. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()A. 谈判前B. 谈判中C. 谈判始终D. 平时E. 用时?正确答案：ABC15. 谈判具有科学性是因为()()()A. 谈判是一门技术B. 谈判是一门学科C. 谈判是一门科学?正确答案：ABC16. 了解谈判对手包括()()A. 政治情报B. 业务情报C. 谈判对手D. 谈判对手所代表单位?正确答案：CD17. 制定计划确定谈判目标应把目标分为()()()A. 第一级目标B. 第二级目标C. 第三级目标D. 最近目标E. 最终目标?正确答案：ABC18. 进行模拟谈判的利处是()()A. 提前进入实战状态B. 发现不足弥补漏洞C. 做好物质准备?正确答案：AB19. 通过观察了解谈判对手的方法有()()A. 参与观察B. 非参与观察C. 座谈调查?正确答案：AB20. 情报传递一般采用()()两种基本形式A. 网络交流B. 正式交流C. 非正式交流?正确答案：BC三,判断题1. 讨价还价中不要轻易让步如让步要让在刀口上A. 错误B. 正确?正确答案：B2. 谈判议程是通过程序谈判议定的A. 错误B. 正确?正确答案：B3. 讨价还价中不做无谓的让步如果觉得让步不妥可推翻重来A. 错误B. 正确?正确答案：B4. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：A5. 讨价还价时决不要以让步赢得对手的好感A. 错误B. 正确?正确答案：B6. 让步是讨价还价的基础A. 错误B. 正确?正确答案：B7. 只要能找到理由加以辩护喊出的价格尽量提高是可供参考的高价原则A. 错误B. 正确?正确答案：B8. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方应得利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：B9. 讨价还价中先报价是否有利也有弊A. 错误B. 正确?正确答案：B10. 实质性谈判是依据双方议定的谈判议程进行的A. 错误B. 正确?正确答案：B。
商务谈判(第四版)-参考答案人大版
参考答案项目一商务谈判原理【任务一同步练习】1.A2.A.B.D3. 做好谈判的三个要点：谈判之前，谈判人员首先要明确三个问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。
【任务二同步练习】1.A.2.B.C.3.成功的商务谈判通常是建立在双方长期合作诚意的前提条件下。
谈判双方要时刻把握“商务谈判三步曲”的基本步骤，即申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）、克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。
【复习思考题】一、名词解释1.谈判：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。
每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。
2.商务谈判：是指不同经济主体在商务活动中，为了各自的经济利益，就各方既相互联系又相互差异的各种提议和承诺进行洽谈、协商的过程。
3.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
4.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
二、简答题1.商务谈判的特征（1）商务谈判是以获得经济利益为目的（2）商务谈判是以价值谈判为核心的（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2. 商务谈判的基本原则：（1）诚信原则。
诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。
商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。
（2）合作原则。
商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。
参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。
谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。
（3）互利共赢原则。
在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。
商务谈判课后作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
北语20新上《商务谈判》作业4答案
北语20新上《商务谈判》作业4答案
(判断题)1: 日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)2: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)4: 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)5: 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)6: 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)7: 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)9: 谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。
（）
A: 错误。
《商务谈判学》第1章试题参考答案
第一章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。
3.客座谈判是在谈判对方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判是指以客观存在、具有使用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标的的谈判。
5.发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题1.D2. C3. A4.C三、多项选择题1.ACD2.AC3.AB4.ABCDE5.ABCD四、判断改错题1. ×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
2. ×。
还包括主客座轮流谈判。
3. ×。
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。
4. √。
5. ×。
在实际谈判过程中还存在许多因素影响着谈判结果，如文化差异、个人习惯等。
五、简答题答案要点：1. 与一般的社会谈判不同，商务谈判有以下独有的特征：（1）谈判主体是相互独立的利益主体。
只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。
（2）谈判的目的是经济利益。
经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。
（3）谈判的核心议题是价格。
因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。
2. （1）以谈判者所在的地区范围分类:国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类:横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。
商务谈判作业 答案 人大 网校
A． 让步型谈判
B． 立场谈判
C． 硬式谈判
D． 价值型谈判
D。标准答案为：D
试题2 (12分)
【146485】 商务谈判的核心内容是（ ）。
A． 质量
B． 数量
C． 付款形式
D． 价格
D。标准答案为：D
试题3 (12分)
【146477】 为谈判过程确定基调是在（ ）。
A． 准备阶段
B． 开局阶段
C． 正式谈判阶段
D． 签约阶段
答案： B
答案
5、多项选择题
【1921】 谈判开局的作用应该怎样理解（ ）。
A． 奠定适宜的谈判气氛
B． 建立既自信又可信的基本形象
C． 形成高压，使得对方有畏惧的情绪
A． 年龄大的本方组员应该处于缓和气氛形成折衷的地位
B． 年龄小的本方组员应该更多地承担主动进攻的角色
C． 地位高的组员应该承担更多的主动进攻的角色
D． 女性组员可以采取更多地高调进攻的角色
E． 男性组员可以采取更多地高调进攻的角色
A,C,E。标准答案为：A,B,E
试题4 (15分)
C． 阿拉伯商人
D． 日本商人
C。标准答案为：C
试题2 (14分)
【146482】 讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（ ）。
A． 德国人
B． 美国人
C． 韩国人
D． 南美人
B。标准答案为：A
试题3 (14分)
【146484】 迎接来宾与对方握手时间一般为（ ）。
B． 以左为尊，左高右低
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商务谈判作业答案人大网校83】原则型谈判又称为（）。
A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判D。
标准答案为：D试题2 (12分)【146485】商务谈判的核心容是（）。
A．质量B．数量C．付款形式D．价格D。
标准答案为：D试题3 (12分)【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准A。
标准答案为：A试题4 (12分)【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A．权利B．时间C．人员D．信息D。
标准答案为：D试题5 (12分)【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低B。
标准答案为：D二、多项选择题(一共2题，每题20分。
)试题1 (20分)【146488】谈判成本包括（）。
A．谈判桌上的成本B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本D．谈判的机会成本E．履行合同的成本A,B,C,E。
标准答案为：A,B,D试题2 (20分)【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。
A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则C,D,E。
标准答案为：C,D,E【146477】为谈判过程确定基调是在（）。
A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段B。
标准答案为：B试题2 (8分)【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。
A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任D。
标准答案为：D二、多项选择题(一共6题，每题14分。
)试题1 (14分)【1915】商务谈判组组长应具备怎样的素质（）。
A．善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力B．具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧C．具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断D．具有较高的学历、学位以及善于写出报告E．具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力。
标准答案为：A,C,E试题2 (14分)【1919】谈判的阶段是怎样划分的（）。
A．实质阶段与非实质阶段B．准备阶段，开局阶段，报价阶段，还价阶段，有效接受阶段C．开局阶段，讨价还价阶段，签约阶段D．谈判阶段，货源准备阶段，出口转销阶段，结帐阶段E．交易前的准备阶段，交易磋商与签约的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进行经济核算的阶段A,C,E。
标准答案为：A,B试题3 (14分)【1921】谈判开局的作用应该怎样理解（）。
A．奠定适宜的谈判气氛B．建立既自信又可信的基本形象C．形成高压，使得对方有畏惧的情绪D．根据谈判容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围E．毫无作用A,B,D。
标准答案为：A,B,D试题4 (14分)【61570】如何把握谈判中对于主谈的支持（）。
A．注视主谈并适时点头B．纠正主谈的口误C．对于主谈的话题进行记录D．心不在焉E．主动及时地向主谈递送资料背景A,C,E。
标准答案为：A,C,E试题5 (14分)【146491】在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）。
A．确定报价B．创造谈判气氛C．交换意见D．作开场述E．作报价解释B,C,D。
标准答案为：B,C,D试题6 (14分)【146495】属于谈判队伍第二层次的有（）。
A．翻译B．法律人员C．经济人员D．速记员E．主谈人员A,B,C。
标准答案为：A,B,C【146477】为谈判过程确定基调是在（）。
A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段答案：B答案5、多项选择题【1921】谈判开局的作用应该怎样理解（）。
A．奠定适宜的谈判气氛B．建立既自信又可信的基本形象C．形成高压，使得对方有畏惧的情绪D．根据谈判容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围E．毫无作用答案：A,B,D答案6、多项选择题【146491】在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）。
A．确定报价B．创造谈判气氛C．交换意见D．作开场述E．作报价解释答案：B,C,D【1910】谈判报价应该遵循的原则是什么（）。
A．严肃、明白，不做相应的解释B．需要主动给予明确的价格解释C．提供全部定价的计算数据D．提供全部定价的计算方法和公式A。
标准答案为：A试题2 (10分)【1911】商务谈判中让步的采用一般多为（）。
A．等额让步B．增价式让步C．一步到位的让步D．中等幅度或小幅度递减式让步D。
标准答案为：D试题3 (10分)【146479】一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。
A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标B。
标准答案为：B试题4 (10分)【146481】一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式D。
标准答案为：D二、多项选择题(一共4题，每题15分。
)试题1 (15分)【1916】一个好的谈判让步应该是怎样的（）。
A．我方让步后对方愿意以让步作为回报B．我方让步后，对方认为还可以逼我方再进一步让步C．注重结果但更注重过程，让谈判对手感觉获得我方让步实属不易；D．我方让步的前提是对方必须做相应的让步E．对方对我方的让步无动于衷，没用用相应的行动来回报A,C。
标准答案为：A,C试题2 (15分)【1920】在谈判中最后通牒的策略是怎样落实的（）。
A．在谈判的初始阶段，高压形成B．在谈判的接近尾声阶段C．本方具有较好的需求强度D．绝大多数协议容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态E．要表现出坚定，表达要正确，决不能让对方仍留有一线希望B,C,D,E。
标准答案为：B,C,D,E试题3 (15分)【1922】在商务谈判中采用红白脸策略一般是（）。
A．年龄大的本方组员应该处于缓和气氛形成折衷的地位B．年龄小的本方组员应该更多地承担主动进攻的角色C．地位高的组员应该承担更多的主动进攻的角色D．女性组员可以采取更多地高调进攻的角色E．男性组员可以采取更多地高调进攻的角色A,C,E。
标准答案为：A,B,E试题4 (15分)【162348】进行报价解释时必须遵循的原则是（）。
A．不问不答B．有问必答C．避实就虚D．能言不书E．真实可靠A,B,C,D。
标准答案为：A,B,C,D【1913】相比之下哪个民族（国家）的商人的时间观念较差（）。
A．意大利商人B．美国商人C．阿拉伯商人D．日本商人C。
标准答案为：C试题2 (14分)【146482】讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）。
A．德国人B．美国人C．国人D．南美人B。
标准答案为：A试题3 (14分)【146484】迎接来宾与对方握手时间一般为（）。
A．三秒左右B．十秒左右C．时间越短越宜D．时间越长越宜A。
标准答案为：A二、多项选择题(一共2题，每题29分。
)试题1 (29分)【146493】商务谈判中，让步的基本原则有（）。
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情A,B,C,E。
标准答案为：A,B,C,E试题2 (29分)【146494】下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）。
A．谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B．当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C．双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D．谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E．气氛对谈判结果无影响A,B,D。
标准答案为：A,B,D【1912】一般商务谈判站立的距离比较合适为（）。
A．0－0.45米B．0.45-0.80米C．0.80-1.20米D．1.20米以上C。
标准答案为：C试题2 (14分)【146482】讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）。
A．德国人B．美国人C．国人D．南美人A。
标准答案为：A试题3 (14分)【146484】迎接来宾与对方握手时间一般为（）。
A．三秒左右B．十秒左右C．时间越短越宜D．时间越长越宜A。
标准答案为：A二、多项选择题(一共2题，每题29分。
)试题1 (29分)【146494】下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）。
A．谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B．当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C．双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D．谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E．气氛对谈判结果无影响A,B,D。
标准答案为：A,B,D试题2 (29分)【162347】下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）。
A．崇尚绅士风度B．严谨保守C．偏爱横向式谈判方式D．时间观念不强E．强烈的民族自豪感A,C,D。
标准答案为：C,D,E【146476】一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。
A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判B。
标准答案为：B试题2 (12分)【146483】原则型谈判又称为（）。
A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判D。
标准答案为：D试题3 (12分)【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准A。
标准答案为：A试题4 (12分)【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A．权利B．时间C．人员D．信息D。
标准答案为：D试题5 (12分)【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低D。
标准答案为：D二、多项选择题(一共2题，每题20分。
)试题1 (20分)【1914】谈判双赢原则应该怎样予以理解（）。
A．你有所得，我有所获B．乘胜追击，得到全部利益C．我的利益能够在谈判对手身上得到体现D．只求得到协议而不问结果是否有利E．注重合作，注重互惠A,C,E。
标准答案为：A,C,E试题2 (20分)【146488】谈判成本包括（）。
A．谈判桌上的成本B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本D．谈判的机会成本E．履行合同的成本A,B,D。
标准答案为：A,B,D课程作业一、单项选择题(一共2题，每题8分。
)试题1 (8分)【1909】对谈判组的管理不宜采用的（）。
A．应该给予不受限制的权力B．应该给予谈判组成员以压力感和责任感C．应该给予谈判组成员以外在的激励和在的满足D．应该给予谈判人员卓越的培训A。