商务谈判实务作业4

商务谈判实务作业4
第八单元
一、名词解释
1、合同：系指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原
则约束，又有谈判力的主观能动作用。

2、正文结构：即通常讲的“合同条文“或”合同条款“的构成，每一笔交易都有相
应的合同条款来反映。

3、通用条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与
条款内容。

4、特殊条款：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款，不过由于交易性质不
同，该类条款的复杂程度有所不同。

5、合同附件：是合同不可分割的组成部分，与正文合同具有同等法律效应，在书写
格式上，是正文合同的辅文，在合同义务上，是正文描述义务的补充，在构成复
杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单，合同正文
越简单，合同附件就越复杂。

二、问答题
1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？
答：合同正文条款或多或少，绝非随意而为，而有其内在规则：该多的条款，不能少，该少的条款不必多，如何体现这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。

2、附件选择又与什么相关？
答：合同附件的选择具有一定规律，首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。

3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？
答：合同正文谈判在组织实施中应遵循：语意一致，前后呼应，公正实用，随谈随写，全文贯通等原则。

合同附件的谈判组织主要集中在两个方面，文字书写与谈判原则。

4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？
答：1.有价条款即体现交易价值的条款，如标的条款和价格条款。

2、程序条款即规定交易执行过程义务的条款，它包括交付条款、验收条款和生效条款。

3、技术附件为合同附件的主体，从体例看有：技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备选用当地原材料，验收方法等。

4、政策性附件多为政府出面，带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中。

5、金融性附件有银行出面谈判的合同项下的“信贷协议”，有双方认可的“保函格式”。

5、为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则？
答：语言一致原则，即双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致的原则，为实现该原则，必须遵守以下规则：共识规则，简明规则，用词一致的规则。

6、为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则？
答：前后呼应原则系指合同正文各条款之间或构成合同的各文件之间应相互呼应，浑然一体，主要反映在：条件一致的规则，互补规则，协调规则。

7、公正实用的原则表现在哪三点？
答：公正实用的原则系指合同条文本质内容规定的义务，对合同项下交易来说是客
观的，对交易双方来说是平等的，其履约的概率是可执行的，公正实用原则表现为
以下三点：合同性、均衡性、现实性。

第九单元
一、名称解释
1、决策层次：系指决策对谈判影响程度，并因该程度的不同形成不同的决策类型。

2、战略决策：系指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决
方案的制定过程。

3、战术决策：系指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的分项的目标或具体
的阶段性的策略的实现而制定方案的过程。

4、决策程序：系指谈判决策的产生过程，正确、科学的决策应取正确、科学的产生过
程，决策过程依决策性质不同有所不同。

5、决策的实施：系指实现决策的行为，任何决策都是为了实施，没有实现决策的行动，
决策就失去了意义，决策的实施涉及两个问题，实施责任与监督机制，即谁应该负责实施，谁负责监督。

二、问答题
1、战略决策的过程应包含哪五个步骤？
答：决策过程系指谈判决策的客观步骤，合理的决策过程为：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取等五个步骤。

2、战术决策的过程为哪三个步骤？
答：由于战术决策表现为具体的分项谈判和阶段盼盼的应对手法，其量较大，要求决策块，所以决策程序较之战略程序短，可分为：采集信息、评价、选择三个步骤。

3、可使用的监督手段有哪三种？贯穿其中的灵魂又是什么？
答：实施监督机制系指对谈判决策实施的监督手段，从实务角度看，监督手段有听
汇报、看报告、派代表。

贯穿其中的灵魂石评价和反馈。

4、何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项的目标、具体的阶段策略、场外决策、
场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈？
答：一、谈判总目标系指谈判项目应事先的基本目标，即最低成交条件，也叫最低成交或成交线。

二、谈判总体策略系指谈判过程中主导作用的谈判手法。

三、具体分项的目标一般泛指谈判过程中任一阶段、任一时期、任一纵向量度的目标，即成交条件。

四、具体的阶段策略，一般系指针对特定对象或目标而采取的谈判手法。

五、场外决策系指谈判手在谈判间之外或谈判间隙之中，在谈判对手不在场的情况下，进行的方案取舍，即制定解决设定问题的方案。

六、场内决策系指谈判手在谈判桌上，根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。

七、责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿。

八、责任范围系指谈判参与者能够承担决策实施任务的分量。

九、监督的评价系指对监督手段获取的信息进行的分析与评估，反馈即将监督中发现的问题及解决问题的措施予以交流，并监督执行。

5、为了分析信息可以采取多方证实的办法，具体讲的哪四种？
答：信息的准确是决策正确的前提，因此，在辨别真伪信息的工作上应下大力气，如多方证实——同一信息从不同渠道搜寻，以求互证，为其一；从企业了历史来证实与之相关的信息，以求纵向证实，为其二；从技术的高度予以论证该信息的可能性，以求质证，为其三；从信息的内容逻辑关系来推断，以求论证，为其四。

6、为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？
答：分为：陈述假设、质询、辩论、归纳四个步骤。

1、陈述假设由谈判组长或主持人代表谈判班子完成；2、质询多由交易的委托人，相关专家，有时还可以邀请主管部门人员参与；3、辩论系由谈判人、委托人、专家、行政人员、股东们进行；4、归纳系由主持会议的人或由所有参与者共同归纳出最佳方案——战略决策。

7、选手决策方案的原则有哪三种？
答：1.从众原则，即按多数人赞同的意见选；2.从利益原则，即选论证有特性或理论利益较大的方案；3.平衡原则，即选两种邻近的方案，成功一种即可。