商务谈判实务作业2

商务谈判实务作业2
第三单元
一、解释概念
1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是
谈判发展的自然过程。

2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人
员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。

二、问答题
1、什么叫构成谈判班子的实力原则？
答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。

2、何谓特殊谈判的组织？
答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。

3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？
答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？
答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。

5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？
答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工
作效率、进度需体现在：人力、决策能力）
6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？
答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。

1.对内引导的立足点
有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不
仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误
和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。

3.掌握谈判节奏是主持谈判
中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，
而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。

7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？
答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。

8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持
技术？
答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。

第四单元
一、名词解释
1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
个性和做戏三个方面。

2、谈判手的举止：系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对
谈判产生的效果。

3、社会道德观：是调整人们相互关系的行为规范，为一般人行为提供标准和方向。

4、商业谈判的道德观：是调整从事商业活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手
的行为提供标准和方向。

二、问答题
1、对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？
答：无论年龄和性别，在服饰的追求上均应体现五个字“魅力”和“说服力”。

2、谈判手的个性追求上，应要求实现什么双重个性？
答：双重个性：生活中的自然个性与谈判中的自在个性，典型的自然个性有：慢性子与急性子、温善与泼辣，至于阴、直，归于慢与急性格之中，儒、傲则归于温、泼性格之中。

3、谈判中的做戏应有正确的做戏准则，具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益
于谈判？
答：做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求，有正确的做戏准则，方可假戏成真，有益谈判。

1.讲力度2.讲场合3.讲背景4.讲逻辑性
4、谈判伦理确立的过程是个什么过程？
答：谈判伦理是理性的东西，是意识的产物，谈判伦理的确立应是从认识到实践，从实践到认识，然后再作用于实践的运动过程，尤其在与谈判对手的交锋过程中，更加体现这种特征，谈判手的伦理的确立是个过程，认识中的伦理标准是双方在交锋过程中逐步达到的。

1.虚与实的转化过程2.主动伦理与被动伦理标准。

5、如何判明自然感情与虚伪的感情？
答：判明自然感情与虚伪感情的手法有：逻辑反应检验法；实际效果对比法；文学用语分析法。

第五单元
一、名称解释
1、何谓概念：是反映事物的本质和内部联系的思维形式，在谈判中，概念是抓住论题
本质及其内部联系的基础。

2、判断：是对客观事物的毛对本质有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功
能，这种动态断定的思维有四个对立统一的方面，同一与差异，肯定与否定，个别与一般，现象与本质。

3、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方
式，推理是由已知的判断推出新的判断构成，推理的形式有类比、归纳、演绎、谈判的过程亦为复杂的推理过程。

4、论证：是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的
判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程，是认识矛盾，解决矛盾的过程。

5、诡辩术：系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑
的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。

散射思维：在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。

6、快速思维：系指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，
其效力不在说服对手，主要在惊吓动摇对手意志。

7、逆向思维：即以反向或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方式，逆向思
维的表述是进攻和防卫的有效方式。

二、问答题
1、各种典型文化的思维对策是什么？
答：从主导文化特征看，相应的对策有：注重礼仪、用足时间、谨慎表态、重视关系、弄清账本、严把分寸、权衡利弊。

2、判断时应掌握哪四个对立统一的方面？
答：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。

3、推理时可运用的形式有几种？
答：类比形式、归纳形式、演绎形式。

4、伦理时应考虑哪三个原则？
答：论证原则：全面性、本质性、具体性。

5、如何运用散射思维？
答：这种思维贵在多路出击，消除思维死角，使论题各部位置暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此要求运用者应善于转移思路，更换论题随心所欲，毫无滞留，若做不到流畅的转移，思路就显断续，谈判桌上的反应是会出现暂时的思维死角，从而让对手有喘息之机，进而影响谈判效果。

6、运用快速思维时应遵循哪两个原则？
答：应遵循两个原则：一是快速反击，二是振奋斗志。

7、可运用的逆向思维形式有哪两种？
答：逆向思维时思维从相互摩擦，进而产生思维火花，逆向思维是一种强迫思考，加压性的思维方式，其目的就是在“柳暗花明中，求又一村”。

就是要绝处逢生。

按多个阶段的交货进度开证，即不论每一阶段有多少批交货，但证只开一个，其金额为该阶段的交货金额，这个例子否定明确，陈述道理耐心，结果互有妥协，这也反映了逆向思维在谈判中表现的一种特征。

逆向思维还有另一表现形式——反证，即设定对方立论成立，倒过去推论其成立的条件及依据，反证思维的公式为：立论-推论依存条件-评价依存条件的客观性与虚假性-肯定或否定立论。