国开(河北)01281《商务谈判实务》形成性考核二复习资料答案
商务谈判实务形成性考核册答案
商务谈判实务形成性考核册答案篇一：电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有》平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试2参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试2参考答案1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）A. 比价B. 礼貌C. 成交D. 送客不正确2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A. 相持阶段B. 谈判开场C. 最后决战D. 复杂局面3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A. 脸部表情B. 对方不讲理C. 顺理成章D. 口头表述4、合同正文谈判不涉及（）A. 谈判组织原则B. 框架条件C. 附件D. 正文框架结构5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A. 利害冲突B. 目标特征C. 伦理内涵D. 社会性6、不属于谈判终结的形式的是（）A. 中止B. 小结C. 成交D. 破裂反7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A. 平等B. 共识规则C. 双方意愿D. 书面格式8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A. 自我嘲笑、婉转陈述B. 设问调侃、列单调侃C. 比拟方式、修饰方式D. 据理力争、毫不让步9、不属于谈判手的个人信息的是（）A. 性别B. 年龄C. 个性D. 谈判权限10、有效传递信息必须注意（）A. 后果B. 人员C. 过程D. 时机11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。
A. 商业法律用语B. 军事用语C. 外交用语D. 文学用语12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A. 目标和秩序B. 言谈与分寸C. 态度温和D. 对方没理挑13、商务谈判信息的收集方法不包括（）A. 特殊法B. 询问法C. 预测法D. 分析法14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A. 说话频率B. 响度C. 粗细D. 声调15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A. 排序分类B. 加工C. 再识别D. 整理归纳16、商务谈判的干扰信息主要来自于（）A. 谈判手B. 谈判现场C. 现场之外D. 谈判技巧17、质量保证条款属于哪种条款（）A. 特殊条款B. 基础条款C. 法律条款D. 有价条款18、谈判手做戏可以不达到的目的是（）A. 时不我待B. 表演C. 诚恳的态度D. 山穷水尽19、半官半民的谈判的特点不包括（）A. 节奏快B. 回旋余地大C. 表达方式难D. 制约条件多20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A. 对象B. 地点C. 时间D. 目的21、对方谈判手的信息包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 谈判风格B. 个人信息C. 现场情景D. 谈判权限22、合同正文的谈判必须涉及（）【多项选择题，答案不止一项】A. 正文框架结构B. 附件C. 框架条件D. 谈判组织23、下列可用作初次会谈用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 如有可能请贵方谈谈具体安排B. 有关日程悉听贵方方便C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
国家开放大学《商务谈判实务》案例分析题及答案(可编辑下载)
国家开放大学《商务谈判实务》案例分析题及答案案例1:中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完居,今天要转让给中方,中方应付费。
中方讲:有道理。
但该费用应强何计算呢?法方讲:我方每年需投入科研费200万美元5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20%的提率计,即200万美元。
仅收贵方五分之一的投资费。
该数不贵,对贵方是优惠的。
中方听后,表示研究后再谈。
中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司中近几年来新产品的推出速度如何,如推出的新的品多,说明他们每年的科研投入不仅成为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的年报,调查其资产负债状况和损益状况。
若利润率高,说明有资金投入科研开发;若利润率低,大量资金投入科研就没有能力,否则,就应借钱搞开发。
若负债率不高,说明没有借钱,负债高才有可能借钱。
此外,请海外机构的代表查询该公司每年交纳所得税的情况,纳税多,说明利润率高,纳税少,说明利润率低。
各路人员查到了这几方面的信息,分析发现:1.该公司每年有5种新产品推上市场;2.该公司资产负债率很低,举债不高;3.该公司利润率不高,反映经营的利润低,每年的利润不足以支持开发费用。
结论是:每年的投入量是虚的。
若投入量为真该企业必须逃税漏税才有钱。
在续会上,中方以上述的资料和推断,请法方表态法方还坚持其数为真实数据。
中方问对方,怎么解释低负责,怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又不能在中方面前承认不逃税。
只好放弃原价的要求,考虑改善的问题。
问题：（1）中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?（2）中方如何加工谈判信息?（3）中方如何利用谈判信息?参考答案：（1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。
（2）经过在识别，多渠道证实，然后加工。
（3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。
案例2：中国某公司与日本某公司谈判某项交易在谈判开始后,双方人员彼此作了介绍,并马上投入了技术性的谈判。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
商务谈判与实务形成性考核二答案
商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
《商务谈判》复习及模拟试卷(附答案)
商务谈判复习第一章绪论1.商务谈判概述涵义、特征、构成要素2.商务谈判的类型按内容分、空间分、参加人数分、谈判要点分、采用方式分、谈判地点分、谈判者的态度分等。
3. 商务谈判的法律规范合法的商务谈判即使一种商务行为，同时又是一种法律行为。
商务谈判、谈判关系主体、谈判关系客体、谈判行为主体、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务（服务）谈判、投资项目谈判等。
合同的保证是法律。
第二章商务谈判的计划与实施1.商务谈判战略制定前的情报收集与分析宏观环境情报、行业环境以及谈判对手的情报、搜集情报的方法、预测分析（对手的需要、意图、目标及可能存在的障碍）2.商务谈判战略的制定商务活动大方向定位的问题（选择对手、谈判目的、确定谈判小组）。
商务谈判决策制定的依据（与对方合作业务联系可能性、双方实力地位差距、交易的重要程度、对双方来说交易时间的限制）。
商务谈判战略目标的选择和确定（对手的选择：长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。
3商务谈判计划的制定（商务谈判计划的目标，目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款。
商务谈判计划的编制程序与方法，程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。
编制方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款）商务谈判三部曲——申明价值—创造价值—克服障碍。
4商务谈判计划的组织与实施（商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。
谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。
谈判计划的检查和总结：内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结）第三章商务谈判的程序与步骤1.谈判前的准备工作（组成谈判小组：人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。
国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性考核一-【学习资料答案】
商务谈判实务-形成性考核一-辅导资料
【题目】下列哪项不是商务谈判的特征
a. 以获得经济利益为目的
b. 注重合同条款的严密性与准确性
c. 以价值判断为核心
d. 商务谈判就是价格谈判
【标准答案是】：商务谈判就是价格谈判
【题目】下列哪项不是谈判人员思想品德的主要表现
a. 遵纪守法
b. 利润最优
c. 廉洁奉公
d. 讲求道德
【标准答案是】：利润最优
【题目】下列哪项不是面对面谈判的缺陷
a. 谈判形式规范
b. 容易暴露谈判意图
c. 决策时间短
d. 谈判费用高
【标准答案是】：谈判形式规范
【题目】下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是
a. 电话谈判
b. 网上谈判
c. 面对面谈判
d. 函电谈判
【标准答案是】：电话谈判
【题目】下列选项中不是商务模拟谈判的主要任务的是
a. 确定商务谈判的最终目标
b. 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势
c. 检验本方谈判的各项准备工作是否到位是否妥当
d. 准备各种应变对策
【标准答案是】：确定商务谈判的最终目标
【题目】主场谈判不利的因素有
a. 可以处理谈判以外的其他事情
b. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍可能会影响谈判的结果
c. 节省旅途的时间和费用
d. 距离高层领导近，联系方便，一些问题不易自主决断。
国开(河北)01281-商务谈判实务-形成性考核二-【学习资料答案】
商务谈判实务-形成性考核二-辅导资料【题目】对方报价完毕后，己方正确的做法是（）a. 否定对方报价b. 要求对方进行价格解释c. 马上还价d. 提出自己的报价【标准答案是】：要求对方进行价格解释【题目】在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。
a. 对方请教产品保养问题b. 对方对价格进行总体还价c. 对方要求实地试用产品d. 对方询问交货时间【标准答案是】：对方对价格进行总体还价【题目】商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选）a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
b. 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
【标准答案是】：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
, 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
【题目】商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选）a. 可与对方进行价格商议b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明e. 开盘价必须合情合理【标准答案是】：对于卖方来讲，开盘价必须是最高的, 对于买方来讲，开盘价必须是最低的, 开盘价必须合情合理, 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明【题目】日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因。
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商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案
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【题目】
对方报价完毕后，己方正确的做法是（）
a. 否定对方报价
b. 要求对方进行价格解释
c. 马上还价
d. 提出自己的报价
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：要求对方进行价格解释
【题目】
在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。
a. 对方请教产品保养问题
b. 对方对价格进行总体还价
c. 对方要求实地试用产品
d. 对方询问交货时间
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：对方对价格进行总体还价
【题目】
商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选）
a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
b. 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。
, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。
, 介绍。
介绍言简意赅,切中要害。
, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。
, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。
【题目】
商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选）
a. 可与对方进行价格商议
b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的
c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的
d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明
e. 开盘价必须合情合理
[请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]。