商务谈判实务

商务谈判实务一、简答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P501.“冷”与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；2.探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”3.探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上，保持平衡尤为重要4.探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数，则可淡化急情。

2、谈判终结的判定标准有哪些P1161.谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准2.条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量3.时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准4.策略标准：典型的策略有三种：最后通牒（边缘政策）折中调和与和好坏搭配（一揽子交易）。

3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P641.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。

2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。

3.在技术解释时应注意1)技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言，若为生产工厂类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。

若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。

2)技术解释的要求：首先，认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。

其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。

4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么？P801.买方讨价的方式有两种，一种是笼统讨价，一种是具体讨价。

2.笼统讨价：即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。

选择该种讨价方式的依据：时间上可在第一次要价，也可以最后结束时的要价。

前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系（面子）来实现要价目标。

此外，还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。

3.具体要价：即针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法，该种方式要求较高，要求做到分析细致与排序科学。

选择该讨价方式的依据为：可比资料充足，对手要求具体讨价，第一次笼讨价过后，报价条件存在问题较多。

5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误？P2771.主持人引导对方承认错误的方法：软纠与硬打。

1)软纠，是对因不了解情况而造成的错误，或因互相沟通不够而造成的客观错误，采取和风细雨的说理方式予以纠正的做法。

2)硬打，是指对人为的、故意制造的策略性错误，在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评，以纠正对方错误的做法。

引导时要抓四点：注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。

2.引导对方承认错误可以让对方改变原立场，纠正错误，从而成交合同，是引导成功的证明。

3.错误的概念：商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性，又有主观性。

客观错误即事实上有的错误，主观错误即唯心主义地看问题，从一方利益去说对方的错误，有时其也是策略的需要。

6、商务谈判准备要求知头知尾，知头知尾通常应包含哪些内容？P531.知头知尾通常应包含三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间2.成交目标：是指在准备谈判方案时，成交目标有三种表述方式1)上、中、下成交方案；2)成交上限和下限；3)与对方条件对应的随动成交方案。

3.谈判程序：是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。

4.谈判时间：是指对有效完成谈判过程的时间段的设定。

7、首场谈判的开场主持中，好的开场白的评价标准是什么？P2711.好的开场白的评价标准有两个：功效的发挥与时间适度2.功效的发挥上有三点，即回忆、彼此了解和布局。

3.时间适度：即开场白时间要恰到好处。

太长，让人不切正题、浪费时间；太短，会失去渲染气氛的机会，使人觉得仓促，意犹未尽。

8、主座谈判中如何做好主人P351.阵严气足：即谈判组织严谨、心齐、信心足。

2.当好主人：1)礼宾安排上，迎送、会见创造“礼”与“义”形象，让对方受尊重——不能无礼无义；2)谈判时间上安排上，以对方为主，主动配人、加班创造配合姿态，让对方感到方便——如何予人方便才于已方便；3)谈判过程卡壳时，多体谅对手之难，允许其有准备时间，压对方时，依理而行，言语之中多考虑对方自尊心和身份，避免不必要的冒犯与冲撞。

4)这些都增强了主人的可信度和说服力，让对方有思考的时间，也是做好主人的重要环节。

3.及时修补漏洞：掌握客方对已方三层机构的“进攻”动向；保持与上层的沟通；控制中下层谈判人员；严格管理谈判的核心机密；适当运用反间计。

9、谈判中如何处理“冷板凳”P341.不能应声出手，即不能为了不坐“冷板凳”马上答应出新条件。

2.以反为防，对手该招多有两用：挫你信心和要你实利。

3.不能无台阶，“冷板凳”有可能变成“闭门羹，导致谈判过早结束。

谈判手必须严肃对待，并准备好回旋的余地——下台阶的梯子。

10、在再谈判阶段后退的灵活反映在适时适度，而具体到适时适度上又是如何体现出灵活的？P1131.以适时为灵活时，主要掌握三点：1)恼时退，即在对方生气、恼怒时，可给其台阶下；2)闷时退，即双方立场胶着不得动弹，使谈判难以进展，空气沉闷时，或因对方被你的话“将”住了，这里适当调整条件，以宽容或体谅的话锋撤去“将”会有利谈判；3)无理时退，即已方无理，对方有理且经较量后又有明显证明时退。

2.以适度为灵活时，要掌握三把“尺”：1)以对方的立场为尺，即以对方当时的条件与话锋来度量自己的退让的尺度做法。

2)以自己的立场为尺，即以已方过去所持的立场与现在立场有多大差距来衡量退让的力度。

3)以自己的能力为尺，即根据自己的谈判能力和经济实力来衡量退让的力度。

二、案例分析题1、山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。

P71)A公司和B公司进行的是何种谈判？A公司和B公司进行的是国际商务谈判。

2)该谈判标的构成要素是什么？在该案中：谈判当事人为：山东A公司谈判组的领导（谈判组长）、商务主谈（主谈人）及储运人员（参谈人员）共6人、日本B公司谈判组一行5人。

谈判的标的为：汽油添加剂，其形态属性为液态、易燃易爆危险品、生产用物品，其交易形式为买卖。

谈判背景为：政治背景上中日两国外交关系目前尚算友好；经济背景上为试订单、第一次出口、价格有竞争力、品质不差，彼此均有需求；人际关系上，双方是第一次交易，为新朋。

3)对中方主谈与领导的表现做何评价？从主谈和领导两职分离时责任界定来看：中方主谈是谈判过程中的主要发言人和组织者，应该与日方进行有理、有利、有节、有据的辩论。

但主谈求成心切，对于降价这一与预案偏离的要求上让步太快，没有用坦率、诚恳的磋商来说服日方收回不合理的条件。

当己方领导被对方纠缠时，中方主谈不应静观其变，心中憋屈而觉得事不关己，相反应主动跟踪，相机接过谈判，就不至于冷坐一旁略显尴尬。

虽然中方领导（谈判组长）有发言权，在主谈人偏离预案时可以干预，甚至可以否定主谈人“可以考虑”的说法，但做法过于简单，没有尊重到主谈的感受，正确的做法应是暂停谈判，休会商量，共同寻找解法、多倾听对方意见，之后再对外表态。

领导对外论战的时间不宜太长，应让主谈上阵与对方谈判。

2、中国A公司与日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。

P981)在该案中，小结在何时出现，属什么方式?在该案中，小结出现在晚宴的尾声，A公司领导在听取了B公司领导对贬低其技术和人才上的不满之后，表达出继续合作的意愿并得到B公司领导的认同之后出现的。

属于口述方式中的声明、滤题和复核，A公司单方引起清理行为，使双方思维进入同一阶段，从而得到B公司的响应；对所谈的内容、不能达成共识的状况进行归纳整理的行为，使双方能全面认识到谈判形势，明确双方的进退结果；对技术费和专家指导费重复表述并要求B公司领导确认，使其明晰分歧所在。

2)本案中的小结遵循了什么规则，效果如何？本案中的小结遵循了及时、准确、激励、计划、防反复等规则。

通过介绍中国菜、说笑话、敬酒道辛苦、交流双方公司经营情况与个人爱好并产生融洽气氛时及时小结，促进双方进一步谈判；通过对双方分歧较大地方的准确、客观、全面的小结，反映出双方过去谈判的实况；通过表达对B公司的尊重、表现解决问题的决心肯定了双方在分歧中还是有共同点的，即技术性的问题都解决了，就差评价上的了。

正面激励B公司领导，肯定双方的努力与积极态度；通过此次小结对技术费和专家指导费的分担有了计划，明确问题的解决方案；为了防反复，A公司适时小结，有理有据。

先谈惜别之情表达真诚再谈相对敏感的费用问题。

语气上也很宽松随和，增强对方信任度。

小结效果明显，清理了谈判的局势，理出了存在分歧的地方，引导A、B公司认清共同要解决的问题所在， A公司对专家指导费作了让步，B公司降低了技术费，设备费双方互让一步，使双方为了共同的利益而继续合作，最终促成了交易。

3、天津某公司欲购日本丰田佳美轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复。

P451)天津公司采用了何种探寻方式？天津公司先采用了直接探寻的方式，向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复；之后又采用了间接探询方式，请北京A公司代表其向丰田公司询价。

2)天津公司与北京A公司是什么探寻关系？是间接探寻关系，天津公司是委托人，北京A公司是受托人。

天津公司委托北京A公司以其名义向丰田公司询价。

由于天津公司没有与丰田公司有良好的历史关系和一定的经济、社会、行政实力，所以直接探寻以失败告终，故而委托中间人，即北京A公司间接探寻。

其探寻效果取决于对中间人的选择与管理上，具体考虑中间人的能力与信誉；对中间人数、分布、利益与评价的控制上。

3)天津公司的探寻工作做得如何？天津公司的探寻工作是失败的。

首先，探询的组织不够严谨，没有准备好探寻的条件（进口许可证），在一开始探寻方式的选择上没有估计正确自己的关系与实力，便直接探询，预测结果等方面不够，没能及时调整探询手段和方式，直到对方没有答复才更换探寻方式。

其次，间接探寻时，委托人选择了与丰田公司有过交易的北京A公司，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，说明天津公司在中间人的选择上是正确的，考虑了其能力与信誉。

但管理不到位，双方关系不明、责任不清、利益不明确，使探寻力度不够，在人数和分布上没有具体说明，没有明确中间人的工作内容与最低报酬，没有对中间人的工作进度与结果进行评价，反而多次电话A公司代表催问结果，使得北京A公司最后也不表态了。