商务谈判实务试卷1

商务谈判实务试卷

一．填空题（每空1分，共20分）

1．国际商务谈判含、与三个部分。

2．谈判中小结方式有三种：、、。

3．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。

4．组成谈判班子的原则有两个：与。

5．适合谈判的人才其选择标准由三条：、和。

6．个性是人的自然存在，对其行为有一定影响，谈判手也不例外。在谈判中，对谈判手提出了双重个性的要求：即生活中的与谈判中的。

7．准备阶段要做到十二个字：、、。

8．谈判中的外交用语具有：、和缓冲性。

二．名词解释（每题3分，共15分）

1．国际商务谈判

2．探询

3．谈判手的行为准则

4．国际商务谈判策略

5．商务谈判的决策

三．单项选择题（每题2分，共20分）

1．准合同的谈判的“准”的意义是（）

A．谈判准确

B．准备合同

C．有先决条件

D．是另外一种合同

2．客座谈判的特征为：（）

A．共同语言、对抗性小、谈判广而深

B．姿态超然、态度积极、权限意识强

C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松

D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活

3．下面的商务谈判策略中，不属于攻心战的策略是：（）

A．满意感

B．头碰头

C．鸿门宴

D．扮菩萨

4．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）

A．投入人员、用语、态度、时间

B．投入人员、用语、态度

C．用语、态度、时间

D．态度、时间

5．通过收买对手的人心属于什么策略：（）

A．虎啸计

B．空城计

C．反间计

D．磨时间

6．商业法律用语的特征：（）

A．通用性、刻板性、严谨性

B．通用性、方式性、

C．刻板性、严谨性

D．方式性

7．论证的原则有三个：（）

A．有理、有力、有节

B．清晰、服人、有利

C．全面性、本质和具体的原则

D．有利、清晰、有理

8．感情的表现形式可以归为三类：（）

A．面部表现、身体表达、言语表达

B．面部肌肉、手势、态度

C．眼神、动作、腔调

D．面部表现、眼神、手势

9．职责要求谈判主持人在谈判中追求：（）

A．有胜利感，更有利益

B．最大利益，妥协的满足

C．妥协点，不失误

D．双方合作

10．谈判终结的方式有：（）

A．成交、中止、破裂

B．中止、破裂

C．统一、破裂、成交

D．破裂、成交

四．简答题（每题5分，共25分）

1．国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么区别？

2．当谈判对手是慢性子的人，如何来对待？

3．商务谈判策略作用是什么？

4．商务谈判信息的特征是什么？

5．谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？

五．案例分析题（每题10分，共20分）

案例一：B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A公司的一些货款，其领导到北京向A公司领导表示尽快还款，但一拖5个月毫无音讯。A公司决定派与B公司有过交往且与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。

请分析：

1．该案例中，谈判构成要素是什么？

2．M业务员与C先生进行的属于何种谈判？

3．M业务员与C先生应如何谈判？

案例二：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。

请分析：

1．天津公司采用了何种探询方式？

2．天津公司与北京A公司是什么探询关系？

3．天津公司的探询工作做得如何？

商务谈判实务试卷答案

一．填空题（每空1分，共20分）

1．国际商务谈判

2．口述纸书板书

3．磋商小结

4．实力进度

5．思想水平工作作风业务能力

6．自然个性自在个性

7．知彼知己知头知尾通过预审

8．重礼性圆滑性

二．名词解释（每题3分，共15分）

1．国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。2．探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。

3．谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。

4．国际商务谈判策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

5．商务谈判的决策系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。

三．单项选择题（每题2分，共20分）

1．C

2．D

3．D

4．B

5．C

6．A

7．C

8．A

9．B