《商务谈判实务》一体化答案

一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。

A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。

A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。

A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。

A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。

A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。

A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。

C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。

2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。

B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

7、评论价格解释的规则是（ B ）。

A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。

B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。

做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。

分析方式有二：（）CA、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）A、决不留情、要求苛刻、次数多。

B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

10、确定还价起点的三个因素是（ C ）A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。

B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求（ C ）A、不与对方争执，不发火，不说谎话B、招待周到，态度温和，讲话有风度C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。

A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴退得己方不吃亏C、退得主动退中可进14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

CA、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。

CA、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。

具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。

A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。

A、可以B、要与商务主谈商量3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。

A、项目负责人B、商务主谈人C、领导4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。

A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B ）。

A、有胜利感，更有利益B、最大利益，妥协的满足C、妥协点，不失误6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C ）。

A、投入的谈判人员，时间、态度B、投入的谈判人员，地点、态度与策略C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。

A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、用语、态度C、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。

A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。

A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。

A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B ）。

A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ B ）。

A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。

A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。

实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。

A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

应策为：（ B ）。

A、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A ）。

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A ）。

A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。

A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢1、论证一般由（B ）三个因素构成。

A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方法C、论题、论述、结论2、论证的原则有三个：（ C ）。

A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则3、推理的形式有：（ A ）。

A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B ）。

A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机5、快速思维应遵循两个原则：（ B ）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。

A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。

A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。

A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。

A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出的时机3、磨时间在运用时应注意（ B ）。

A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术4、空城计运用时应注意（ B ）。

A、时机，份量，对象B、背景，灵活，认真C、道具，对象，灵活5、欲擒故纵的策略运用时要注意（ A ）。

A、立点在擒，留有机会，谈话分寸B、不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度6、最后通牒使用时应注意（ B ）。

A、通牒明确，不怕破裂B、令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ C ）。

A、真切和强度B、看对象和演技C、适度和准备防守8、运用步步为营策略时主要突出（ C ）。

A、顽强B、利益C、说理9、即将法使用时应注意（ B ）A、态度和话题B、话题和用语C、对象与时机10、打虚头策略运用时应注意（ A ）抓准虚头，打虚头要坚决坚决而有成果C、准而狠11、反间计运用时应注意（ C ）A、挑拨的方法和效果B、善于搬弄和利用时机C、选好“引子”有的放矢，利用时效12、运用谈判升格策略时，应注意（ C ）A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛1、商业法律用语的特征主要体现在其（ B ）。

A、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（B ）的特征。

A、威武、雄壮和坚定B、干脆、坚定与自信C、威严、不屈与进取3、商业谈判中的话题类型有（ C ）。

A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ A ）。

A、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（B ）。

A、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。