商务谈判实务 项目二 商务谈判准备 任务2 组建商务谈判团队

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一、谈判人员应具备的条件
（一）谈判人员应具备的职业素质
2.心理素质 谈判过程中会遇见各种不可抗因素和阻力，谈判人员只有具备良好的心理 素质，才能良好的应对复杂多变的谈判局势，如图2-2-1所示。
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图2-2-1 谈判人员心理素质
课堂小实训2-2-2
小马奔腾收购特效公司数字王国
曾经为《泰坦尼克号》《变形金刚》等90多部大片担任特效制作数字王国，上市后由 于过度扩张导致破产，于2012年9月申请破产保护。在拍卖前，40多家企业参与资格审核， 6家公司进入最后一轮竞拍，最终我国小马奔腾集团以3020万美元的价格赢得这场战役。 面对众多行业顶尖竞争对手，这次谈判无疑对小马奔腾董事长钟丽芳是极大的考验。 案例解析：首先，在这个案例中小马奔腾董事长钟丽芳展现了良好的自信 此次竞价中，当价格喊道 2700万美元时，只剩下小马奔腾美国和Anchorage两家仍在竞拍。 心。在与众多行业巨头进行竞价时，她依旧能够保持从容不迫，爽朗大方。 其次，她展示了良好的抗压能力。当 Anchorage 一口把竞价从 2700 万美元直 当价格逐渐逼近 3000万美元的心理关口时， Anchorage 一口把竞价从 2700 万美元直接喊 3000万美元，企图吓退她时，钟丽芳却沉住气没有退却。最后， 到了近接喊到了近 3000万美元，企图吓退这家名不见经传的中国公司。而此时，钟丽芳却沉住气没有 她展示了极强的耐心，面对Anchorage的价格挑衅，她沉住气与自己的团队 退却，她请求暂停，与团队进了休息室，且时不时把提前退出竞拍的信实公司的人叫进来。 进入休息室，并时不时把合作公司的人喊进休息室以迷惑对手。正是钟丽芳 当她从房间出来的时候，故意大披肩一甩一甩，笑声爽朗，显得非常高兴，和信实公司的 所拥有的良好的自信心、耐心与抗压能力，才使得小马奔腾在这场商业对决 人并肩坐下。当 Anchorage看到这一幕，得知小马奔腾已与信实公司联手，也随即宣布休 中能够胜出。 庭。“他们从房间出来后，就宣布放弃了。”钟丽芳笑着回忆道，“我们赢了。” 请思考，在这个案例中小马奔腾董事长钟丽芳作为一名优秀的谈判人员，从哪些方面 展示了其优秀的心理素质？
一、谈判人员应具备的条件
（一）谈判人员应具备的职业素质
1. 思想方面 谈判人员的思想品德是谈判利益的安全保证。谈判人员应当具 备团队精神、忠于职守、认真负责、尊重他人的优良品德。
课堂小实训2-2-1
广东省某大型汽车零配件生产企业想引进日本一家企业的先进生产设备。 在这场谈判过程中，日方所带的翻译为留学后定居日本的华裔男青年，而中方 的翻译为当地一名女青年。因为日方的开价远高于中方企业心理预期，因此谈 判迟迟没有进展。 在谈判的过程中，日方留意到，中方的翻译代表在言行举止中无不表 现出对日本的向往和对日方男翻译的羡慕。于是，日方心生一计，他们在谈判 休息时间，主动让男翻译接近女翻译，表示愿意带女方赴日本留学，并承担相 关费用。作为交换，女翻译必须把中方的低价如实告知。 案例解析：在这个案例中，由于中方女翻译泄露了谈判的关键信息，导致 最后，在这位女翻译的倒戈下，日方企业完全占据了谈判的主动权， 中方付出了高额的代价。一个优秀的谈判人员应当具备团队精神、忠于职守、 认真负责、尊重他人的优良品德。 使得中方企业付出了高额的代价。然而，这位女翻译并没有迎来她想象的美梦， 当她拿到护照时，因为事情败露而锒铛入狱。 以上这个案例中，为何中方会付出高额的代价？一个优秀的谈判人员 该具备怎么样的思想品质呢？
一、商务谈判调查的内容
（二）谈判人员应具备的能力要求
1.专业知识能力
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图2-2-2 专业知识能力
一、商务谈判调查的内容
（二）谈判人员应具备的能力要求
2.综合职业能力
图2-2-3 综合职业能力
案例2-1
2016年，特朗普当选美国总统让全球人民深感意外。《像特朗普一样谈判吧》一书的作者乔治. 罗斯曾说，特朗普拥有令人惊异的系统性思想，并能以常人完全无法想象的创造性方法解决复杂的问 题。而特朗普也一直骄傲地宣传自己是一名出色的谈判专家，靠谈判赢得地位和财富。 例如纽约著名的凯越饭店就是特朗普谈判成功的得意之作。美国经济陷入低谷时期，位于纽约42 号大街的科摩多饭店经营惨淡，而特朗普却看好这一项目，他与饭店所有者开展了艰苦的谈判，在谈 判过程中特朗普据理力争，准备充分，总是能够发现其中薄弱环节，抓住对方的痛点，进而牢牢控制 其中要害，最后实现利益最大化。这也就有了如今著名的凯越饭店。 而在其自传中也写的：“我是一个自信、果断、拼搏，具有非凡领导能力和谈判能力的商界领 袖。”，“我的成功很大程度上归因于我独特的谈判能力，当我在最低潮的时候，公司和个人负债9亿 多美元，我用我独特的谈判能力力挽狂里，走出低谷，获得了巨大成功。” ★案例启示：毫无疑问，特朗普是一名出色的谈判专家，他在经济低谷时期收购科摩多饭店使其成 为著名的凯越饭店，在负债9亿多的情况下还能力挽狂澜东山再起，这无疑都是其卓越综合职业能力的 体现，也正是由于其卓越的综合职业能力，使得他不仅仅成为了一名出色的商人，更成为了国家总统。
任务二:组建商务谈判团队
目录
01
02
谈判人员应具备的条件 谈判团队的组织构成
知识与能力目标
知识目标
了解谈判人员素质要求，谈判团队的组织构成和人员分工
能力目标
能够选择合适的谈判人员，合理组建谈判团队
案例导入
吉利集团与宝腾的收购案例
2017年5月24日，吉利集团与DRB签署收购协议。谈判团队耗费一年时间，从全球20多家企 业中脱颖而出赢得收购，开启了中国汽车业的技术输出时代。 “如释重负。”一位谈判组成员在电话里如此描述现在的感受，“整个团队疲劳不堪，躺得横 七竖八的。昨晚谈判谈到凌晨三点，有一段时间每天到凌晨一两点钟。签约的那一刻，我们团队 很多人都哭了，真不容易。” 宝腾从2012年起就开始寻找合作伙伴，双方在5年前开始接触。2016年5月，宝腾正式开始招 标，吉利6月收到标书后，迅速的组建了收购项目团队，集团CFO李东辉任谈判小组组长，集团副 总裁余宁任执行组长。 在这次马拉松式的谈判中，谈判团队保持坚定的目标，充分调研相关竞争对手、制定高性价 比方案，无数次挑灯夜战讨论相关细节。谈判组成员手里的资料垒起来有一尺半那么厚，一个问 题谈两天也成为常态，对各种细节进行反复推敲。最终，吉利从20多家竞争对手中脱颖而出。 谈判团队的实力是促成谈判的关键因素。在当下经济时代，商务谈判的本质是人际关系的一 种特殊体现，因此在商务谈判过程中，谈判代表的重要性就尤为突出。在这个案例中，吉利集团 能够在谈判中脱颖而出，与优良的谈判团队建设与管理是密不可分的。
知识链接
如何在压力面前保持良好的心理素质
①找个宣泄减压的渠道，需要找个肯耐心倾听你，让你在他面前 大哭一场的人，朋友、父母等等都可以； ②降低期望，先设定较为容易实现的短期目标，而后不断提高短期 目标，并最终实现长期目标； ③正确面对失败，避免都过度把失败结果黑暗化； ④进行体育锻炼，通过运动宣泄压力。 化压力为动力，合理分配时间，利用时间管理。