商务谈判准备工作
如何制定有效的商务谈判策略
如何制定有效的商务谈判策略在商务谈判中，制定有效的谈判策略是非常重要的。
这将决定谈判结果的成功与否。
下面将介绍如何制定有效的商务谈判策略，包括前期准备工作、谈判策略的选择和执行等方面。
一、前期准备工作在开始谈判之前，对于对方公司的背景、经营状况、文化背景、市场环境等方面进行调查和分析是必要的。
这能够使自己对对方公司有更深入的了解和准确的判断。
1.了解对方的需求与利益首先要了解对方的需求和利益，这有助于自己更好地进行谈判。
一般情况下，商务谈判是为了互利达成合作，所以了解对方的需求和利益很重要。
2.确定自己谈判的目标一个成功的谈判需要确定自己的谈判目标。
是达成合作、缩小差距、获得更多资源？根据不同的目标，采用不同的谈判策略。
3.制定预算和资源分析市场环境，确定自己的制造成本，确定自己的目标售价，制定自己的预算和资源。
谈判开始前就要确定最低底线，以避免在谈判中偏离自己的目标。
二、谈判策略的选择针对自己的谈判目标和对方的需求和利益，选择不同的谈判策略。
下面列举几种常用的谈判策略。
1.合作策略合作策略主要是关注谈判与合作之间的互动。
双方合作，互助互利，尽可能让双方都达到目标。
这种策略是长期合作的重要前置条件。
双方都愿意在谈判中合作，彼此说服，达成共识。
2.妥协策略妥协策略指双方各让一步，以达成对双方都有利的共识。
双方在某一点达成妥协，以达到目标统一。
3.竞争策略竞争策略是一种不妥协的方式，更多地关注自己的利益。
当两方互相争夺同一件事情时，会采取这种策略。
这种策略不太适合于双方都希望有利可图的谈判。
4.避让策略有时候，双方有分歧的问题可以非常明显地分较出来。
这时，如果采用了合作和妥协策略的知识，不能达成共同的目标，也不能采用竞争策略，就应该采用避让策略。
三、执行策略在选择谈判策略后，我们需要根据策略的定义和情况执行策略。
1.创造良好的谈判氛围在谈判过程中，我们需要尽可能消除对方的猜疑和不信任，以建立良好的谈判氛围。
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作通常包括以下几个方面：
1. 研究对方：了解对方公司的背景、规模、产品或服务特点、市场地位等，以及对方公司的领导层和谈判代表的信息。
通过对对方公司的研究，可以更好地理解对方的需求、利益和目标，从而制定更有针对性的谈判策略。
2. 分析市场和竞争：了解相关市场的形势、趋势和竞争情况，掌握市场价值和定位，为自己的立场和主张提供有力的依据。
3. 定义目标和利益：明确自己的谈判目标和利益，并考虑到对方的需求和利益。
根据双方的利益定位和权衡，制定合理的底线和上限。
4. 筹划谈判策略：根据研究和分析的结果，制定谈判策略和战术。
确定自己的主张和要达成的目标，同时考虑对方的立场和利益，预测对方可能采取的战术，为自己的回应和应对做好准备。
5. 收集必要的信息：收集与谈判相关的必要信息，包括市场行情、产品价格、竞争对手的情况等。
这些信息可以作为谈判的依据和支持材料，同时也可以帮助自己更好地理解市场形势和对方的诉求。
6. 制定谈判计划：根据研究和分析的结果，制定具体的谈判计划，包括时间安排、谈判议程、参与人员和角色分工等。
确保计划的合理性和可行性，同时充分预留时间和空间进行调整和应对突发情况。
7. 训练和准备：组织内部的培训和演练，提前进行模拟谈判，熟悉谈判流程和技巧，增强谈判技能和自信心。
同时，准备好谈判所需要的文件、资料和工具，确保在谈判现场的高效和顺利。
总之，商务谈判准备工作是一个系统的过程，需要综合考虑各方面的因素和信息，并制定合理的策略和计划。
只有充分准备，才能更好地应对谈判过程中的各种变化和挑战，提高谈判的成功率和效果。
商务谈判前准备注意事项
商务谈判前准备注意事项在商务谈判这场没有硝烟的“战争”中，做好充分的准备那可是至关重要的。
就像我之前经历过的一次商务谈判，对方是一家颇具规模的供应商，我们公司想要和他们达成长期的合作协议。
在谈判前，我自认为准备得还算充分，结果还是差点吃了大亏。
这让我深刻地明白了，哪怕是一个小小的细节没考虑到，都可能让整个谈判陷入僵局。
首先，咱得把对方的底细摸清楚。
要知道他们的公司规模、经营状况、市场声誉等等，这就像是上战场前要了解敌人的兵力部署一样。
比如说，你得清楚他们的产品在市场上的占有率是多少，他们的客户群体主要是哪些，他们最近有没有什么负面新闻或者重大的业务变动。
我那次谈判就是因为没搞清楚对方刚换了新的生产线，导致在谈判中对他们的产能估计出现了偏差，差点让合作泡汤。
还有啊，咱得明确自己的底线和目标。
这可不能含糊，得精确到具体的数字和条款。
比如说，价格能接受的上限是多少，交货期最长能等多久，质量标准必须达到什么样的程度。
要是自己心里都没个准数，到了谈判桌上很容易被对方牵着鼻子走。
我记得有一次，我们团队在谈判前没有统一好对价格让步的幅度，结果在谈判时有人松口太快，差点让公司损失一大笔利润。
资料的准备也不能马虎。
相关的行业报告、市场数据、法律法规，能收集的都收集起来。
这些资料就是你的武器库，关键时刻能派上大用场。
有一次，在谈判关于合同条款的细节时，对方提出了一个看似合理的要求，还好我提前准备了相关的法律条文，当场指出他们的要求不符合规定，让对方无话可说。
另外，人员的分工也很重要。
谁负责主讲，谁负责记录，谁负责观察对方的反应，都要安排得明明白白。
而且团队成员之间要提前做好沟通，保持默契。
我曾经参加过一次谈判，因为分工不明确，主讲的人讲得口干舌燥，记录的人却记错了重点，观察的人也没及时给出有用的信息，整个场面那叫一个混乱。
在谈判前，还得预演一下可能出现的情况。
把对方可能提出的问题和要求都想一遍，想好应对的策略。
比如说，如果对方要求降价，你要怎么回应；如果对方对质量有质疑，你要怎么解释。
商务谈判的实施步骤
商务谈判的实施步骤引言商务谈判是在商业领域中常见的一种沟通、协商的方式，它对于实现双方的利益最大化至关重要。
在商务谈判中，正确的步骤和方法能够提高谈判的成功率，并确保双方都能达到理想的结果。
本文将介绍商务谈判的实施步骤，从准备工作到达成协议的全过程，帮助您更好地进行商务谈判。
步骤一：准备工作1.确定谈判目标：在开始谈判之前，明确自己的目标以及对方可能的目标，确保目标明确和可实现。
2.收集信息：对于对方的公司、行业、产品等进行全面了解，以便在谈判中能够更有说服力和掌握主动权。
3.分析对方利益：了解对方的利益点和关注重点，为谈判中的策略制定提供依据。
4.确定底线：在谈判前明确自己的底线和变通空间，避免在谈判中做出不利于自己的决策。
5.制定谈判策略：根据谈判目标和信息收集分析，制定合适的谈判策略，如争取主动权、拓展谈判议题、寻找共赢点等。
步骤二：开场白及议程制定1.开场白：在开始实质性的谈判之前，可以先进行开场白，通过寒暄、介绍与对方拉近距离，为后续的谈判气氛营造舒适的环境。
2.确定议程：在谈判之前，与对方商定会议的议程，明确讨论的议题以及时间分配，避免谈判过程中偏离主题和时间不合理。
步骤三：信息交换与沟通1.主动倾听：在谈判过程中，注重主动倾听对方的观点、需求和关切，保持积极的沟通态度。
2.信息交流：通过提问、回答问题等方式，主动向对方了解更多信息，增强谈判的有效性。
3.提出建议：根据分析和准备工作中的信息，可以向对方提出合理的建议和解决方案，促进谈判的进展。
步骤四：灵活应对与让步1.灵活应对：在谈判过程中，可能会出现意外情况或者对方的变化战术。
此时，要保持灵活应对的态度，及时调整自己的策略和计划。
2.让步与取舍：在商务谈判中，通常需要双方做一定的让步。
在做出让步时，要根据目标、利益和底线进行权衡，避免过度让步导致自己利益受损。
步骤五：协议达成与落实1.达成协议：在谈判过程中，双方通过讨论、让步，逐渐接近达成协议的共识。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
国际商务谈判准备阶段的工作
国际商务谈判准备阶段的工作做好准备是谈判成功的必备条件之一。
在国际商务谈判中，你需要做的准备工作都有哪些呢?下面店铺整理了国际商务谈判准备阶段的工作，供你阅读参考。
国际商务谈判准备阶段的工作之背景调查背景调查是进行商务谈判准备工作第一步曲,市场环境、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗……商务谈判是在特定的法律制度和政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。
这些环境是影响谈判的重要因素，会直接或间接地影响谈判的进行。
它们是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的术可忽视的构件c谈判的环境因素包括谈判对方国家或地区的所有客观因素，加它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。
政治政治与经济紧密相连，对经济具有很强的约束力。
政治状况对商务谈判，特别是国际商务谈判具有重要的影响。
在进行商务谈判前，谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行调查.政局的稳定性谈判对方政局稳定，市场有序，经济就会快速发展，就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反，政局发生骚乱，市场混乱，会使正在进行的项目被迫中止，或者己达成的协议变成废纸，不能履行合同.造成重大损失。
政府与买卖双方之间的政治关系一般说来，政府与买卖双方之间的关系良好，谈判中受到的限制就少，谈判就比较顺利，成交的可能性就大;关系紧张，谈判中的随碍就多，谈判达成协议的难度就大。
所谓知己知彼,百战不殆.全球经济的快速发展拉动着每一项经济交易,能否以最理想的价格成交?是否是最想得到的产品或技术?而且技术是不是最新的?通过调查确定谈判价格、谈判风格、谈判中应要避免的问题等等。
国际商务谈判准备阶段的工作之市场环境的调查市场包括政治、经济、技术、管理、人才等环境。
谈判对方是否处于财政危机状况?谈判方所在国的货币汇率是否稳定?政策如何?社会风俗怎样?商业习惯?还有对方的谈判队伍底细怎样?《械L记“中庸》中的一句名言“凡事预则立，不预则废”深刻地阐述了在行动实施之前准备工作的重要作用。
商务谈判礼仪四步骤
商务谈判礼仪四步骤第一步：准备工作在商务谈判之前，双方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和需求，了解市场状况，调查竞争对手，预测可能的谈判结果等。
准备工作的目的是确定自己的底线和主动权，为谈判提供有利的条件。
在准备工作完成后，还应该对谈判地点进行适当的安排。
谈判地点应该舒适、专业，能够提供良好的工作环境。
此外，还应考虑到文化差异，确保谈判地点的规定符合各方的习俗和价值观。
第二步：开场白开场白是商务谈判的一个重要环节，它可以帮助双方建立互信和理解。
开场白应该包括自我介绍、对对方的赞扬、对谈判目标的阐述等内容。
同时，要注重控制语气和表达方式，以避免给对方造成压力。
在开场白之后，双方应该就谈判议程达成一致。
议程的设定应该明确、清晰，并充分考虑到各方的需求和利益。
双方还可以商定一些原则性的规定，如信守时间、尊重对方等，以确保谈判的顺利进行。
第三步：谈判过程在商务谈判过程中，双方应该遵守职业道德，尊重对方的权益，以真诚和专业的态度进行谈判。
以下是一些建议：1.发言顺序：在发言时，应该遵守一定的发言顺序，避免打断对方，确保每个人都有机会表达自己的观点。
2.语言表达：在商务谈判中，语言表达要准确、简洁。
应避免使用含糊不清的措辞，以免给对方造成误解。
3.听取对方意见：在谈判过程中，要耐心聆听对方的意见，尊重他们的观点。
即使自己不同意对方的看法，也应该给予他们充分的回应。
4.控制情绪：在商务谈判中，双方可能会遇到一些困难和挑战。
此时，需要控制情绪，保持冷静和理性，避免情绪对谈判结果的影响。
第四步：结束语商务谈判的结束阶段，是对整个谈判过程进行总结和反思的时候。
结束语需要包括双方的感谢和对合作的期望。
在商务谈判结束后，还可以进行一些收尾工作，如整理会议记录、签署协议等。
除了以上四个基本步骤外，商务谈判期间还应注意一些基本的礼仪规范，如在交流过程中保持适当的眼神接触、注意肢体语言的使用、避免过度依赖助手进行交流等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一节 谈判前的信息准备
2020/3/29
导入案例
基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉 ？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所 以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这 种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切 ，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备 。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时 ，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的 心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中 的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍 在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能 够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
2020/3/29
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素 • 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？
2020/3/29
决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节 方面的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的 有关条款；
➢ 向首席代表提出解决 专业问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业 方面的论证
2020/3/29
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备 相应的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
2020/3/29
2020/3/29
健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
2020/3/29
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
2020/3/29
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
2020/3/29
商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
2020/3/29
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
案例
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者 。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情 介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应 的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理 汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这 样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬， 上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗 密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大 增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
2020/3/29
信息情报搜集的主要内容
案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气 的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向 它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺 每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他 召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭 店，这家饭店还是不为所动。通过调查， 迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会 的会长，特别热心协会的具体工作。以后 ，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事 情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴 诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包 202的0/3/2适9 宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主
谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综
合能力
2020/3/29
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖 方的主谈人说：“两个月内交货很困难， 因为两个月内的订单都满了。”这时，他 的一个辅谈人员接话说：“别说两个月， 三个月都难以保证，我手上还有一把订单 呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人 讲话的力量。
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通 ➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解
、合作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地
记录谈判内容
2020/3/29
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员 • 首席代表
2020/3/29
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序；
➢ 掌握谈判进程；
2020/3/29
掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到 南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们 都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国 的推销员发电报给公司：“这里的人没有 穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推 销员也发电报给公司：“这里的人都没有 穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿 鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被 开发的市场面，对我相同发的现市了场，金为矿何！两个”推销员
掌握市场行情—案例二
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争 也是情报竞争，把握对手的精确情报就能 在谈判中的价格竞争中取胜。
2020/3/29
信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报 • 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员 4、己方的情况 • 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料
• 通过各种信息载体搜 集公开情报
• 通过各类专门会议
• 通过对与谈判对手有 过业务交往的企业和 人员调查
2020/3/29
信息情报的整理和筛选
• 程序
筛选 分类 比较 研究
• 目的
➢ 鉴别资料的真实性与 可靠性
➢ 确定哪些信息对此次 谈判是重要的，哪些 是次要的
➢ 为制定谈判方案和对 策提供依据
2020/3/29
整理
案例分析
• 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希 望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作 伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地 考察。到达南非后对方立即安排他们与公司 的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭 店里。总经理的下属举止得体，总经理派头 十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的 情况、经营方略以及未来的发展。
第二章 商务谈判的准备工作
学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选
、计划制定与模拟谈判的方法
2020/3/29
主要内容
• 第一节 谈判前的信息准备 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
2020/3/29
2020/3/29
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变 的“竞技场”的能力
• 主要包括 ➢认知能力 ➢运筹、计划能力 ➢语言表达能力 ➢应变能力 ➢交际能力 ➢创造性思维能力
2020/3/29
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员
2020/3/29
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组 织的法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可 范围内进行；
➢ 检查法律文件的准确 性和完整性。
2020/3/29
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员 • 熟练业务的翻译人员
案例分析
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
• 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么 教训？
2020/3/29
信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 各方的竞争状况