商务谈判的准备
如何准备成功的商务谈判
如何准备成功的商务谈判商务谈判在当今竞争激烈的市场中显得尤为重要。
无论是小型企业还是大型跨国公司，都需要通过商务谈判来扩大业务，增加营收和获得更多的商业利益。
成功的商务谈判需要充分的准备和高超的谈判技巧。
本文将以如何准备成功的商务谈判为主题，探讨商务谈判前的准备工作和谈判过程中的技巧。
商务谈判前的准备工作1、了解自己和对方的利益在商务谈判前，必须了解自己和对方的利益。
了解自己的利益可以帮助你更好地与对方沟通，准确表达自己的需求和要求。
了解对方的利益可以帮助你制定更具有吸引力的提议，并为你的谈判设定更合理的目标。
2、做好背景调查在商务谈判之前，做好背景调查是非常重要的。
这些调查可以帮助你了解你的商业伙伴、竞争对手和市场趋势。
此外，这些调查可以帮助你更好地了解你的谈判对手，找出他们的弱点和优点，并利用这些信息来制定更佳的谈判策略。
3、确定谈判策略制定商务谈判策略是成功商务谈判的关键要素。
在谈判前，需要确定自己的理想结果，并集中精力去实现它。
知道自己的底线，可以帮助你准确把握谈判的各个阶段，从而避免无谓的争议和强硬的立场。
必要的话，可以准备替代方案，以应对对方的提议。
商务谈判过程中的技巧1、始终保持冷静在商务谈判中，始终保持冷静非常重要。
这将帮助你保持足够的理性和冷静，并在关键时刻做出正确的决策。
如果你感到生气或受到威胁，则可能会导致你做出错误的决策，从而失去价值的商业机会。
2、积极倾听对方商务谈判不仅是你说、对方听的过程，它更是双方共同交流的过程。
积极倾听对方的观点，可以帮助你更好地了解他们的需求和要求。
这可以帮助你提供比对方更好的解决方案，并与对方赢得商业交易。
3、寻求共同点在商务谈判中，寻求共同点非常重要。
这将帮助你和对方找到一个双方都能接受的解决方案，从而促进商业交易的成功。
对方可能有自己的需求和要求，但是寻找共同点可以促进商业关系的发展。
4、表达清晰在商务谈判中，表达清晰是至关重要的。
清晰地表达自己的观点、需求和要求可以帮助你与对方有效地沟通。
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作通常包括以下几个方面：
1. 研究对方：了解对方公司的背景、规模、产品或服务特点、市场地位等，以及对方公司的领导层和谈判代表的信息。
通过对对方公司的研究，可以更好地理解对方的需求、利益和目标，从而制定更有针对性的谈判策略。
2. 分析市场和竞争：了解相关市场的形势、趋势和竞争情况，掌握市场价值和定位，为自己的立场和主张提供有力的依据。
3. 定义目标和利益：明确自己的谈判目标和利益，并考虑到对方的需求和利益。
根据双方的利益定位和权衡，制定合理的底线和上限。
4. 筹划谈判策略：根据研究和分析的结果，制定谈判策略和战术。
确定自己的主张和要达成的目标，同时考虑对方的立场和利益，预测对方可能采取的战术，为自己的回应和应对做好准备。
5. 收集必要的信息：收集与谈判相关的必要信息，包括市场行情、产品价格、竞争对手的情况等。
这些信息可以作为谈判的依据和支持材料，同时也可以帮助自己更好地理解市场形势和对方的诉求。
6. 制定谈判计划：根据研究和分析的结果，制定具体的谈判计划，包括时间安排、谈判议程、参与人员和角色分工等。
确保计划的合理性和可行性，同时充分预留时间和空间进行调整和应对突发情况。
7. 训练和准备：组织内部的培训和演练，提前进行模拟谈判，熟悉谈判流程和技巧，增强谈判技能和自信心。
同时，准备好谈判所需要的文件、资料和工具，确保在谈判现场的高效和顺利。
总之，商务谈判准备工作是一个系统的过程，需要综合考虑各方面的因素和信息，并制定合理的策略和计划。
只有充分准备，才能更好地应对谈判过程中的各种变化和挑战，提高谈判的成功率和效果。
商务谈判的前期准备[整理]
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商务谈判的前期准备1.谈判人员的选择2.信息收集3.拟定谈判方案4.一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
信息准备１、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
２、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。
３、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
以下是店铺为大家整理的商务谈判前的准备工作，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。
在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。
商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分工明确由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。
商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。
商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。
出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。
(2)专业人员。
谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
第五章商务谈判的准备
③了解对方谈判人员的权限
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多 少实质性的结果有重要影响。
④了解对方的谈判时限
要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现 象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限 制定谈判策略。
⑤了解对方谈判人员其他情况
要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈 判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况， 谈判对手的谈判目标，谈判对手对己方的信任 程度。
2)性格协调
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将 不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足， 才能发挥出整体队伍的最大优势。
3)分工明确
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担 任不同的角色
（2）谈判组织的构成
1)谈判人员配备
配备各类精通本专业的人员组成一个素质 过硬、知识全面、配合默契的队伍。
①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈 判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人 也是主谈人。
谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判 对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社 会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候 条件与地理位置等等。
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类：
（1）政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权
的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 （2）宗教信仰
⑤法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完 整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律 方面的谈判。
⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻 译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通 双方意图，配合谈判运用语言策略。
商务谈判的准备内容
商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。
在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。
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4.1.1谈判组织的构成原则
4.1.2谈判队伍的人员构成
■ 案例4-1
在团队管理过程中，关键是要以人为本，培养员工的团队精神 ，通过人与人之间的协作，充分调动员工的积极性和创造性，实现 个体的全面发展和整个集体的健康发展。
■ 案例4-1
其一，团队以个人利益为基础和前提，尊重个人，根据成员的 个性和能力合理地安排个人的工作，使人名律师劳埃德·保罗·斯特莱克在他的《辩护的艺术》一 书中谈过这一方法的好处。他说：“我常常扮作证人，让助手对我反 复盘问，要他尽可能驳倒我，这是极好的练习，就在这种排演中， 我常常会发现自己准备得还不够理想，于是我们就来研讨出现的失 误及其原因。然后，我和助手互换角色，由我去盘问他。就这样， 新的主意逐渐形成。”
■ 案例4-1
其二，团队是个人利益得以实现的必要形式，团队首先是保证 并促进个人利益的实现，尽可能为个人的发展提供环境和机会，然 后才是防范个人损害集体与他人的行为，使个人离不开组织，也使 组织离不开个人。
4.1.3谈判组织的管理
4.2商务谈判的信息准备
4.2.1谈判信息的概念和作用
■ 案例4-2
目前常州红旗特约经销商只有一家，所以对红旗经销商而言，这20 辆汽车销售任务已经确定了。但对桑塔纳3000来讲竞争却非常激烈，因为 目前常州有城北、城中、城南三家上海大众汽车特约经销商，这180辆汽 车的市场份额争夺将是如何的结果，事前谁也不清楚。
➢ 假如您是城南的上海大众常州特约经销商，您如何制定您的商务谈判 方案？
学习目标
通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和 谈判结果的重要影响；了解谈判信息的概念、作用和谈 判信息收集的内容；
学习目标
掌握谈判信息收集的途径、方法，掌握商务谈判的组 织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定，从 而使自己初步具备制定商务谈判计划和方案的能力。
4.1商务谈判的组织准备
4.3商务谈判的方案的制定
4.3.1制定商务谈判计划
4.3.2商务谈判的时间的选择
4.3.3商务谈判地点的选择
■ 案例4-4
你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会，对方总 是以太忙为由难以安排。几经延迟以后，对方叫你在当天晚上马上 去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你 是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订 一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。
实训课题4-1：搜集商务谈判信息 实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法。
2007年4月，江苏省常州市运管处消息，目前常州市出租车万人拥有 量仅为13.19辆，低于全省16.1辆的平均指标。许多市民反映，现有出租车 主要集中在主城区的中心。在这种情况下，常州市运管处明确了计划扩容 200辆出租车的指标，这个消息对常州的广大汽车经销商而言无疑是一种 商机，上海大众、一汽大众、红旗、雪铁龙等原有出租车强势品牌更是希 望在这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万 美元，我方没有还盘，美方降至128万美元，我方仍未还盘。美方诈 怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方代表因掌握 美方交易历史情报，所以不为美方威胁所动，坚持再降。
■ 案例4-2
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊，果然几天后美方代表 又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报，美方在2年 前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物 价上涨等理由解释一番后将价格降至合理。
➢ 假如您是上海大众常州特约经销商，您事前需要掌握哪些信息，以便 在这次出租车扩容计划中扩大上海大众汽车的销量？
➢ 为了获得这些信息，您准备采取哪些方法？
实训课题4-2：制定商务谈判方案 实训目的：掌握商务谈判方案相关要素的制定。
在实训课题4-1案例背景下，经常州运管处和出租车公司协商，并经 过市民听证会最终确定，这次扩容的200辆出租中的180辆是桑塔纳3000， 20辆是红旗名仕车型，并决定由常州运管处负责统一采购，统一安装出租 车顶灯和计价器，统一进行重新喷漆。
在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情 报后发制人，告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本 厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度， 甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我 方的价格，购买了大量该产品。
4.2.3谈判信息的搜集方法
4.2.4谈判信息的整理和评价
4.2.2商务谈判信息的主要内容
■ 案例4-3
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第 一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故 意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到 日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新 用途。
■ 案例4-3
■ 案例4-4
这时你将如何做？A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便 能挤进门里去。 B.开出比最低价略高一些的价码。 C.开个高价但留 下讨价还价的余地。 D.祝他旅途愉快。
4.3.4商务谈判物质条件的准备
4.4模拟谈判
4.4.1模拟谈判的概念及意义
■ 案例4-5
谈判者预先进行“扮演角色”模拟，不是一两次，而是多次。利 用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象得出的问题， 让这些问题来为难自己，迫使谈判者在为难之中做好一切准备 工作。