商务谈判的前期准备

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商务谈判流程六个程序

商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。

它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。

但是，商务谈判并不是一件简单的事情。

它需要一定的策略和技巧来确保成功。

下面将介绍商务谈判流程的六个程序。

第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。

这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。

在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。

2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。

3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。

4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。

第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。

这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。

在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。

2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。

3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。

4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。

第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。

开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。

在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。

2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。

3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。

第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。

这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。

在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。

商务谈判前的准备工作有哪些

商务谈判前的准备工作有哪些在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。

然而，要想在谈判桌上取得成功，充分的准备工作至关重要。

这就如同战士上战场前要磨利武器、熟悉地形一样，商务谈判前的精心准备能为我们赢得更多的优势和机会。

首先，明确谈判目标是准备工作的基石。

我们需要清楚地知道自己想要通过这次谈判达成什么样的结果。

这可能包括达成具体的交易条款、建立长期的合作关系、解决某个具体的问题等等。

目标要具体、可衡量，并且符合自身的利益和战略。

比如，如果是采购谈判，目标可能是在保证质量的前提下，降低采购成本；如果是销售谈判，目标可能是在一定价格范围内，实现最大销售量。

在明确目标的基础上，深入了解对方是必不可少的环节。

要收集对方公司的背景信息，包括其规模、业务范围、市场地位、财务状况等。

了解对方的谈判风格和偏好也非常关键，是激进型还是保守型，是注重价格还是更关注服务。

同时，分析对方的需求和利益所在，这有助于我们找到双方的契合点，为达成共识创造条件。

接下来，对自身情况进行全面评估同样重要。

我们要清楚自己的优势和劣势在哪里。

比如，我们的产品或服务在质量、价格、技术等方面与竞争对手相比有何特点；我们的财务状况是否能够支持某些谈判条件；我们的团队在专业知识、谈判经验等方面的水平如何。

只有对自身有清晰的认识，才能在谈判中扬长避短，展现出自信和实力。

制定详细的谈判策略是准备工作的核心之一。

根据谈判目标、对方情况和自身状况，确定谈判的基本策略。

比如，是采取强硬的立场，还是以柔克刚；是先提出自己的条件，还是先倾听对方的意见。

同时，要规划好谈判的步骤和节奏，比如，在哪个阶段讨论哪些问题，如何控制谈判的进度，避免被对方牵着鼻子走。

在谈判策略的框架下，准备充分的谈判资料也是不可或缺的。

这包括相关的市场调研报告、产品或服务的详细介绍、成本核算数据、以往的交易记录等等。

这些资料能够为我们的观点和主张提供有力的支持，增强说服力。

商务谈判流程及前期准备

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商务谈判的前期准备[整理]

商务谈判的前期准备1.谈判人员的选择2.信息收集3.拟定谈判方案4.一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。

二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。

三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。

四是制作竞争性谈判文件。

五是邀请参加谈判的供应商。

六是对参加谈判的供应商进行资格预审。

七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。

八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。

九是根据谈判工作需要，确定工作人员。

十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

信息准备１、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。

２、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。

谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。

３、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。

如何进行商务谈判前的准备

如何进行商务谈判前的准备在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决问题和实现利益最大化的重要手段。

然而，要想在谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。

有效的谈判前准备可以帮助我们更好地了解对方、明确自身目标，并制定出合理的策略，从而增加谈判成功的可能性。

接下来，让我们一起探讨如何进行商务谈判前的准备。

一、明确谈判目标首先，我们需要明确自己的谈判目标。

这包括确定我们希望在谈判中达成的具体结果，例如价格、交货期、服务条款等。

同时，要区分哪些是必须达到的核心目标，哪些是可以灵活协商的次要目标。

清晰的目标能够为谈判提供明确的方向，避免在谈判过程中被对方带偏或者陷入无意义的争论。

例如，如果我们是采购方，核心目标可能是获得最优的价格和良好的质量保证；如果是销售方，核心目标可能是达成较高的销售额和长期的合作关系。

在明确目标时，要确保它们是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。

二、收集信息充分的信息收集是商务谈判准备的关键环节。

这包括了解对方的公司背景、市场地位、财务状况、业务需求等。

我们可以通过以下途径获取信息：1、在线研究利用互联网搜索对方公司的官方网站、新闻报道、行业分析报告等，了解其最新动态和发展趋势。

2、行业报告和市场调研购买或获取相关的行业报告，了解整个行业的现状和竞争态势，这有助于评估对方在市场中的地位和竞争力。

3、人际网络通过与共同的合作伙伴、供应商、客户或行业内的朋友交流，获取关于对方的第一手信息和内部情况。

4、对方的公开资料如年报、招股说明书、公司宣传册等，从中分析其业务重点、战略方向和财务表现。

除了了解对方，我们也要对自身的情况进行深入分析，包括优势、劣势、可提供的资源和限制条件等。

这样在谈判中能够更清晰地展示自身价值，同时也能有效地应对对方可能提出的质疑和挑战。

三、组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。

团队成员应具备不同的专业知识和技能，如商务、法律、技术、财务等。

商务谈判前应做哪些准备工作

商务谈判前应做哪些准备工作在当今的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动，它关系到企业的利益得失、合作关系的建立以及未来的发展。

而要在谈判中取得理想的结果，充分的准备工作是必不可少的。

那么，在商务谈判前，我们究竟应该做好哪些准备工作呢？首先，要明确谈判的目标。

这是整个准备工作的核心和基础。

我们需要清晰地知道自己希望通过这次谈判达成什么样的结果，是签订合同、确定价格、解决纠纷，还是建立长期合作关系？目标越明确，谈判的方向就越清晰。

比如，如果谈判的目标是确定产品价格，那么我们需要事先设定一个合理的价格区间，既要保证自身的利润，又要具有一定的市场竞争力。

其次，深入了解对手是关键。

了解对手的企业背景、经营状况、市场声誉、谈判风格等方面的信息。

可以通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径来获取这些信息。

如果对手是一家知名企业，我们可以研究其过往的商务谈判案例，分析其惯用的策略和技巧。

此外，还可以尝试与曾经与该对手打过交道的同行交流，获取第一手的经验和建议。

收集和整理相关的市场信息也是重要的一环。

包括行业动态、市场趋势、竞争对手的情况等。

比如，了解所谈判产品或服务在市场上的供求关系、价格波动情况，以及未来的发展趋势。

这有助于我们在谈判中掌握主动权，能够有理有据地提出自己的观点和要求。

对自身的情况进行全面评估同样不可或缺。

清楚地认识自己的优势和劣势，比如产品质量、技术水平、服务能力、品牌影响力等方面的优势，以及可能存在的成本过高、交货期长等劣势。

只有这样，在谈判中才能扬长避短，充分发挥自身的优势，同时有效地应对对手可能提出的质疑和挑战。

制定详细的谈判策略是准备工作的重要组成部分。

根据谈判的目标、对手的情况以及自身的优势和劣势，制定出多种应对方案。

比如，如果对手在价格上态度强硬，我们可以考虑在其他方面做出让步，如增加服务内容、延长质保期等，以达到整体利益的平衡。

同时，还要预测谈判中可能出现的问题和分歧，并提前准备好解决方案。

商务谈判流程案例

商务谈判流程案例一、商务谈判准备。

1.1 知己知彼。

在商务谈判之前啊，得好好了解自己和对方。

自己这方呢，就像要盘点自己的家底儿一样，清楚自己的优势、劣势、底线是啥。

比如说你要卖个产品，得知道自己产品的成本、独特之处，还有在市场上大概能值多少钱。

对对方呢，那也得下功夫去调查。

就像侦查员似的，了解对方的需求、实力、可能的谈判风格。

要是对方是个很注重成本控制的公司，那你在谈判的时候，价格方面就得考虑得更周全些。

这就叫知己知彼，百战不殆嘛。

1.2 明确目标。

这谈判啊，不能没个目标就瞎谈。

目标得明确，是要达成一笔交易呢，还是要建立长期合作关系。

如果是想快速卖掉一批货物，那价格可能就会灵活些；要是想建立长期合作，可能就得多考虑一些其他的因素，像售后服务之类的。

就好比你出门旅行，得知道自己想去哪儿，不能走到哪儿算哪儿。

二、商务谈判开局。

2.1 营造氛围。

谈判刚开始的时候啊，氛围很重要。

就像两个人初次见面，第一印象要好。

可以先聊点轻松的话题，打破僵局。

比如说天气啊，或者最近的行业新闻啥的。

这就像是给谈判这个“大菜”上一道开胃小菜，让双方都能放松下来。

可别一上来就剑拔弩张的，那气氛多紧张啊。

2.2 开场陈述。

接着呢，双方都要做开场陈述。

这就像是在舞台上亮个相，让对方知道自己的大致想法。

要简洁明了，把自己的主要目的、期望说出来。

但是呢，也别把自己的底牌都亮出来了，得留一手。

就像打牌一样，不能一下子把好牌都打出去了。

三、商务谈判中场。

3.1 讨价还价。

这中间啊，就是讨价还价的环节了。

这可是谈判的重头戏啊。

双方就像两个精明的商人在市场上讨价还价。

你漫天要价，我就地还钱。

不过呢，也不能太离谱。

如果一方的要价太不切实际，那就有点像白日做梦了。

双方都得根据自己之前的调查和准备，提出合理的价格和条件。

这时候，就得拿出自己的论据来支持自己的要求，不能空口说白话。

3.2 处理争议。

在谈判过程中啊，难免会有争议。

这时候可不能情绪化，一冲动就坏事了。

商务谈判前期准备

商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。

商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。

商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。

在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。

工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。

这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。

主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。

并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。

(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。

(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。

为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。

同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。

商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。

表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。

主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。

一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。

洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。

(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。

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任务一商务谈判的信息准备
二、商务谈判信息的收集
商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应包括以下几个方面。 1.对方信息对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料一也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深人地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息:

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任务一商务谈判的信息准备
(5)对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高或者与企业核心领导人的关系越密切，权限一也就越大。如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就应该弄清楚对方参加谈判人员是否得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是否让步的权力，等等。如果对方是代理商，必须弄清其代理的权限范围及对方公司的经营范围。
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(2)宗教信仰。宗教信仰往往涉及民族尊严，在某些国家和地区宗教对政治制度、法律制度、经济体制有很大的影响，人们的日常行为一也要符合宗教教义。在谈判过程中必须尊重对方的宗教信仰，这就要求谈判人员对谈判对手所信仰的宗教的礼仪礼节、宗教禁忌有充分的了解。 (3)法律制度。首先要熟悉我国与经济活动有关的现行法律法规，比如税法、经济合同法等。其次还要认真了解谈判对象所在国家和地区的经济法律法规及相应的国际法，比如当事人所在国家和地区的财税政策，联合国国际货物销售合同公约。

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2.谈判信息是控制谈判过程的手段信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们一也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。

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(2)销售情况。销售情况包括该类产品在近几年的销售量及销售量变动趋势，销售价格及价格变动趋势;该类产品及替代产品的进出日情况等。 (3)竞争情况。竞争情况包含目标市场上竞争对手的数量;主要竞争对手的生产规模、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售渠道、销售组织形式、优惠措施、售后服务;竞争产品的市场占有率等。

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(3)实地考察法。实地考察法主要包括以下两种。 ①现场观察法。现场观察法是指调查者亲临对方所在地，甚至是对方的生产区、经营区进行现场收集情景动态信息。这种方法可以补充以上几种间接方法搜集信息的不足，通过亲临现场观察得到最为真实可靠的信息。但是这种方法也有局限性。 ②会议考察法。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。
第二章
1 2 3
商务谈判的前期准备
第一节商务谈判的信，息准备
第二节商务谈判方案的制定
第三节商务谈判队伍的组织与管理
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一、商务谈判信息的作用
商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功，实现谈判利益起着重要的作用。 1.谈判信息是制定谈判方案的依据谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其合理性、科学性一也就无从谈起，谈判一也不会取得良好的结果。
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任务一商务谈判的信息准备
②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。 (4)对方的真正需求。谈判对手的谈判目标是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他们的附属利益，对这些问题己方应做到心中有数，这些信息是己方制定报价目标和讨价还价策略的重要依据。
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6.信息收集的方法信息搜集的方法很多，在实际工作中应根据具体情况，选择合适的方法来完成信息的搜集。 (1)通过大众传媒收集信息。当今社会是一个信息的社会，信息形形色色，信息的载体多种多样，在我们日常生活中的大众信息传播媒介上存在着大量的信息，甚至是核心信息。 (2)市场调查。市场调查是一种针对性很强的信息收集方法，只要调查问卷设计合理，调查对象选择得当，采用这种方法会得到很有价值的特定信息。
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(3)交易品与其他品牌同类产品在品质、性能、用途上表现出来的差异。 (4)交易品数量的表示方法，计量单位。 (5)谈判对象所在国家和地区对交易品包装的相关规定。 (6)谈判对象所在国家和地区对交易品保险方面的特殊规定，对保险用语的法定解释，国际上同类商务在保险的险别、投保方式、保险金额等方面的通常做法。 (7)谈判对象所在国家和地区对交易品检验方面的特殊规定。 (8)谈判对象所在国家和地区在支付货币、支付方式方面的习惯做法。

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(4)商业习惯。商业习惯在国际贸易中显得更为重要，几乎每一个国家和地区都有其特定的贸易规则和习惯，如果不了解这些习惯就很有可能产生误解，影响谈判的顺利进行，弄不好还会落人对方的“习惯”陷阱，造成重大的损失。 (5)社会文化。掌握了谈判对手所在国家和地区的社会文化信息，会有利于谈判双方的沟通和交流，对谈判产生推动作用。社会文化包括文化教育、生活方式、社会习俗等多个方面。

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(2)对方的营运状况。尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。 (3)对方的信誉。谈判对手信誉主要体现在以下两个方面:一是对方主体的合法资格;二是对方的资本、信用与履约能力。 ①对对方合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。

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2.己方信息商务谈判多为互利合作型谈判，满足自身的需要是参加谈判的目的，同时还应考虑如何满足他人的需要。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如:己方的生产经营状况;己方的财务状况和支付能力;己方能够提供的商品数量、商品品质、商品的技术指标;己方的售后服务能力与水平;己方与铁路等运输部门的关系，等等。如果己方具有其他企业所没有的满足对方需要的能力，或是己方能够比其他企业更好地满足对方的某种需要，那么己方就拥有了更多的与对方讨价还价的优势。

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任务一商务谈判的信息准备
(4)咨询法。咨询法是指通过向公共关系公司、咨询公司咨询，获取信息资料的方法。尤其是通过知名咨询公司获取的资料具有很高的价值。但这种方法获取信息的成本较高。 (5)特殊方法。这里所说的特殊方法是指通过非正常乎段获取信息的方法，比如通过商业间谍获取信息;通过金钱收买获取信息等。当今社会提倡公平竞争，不赞成使用这些乎段搜集信息，但必须清楚有这么一种收集信息的方法，并且采用这种方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息。

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任务一商础设施。对方所在国家和地区的基础设施是否完善，关系到谈判的效率和履约能力。在投资贸易中还会影响投资的效果和收益。基础设施包括多个方面，比如，该国的通信状况，交通运输状况等。 5.交易品信息交易品信息一也是信息准备的主要内容，主要包括: (1)交易品的关税。 (2)交易品品质的表示方法，衡量交易品质量的指标，世界各地对交易品品质的最新规定和要求。

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任务一商务谈判的信息准备
(7)对方的谈判风格和个人情况。谈判风格是指在谈判中反复、多次表现出来的特点，了解对手的谈判风格可以更好地采取相应的对策，尽力促成谈判的成功。此外，还要尽可能了解对手谈判班子的组成情况及个人情况，比如，主谈人背景;谈判班子内部人员的相互关系;谈判班子内每个成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。

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任务一商务谈判的信息准备
3.市场信息市场资料是商务谈判可行性研究的重要内容，在目标市场基本确定的情况下，对目标市场的相关资料进行搜集和整理，一也是信息准备的重要环节。市场方面的信息资料十分丰富，市场信息的准备主要是调查目标市场的供求情况、竞争情况。 (1)需求情况。需求情况包括目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在需要量等方面的情况。