商务谈判的准备
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
如何准备成功的商务谈判
如何准备成功的商务谈判商务谈判在当今竞争激烈的市场中显得尤为重要。
无论是小型企业还是大型跨国公司，都需要通过商务谈判来扩大业务，增加营收和获得更多的商业利益。
成功的商务谈判需要充分的准备和高超的谈判技巧。
本文将以如何准备成功的商务谈判为主题，探讨商务谈判前的准备工作和谈判过程中的技巧。
商务谈判前的准备工作1、了解自己和对方的利益在商务谈判前，必须了解自己和对方的利益。
了解自己的利益可以帮助你更好地与对方沟通，准确表达自己的需求和要求。
了解对方的利益可以帮助你制定更具有吸引力的提议，并为你的谈判设定更合理的目标。
2、做好背景调查在商务谈判之前，做好背景调查是非常重要的。
这些调查可以帮助你了解你的商业伙伴、竞争对手和市场趋势。
此外，这些调查可以帮助你更好地了解你的谈判对手，找出他们的弱点和优点，并利用这些信息来制定更佳的谈判策略。
3、确定谈判策略制定商务谈判策略是成功商务谈判的关键要素。
在谈判前，需要确定自己的理想结果，并集中精力去实现它。
知道自己的底线，可以帮助你准确把握谈判的各个阶段，从而避免无谓的争议和强硬的立场。
必要的话，可以准备替代方案，以应对对方的提议。
商务谈判过程中的技巧1、始终保持冷静在商务谈判中，始终保持冷静非常重要。
这将帮助你保持足够的理性和冷静，并在关键时刻做出正确的决策。
如果你感到生气或受到威胁，则可能会导致你做出错误的决策，从而失去价值的商业机会。
2、积极倾听对方商务谈判不仅是你说、对方听的过程，它更是双方共同交流的过程。
积极倾听对方的观点，可以帮助你更好地了解他们的需求和要求。
这可以帮助你提供比对方更好的解决方案，并与对方赢得商业交易。
3、寻求共同点在商务谈判中，寻求共同点非常重要。
这将帮助你和对方找到一个双方都能接受的解决方案，从而促进商业交易的成功。
对方可能有自己的需求和要求，但是寻找共同点可以促进商业关系的发展。
4、表达清晰在商务谈判中，表达清晰是至关重要的。
清晰地表达自己的观点、需求和要求可以帮助你与对方有效地沟通。
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作通常包括以下几个方面：
1. 研究对方：了解对方公司的背景、规模、产品或服务特点、市场地位等，以及对方公司的领导层和谈判代表的信息。
通过对对方公司的研究，可以更好地理解对方的需求、利益和目标，从而制定更有针对性的谈判策略。
2. 分析市场和竞争：了解相关市场的形势、趋势和竞争情况，掌握市场价值和定位，为自己的立场和主张提供有力的依据。
3. 定义目标和利益：明确自己的谈判目标和利益，并考虑到对方的需求和利益。
根据双方的利益定位和权衡，制定合理的底线和上限。
4. 筹划谈判策略：根据研究和分析的结果，制定谈判策略和战术。
确定自己的主张和要达成的目标，同时考虑对方的立场和利益，预测对方可能采取的战术，为自己的回应和应对做好准备。
5. 收集必要的信息：收集与谈判相关的必要信息，包括市场行情、产品价格、竞争对手的情况等。
这些信息可以作为谈判的依据和支持材料，同时也可以帮助自己更好地理解市场形势和对方的诉求。
6. 制定谈判计划：根据研究和分析的结果，制定具体的谈判计划，包括时间安排、谈判议程、参与人员和角色分工等。
确保计划的合理性和可行性，同时充分预留时间和空间进行调整和应对突发情况。
7. 训练和准备：组织内部的培训和演练，提前进行模拟谈判，熟悉谈判流程和技巧，增强谈判技能和自信心。
同时，准备好谈判所需要的文件、资料和工具，确保在谈判现场的高效和顺利。
总之，商务谈判准备工作是一个系统的过程，需要综合考虑各方面的因素和信息，并制定合理的策略和计划。
只有充分准备，才能更好地应对谈判过程中的各种变化和挑战，提高谈判的成功率和效果。
商务谈判流程及前期准备
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商务谈判的前期准备[整理]
![商务谈判的前期准备[整理]](https://img.taocdn.com/s3/m/45a92d9f690203d8ce2f0066f5335a8102d26635.png)
商务谈判的前期准备1.谈判人员的选择2.信息收集3.拟定谈判方案4.一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
信息准备１、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
２、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。
谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。
３、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
商务谈判流程案例
商务谈判流程案例一、商务谈判准备。
1.1 知己知彼。
在商务谈判之前啊，得好好了解自己和对方。
自己这方呢，就像要盘点自己的家底儿一样，清楚自己的优势、劣势、底线是啥。
比如说你要卖个产品，得知道自己产品的成本、独特之处，还有在市场上大概能值多少钱。
对对方呢，那也得下功夫去调查。
就像侦查员似的，了解对方的需求、实力、可能的谈判风格。
要是对方是个很注重成本控制的公司，那你在谈判的时候，价格方面就得考虑得更周全些。
这就叫知己知彼，百战不殆嘛。
1.2 明确目标。
这谈判啊，不能没个目标就瞎谈。
目标得明确，是要达成一笔交易呢，还是要建立长期合作关系。
如果是想快速卖掉一批货物，那价格可能就会灵活些；要是想建立长期合作，可能就得多考虑一些其他的因素，像售后服务之类的。
就好比你出门旅行，得知道自己想去哪儿，不能走到哪儿算哪儿。
二、商务谈判开局。
2.1 营造氛围。
谈判刚开始的时候啊，氛围很重要。
就像两个人初次见面，第一印象要好。
可以先聊点轻松的话题，打破僵局。
比如说天气啊，或者最近的行业新闻啥的。
这就像是给谈判这个“大菜”上一道开胃小菜，让双方都能放松下来。
可别一上来就剑拔弩张的，那气氛多紧张啊。
2.2 开场陈述。
接着呢，双方都要做开场陈述。
这就像是在舞台上亮个相，让对方知道自己的大致想法。
要简洁明了，把自己的主要目的、期望说出来。
但是呢，也别把自己的底牌都亮出来了，得留一手。
就像打牌一样，不能一下子把好牌都打出去了。
三、商务谈判中场。
3.1 讨价还价。
这中间啊，就是讨价还价的环节了。
这可是谈判的重头戏啊。
双方就像两个精明的商人在市场上讨价还价。
你漫天要价，我就地还钱。
不过呢，也不能太离谱。
如果一方的要价太不切实际，那就有点像白日做梦了。
双方都得根据自己之前的调查和准备，提出合理的价格和条件。
这时候，就得拿出自己的论据来支持自己的要求，不能空口说白话。
3.2 处理争议。
在谈判过程中啊，难免会有争议。
这时候可不能情绪化，一冲动就坏事了。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
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任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
➢ 确定谈判的基本方针和要求 ➢ 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 ➢ 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
实训成果：以每小组为单位，提交一份背景调查报告。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员应具备的基本素质 P35案例
➢ 强烈事业心与开拓进取精神 ➢ 扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识 ➢ 较强的实际技能 ➢ 健康的心理素质
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员配备
➢ 谈判队伍领导人 ➢ 商务人员 ➢ 技术人员 ➢ 财务人员 ➢ 法律人员 ➢ 翻译
标及策略，另一方则列出己方针对这些问题在谈判中采取的措施。
案例：日方销售炼油设备谈判前的调查 P43
分析：
• 日方是如何揭开大庆油田的秘密的？ • 日方为什么能获取谈判的主动权？ • 本案例对开展商务谈判背景调查有何启示？
实训任务：编制商务谈判计划书
根据教材P21案例（奥康集团与GEOX的合作谈判），假设 同学们为奥康公司工作人员，在双方正式谈判前，编制一份 商务谈判计划书。
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
3、谈判目标的构成（以交易谈判为例） • 品质目标 • 数量目标 • 价格目标 • 支付方式目标 • 交接货目标 • 商品检验目标
任务三：商务谈判计划的制定
制定谈判策略 谈判不是一个讨价还价的简单过程，实际是双方在实力、能 力、技巧等方面的综合较量。
• 双方实力大小 • 谈判人员性格特点 • 双方以往关系 • 双方优势所在 • 交易本身重要性 • 谈判的时间限制 • 持久、友好关系的必要性
任务四：模拟谈判
模拟谈判的方法
2、讨论会模拟法（类似于头脑风暴法） • 召开讨论会，参加谈判的人员及相关人员畅所欲言 • 提出疑问，由谈判组成员一一解答
任务四：模拟谈判
模拟谈判的方法
3、列表模拟法（最为简单，适用于小型、常规性谈判） • 在表格一方列出己方经济、技术、人员、策略等方面的优缺点和对方目
任务三：商务谈判计划的制定
判场景的布置
2、谈判场所的布置 较为正规的谈判场所有三类房间：主谈室、密谈室、休息室 • 主谈室的布置：宽大舒适、光线充足 • 密谈室的布置：靠近主谈室，较好的隔音性能 • 休息室的布置：轻松舒适，鲜花、茶点等
任务三：商务谈判计划的制定
谈判场景的布置
3、双方座位的安排 • 双方各居谈判桌一边，相对而坐。（适用于正规、严肃的谈判） • 双方人员混杂交叉就座（适合于互相了解、关系融洽的谈判）
任务四：模拟谈判
什么是模拟谈判
真实谈判的预演，从己方谈判人员中选出一些人员扮演谈判对手的角色， 提出各种假设，从对手的立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行 谈判的想象练习。
任务四：模拟谈判
模拟谈判的重要性
• 使谈判者获得实践经验，反思总结 • 注意被忽视的问题 • 谈判策略设计更有针对性
请问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处 于不利地位的原因是什么？
任务一：商务谈判背景调查
对谈判环境的分析 对谈判对手的调查 对己方情况的分析 对谈判主题的信息准备 背景调查的手段
任务一：商务谈判背景调查
对谈判环境的分析
➢ 政治状况：谈判对手所在国家、地区的政局稳定性 ➢ 宗教信仰 ➢ 法律制度 ➢ 商业习惯 ➢ 社会习俗 ➢ 基础设施 ➢ 气候因素
➢ 自身优势和不足 ➢ 如何满足对方需要
P26案例
任务一：商务谈判背景调查
对谈判主题的信息准备
任务一：商务谈判背景调查
背景调查的手段
1、信息渠道 ➢ 印刷媒体 ➢ 网络 ➢ 电波媒介（广播、电视） ➢ 统计资料 ➢ 各种会议 ➢ 专门机构 ➢ 知情人士
任务一：商务谈判背景调查
背景调查的手段
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判议程 谈判的议事日程，对谈判内容所做的程序安排。
• 时间 • 谈判议题 • 议题顺序安排
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判地点
• 在己方地点谈判 • 在对方地点谈判 • 在第三地谈判 • 双方所在地交叉谈判
任务三：商务谈判计划的制定
谈判场景的布置
1、谈判场所的选择 • 谈判室所在地交通、通信方便 • 环境安静，避免外界干扰 • 生活设施良好 • 医疗卫生、安保条件良好 • 东道主应尽量征求客方意见
任务四：模拟谈判
模拟谈判的主要任务
• 检验己方的各项准备工作是否到位，计划方案是否合理 • 寻找被忽略的环节，发现己方优势和劣势 • 准备各种应变对策 • 制定出谈判小组的最佳组合及策略
任务四：模拟谈判
模拟谈判的方法
1、全景模拟法（复杂耗资大但最有效） • 合理想象谈判全过程 • 尽可能地扮演谈判中所有可能出现的人物
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员分工与配合
➢ 主谈与辅谈的分工与配合 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，主要职责 是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。辅谈 人员要配合主谈人员起到参谋和支持作用。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员分工与配合
➢ “台前”和“台后”的分工与配合
实训成果：以小组为单位，提交一份商务谈判计划书
任务一：商务谈判背景调查
对谈判对手的调查
➢ 基本情况：企业性质、注册资金、业务范围、股东 ➢ 营运状况 ➢ 对方信誉：合法资格；资本、信用与履约能力 ➢ 对方的真正需求 P24案例 ➢ 谈判人员的权限 ➢ 对方谈判的最后期限 ➢ 对方的谈判风格和个人情况
任务一：商务谈判背景调查
对己方情况的分析
项目四：商务谈判 的准备
本项目包括四大任务
❖ 任务一：商务谈判背景调查 ❖ 任务二：商务谈判的组织准备 ❖ 任务三：商务谈判计划的制定 ❖ 任务四：模拟谈判
学习目标
❖ 了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各 种调查手段
❖ 了解谈判组成人员构成 ❖ 能够制定商务谈判计划书
导入案例
冶炼设备的采购
2、调查方法 ➢ 访谈法 ➢ 问卷法 ➢ 查找文献法 ➢ 电子媒体收集法 ➢ 观察法 ➢ 实验法
案例：长虹被美国公司恶意欠账 P44
分析：长虹与APEX公司合作之前，应该采取什么措施来防 止被骗？
实训任务：开展商务谈判背景调查
根据教材P21案例（奥康集团与GEOX的合作谈判），假设 同学们为中国奥康公司工作人员，在商务谈判的准备阶段， 开展背景调查。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的挑选和要求
➢ 具备较全面的知识 ➢ 具备果断的决策能力 ➢ 具备较强的管理能力 ➢ 具备一定的地位
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的管理职责
➢ 组建谈判队伍 ➢ 管理谈判队伍 ➢ 领导制定谈判执行计划 ➢ 主管谈判策略的实施 ➢ 汇报谈判进展情况