电大 商务谈判实务平时作业答案
国家开放大学《商务谈判实务》形考任务1-3试题与答案
国家开放大学《商务谈判实务》形考任务(1-3)试题与答案解析(正确答案已附后，请用Ctrl+F进入查找答案)形成性考核一题目1满分3.00梦标记题目题干【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是( )。
选择一项：A. 策略准则B. 条件准则C. 时间准则D. 逻辑准则反馈正确的答案是：逻辑准则题目2满分3.00华标记题目题干【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚( )。
选择一项：A. 货与价的关系B. 技术规格C. 价格高低D. 价格构成反馈正确的答案是：货与价的关系题目3满分3.00标记题目题干【判断题】价格解释中可以采取"论堆估价",或者"一车货，一揽子价"。
选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。
题目4满分3.00标记题目题干【单选题】客座谈判的特征是( )。
选择一项：A. 内外线结合、精神轻松B.语言过关、客主异位C. 易坐"冷板凳"、反应灵活D.谈判底气足、以礼压客反馈正确的答案是：易坐"冷板凳"、反应灵活题目5满分3.00等标记题目题干【判断题】协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。
题目6满分3.00等标记题目题干【单选题】价格性质主要是指( )。
选择一项：A. 可接受价B. 交易价格是固定价还是浮动价C. 交易价格贵不贵D.不可成交价反馈正确的答案是：交易价格是固定价还是浮动价题目7满分3.00华标记题目题干【单选题】在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到( )。
选择一项：A. 准确B. 适时与恰当C. 控制D. 计划反馈正确的答案是：适时与恰当题目8满分5.00华标记题目题干【多选题】谈判中常用的小结方式有( )。
选择一项或多项：A. 纸书B. 板书C.口述D. 归纳反馈正确的答案是：口述，纸书，板书题目9满分3.00梦标记题目题干【单选题】准合同的谈判的"准"的意思是( )。
商务谈判实务形成性考核册答案
商务谈判实务形成性考核册答案篇一：电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有》平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
商务谈判理论与实务平时作业简答题每题20分共100分1
《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答：美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论，并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列，得出“需要层次”，即：一，生理的需要；二，安全的需要；三，社会的需要；四，尊重的需要；五，自我实现的需要。
这一理论的基本观点是：1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。
商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。
马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次，在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言，即“需要”，所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据。
单列出马斯洛需要理论中的一点来阐述马斯洛理论如何运用于商务谈判。
马斯洛需要理论中其中一个是介于生理需要与社会需要的层次，即安全需要。
安全需要是一种在满足生理需要后人类考虑的第二种需要，虽然安全需要在“需要层次”中属于低级需要，但它也是人类生产、生活所不能忽视的一种基本需要，正是这种基本需要在商务谈判中也起到了举足轻重的作用。
在谈判过程中，信任度、稳定感等这种给对方安全感的因素也在无形中帮助增加了谈判的成功率；相反一个给对方留下不可靠感的商家很难在谈判中取得成功，这就是因为商家没有提供足够的安全感借以满足对方对安全的需要。
就好比一个最简单易懂的例子，很多商家在投资时宁愿选择利润较小但比较保险的商家，而尽量避免参与那些利润与风险同样较大的商家。
在商务谈判中如果想要成功首先要做到的就是将对方的心理需要了解清楚，正所谓知己知彼百战百胜，马斯洛需要理论原理就是在研究人类心理的基础上商务谈判提供了重要依据。
2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答：一、商务谈判人员素质和能力要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
商务谈判实务04-0002(贵州电大-课程号：5205118)参考答案
商务谈判实务04-0002贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)通过评价信息，一般谈判手（或主谈人，负责人）会看到（）。
A、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案参考答案：C2.(4分)合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。
A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格参考答案：A3.(4分)在战略决策过程中，方案论证通常分为（）等步骤。
A、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择参考答案：B4.(4分)合同正文谈判时，为了实现语义一致原则，必须遵守（）规则。
A、共识规则、简明规则、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则参考答案：B5.(4分)不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（）。
A、客观性B、价值性C、可分享性参考答案：A6.(4分)合同附件的谈判原则为（）。
A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩、同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩参考答案：C7.(4分)合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。
A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语参考答案：A8.(4分)监督谈判的代表在参加谈判时，如发现主谈人谈判有错即可予以（）方式纠正。
A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式参考答案：C多选题(共7题,共28分)9.(4分)合同附件绝大部分为技术性附件，但也有（）附件。
A、公平性B、实用性C、政策性D、金融性参考答案：CD10.(4分)谈判总体策略体现在（）。
A、谈判态度B、谈判技巧C、谈判组织D、谈判结果参考答案：AC11.(4分)战略决策合理的过程为（）和方案选取等步骤。
A、信息采集B、信息分析C、方案假设D、方案论述参考答案：ABCD12.(4分)作为信息的一种类型，商务谈判信息具有（）等信息的一般特征。
商务谈判实务答案
商务谈判实务答案----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题1(讨论、协商(3页)2.国际、商务和谈判(2页)3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)二、判断题1对2错3对4对5错三、简答题1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。
2(分类:(13页)。
• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页):一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。
3((28页) 4((31页)四、【案例分析答案】1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。
《商务谈判实务》平时作业(二)一、填空题1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)2. 实力原则和进度原则(135页)3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)二、判断题1对2错3错4错5对----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方三、简答题1((136页)2( (136页)。
国开《商务谈判实务》参考试题答案电大商务谈判答案
国开《商务谈判实务》参考试题答案_电大商务谈判答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7 Ｂ．3 Ｃ．4 Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5 Ｂ．10 Ｃ．13 Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。
2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案
2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案一、判断题1.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。
(X)2.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。
(X)3.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。
(X)4.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。
(X)6.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。
(√)7.意向书对签字人构成一种合同义务。
(X)8.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。
(√)10.商务谈判的主角是谈判组长。
(X)11.意向书对签字人构成一种合同义务。
(X)12.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。
(X)13.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。
(√)14.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
(√)15.送客性的谈判也称为“封门”。
(√)16.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。
(X)17.商务谈判的主角是谈判组长。
(X)18.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
(√)19.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。
(X)21.谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。
(√)22.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。
(X)23.委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。
(X)24.“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。
(√)25.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
(X)26.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。
(√)27.相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。
贵州电大商务谈判实务01-0004形考答案
贵州电大商务谈判实务01-0004形考答案
商务谈判中，谈判双方应该尊重彼此的文化差异和谈判风格，以达成双赢的目的。
满分4得分420.
在谈判中，掌握信息和掌握话语权同样重要。
满分4得分421.
谈判中的讨价还价应该是双方以合理的价格为基础进行的，而不是简单地互相压价。
满分4得分422.
谈判中的沟通方式包括口头沟通和非口头沟通，而非口头沟通更容易产生误解和矛盾。
满分4得分423.
在国际商务谈判中，谈判双方应该遵守国际贸易法律法规和相关条约，以保证交易的合法性和可靠性。
满分4得分424.
谈判中的小结和总结是对谈判过程和结果进行梳理和评估的重要环节，有助于双方更好地理解和接受谈判结果。
满分4得分425.
在谈判中，双方应该注重建立良好的人际关系，以增进相互的信任和合作，从而达成更好的谈判结果。
满分4得分426.
谈判中的策略和技巧不是银弹，而是需要根据具体情况和谈判目标进行选择和运用。
满分4得分4。
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电大商务谈判实务平时作业答案一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人)向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。
A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。
A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。
A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。
A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。
A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。
A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。
A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。
A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是（D）。
A．一次性交往 B．接受者不了解情况C．在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10、对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。
A．争取目标B．基本目标 C．可交易目标D．最佳期望目标11、针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。
A．挤牙膏B．针锋相对C．车轮战D．激将法12、下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。
A．中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧B．美国商人邀请中国企业家打高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽C．中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求13、下列关于穿着的描述最佳的是（A）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显B．女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象C．男员工的袜子以深浅色为宜，无破损D．如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜14、下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬B．握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手C．在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手D．在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼15、关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。
A．主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座B．双方主谈人宜正面相对，不宜斜对C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门D．若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐三、判断题：1、主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实，攻破防线。
( √ )2、客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判。
( √ )3、技术贸易谈判包括技术服务、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义务、责任等。
( )4、中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。
( )5、按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。
( )6、硬式谈判是实质利益谈判，谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点。
( )7、谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平等。
( √ )8、当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以变被动为主动。
( )9、在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。
( )10、谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。
( )11、询盘通常由买方发出，但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。
( √ )12、在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在。
( )13、在谈判中，基本目标达成了，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。
( )14、客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。
( )15、在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。
( )16、在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。
( )17、谈判的结果应该满足双方的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判。
( √ )18、由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。
( )19、精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动出示名片。
( )20、如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。
( )四、简答题：1、简述商务行为的分类。
答：⑴直接商品交易的活动。
⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。
⑶间接为商业活动服务的行为。
⑷具有劳务性质的活动。
2、简述商务谈判的意义。
答：⑴增加对谈判双方的了解。
⑵平衡谈判双方的利益。
⑶约束谈判双方履行义务。
⑷发展和开拓谈判双方合作领域。
⑸提高和改进交易双方管理水平。
3、简述商务谈判的基本特征。
答：⑴商务谈判具有利益性。
⑵商务谈判具有平等性。
⑶商务谈判具有多样性。
⑷商务谈判具有组织性。
⑸商务谈判具有约束性。
4、简述如何确定谈判目标。
答：⑴谈判的性质及其领域。
⑵谈判的对象及其环境。
⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。
⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。
⑸与谈判密切相关的事项和问题等。
5简述如何掌握开局的主动权。
答：⑴耐心倾听以了解对方。
⑵巧提问题进行观察。
⑶谨慎对待对手的诚意。
6、简述陈述通常所包括的内容。
答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。
⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。
⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。
⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。
第二次平时作业：一、名词解释：1、整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
2、声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
3、中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
4、还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
5、逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
6、针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
7、移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
8、非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
9、确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
10、异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
二、单项选择题：1、报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。
A．艺术性 B．合理性C．策略性 D．综合性2、商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。
A．对局势的把握 B．对方的实力 C．买卖双方的底价 D．自身的实力3、下列最可能成交的报价是（C）。
A．卖方底价等于买方底价B．卖方底价大于买方底价C．卖方底价小于买方底价D．买方还价小于卖方开价4、下列注定失败的报价是（D）。
A．卖方开价大于买方底价 B．买方还价大于卖方底价C．卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价5、口头报价的原则是严肃、明确、（A）。
A．不附加评论 B．附加评论 C．留下伏笔D．明暗相间6、在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。
A．留下伏笔 B．明暗相间 C．粗细适度 D．严肃明确7、报价的高低最终取决于（D）。
A．竞争对手 B．产品的需求弹性 C．对方的谈判能力 D．产品的特点及市场需求状况8、可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。
A．招徕报价 B．诱导报价 C．声望报价 D．习惯报价9、报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。