【贵州电大】商务谈判实务03-0009参考答案
电大《商务谈判实务》单元练习与思考(复习及答案)
《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。
3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
国家开放大学《商务谈判实务》案例分析题及答案(可编辑下载)
国家开放大学《商务谈判实务》案例分析题及答案案例1:中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完居,今天要转让给中方,中方应付费。
中方讲:有道理。
但该费用应强何计算呢?法方讲:我方每年需投入科研费200万美元5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20%的提率计,即200万美元。
仅收贵方五分之一的投资费。
该数不贵,对贵方是优惠的。
中方听后,表示研究后再谈。
中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司中近几年来新产品的推出速度如何,如推出的新的品多,说明他们每年的科研投入不仅成为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的年报,调查其资产负债状况和损益状况。
若利润率高,说明有资金投入科研开发;若利润率低,大量资金投入科研就没有能力,否则,就应借钱搞开发。
若负债率不高,说明没有借钱,负债高才有可能借钱。
此外,请海外机构的代表查询该公司每年交纳所得税的情况,纳税多,说明利润率高,纳税少,说明利润率低。
各路人员查到了这几方面的信息,分析发现:1.该公司每年有5种新产品推上市场;2.该公司资产负债率很低,举债不高;3.该公司利润率不高,反映经营的利润低,每年的利润不足以支持开发费用。
结论是:每年的投入量是虚的。
若投入量为真该企业必须逃税漏税才有钱。
在续会上,中方以上述的资料和推断,请法方表态法方还坚持其数为真实数据。
中方问对方,怎么解释低负责,怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又不能在中方面前承认不逃税。
只好放弃原价的要求,考虑改善的问题。
问题：（1）中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?（2）中方如何加工谈判信息?（3）中方如何利用谈判信息?参考答案：（1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。
（2）经过在识别，多渠道证实，然后加工。
（3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。
案例2：中国某公司与日本某公司谈判某项交易在谈判开始后,双方人员彼此作了介绍,并马上投入了技术性的谈判。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
商务谈判实务02-0004(贵州电大-课程号：5205118)参考答案
商务谈判实务02-0004贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)谈判手的感情，总的讲有两个作用，即（）。
A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手参考答案：B2.(4分)从谈判实际看，谈判手具有代表性的追求是（）。
A、为了金钱、荣誉B、为了友情、出风头C、为了工作、客户、企业和国家利益、出风头、晋升、发财参考答案：C3.(4分)在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。
A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件参考答案：A4.(4分)针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。
A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略参考答案：C5.(4分)日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。
A、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、抓关键人物、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼C、顽强讨价、团体作战、关系是钱参考答案：B6.(4分)"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。
A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C7.(4分)逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。
A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定参考答案：A8.(4分)对于己方，追求心理变化的应策有（）。
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击参考答案：A多选题(共5题,共20分)9.(4分)在引导对方承认错误时，有效的引导手法有（）。
A、软纠B、硬打C、干预D、回避参考答案：AB10.(4分)北欧文化较为独特，与其谈判的思维对策应考虑（）。
贵州电大形成性考核《商务谈判实务01》02答案
商务谈判实务010002
贵州电大形成性考核课程号：5205118
单项选择(共8题,共32分)
第1题，请仔细阅读以下题目：
国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：√
第2题，请仔细阅读以下题目：
再谈判的基础是磋商、小结，分别代表了谈判的“进度与方向”。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：√
第3题，请仔细阅读以下题目：
买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：×
第4题，请仔细阅读以下题目：
典型的价格条件有价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
√
×。
贵州电大商务谈判实务01-0003形考答案
商务谈判实务01-0003
试卷总分：100 测试总分:100.0
一、单项选择(共8道试题，共32分。
)
1.
先期探询的做法只能直接探询。
∙√
∙×
满分4 得分4
2.
作为委托探询人应掌握委托技巧、控制技巧和谈判技巧。
∙√
∙×
满分4 得分4
3.
货物费的解释有编织法、概括法、惯例法等几种方式。
∙√
∙×
满分4 得分4
4.
买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。
∙√
∙×
满分4 得分4
5.
小结的时间只有阶段小结和专题小结两种情况。
∙√
∙×
满分4 得分4
6.
代理地位的谈判特征为共同语言、对抗性小、谈判广而深。
∙√
∙×
满分4 得分4
7.
国际商务谈判只含谈判当事人、谈判标准两个部分。
∙√
∙×
满分4 得分4
8.
再谈判的形式只能演变出评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构。
∙√
∙×
满分4 得分4
二、多项选择(共7道试题，共28分。
)
9.
典型的价格条件有（）。
∙价格性质。
商务谈判实务参考答案
《商务谈判实务》期末温习资料一、考试题型及分值散布1、单项选择（2分×10=20分）2、判定题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时刻一、考试形式：闭卷二、考试时刻：90分钟三、温习范围单项选择题一、商务谈判发生的动因中，最要紧的因素是（ D ）。
A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益二、以下哪一项不是商务谈判开展必需具有的大体要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一样的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。
A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价钱4、现有一笔出口生意，两边在确信了品质、价钱、运输等条款以后开始对各条款进行一一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。
A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。
A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴六、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。
A. 生意各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。
B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。
C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。
D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。
7、谈判两边以一种一起认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。
A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。
（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判两边有共认谈判区，可是谈判剩余为谈判以防全数占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 共赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价别离是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价别离是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 共赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 衡宇租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、共赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻觅对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方式C. 确信谈判己方的利益和需求D. 增进合作和谈判功效的达到13、传统的单赢模式与共赢模式之间的不同在于（ A ）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语。
√
×
参考答案：√
15.(4分)
谈判所处的阶段对谈判策略的选用没有限制。
√
×
参考答案：×
16.(4分)
商业谈判的各种用语以外交用语为基础用语。
√
×
参考答案：×
参考答案：×
17.(4分)
文学用语不能弥补商业法律用语的不足，两者不能成为语言组成部分。
商务谈判实务03-0009
贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料
试卷总分：100
单选题(共8题,共32分)
1.(4分)
商业谈判中的话题类型有（）。
A、寒暄、合同和附件
B、开场、正题和分歧
C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
参考答案：C
2.(4分)
谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即（）。
A、谈判的准备、初期、中期和后期
B、谈判初期、中期和后期
C、谈判准备、上半段与下半段
参考答案：A
3.(4分)
欲擒故纵的策略运用时要注意（）。
A、立点在擒、留有机会、谈话分寸
B、不怕纵、留有余地、态度自然
C、立足擒、不怕纵、松紧适度
参考答案：A
4.(4分)
在按谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（）。
√
×
参考答案：×
11.(4分)
谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法，称为最后通牒策略。
√
×
参考答案：×
12.(4分)
商业谈判的各种用语以外交用语为基础用语。
√
×
参考答案：×
参考答案：×
13.(4分)
谈判策略不受整体谈判的法律与伦理的约束，而受过渡状态非常规伦理的影响。
√
×
参考答案：×
问答题(共7题,共28分)
A、态度温和、讲话幽默
B、态度温和、避免闲扯
C、会找话茬、讲话艺术
参考答案：B
8.(4分)
运用步步为营策略时主要突出（）。
A、顽强
B、利益
C、说理
参考答案：C
多选题(共5题,共20分)
9.(4分)
商业谈判的各种用语以外交用语而不是商业法律用语作为基础用语。
√
×
参考答案：×
10.(4分)
反间计运用时应注意善于挑拨的方法和效果。
21.(10分)
在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？
答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
22.(10分)
九战四十五策可以随意使用吗？为什么？
答：不。有的为买方策略，有的为卖方策略，有的为通用（买方与卖方均可用）策略；谈判手应注意甄别。
A、为了成交、比价、送客
B、为了压价、比价、签约
C、为了送客、拖时、成交
参考答案：A
5.(4分)
即将法使用时应注意（）。
A、态度和话题
B、话题和用语
C、对象与时机
参考答案：B
6.(4分)
奉送选择权的策略运用应注意（）。
A、真诚和实意
B、对胃口和有回报
C、方案份量和抛出的时机
参考答案：C
答案：×
18.(4分)
影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
√
×
参考答案：√
19.(4分)
商业谈判中的外交用语具有重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。
√
×
参考答案：√
20.(4分)
鸿门宴策略在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。
√
×
参考答案：√
问答题(共2题,共20分)