2016年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案
《商务谈判》复习题答案与标准.doc
《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。
A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。
A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。
A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。
A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。
B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
1、 谈判是追求（）的过程。
A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
2016年1月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案
2016年1月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判是(C)的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判2．(C)适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略3．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用(A)。
A．暂时休会策略 B．疲劳策略C．受限策略 D．先例控制策略4.(B)是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。
A．最终性B．不二性C．不变性 D．彻底性5.(A)是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。
A．合同订立 B．合同签订C．合同谈判 D．合同确立6．谈判策略和谈判技巧的根本区别是(C)的问题。
A．为什么与是什么 B．是什么与应该是什么C．做什么与怎么做 D．做什么与为什么做7．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是(D)A．以相对为绝对 B．以现象代替本质C．平行论证D．攻其一点，不及其余8.(C)是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。
A．威胁、劝诱性语言 B．专业型语言C．礼节性语言 D．幽默诙谐式语言9．商务谈判中最基本的礼节是(A)。
A．遵时守约 B．穿戴整洁C．举止优雅 D．讲究排场10.日本人忌讳的花是(B)。
A．菊花 B．荷花C．水仙花 D．樱花二、多项选择题11.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是(ABC)。
A．最低限度目标 B．可接受目标C．最高期望目标 D．合理目标12.主场谈判的特点是(ACD)。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
国开《商务谈判实务》参考试题答案电大商务谈判答案
国开《商务谈判实务》参考试题答案_电大商务谈判答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7 Ｂ．3 Ｃ．4 Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5 Ｂ．10 Ｃ．13 Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。
商务谈判期末测试题及参考答案
商务谈判期末测试题及参考答案商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名班级学号专业分数⼀、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（）A是两⼈以上的谈话 B 是解决难题的⼀种⽅式C是⼀种交际⼿段 D就⼀种沟通⽅式2、⼈们因为吃亏⽽产⽣不公平感时，其消除的办法是（）A 扩⼤⾃⼰的所获B 增⼤对⽅所获C 减少对⽅所获D 减少⾃⼰贡献3、“⿊箱”“⽩箱”“灰箱”划分的标准是（）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、你认为谈判双⽅是⼀种什么样的关系（）A 平等合作 B以竞争为主的合作C ⾼度竞争 D敌对的较量5、在交易中，⽐较实⽤和⽅便的信息获取⽅式是（）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、俄罗斯⼈告诉你，他同时与你和你的竞争对⼿谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）A 同意 B想法挤⾛竞争对⼿C 拒绝在价格上让步 D在其他⽅⾯做出让步7、在商务谈判中“⼈⾝攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）A 超出了道德界限 B利⽤⼈们情绪变化来影响谈判结果C 是对⽅处于窘境⽽妥协 D利⽤对⽅⽣理缺陷限制造成⼰⽅优势8、在谈判中遇到棘⼿的问题你是怎么处理的（）A 采取灵活的变通⽅法 B给对⽅施加压⼒C 坚持⽴场原则 D向上级汇报9、你认为冒险型谈判者的⼼理特征是（）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊⼈、辉煌的业绩 D盲⽬、狂妄10、润滑策略的本质是（）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双⽅友情11、在异国⽂化背景的谈判中，谈判双⽅关系融洽主要取决于（）A对不同⽂化和习俗的理解与尊重 B 学会并效仿对⽅的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私⼈关系的建⽴12、疲劳战术适⽤于哪些谈判者（）A 脾⽓急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐⼒，不易发⽕13、如果在谈判中，对⽅使⽤了有限权⼒策略，你的反应是（）A指出他为⾃⼰找借⼝ B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、合同调解与仲裁的特点是（）A调解失效，进⾏仲裁 B先⾏仲裁，然后调解C调解是上⽅⽭盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双⽅当事⼈的签约资格是指（）A签约⼈是企业的法⼈代表 B具有法⼈出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责⼈⼆、填空题（2*10=20分），每空2分。
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。
选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。
选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。
选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。
选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
国内商业活动涉及的商品不出国境。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。
选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。
选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。
选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。
选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。
选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。
选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。
选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
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《商务谈判实务》一．填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。
12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。
13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。
14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。
16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。
17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。
18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。
19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。
20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。
21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。
22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。
23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。
25.策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。
26.国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。
27.用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的和时间。
28．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。
29．文学用语在谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。
30．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。
31．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判。
32．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维33．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。
34．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询间接探询。
二．单项选择题（每题2分，共10分）1．谈判的当事人包括 B 和两类人A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。
A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。
A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是 B 。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为 B 。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为 B 。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活8．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度 C．眼神、动作、腔调9．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
10．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
11．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
12．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A )A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
13．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：( B )A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
14．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
15．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
16．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
17．磨时间在运用时应注意( B )。
A．态度温和，讲话幽默。
B．态度温和，避免闲扯。
C．会找话茬，讲话艺术。
18．空城计运用时应注意( B )。
A．时机，份量，对象。
B．背景，灵活，认真。
C．道具，对象，灵活。
19．欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。
A.立足在擒，留有余地，谈话分寸。
B.不怕纵，留有余地，态度自然C.立足擒，不怕纵，松紧适度。
20．最后通牒使用时应注意( B )。
A.通牒明确，不怕破裂。
B.令人可信，不可滥用。
C.及时通牒，说法平和。
21．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意(C )。
A.真切和强度。
B.看对象和演技。
C．适度和准备防手。
22．运用步步为营策略时主要突出( C )。
A.顽强B.利益 C．说理23．激将法使用时应注意( B )。
A．态度和话题。
B．话题和用语。
C．对象与时机。
24．打虚头策略运用时应注意( A )。
A．抓准虚头，打虚头要坚决。
B．坚决而有成果。
C．准而狠。
25．反间计运用时应注意( C )。
A．挑拨的方法和效果。
B．善于搬弄和利用时机。
C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
26．运用谈判升格策略时，应注意( C )。
A．提前汇报，共同出席。
B．随时汇报，准备方案，共同出席。
C.运用时间，不可滥用，准备气氛。
27．商业法律用语的特征主要体现在其( B )。
A．严谨性、数量性与准确性。
B．通用性、刻板性与严谨性 C．法律性、商业性和通用性。
28．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语(B )的特征。
A．威武、雄壮和坚定。
B．干脆、坚定与自信。
C．威严、不屈与进取。
29．商业谈判中的话题类型有( C )。
A．寒暄、合同和附件。
B．开场、正题和分歧。
C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
30．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( A )。
A．为了成交、为了比价、为了送客。
B．为了压价、为了比价、为了签约 C．为了送客、为了拖时、为了成交。
31．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( B )。
A.谈判初期、中期和后期。
B.谈判的准备、初期、中期和后期。
C.谈判准备、上半段与下半段。
32．后退中的灵活原则主要表现在：（ A ）A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退中有进D、退得主动与后退适时33．谈判手的感情，总的讲有两个作用（ B ）。
A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手D、表示自尊、影响对手34．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ B ）。
A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件D、予以不松、扣紧条件35．运用谈判升格策略时，应注意（ D ）。
A、提前汇报，共同出席B、运用时间，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛D、随时汇报，准备方案，共同出席36．秘密交易谈判的特点（ C ）。
A、人员选择得当与地点合适B、保守严密与措施可靠C、组织严谨与措施可靠D、组织严谨与人员选择得当三．名词解释题（每小题4分，共20分）1、本职分工：2、业务实力：就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等3、社会地位：人们在社会关系网中所处的位置。
通常是根据财富、声望、受教育或权力的高低和多寡作出的社会排列。
生产关系是一切社会关系的基础，在阶级社会中，由生产关系所决定的人的阶级地位是一个人的基本社会地位。
4、主持依据：即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
5、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
6、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。
7、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。
客座谈判对客方来说需要克服不少困难。
8、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
9、策略： 1. 可以实现目标的方案集合； 2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法； 3. 有斗争艺术，能注意方式方法。
10、影子战：是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。
影子战实际上是一种信息陷阱。
11、空城计：指在危急处境下，掩饰空虚，骗过对方的高明策略。
比喻掩盖自己力量的不足,以使对方迷惑或后退,有时也有贬义12、推理：由一个或几个已知的判断（前提），推导出一个未知的结论的思维过程。
13、合同文本谈判：指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。
14、通用（基础）条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。