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国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
论国际贸易中的商务谈判
商务谈判是一项集政 策性 、技术性 、艺 术性于一体的社会经济活动 ， 随着经济全球 化 的迅速 推进 以及 中国对外 开放 的不断深 入 ，特别是我 国加入 Ｗ Ｔ Ｏ 之后 ，中国越来 越多地走出 国门 来 参与国际经济事务 ， 此 时 正确 掌握商 务谈 判的技 巧并在 商务谈 判 中 熟练运用就显得尤为重要 。 国际贸易国际商 务谈判 的特点 １ ． 以国际商法和国际惯例 为准则 在 国际商 务谈 判 中要 以 国际商法 为准 则 ，以国际惯例为基础 。如联合国国际销售 合同公约 ，跟单信用证统一惯例等 。 ２ ． 政治性强 国际商务谈判既是一种商务交易谈判 ， 也是 一项 国际交 往活动 ，具有 较强 的政策 性。因此 国际商务谈判必须 贯彻执行 国家 的 有关方针政策和外交政策 ， 同时 ， 还应注意 国别政策 ， 以及执行对外经 济贸易 的一系列 法律和规章制度。 ３ ． 难度大 由于 国际商 务谈判 的谈 判者 代表 了不 同国家和地 区的利益 ， 有着不 同的社会文化 和政 治背景 。谈判者往往还远隔千 山万里 ， 在沟通上比较 困难 ； 会 面谈判 的时 间也 比较 紧迫。所有这些都使影 响谈判 的因素更加复 杂， 谈 判的难 度更加大 。 二、国际贸易商务谈判准备 １ ． 互 惠互利 在国际性商务往来活动 中， 更要坚持平 等互 利这一原 则。既不强制别国 。 也不可接 受不 平等条 款。无论 国家大小 ， 无论对方是 否富有、强大 ，在相互间的经济、贸易合作 中， 应根据双方的需求 ， 依 照公平合理的价
理 论广 角
２ ０ １ ３年 ７期 （ 上）
论国际贸易中的商务谈判
鲍 成 洋
（ 渤 海大学文理学院 辽宁 锦州 １ ２ １ ０ ０ ０ ）
摘 要：在世界经济全球化的环境下 。国与国之 间的交往与联 系日益密切 ，国际商务谈判是 国际商务活动的重要组成部分 ，与国内商务谈判相比 ，它更为复杂 谈判的各方来 自不同的国家与地区；影响谈判 的跨文化 因素很大 ，谈判难度增加 。 关键词： 国际贸易 商务谈判
论国际贸易中的商务谈判
论国际贸易中的商务谈判作者：黄文利来源：《商品与质量·消费视点》2013年第07期摘要：改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济的大门，为各国企业创造了空前的生存与发展空间，各国频繁的商务活动使人们逐渐意识到商务谈判在国际贸易中的巨大影响。
本文从商务谈判的含义、作用、商务谈判礼仪、谈判之前的准备工作四个方面阐述国际贸易中的商务谈判，正确运用商务谈判在贸易中的促进作用，定能在国际贸易中占据主动地位。
关键词：商务谈判；商务礼仪；国际贸易商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，随着经济全球化的迅速推进以及中国对外开放的不断深入，特别是我国加入WTO之后，中国越来越多地走出国门来参与国际经济事务，此时正确掌握商务谈判的技巧并在商务谈判中熟练运用就显得尤为重要。
商务谈判在国际贸易合作中主要有以下几方面的重要作用有：一、商务谈判创造健康、有序的国际市场秩序随着时代的发展，生产力的不断提高，人类社会出现了社会分工，商业社会是交换的社会，出现了财产私有化，不同群体彼此之间的交换活动日益频繁，为了取得各自的利益，就会产生激烈的矛盾冲突，在冲突无法协调，进一步恶化的趋势下，产生了一系列的不安全因素，甚至暴乱、战争等。
出于安全的需要，冲突双方试图寻找一个和平的方式来解决争端，继而产生了谈判，利益双方在一定程度上互相妥协、让步，试图寻求以和平方式取得最大利益。
商务谈判避免了国际社会上的许多不安全因素，加强了国际间的经济联系，创造了一个相当稳定的国际环境，为国际经济的持续发展提供了一个良好的平台。
二、商务谈判带来国际间商品的交换、流通和资源的优化配置商务谈判是随着社会生产力的发展应运而生的。
在第三次的社会大分工后，出现了专门从事商品交换的商人，使得交换发展为经常、广泛的社会活动，商务谈判成为这种贸易交往的媒介和人们社会生活的重要内容。
社会分工是商品经济存在的基础，生产资料及产品属于不同的所有者，所有者之间就必然会产生经济交往，这种交往必须是平等、互利和等价的。
论国际贸易中的商务谈判
论国际贸易中的商务谈判摘要：国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，与国内商务谈判相比，它更为复杂：谈判的各方来自不同的国家与地区；影响谈判的跨文化因素很大，谈判难度增加；适用的法律以国际经济法为准则。
本文分析了国际商务谈判的特点、跨文化因素，并在提升谈判技能方面从听、问、答、叙等角度提出一些建议。
关键词：国际商务谈判；特点；跨文化因素；谈判技能一、国际商务谈判的内涵国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
它是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。
可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。
二、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性表现在：两国企业间的经济关系可能涉及两国间的政治关系和外交关系；适用的法律以国际经济法为准则；不同国家由于有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的社会文化因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此，理清国际商务谈判的特点是获取谈判成功的必要前提。
第一，政策性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
因此，在国际商务谈判中，当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面问题。
第二，以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。
第三，影响国际商务谈判的因素复杂多样。
由于谈判者来自不同的国际和地区，有不同社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。
三、影响国际商务谈判的跨文化因素（一）意图。
国际商务谈判(2024)
案例二
国际技术转移谈判的成功实践。该案例关注技术转移过程中的知识产权保护、技术转让费 用和后续支持等关键问题，通过精心策划和有效沟通，实现双方互利共赢。
场景二
跨国投资合作谈判。分组模拟不同国家的投资者和政府机构，就投资政策、项目选址和合作条件等进行谈判 ，锻炼跨文化沟通和协商能力。
场景三
国际技术转让与合作谈判。分组模拟技术提供方和需求方，就技术转让费用、知识产权保护和后续支持等关 键问题进行谈判，提高解决实际问题的能力。
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实际操作演练与反思总结
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确定谈判目标
制定优先级和底线，明确 可接受和不可接受的条件 。
分析利益与立场
了解双方利益诉求和立场 差异，寻找共同点和妥协 空间。
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制定谈判策略与方案
选择谈判策略
根据议题和目标，选择合 适的谈判策略，如竞争型 、合作型、妥协型等。
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制定应对方案
针对可能出现的不同情况 ，制定多个应对方案，以 保持灵活性。
国际商务谈判
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CATALOGUE
目 录
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• 引言 • 国际商务谈判的准备工作 • 国际商务谈判的技巧与策略 • 国际商务谈判中的礼仪与文化差异 • 国际商务谈判中的风险管理与法律
问题 • 案例分析与实践操作
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CATALOGUE
引言
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谈判的定义与重要性
国际商务谈判中的风险管理与 法律问题
国际贸易商务谈判流程
国际贸易商务谈判流程
嘿，朋友们！今天咱就来好好聊聊国际贸易商务谈判流程，这可真的超级重要哦！
比如说吧，你想想看，你去菜市场买菜，是不是也得讲讲价，这就是一个小小的谈判呀！国际贸易商务谈判不也就是这么回事嘛！
首先，在谈判前，那可得做好十足的准备。
你得像将军准备打仗一样，仔细了解对方的情况，人家的需求啦、底线啦，你都得摸得透透的。
比如说对方喜欢啥风格的产品，能接受的价格范围大概是多少。
这就好比你知道对手爱吃甜的还是辣的，才好出牌呀！
然后啊，谈判的时候，那就是真刀真枪地上场了！你要自信满满地摆出你的条件，可不能怯场哟！“嘿，咱这价格可是很合理的呀，质量那也是杠杠的！”你得用坚定的语气说。
这就跟你去买东西，大声说“便宜点嘛”一个道理。
这时候双方可能就开始讨价还价啦，那场面，可刺激了！“哎呀，再便宜点嘛！”“不行啦，真的不能再低了！”这不就是一场博弈嘛。
接着呢，如果谈得差不多了，可别以为就大功告成了哦！还得把细节敲
定好。
就像你买东西，得确定好什么时候送货呀，怎么付款呀。
这个环节可不能马虎，不然出了问题就麻烦啦！
最后，合同一签，搞定！就像你买到心仪的东西，满心欢喜地回家一样。
国际贸易商务谈判流程不复杂吧？只要用心准备，大胆去谈，就没啥问题！咱可不能害怕，要勇敢地去争取自己的利益！这就是我的观点，大家觉得呢？。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判国际商务谈判 1 国际商品贸易模拟谈判在当今全球化的经济环境下，国际商品贸易蓬勃发展，而国际商务谈判作为其中关键的环节，对于交易的成功与否起着决定性作用。
本次我们将聚焦于一场国际商品贸易模拟谈判，深入探讨其中的各个方面。
谈判双方分别是来自 A 国的出口商和来自 B 国的进口商，交易的商品是某特定类型的电子产品。
在谈判开始之前，双方都进行了充分的准备工作。
出口商团队对其产品的优势、成本、市场需求等进行了详细的分析，并制定了初步的谈判策略。
他们深知自己产品的高质量和先进技术是竞争的有力筹码，但同时也面临着来自其他竞争对手的压力。
进口商团队则对本国市场的需求规模、消费者偏好、竞争对手情况进行了深入调研。
他们希望能够以合理的价格获取高质量的产品，以满足国内市场的需求，并在竞争中占据优势。
谈判在一个宽敞明亮的会议室中展开。
出口商首先发言，他们详细介绍了产品的特点和优势，强调了其先进的技术、可靠的质量以及良好的售后服务。
进口商认真倾听，并提出了一系列问题，包括产品的价格、交货期、最小订单量等。
出口商给出了一个初步的报价，并解释了价格构成的因素，包括原材料成本、生产成本、运输费用等。
进口商则认为这个价格过高，超出了他们的预算，并提出了自己的期望价格。
双方就此展开了激烈的讨论。
在价格谈判环节，进口商指出，他们在市场上有其他的选择，而且其他供应商的价格更具竞争力。
出口商回应称，他们的产品质量和技术是独一无二的，不能仅仅以价格来衡量。
双方僵持不下，气氛一度紧张。
为了打破僵局，出口商提出可以在一定的订单量基础上给予一定的折扣。
进口商则表示需要考虑，并要求出口商提供更多关于产品质量保证和售后服务的细节。
随着谈判的深入，双方逐渐在一些问题上达成了初步共识。
例如，在交货期方面，出口商同意尽力满足进口商的要求，提前安排生产和运输。
在产品质量保证方面，出口商承诺提供长期的质量保证，并在出现问题时及时处理。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
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国际贸易商务谈判
在商务谈判中，对方的低价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
下面我整理了国际贸易商务谈判的技巧，供你阅读参考。
国际贸易商务谈判的技巧一、火力侦察法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的价格，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不是被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货"。
乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
国际贸易商务谈判的技巧二、迂回询问法
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
在
主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。
至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
国际贸易商务谈判的技巧三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。
例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。
在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。
最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的货款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除货款利率，也还有较大的利润。
这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。
针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
国际贸易商务谈判的技巧四、示错印证法
深测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报
错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后深测方再借题发挥，最后达到目的。