国际商务谈判第6讲
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国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
16
开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
34
让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
42
❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
国际商务谈判Chapter6Communication剖析
7. Meanings are the fact, ideas, feelings, reactions, or thoughts that exit within individuals and act as a set of filters for interpreting the decode messages.
Use of Language
1I.nThneeugsoetoiaf tpioolnar,izleadnglaunagugaegoeperates at two levels: the logical level and the pragmatic level.
2W. Theeocfotnevneyraenaccetonf ovetrobanllyimtmoetdhiaecysubstance of a threatening 3s. tTahteedmegerneet bofultanaglsuoagteoinittesnusintyspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats.
（渠道是信息从一方传递给另一方的管道。）
6. Decoding is the process of translating messages from their symbolic form into a form that makes sense.
（解码是把信息从符号形式转化为有意义形式的过程。）
By giving the individual a chance to ponder at length the other party's message, and to review and revise one's own communication, e-mail may indeed help less interpersonally skilled parties improve their performance, especially when the alternative is negotiating sponta-neously (face-to-face or by phone) with a more accomplished other party.
Use of Language
1I.nThneeugsoetoiaf tpioolnar,izleadnglaunagugaegoeperates at two levels: the logical level and the pragmatic level.
2W. Theeocfotnevneyraenaccetonf ovetrobanllyimtmoetdhiaecysubstance of a threatening 3s. tTahteedmegerneet bofultanaglsuoagteoinittesnusintyspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats.
（渠道是信息从一方传递给另一方的管道。）
6. Decoding is the process of translating messages from their symbolic form into a form that makes sense.
（解码是把信息从符号形式转化为有意义形式的过程。）
By giving the individual a chance to ponder at length the other party's message, and to review and revise one's own communication, e-mail may indeed help less interpersonally skilled parties improve their performance, especially when the alternative is negotiating sponta-neously (face-to-face or by phone) with a more accomplished other party.
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第六章PPT
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
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3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
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第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
国际商务谈判第六章
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第六章
第一章国际商务谈判的战术一、思考题1．什么是谈判中的战术？答题要点所谓谈判战术，是指贸易谈判中对已确定的策略措施和方法具体运用手段和技巧。
是针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段，如在开盘阶段有摸底战术等等。
2．有几种常用让步战术？各自的优缺点是什么？答题要点①在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法；②一次性让步的战术；③一种等额让出可让利益的让步战术；④先高后低、然后又拔高的让步战术；⑤从高到低的、然后又微高的让步战术；⑥由大到小、渐次下降的让步策略；⑦开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步战术；⑧在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判战术。
各种让步战术的优缺点参考教材总结。
3．拖延战术按其目的分有几种？答题要点拖延战术按目的分，大致可分以下四种：①清除障碍；②消磨意志；③等待时机；④赢得好感。
4．谈判中常用的心理战术有哪些？答题要点攻心战中的满意感；“头碰头”；“鸿门宴”；恻隐术；“润滑剂”战术；“投其所好”战术；擒将战中的激将法；宠将法；感将法。
5．欲擒故纵战术包括那些战术？答题要点①稻草人；②空城计；③先纵后擒；④声东击西；⑤木马计。
6．简述以逸待劳战术的种类？答题要点谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
类型：①疲劳战；②沉默战术；③挡箭牌；二、案例分析案例1．问题：1．本案例具体使用了什么战术？2．杜维诺成功在什么地方？案例解析1．本案例可以讲是攻心战中的“投机所好”战术的成功范例。
2．本案中成功之处在于故意迎合饭店经理钓鱼这一爱好，使其在心理和感情上得到了满足。
从而使自己的谈判目标得以实现。
案例2．问题：1．本案例具体使用了什么战术？这种战术的具体内容是什么？2．美方失败在什么地方？案例解析1．本案例中日方使用的是扰乱战中的“以逸待劳”战术。
谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的“软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。
教学课件 国际商务谈判(第四版)白远
• 获取利益的谈判成本
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价， 或曰成本
案例分析
对等让步原则
•你是否认为此案例中体现了“谈 判双方各有所失，各有所得”的 原则？
谈判总结
第二节 谈判的一般结构
谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判， 复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的 谈判从实质上讲都要经过这样的过程。
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估计各自的保 留点和底线
第三节 商务谈判结构
• 谈判为人们带 来什么
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈
加新条件的行为
接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易
条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表 示
第四节 结束商务谈判
• 结束谈判的方法
– 各个击破法 – 让步法 – 关联法 – 即时法 – 搁置争议法 – 试探法 – 总结法 – 最后期限与最后通牒法
结束谈判的时机
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、政 治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价 值冲突、关系冲突、数据冲突
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价， 或曰成本
案例分析
对等让步原则
•你是否认为此案例中体现了“谈 判双方各有所失，各有所得”的 原则？
谈判总结
第二节 谈判的一般结构
谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判， 复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的 谈判从实质上讲都要经过这样的过程。
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估计各自的保 留点和底线
第三节 商务谈判结构
• 谈判为人们带 来什么
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈
加新条件的行为
接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易
条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表 示
第四节 结束商务谈判
• 结束谈判的方法
– 各个击破法 – 让步法 – 关联法 – 即时法 – 搁置争议法 – 试探法 – 总结法 – 最后期限与最后通牒法
结束谈判的时机
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、政 治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价 值冲突、关系冲突、数据冲突
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（1）谈判桌和椅子的选择
（2）谈判桌摆放及座次安排
最常见的是双方各居 一边。好处：同伴便 于交流，有心理上的 安全感和实力感。坏 处：双方泾渭分明， 有冲突和对立感。
还有任意就座方式。 好处：造成对方被分 割、孤立的感觉。坏 处：难以实现有效控 制，己方信息也难以 传递。
②谈判桌摆放及座次安排
谈判议程的安排
确定谈判议题
时间安排
地点安排
---地点选择 ---场所选择与布置
（1）在确定何时开始谈判，谈判计划 多长时间结束时要考虑以下几个因素： 谈判准备的程度 谈判人员的身体和情绪状况 市场形势的紧迫程度 谈判议题的需要
（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略
主要的议题或焦点问题安排在谈判时间 的五分之三 合理安排己方谈判人员发言的顺序和时 间，尤其是关键人员关键问题的提出应 选择最成熟的时机 容易达成一致的议题或不太重要的议题 放在谈判的开局阶段或即将结束阶段 对具体的谈判期限要注意保密
在 1991年10月举行的中东和谈中，座位的 安排既体现了与会者微妙的心态，又符合 谈判礼仪。谈判采用“T”形谈判桌，这是 主办者绞尽脑汁才想出来的。“T”字顶头， 是美苏两国（因为他们是举办者，并且是 超级大国）。右边为埃及、以色列、黎巴 嫩，考虑到埃及与以色列结怨不深，可以 坐在一起。左边为欧共体、 约旦—巴勒斯 坦联合代表团和叙利亚。 约旦、巴勒斯坦、 叙利亚与以色列结怨很深，不可坐在一起， 所以坐对面。
ห้องสมุดไป่ตู้
①主谈室布置 宽大舒适，光线充足，色调柔和， 空气流通，温度适宜 ；谈判桌居 于房间中间；一般不宜装设电话； 不要安装录音设备 ②密谈室布置：密谈室是供谈判双 方内部协商机密问题单独使用的房 间。 最好靠近主谈室，有较好的隔音性 能，室内配备黑板、桌子、笔记本 等物品， 窗户上要有窗帘，光线 不宜太亮。 ③休息室布置：休息室是供谈判双 方在紧张的谈判间隙休息用的。
某商家欲采购某种商品进行销售，可如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高 价出售保证利润； 质量与价格相结合加以考虑
鲲鹏是一家生产生物保健产品公司，在一次新产 品定价会上，为产品加工与客商发生了冲突，鲲鹏 报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到 每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元订货。如果按 66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算 将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的 研究费用就高达1000万元。但如果鲲鹏坚持68元 价格销售，订单就会减少。面对这一格局，经过缜 密权衡，鲲鹏公司决定按66元价格出售，时隔一年 后，该产品畅销的行情证明鲲鹏采取合作型风格谈 判是非常正确的，因为鲲鹏因此成功地建立和维持 发展了他们的客户关系。
第三节 国际商务谈判方案的制定
谈判目标的确定 谈判策略的部署 谈判议程的安排
谈判目标的确定
一般情况下，谈判者把自己所追求
的各种目标划分为4个层次: （1）最高期望目标 （2）实际需求目标 （3）可以接受的目标 （4）最低限度目标
假设在公司的某次谈判中，以出售价格为谈判 目标，四种目标可表述为： 最高期望目标每台售价1400元； 实际需求………………1200元； 最低目标………………800元； 可以接受并争取的价格为800-1200元。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让 车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目 录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5 年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价 格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的 可能性价格为25万美元，此价格为上限。
谈判室布置以高雅、 宁静、和谐为宜，环 境安静，没有外人和 电话干扰，光线充足， 室温适宜，装饰陈设 简洁、实用、美观。
大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元 勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果 真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时 签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都 是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边 不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最 后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那 个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中， 人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样 的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等 待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅 安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早 点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。 促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？
竖式
横式
5
主 方 人 员
3 1 2 4
会 谈 桌
4 2 1 3 5
客 方 人 员
5
客 3 方 人 1 员
会 谈 桌
4
2
1 3 5
2 4
主 方 人 员
门
门
经过长期洽谈之后， 南方某城市的一家公司终于同 美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成 合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。因为 当时双方的洽谈在我方举行，故此签字仪式便由中方 负责。在仪式正式举行的那一天，为国旗摆放的事， 美方跨国公司差一点在正式签字前“临场变卦”，使 中方公司工作人员大感意外。 原来，中方的工作人 员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统 作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以 右为尊”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美 方国旗摆到签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已， 他们甚至因此而拒绝进入签字厅。
1、
商务谈判场所的选择 ①谈判室所在地交通、通信方便，便于 有关人员来往，便于满足双方通讯要求。 ②环境优美安静，避免外界干扰。 ③生活设施良好，使双方在谈判中不会 感觉到不方便、不舒服。 ④医疗卫生、保安条件良好，使双方能 精力充沛、安心地参加谈判。 ⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的 通风和采光条件
5年前某公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能 良好。为适应公司矿山技术改造的需要，打算通过谈 判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 (一)谈判主题 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技 术引进。 (二)目标设定 1．技术要求 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂； (2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止 运转 8小时以上，在接入220V电源后，发动机能在30 分钟内启动； (3)矿用汽车的出动率在85％以上。
长方形或椭圆形.
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。 若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。 双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。