《国际商务谈判》第六章
国际商务谈判Chapter6Communication剖析
Use of Language
1I.nThneeugsoetoiaf tpioolnar,izleadnglaunagugaegoeperates at two levels: the logical level and the pragmatic level.
2W. Theeocfotnevneyraenaccetonf ovetrobanllyimtmoetdhiaecysubstance of a threatening 3s. tTahteedmegerneet bofultanaglsuoagteoinittesnusintyspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats.
（渠道是信息从一方传递给另一方的管道。）
6. Decoding is the process of translating messages from their symbolic form into a form that makes sense.
（解码是把信息从符号形式转化为有意义形式的过程。）
By giving the individual a chance to ponder at length the other party's message, and to review and revise one's own communication, e-mail may indeed help less interpersonally skilled parties improve their performance, especially when the alternative is negotiating sponta-neously (face-to-face or by phone) with a more accomplished other party.
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第六章PPT
3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
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国际商务谈判知识点
第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。
5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
国际商务谈判第六章
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
国际商务谈判6 磋商阶段的技巧
第二节 还盘策略
一、还盘的含义 二、还盘前的准备 三、还盘的策略
还盘的策略
吹毛求疵策略 最大预算策略 积少成多策略 感情投资策略
第三节 让步的策略
一、让步的基本原则和要求 让步有利于创造和谐的谈判气氛 让步要维护整体利益 让步是有条件的 让步要选择恰当的时机 让步要选择适当的幅度 不要承诺做同等幅度的让步 让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果
课后思考题
2、在还盘策略中，最大预算策略指的是什么？该技 巧在应用中需要注意哪些方面？
答案要点：最大预算策略是指通常在还盘中，一方 面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以 自己的最大预算为来由迫使卖方最后让步和接受自 己的报价。在运用该技巧的过程中应注意：（1）掌 握还盘时机；（2）判断卖方意愿；（3）准备变通 方法。
本章总结
发盘策略 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商
品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提 出的自己的所有需求，包括商品的数量、质 量、包装、价格、装运、保险、支付、商检 、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的 地位最为重要
本章总结
还盘策略 还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘
本章总结
僵局缓解策略 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈
判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈 判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、 产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才 能正确地加以判断，从而进一步采取相应的 策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈 判桌上来。
案例1 谈僵了绕个圈
第六章 磋商阶段的技巧Fra bibliotek章提纲 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略
第一节 发盘策略
第六章国际商务谈判的沟通艺术《国际商务谈判》PPT课件
（一）语言的正确使用
“谈话十原则”
（二）叙述语言要有客观性
“客观事实为依据”
（三）叙述语言要有针对性
“有的放矢”
（四）应当避免的词句
1.以我为中心的词句
2.言之无物的词句
3.没有影响的“行话”
五、国际商务谈判中说服他人的艺术
（一）说服艺术的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序
（二）影响“听”的因素
（三）改善“听”的建议
其他
先入为主
定式思维 方式
主观因素
二、国际商务谈判中“问”的艺术
（一）国际商务谈判中“问”的类型
“问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。
❖ 1.强调式发问 ❖ 2.求索式发问 ❖ 3.诱导式提问 ❖ 4.封闭式提问 ❖ 5.开放式提问
❖ 6.证实式提问 ❖ 7.选择式提问 ❖ 8.借助式提问 ❖ 9.婉转式提问 ❖ 10.协商式提问
（四）提问的其他注意事项
1.掌握发问的速度
2.避免不恰当提问
（1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问
3.使用条件问句
（1）互作让步 （3）寻求共同点
（2）获取信息 （4）代替“No”
（一）回答应注意的事项
1.回答前要慎重思考，不要贸然说话 2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略
（二）回答的艺术
1.不确切、不正面的回答 2.利用回避的艺术 3.对于不知道的问题不要回答 4.对棘手问题可以答非所问 5.以问代答 6.有时可以采取推卸责任的方法 7.运用辩论回答问题
第六章 谈判的结束 《国际商务谈判》PPT课件
• Delaying closure may also raise questions.
• At that point, identify what remains to be agreed.
• Identify what compromises may be possible.
Is it time to close?
• Both sides are satisfied the best deal has been struck and no further benefits can be obtained by further negotiation.
– Why is the other side delaying? Are they putting us under pressure? Do they want us to give up something we refused before?
Compromises
• Compromises can help resolve the outstanding issues.
• All outstanding issues can be resolved easily byition plays an important role.
Speed of Closing
• Rushing to close may raise questions on the other side and thereby delay their agreement.
国际商务谈判第二版课件Chapter6
puzzling acts.
警察展开了一连串带对抗性和令人费解的行为。
13. scorn: n. lack of respect accompanied by a feeling of intense dislike;
open disrespect for a person or thing 鄙视，轻蔑；受某人鄙视的人或事
06 Chapter
Verbal and Nonverbal Communication Skills
Good communication is as stimulating as black coffee, and just as hard to sleep after.
—Anne Morrow Lindbergh
—They hone their skills in their everyday lives. 他们在日常生活中磨炼才能。
10. tail off: When something tails off, it gradually becomes less in amount or value, often before coming to an end completely. 逐渐减少，变少
美国人有一种天生的公平感。
6. stimulus: n. A stimulus is something that encourages activity in people or
things. 刺激；刺激物
—Interest rates could fall soon and be a stimulus to the US economy.
这个国会议员被指控违反保密条例。
5. innate: adj. An innate quality or ability is one that a person is born with. 天
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第六章
谈判方案的
制订
第六章谈判方案的制订
第一节确定谈判的主题、目标、议程和地点第二节确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度
第三节模拟谈判
第四节谈判方案制定和修改的注意事项
【案例导读】
中国某沿边省份山清水秀，自然条件优越，空气质量和水质较好，省内有多个长寿老人较为集中的地区，百岁以上老人数量较多，在全国享有美誉。
某外国制药公司欲在中国开办合资企业，经考察后认为这里的自然和人文条件能较好满足需要。
在此之前，我国国内某制药企业A公司因生产和经营需要，也产生了建立中外合资企业的想法，在外国公司组织的一次商务考察中，双方公司负责人相识，经交流后认为有进一步合作的必要。
一番准备后，我方A公司组成了谈判组，制定了相应的谈判方案。
谈判团队由六人组成，主谈人为负责生产的陈经理，组长人是王副总经理，技术负责人周总工程师，翻译和记录夏女士，财务部副部长丁女士，聘请了某律师事务所的李律师负责法律事项。
谈判方案共包含六个方面的内容：谈判主题与谈判目标、各项条件的最低可接受限度、双方各自优劣势、谈判各阶段策略、应急预案与法律事项、谈判地点与议程安排。
（1）谈判主题与谈判目标。
谈判主题有两个
谈判目标有三个
（2）各项条件的最低可接受限度。
要求外方出资额不低于60万美元；A公司控股；产品品质达到国际和国家标准；利润分配以出资比例为准；外方负责策划广告事宜并投放适当广告费用。
（3）双方各自优劣势。
（4）谈判各阶段策略。
应急预案与法律事项。
出现紧急情况由组长王副总经理与公司总经理联络。
请李律师准备好与谈判和合资企业经营相关的法律法规的电子版，重要法律的纸质版，以备随时查阅和使用。
另外，因当时合资法律的修订正在进行，随时关注进展，并提示外方。
谈判地点和议程安排：
谈判地点拟安排在省会城市某四星级酒店的会议室。
谈判拟分三个阶段进行。
第一节确定谈判的主题、目标、议程和
地点
一、谈判主题和目标的确定及优化
二、谈判议程的确定和安排
三、谈判地点的选择和安排
一、谈判主题和目标的确定及优化 （一）谈判主题的确定
（二）谈判目标的确定
（三）谈判方针的确定
（四）谈判目标的优化
二、谈判议程的确定和安排 （一）时间安排
（二）确定议题及顺序
三、谈判地点的选择和安排 （一）谈判地点的选择
（二）谈判场所的具体安排
第二节确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度
一、技术条件
二、价格水平
三、支付条件
四、交货及罚金
五、保证期的长短
一、技术条件
技术条件指的主要是技术水平的先进性，或技术的适用性，技术的先进性还有国际先进性、国内先进性等不同条件。
二、价格水平 （一）成本情况
（二）需求因素
（三）市场结构
（四）产品因素
（五）环境因素
三、支付条件
包括支付工具和支付方式：
支付工具主要涉及的是金融票据和商业票据种类的选择。
支付方式则是国际商务交易中非常重要的条款。
四、交货及罚金
交货期限作为要件需要清晰地确定，卖方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。
五、保证期的长短
保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。
保证期限的长短，从来都是国际商务谈判中双方争论的焦点问题之一。
卖方希望缩短保证期；买方则总是希望保证期越长越好。
第三节模拟谈判 一、全景模拟法
1．组成代表对手的谈判小组2．一位谈判成员扮演对手
二、讨论模拟法：分两步走
三、列表模拟法：小型、常规性谈判
第四节谈判方案制订及修改的
注意事项
一、不知己知彼
二、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉
三、谈判方案冗长、混乱、复杂、僵硬
四、谈判目标过高、缺乏弹性
五、目标保密不严、事先泄密
本章复习思考题
1．谈判方案的基本要求有哪些？
2．主座谈判有什么优缺点？
3．在制订谈判方案过程中，确定价格水平时应考虑哪些因素？
4．简述模拟谈判的主要方式。
5. 什么是谈判目标的优化？。