国际商务谈判【0578】
国际商务谈判
国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。
随着全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
商务谈判涉及到双方之间的经济利益，因此，了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。
本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。
2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。
这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。
国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化，同时也要平衡双方的权益，以实现合作共赢的局面。
国际商务谈判的特点有以下几个方面：•第一，双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境，谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。
•第二，国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益，对双方的谈判技巧和策略要求较高。
•第三，国际商务谈判需要更多的时间和精力投入，需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。
3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中，有一些重要的原则需要遵循，以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。
下面是一些重要的原则：3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中，双方应该以寻求双赢的方式进行合作，而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。
双方应该合作、互相尊重和信任对方，以达成双方的利益最大化。
3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中，双方应该遵守公平的原则，不偏袒任何一方。
谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益，遵循公正的原则。
3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中，双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。
谈判双方应该遵循合法的原则，以确保谈判的合法性和合规性。
3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中，双方应该保持透明和公开的原则。
谈判双方应该及时向对方提供信息和数据，以确保谈判的透明度和可预测性。
4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中，有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。
国际商务谈判
第一章绪论第一节国际商务谈判的概念、特点及分类一、国际商务谈判的概念及其历史沿革1、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
2、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。
3、在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
4、1986年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。
二、国际商务谈判的特点1、谈判主体是跨越国界的当事人2、谈判客体是跨越国界的商务内容3、谈判目的是获取经济利益4、谈判手段是当事人相互协商5、谈判目标是相互得益6、谈判效益难以准确预计三、国际商务谈判的分类1、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型2、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判（1）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
（2）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
3、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判（1）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。
（2）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。
4、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判（1）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
（2）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。
（3）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。
5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判（1）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
（2）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。
特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。
国际商务谈判第一章
（二）卖方地位的谈判
1．虚实相映 2．紧疏结合 3．主动性强
国际商务谈判第一章
（三）代理地位的谈判
1．姿态超脱 2．谈判权限观念强 3．态度积极
国际商务谈判第一章
（四）合作者地位的谈判
1．共同语言多 2．谈判面广而深 3．直接 4．影响面大
国际商务谈判第一章
第二节 国际商务谈判的类型
国际商务谈判第一章
第一章 国际商务谈判导论
国际商务谈判第一章
本章主要内容
第一节 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型及其特点 第三节 我国对外商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成要素
国际商务谈判第一章
本章学习重点
国际商务谈判的类型 我国对外商务谈判的基本原则
国际商务谈判第一章
国际商务谈判第一章
建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散
第一章 国际商务谈判导论
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置 二、国际商务谈判的概念和特点 三、国际商务谈判的基础
国际商务谈判第一章
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置
（一）交易准备阶段 1．确定交易的货物和货源。 2．市场调查。 3．寻找交易对手，建立客户网络。 4．交易对手资信调查
1）杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一 致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参 与各方产生持久利益的”一种过程。
国际商务谈判概述
国际商务谈判概述国际商务谈判是指在国际商业环境下，不同国家或地区的商业主体之间为了达成商务合作的协议和合同，通过协商和交流达成一致的过程。
国际商务谈判的内容涵盖了各种商务合作形式，包括贸易、投资、合资合作、技术转让等。
国际商务谈判的目的是为了达成双方利益最大化的协议。
谈判双方可能来自不同的国家和文化背景，拥有不同的经济利益和目标。
因此，在国际商务谈判中，双方需要在平等和互信的基础上进行谈判，充分了解对方的需求和意图，寻求双赢的合作机会。
准备阶段：在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集信息、了解对方的经济环境和文化背景、分析双方的利益和目标，以及确定自己的底线和谈判策略等。
开场白：谈判开始时，双方通常会进行自我介绍，并表达自己的利益和目标。
这是建立互信和相互了解的重要环节，也为后续的谈判创造了基础。
信息交换：在国际商务谈判中，信息的交换非常重要。
双方需要充分了解对方的需求和意图，以及对方的产品、服务、市场等方面的情况。
通过信息交换，双方可以更好地把握对方的底线和谈判空间，寻求合作的机会。
讨价还价：在国际商务谈判的过程中，讨价还价是必不可少的环节。
双方通过对价格、数量、质量、服务等方面的讨论和协商，争取达成一个双方都能接受的协议。
双方需要灵活运用各种谈判技巧，寻找双赢的解决方案。
协议达成：当双方达成一致意见时，需要将商议的内容写入正式的协议或合同中。
协议需要明确双方的权利和义务、交付时间、付款方式等关键条款。
同时，双方还需要讨论解决争议的机制和方式，以保障协议的执行。
国际商务谈判中存在着各种挑战和风险。
首先，不同国家之间存在着文化和语言的差异，可能导致沟通障碍和误解。
其次，国际商务谈判的法律和法规也存在差别，双方需了解对方国家的法律环境，并寻求法律和专业顾问的帮助。
此外，市场和经济环境的不稳定性也会对谈判产生影响。
为了应对这些挑战，国际商务谈判中需要灵活运用不同的谈判策略和技巧。
例如，双方可以通过建立信任、提供让步、寻求共同利益等方式来推动谈判的进展。
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判的过程通常比较复杂，因为双方来自不同的国家、文化和习俗，对商业交易的理念和方式也有所不同。
因此，在国际商务谈判中，双方需要考虑到文化差异、语言障碍、法律规定等因素，以避免出现误解和矛盾。
首先，国际商务谈判需要双方建立良好的信任关系。
在跨国谈判中，双方可能会因为语言障碍、文化差异等因素产生误解和矛盾，因此在谈判前双方需要建立起相互信任的基础。
双方可以通过互相了解对方的文化习俗、商业法规等方式来建立信任关系。
在谈判过程中，双方需要尊重对方的文化和价值观念，主动倾听对方的意见，以建立起互相尊重、理解和信任的关系。
其次，国际商务谈判需要双方充分了解对方的需求和利益。
在国际商务谈判中，双方需要了解对方的需求和利益，以达成双方都能接受的商业交易条件。
双方可以通过市场调研、竞争对手分析等方式来了解对方的需求和利益，从而在谈判中主动提出符合双方利益的方案。
在谈判过程中，双方需要以合作的态度出现，共同寻求双方都能接受的商业交易条件，而不是一味地强调自己的利益。
再次，国际商务谈判需要双方灵活应对。
在国际商务谈判中，双方可能会面临因为政治、经济、环境等因素而发生的变动，因此需要灵活应对这些变化。
双方需要及时了解这些变化对商业交易的影响，从而就交易条件进行灵活调整。
在谈判过程中，双方需要保持开放的心态，接受对方提出的合理建议，并积极寻求双方都能接受的折衷方案，以应对外部环境的变化。
最后，国际商务谈判需要双方详细的合同条款。
在国际商务谈判中，双方需要通过合同对商业交易条件进行详细规定，以避免发生纠纷。
合同条款需要覆盖商品价格、支付方式、交付条件、质量标准、违约责任、争议解决等方面，使双方在遇到纠纷时能够依据合同来解决。
在谈判过程中，双方需要就合同条款进行详细协商，以确保双方都能接受的合同条款。
总之，在国际商务谈判中，双方需要建立良好的信任关系，充分了解对方的需求和利益，灵活应对外部环境的变化，并就商业交易条件进行详细规定，以确保双方能够达成双赢的商业交易。
国际商务谈判概述
国际商务谈判概述国际商务谈判概述引言：国际商务谈判是跨越国界进行的商业谈判，涉及到不同国家、不同文化和不同商业实践。
国际商务谈判的成功与否对参与各方的商业利益和合作关系起着至关重要的作用。
本文将概述国际商务谈判的主要特点、谈判过程和技巧。
一、国际商务谈判的主要特点1. 跨文化：国际商务谈判涉及到不同国家和地区的企业，可能涉及到不同的语言、宗教、价值观和商务习惯等，这些因素都会对谈判过程产生影响。
2. 多方参与：国际商务谈判往往涉及到不同国家和地区的多方参与者，包括企业代表、政府官员、律师、翻译等。
这些参与者的利益、观点和角色不同，可能导致谈判过程更加复杂。
3. 时间和空间：国际商务谈判往往需要面对不同的时区和地理位置的限制，这可能会导致时间和空间的差异，增加沟通和协调的难度。
4. 法律和合规：国际商务谈判往往涉及到不同国家的法律和合规要求，这需要参与者熟悉相关法律条款和合规要求，以确保谈判过程和结果的合法性和有效性。
二、国际商务谈判的基本过程国际商务谈判的基本过程包括准备、洽谈、决策和实施等阶段。
1. 准备阶段：准备阶段是国际商务谈判的基础，包括确定谈判目标、收集信息、分析对手、制定战略和策略等。
准备阶段的关键是深入了解对手的利益、需求和文化，以便更好地应对谈判过程中的挑战。
2. 洽谈阶段：洽谈阶段是国际商务谈判的核心，包括双方交换信息、讨论问题、提出建议和就争议达成协议等。
在洽谈过程中，双方需要保持冷静、合作和灵活，并就各自的利益和需求进行讨论和协商。
3. 决策阶段：决策阶段是国际商务谈判的关键，包括双方就达成的协议达成最终决策，并着手制定具体的实施计划和执行方案。
在决策阶段，双方需要充分考虑各自的利益、风险和回报，并进行有效的风险管理和合规审查。
4. 实施阶段：实施阶段是国际商务谈判的最终目标，包括双方按照达成的协议履行相关责任和义务，并确保合同的有效执行和合作关系的持续发展。
在实施阶段，双方需要保持沟通和合作，并及时解决可能出现的问题和争议。
国际商务谈判
国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。
国际商务谈判的特点主要有：
1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。
2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。
3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。
国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。
2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。
3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。
4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。
在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。
由于不同国
家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。
因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。
总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。
通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判是当今全球经济发展的一个重要方面。
在全球化的背景下，各国之间的贸易和合作关系越来越紧密，商务谈判成为各国之间解决贸易争端和促进合作的重要途径。
国际商务谈判涉及到各种因素，包括政治、经济、文化等，需要对相关的国际法律、商务礼仪和谈判技巧有深入了解。
本文将就国际商务谈判进行详细探讨。
首先，国际商务谈判的目的是什么？国际商务谈判的目的是为了确定双方的合作关系和达成具体的商务协议。
在谈判过程中，各方通常会就商品的价格、数量、质量等方面进行讨论，并通过双方的谈判和妥协达成一致。
双方在谈判过程中根据自身利益进行博弈和讨价还价，以实现双赢的局面。
其次，国际商务谈判的主要内容有哪些？国际商务谈判的主要内容包括市场开拓、产品销售、投资合作、技术转让等方面。
市场开拓是指企业通过进军国际市场扩大销售额和市场份额。
产品销售是指企业与国外买家之间进行产品买卖的谈判和协商。
投资合作是指企业与国外投资方合作共赢，实现资源共享和利益最大化。
技术转让是指企业通过技术合作和转让将自身的先进技术引进到国外市场。
再次，国际商务谈判的困难和挑战有哪些？国际商务谈判面临着语言和文化的差异，法律和法规的不确定性，市场风险和价格竞争等一系列的挑战。
语言和文化的差异是国际商务谈判中最大的障碍之一。
不同国家和地区拥有不同的语言和文化，这给谈判双方的沟通和理解带来了困难。
法律和法规的不确定性也是国际商务谈判中的一个重要问题。
不同国家和地区拥有不同的法律和法规，这需要谈判双方对相关的法律和法规有深入了解。
市场风险和价格竞争是国际商务谈判中另一个重要挑战。
市场风险包括政治风险、汇率风险和市场竞争风险等，这需要谈判双方具备一定的风险管理和控制能力。
最后，如何提高国际商务谈判的成功率？提高国际商务谈判的成功率需要从多个方面着手。
首先，要深入了解谈判双方的利益和需求。
在谈判之前，双方应详细了解对方的需求和利益，以便找到双方的共同点和互补点，实现合作共赢。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
5.联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
- 1 -
西南大学网络与继续教育ห้องสมุดไป่ตู้院课程考试答题卷
学号：1414785086041姓名：朱敏层次：类别：成教专业：工商企业管理201 5年12月
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
题号一二三四五总分评卷人得分
（横线以下为答题区）
西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷
类别：网教专业：市场营销、工商企业管理2017年12月
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
大作业满分：100分
论述题（共5个小题，任选4题，每小题25分，共100分）
1.国际商务合同的特征有哪些？
2.国际商务谈判的基本原则是什么？
3.谈谈规避谈判风险的具体策略。
5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。
（一）依据谈判主体特征进行交换。
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位：谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。谈判经验：对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。谈判作风：根据谈判作风的不同，可以把谈判者
一、问答题
1、国际商务合同的特征有哪些？
答：1、商务谈判合同一般由约首、主文和约尾三个部分组成。约首和约尾式合同不可缺少的组成部分，如果它们不符合要求将妨碍合同的法律效力。
2、表达准确：合同的内容应与磋商达成的协议完全一致。在书写合同时，首先应准确表达双方一致的意见，力求使合同能准确地反映各项交易条件。有时，起草人加上自己的意见修改了文字，对方草率而不加以审校就签字，待合同开始开始履行时才发现，再修改也不大可能了，签字即意味着承认。
“服从”状态的“客观程序”，谈判策略应是为了实现理想的条件而奋斗，具有实用性，而不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”。5、谈判策略必须按时序采取行动，如果以后不能修改
或遵循的以不变应万变的策略不能称为策略。如商务谈判中产品是否适应质量标准的问题所要求的是单一决策而不是策略。6、谈判策略应具有“动态”决策的特点，即未来将会发生什么情况是不能确定的。这是由商务谈判过程复杂多变的特点决定的。7、谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少。也就是说，在谈判策略运用中应能得到原来不确定事物的信息。
3、应具备下列主要条款：标的货物、劳务、工程项目等、数量和质量、价款或者酬金、履行的期限、地点和方式、违约责任
4、国际商务合同签字人的确认。
2、国际商务谈判的基本原则是什么？
答：一、自愿原则；二、平等互利原则；三、客观真诚原则；四、求同存异原则；
五、原则和策略相结合的原则；六、经济效益原则；七、遵守法约原则。
二、分析题
某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？1、立即成交。
2、请他三天后再来谈。
3、跟他讨价还价。
请问以上三种方案中，每种方案的利弊是什么？哪种方案为最佳方案？为什么？
答：第一种选择不好。不要为对方出高价而无戒心。你成交太快，会引起对方怀疑，对方可能会横生枝节，提出新的条件。比如要求试用，甚至会找借口拒绝成交。第二种方式也不行。对方已出高价，等三天时
分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。谈判性格：由于人的心理、生理因素以及所处环境的
复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
（二）依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。答：规避谈判风险的具体策略(1)提高谈判人员的素质(2)请教专家，主动咨询(3)审时度势，当机立断(4)规避风险的技术手段(5)利用保险市场和信贷担保工具(6)公平负担。4、策略思维的特点是什么？答：1、谈判策略应用的隐藏性。2、必须顺应人们趋利避害心理。3、必须符合客观事物发展的灵活性要求。4、谈判策略应具有主观能动性，处于“干预”状态，而不同于让人处于被动的