国际商务谈判方案me

哈尔滨商业大学德强商务学院国际商务谈判方案

系别贸易经济系

专业国际经济与贸易

班级物流二班

学生姓名张波

二〇一一年十一月三十日

哈尔滨德强商务学院与美的电器集团有限公司谈判方案一、谈判背景

2011年10月哈尔滨德强商务学院曾与广州美的电器集团有限公司总经理就计划购买美的电暖器1000台的项目进行过商务洽谈，为了该项目的落实，美的公司将定于2011年10月17日应约前来洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题

以适当的价格购买美的电暖器1000台。并由美的电器集团提供电暖器的型号、电暖器内部构造、产品技术说明资料。

（二）目标设定

1、技术要求

1)产品的价格。

2)技术服务、安装、调试。

3)售后服务、配件供应方式。

4)交货方式

5)运费由谁来承担。。

6)付款方式。

7)交货期。

2、考核指标

1）内部连线是什么样的连线？目前市场上最好的连线是航空导线。

2）油汀外壳是多少毫米？正常的是0.6毫米。

3）片与片的连接是否结实。

4）有无过热保护装置。

5）发热片数到底是多少片。

6）选用双保险防爆型的油汀。

3、附加条件

1)由美的电器公司给与技术支持，并且做好售后服务。

2)付款方式选择分期付款方式。

3)运费由美的电器有限公司承担。

4)价格在原报价的基础上降价3%

4.价格谈判

1）美的公司报价800元

2）我院方进行还价600元

三、谈判程序

第一阶段：给出电暖器上的使用方法及安全操作要求。

第二阶段：给出最低报价。

第三阶段：商定付款方式。

第四阶段：商定交货期。

第五阶段：商定售后服务及技术支持

四、日程安排

10月17日接待美的集团公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。

10月18日进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。

10月19日旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。

10月20日商讨付款方式及产品质量保证。

10月21日商定交货期。

10月22、23日休息安排美的电器集团有限公司经理游览中央大街、龙塔。10月24日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。

10月25日拟达成交易。

五、谈判地点

香格里拉酒店高级谈判会馆

开局方式:根据现有的资料和情况，决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

六、谈判分工

主谈：张波为我方谈判小组总代表，张洋为主谈判。

副主谈：张雪、张超。

成员张亮：负责谈技术条款。

成员张静：负责谈判价格条款。

成员张雷：负责谈判记录和技术方面的条款。

七、谈判方法及策略

（一）谈判方法

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论，在立场上可以软硬兼施。

（二）谈判策略

1）突出优势—对于对方的立场观点初步认知后，在将自己的优略势和对方的优略势进行严密周详的列举，作为谈判人的筹码。

2）模拟演习—将各种可能发生的状况预先模拟，以免实际遭遇时，人慌马乱难以主控战局

3）底线界清—在谈判前，把已方的底线界清，可让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有效。

4）了解对手—知己知彼，百战不殆。了解对手的策略及个性特质，对于谈判的圆满结束将有莫大助益。

5) 随机应变—战场状况，瞬息万变，实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之

计，再图谋对策。

6）埋下契机—若不能达成相当程度的圆满结果，买卖不成仁义在，双方好聚好散，为以后合作埋下契机。

附录个人角色分析

在这次谈判中我扮演的是哈尔滨德强商务学院校长的职位，在这次角色扮演中，我主要起策划的作用，谈判方案由我来制定，谈判人员的确定则是根据每个人的性格和各自擅长的知识来分配的。

在这次谈判中作为学院的院长，主要在谈判起初阶段与对方交谈以往的合作的相关事宜，在谈判中主要起决策作用。在谈判时，指挥谈判，需要时召集他人。精心安排小组的其他人。我的身份是首席代表，决定最后签约与否。安排广州美的电器集团有限公司来访团队的住宿、娱乐等相关事宜。

这次实训的演练让我知道，作为一位领导者。不是自己有能力就行的，而是与同事处理好角色分配的问题，最重要的就是沟通。谈判需要相互之间的配合，才能在一场专业的谈判中获胜，所谓众人拾材火焰高。所以，在今后的工作于学习中一定要注意这方面素质的培养。作为一位领导者必须在各项专业领域都要有研究，特别在谈判时的财务与技术问题，虽然有专业的人才，但是最后的决策还是由领导者来决策，这就需要敏捷的思维和实际的知识积累和经验。虽然这只是在校园里的实训课，但是这给我们在以后的工作中总结了不少实战经验，使我们在工作遇到这样的场面不至于很紧张。

这次实训真的让我受益匪浅，不仅学到了知识，自己谈判能力也得到了锻炼，不仅锻炼了自己的观察注意力，判断力，语言表达能力，心理素质，应变能力，决策能力。同时还知道自己擅长哪方面知识，什么样的角色符合自己的性格。我要不断积累自己这方面的知识，为以后工作做好铺垫。也为以后能有一定的基础去从事这方面的工作。