国际商务谈判第五章
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《国际商务谈判》第五章
第五章谈判背景因素的分析和信息收集第五章谈判背景因素的分析和信息收集第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立【案例导读】2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。
在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，主要产品是氧化铝和原铝。
中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。
力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。
经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国投资委员会等权威部门的认可，中铝同时获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。
然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。
2009年6月，收购案被力拓董事会否决。
而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。
谈判的失败具有多方面的原因，政治因素、财政金融因素、时机、法律因素等都难以忽略。
从政治因素看，中铝收购力拓，会对国际矿业产生影响，澳大利亚政府对于此项收购小心翼翼。
2009年4月，澳大利亚民意调查结果显示，受调查者中反对中铝增持力拓股份至18%的竟高达59%。
从财政金融因素看，在力拓与中铝签订部分股权转让协议时，正值世界金融危机，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持，并选择中铝，签下了195亿美元的出让部分股权协议。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判 第2版 第5章 启动国际商务谈判 迈出第一步
么，以及自己可以给予对方什么回报。
5.4 对谈判施加影响力
• 5.4.2 一致性
• 从心理上讲，人们喜欢保持行为上的一致性，因为前后不一致往往是不理智的表现。 • 根据一致性原则，谈判人员不应该接受那些自己不能或不想遵循的协议条款。
• 一家出口商正在与海外分销商就销售佣金问题进行谈判。该分销商同意接受出口商的协议条款， 但条件是出口商必须对将要装运的产品进行调整。
第一，谈判人员在无须先作让步的情 况下就可以收集和交换信息。
第二，可预期更多的让步。
第三，虽然较高的初始发盘很可能被 对方拒绝，但它会使谈判人员有机会
将谈判继续下去。
5.2 初始发盘：高报还是低报
• 对于谈判对方拒绝这种发盘的任何理由，谈判人员都应该通过问答的方式解决， 而不是通过让步。
国际商务谈判 （第2版）
启动国际 商务谈判：
迈出第一步
良好的开端就意味着机会。
——迈克尔·惠勒（Michael Wheeler）
• 商务谈判的启动方式往往会影响整个谈判过程，从最初发盘到最终协议的签订。 • 为了实现富有成效的谈判结果，初始发盘应该：
（1）强调互惠互 利；
（2）清晰明确；
（3）具有灵活性；
5.3 应对拒绝
• 图表5-2总结了在面对面谈判的开始阶段最为常见的拒绝理由，以及适当的应
对方式。
这不是我方想要的东西 ● 询问对方的真实需求以及具体要求。 ● 查明对方对你方发盘中的哪些方面最满意。 ● 持续提问，直到弄清楚对方的真实需求。 ● 根据获取的新信息重新发盘。 你方发盘没有竞争力 ● 询问“没有竞争力”的含义。 ● 查明竞争对手的发盘与你方发盘是否具有可比性。 ● 找出竞争对手发盘的劣势，并强调你方的优势。 ● 重新发盘，避免与竞争对手直接比较。强调你方产品/服务的独特性。
5.4 对谈判施加影响力
• 5.4.2 一致性
• 从心理上讲，人们喜欢保持行为上的一致性，因为前后不一致往往是不理智的表现。 • 根据一致性原则，谈判人员不应该接受那些自己不能或不想遵循的协议条款。
• 一家出口商正在与海外分销商就销售佣金问题进行谈判。该分销商同意接受出口商的协议条款， 但条件是出口商必须对将要装运的产品进行调整。
第一，谈判人员在无须先作让步的情 况下就可以收集和交换信息。
第二，可预期更多的让步。
第三，虽然较高的初始发盘很可能被 对方拒绝，但它会使谈判人员有机会
将谈判继续下去。
5.2 初始发盘：高报还是低报
• 对于谈判对方拒绝这种发盘的任何理由，谈判人员都应该通过问答的方式解决， 而不是通过让步。
国际商务谈判 （第2版）
启动国际 商务谈判：
迈出第一步
良好的开端就意味着机会。
——迈克尔·惠勒（Michael Wheeler）
• 商务谈判的启动方式往往会影响整个谈判过程，从最初发盘到最终协议的签订。 • 为了实现富有成效的谈判结果，初始发盘应该：
（1）强调互惠互 利；
（2）清晰明确；
（3）具有灵活性；
5.3 应对拒绝
• 图表5-2总结了在面对面谈判的开始阶段最为常见的拒绝理由，以及适当的应
对方式。
这不是我方想要的东西 ● 询问对方的真实需求以及具体要求。 ● 查明对方对你方发盘中的哪些方面最满意。 ● 持续提问，直到弄清楚对方的真实需求。 ● 根据获取的新信息重新发盘。 你方发盘没有竞争力 ● 询问“没有竞争力”的含义。 ● 查明竞争对手的发盘与你方发盘是否具有可比性。 ● 找出竞争对手发盘的劣势，并强调你方的优势。 ● 重新发盘，避免与竞争对手直接比较。强调你方产品/服务的独特性。
商务谈判第五章
应对方法：明示对方缺乏合作诚意，表示不满；坚持既定谈判日 程安排(只同意做无关紧要部分的少量的修改)，或是提出要求，经 双方协商一致后，重定日程安排表。或表明不受时间约束，愿意 等待时机的坚定态度，直至采取行动。
27
案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
15
二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
27
案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
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二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
国际商务谈判(第五章)
• 二、上肢动作语言 • 三、下肢动作语言 • 四、腹部动作语言
第七节 国际商务谈判“辩”的技 巧
• 一、观点明确，立场坚定 • 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 • 三、掌握大的原则，不纠缠细节 • 四、掌握恰当的进攻尺度 • 五、态度客观，措辞准确 • 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 • 七、注意个人的举止和气度
第五节 国际商务谈判“叙”的 技巧
• 一、入题技巧 • （一）迂回入题 • （二）先原则后细节 • （三）从具体议题入手
• 二、阐述技巧 • （一）开场阐述 • （二）让对方先谈 • （三）注意正确使用语言 • （四）及时纠正叙述中出现的错误
第六节 国际商务谈判“看”的技 巧
• 一、面目表情
• （一）眼睛传达的信息 • （二）眉毛传达的信息 • （三）嘴的动作传达的信息
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 二、如何做到有效倾听 • （二）倾听的技巧——”五不要” • “五不要”是： • 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃
倾听 • 2．不要使自己陷入争论 • 3．不要为了急于判断问题而耽误听 • 4．不要回避难以应付的话题 • 5．不要逃避交往的责住
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样 发问。
• 一、商务谈判中发问的类型 • （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 • （二）澄清式发问 （七）证明式发问 • （三）强调式发问 （八）多层次式发问 • （四）探索式发问 （九）诱导式发问 • （五）借助式发问 （十）协商式发问
第三节 国际商务谈判“问”的技 巧
• 二、提问的时机
• （一）在对方发言完毕之后提问
• （二）在对方发言停顿和间歇时提问
第七节 国际商务谈判“辩”的技 巧
• 一、观点明确，立场坚定 • 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 • 三、掌握大的原则，不纠缠细节 • 四、掌握恰当的进攻尺度 • 五、态度客观，措辞准确 • 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 • 七、注意个人的举止和气度
第五节 国际商务谈判“叙”的 技巧
• 一、入题技巧 • （一）迂回入题 • （二）先原则后细节 • （三）从具体议题入手
• 二、阐述技巧 • （一）开场阐述 • （二）让对方先谈 • （三）注意正确使用语言 • （四）及时纠正叙述中出现的错误
第六节 国际商务谈判“看”的技 巧
• 一、面目表情
• （一）眼睛传达的信息 • （二）眉毛传达的信息 • （三）嘴的动作传达的信息
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 二、如何做到有效倾听 • （二）倾听的技巧——”五不要” • “五不要”是： • 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃
倾听 • 2．不要使自己陷入争论 • 3．不要为了急于判断问题而耽误听 • 4．不要回避难以应付的话题 • 5．不要逃避交往的责住
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样 发问。
• 一、商务谈判中发问的类型 • （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 • （二）澄清式发问 （七）证明式发问 • （三）强调式发问 （八）多层次式发问 • （四）探索式发问 （九）诱导式发问 • （五）借助式发问 （十）协商式发问
第三节 国际商务谈判“问”的技 巧
• 二、提问的时机
• （一）在对方发言完毕之后提问
• （二）在对方发言停顿和间歇时提问
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第五章 PPT
(1) Negotiators tend to argue for stock issues, or concerns that are raised every time the parties negotiate. (2) Each party attempts to make the best possible case for his or her preferred position or perceptive. (3) Frames may define major shifts and transitions in a complex overall negotiation. (4) Multiple agenda items operate to shape issue development.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The Perceptual Process
• Figure 5.1
StimulusAtten来自ionRecognition
Translation
• Halo Effects.
It occurs when people generalize about a variety of attributes based on the knowledge of one attribute of an individual.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
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The Perceptual Process
• Figure 5.1
StimulusAtten来自ionRecognition
Translation
• Halo Effects.
It occurs when people generalize about a variety of attributes based on the knowledge of one attribute of an individual.
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国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
▪ 一 对事不对人 ▪ 二 着眼于利益而非立场 ▪ 三 制定双赢方案 ▪ 四 引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑：
国际商务谈判 第五章
• Tactic #2 - That‘s Not Good Enough. Summary: Saying that the last offer is unsatisfactory to get a counterpart to make a better offer.
Henry Kissinger:“ Are you sure this is your best work?”
Too low and they will eat you alive
• Power of Positive Thinking ---you have a better chance to succeed if you think you will do well.
• Pressures and Limitations Affect Expectations. ---negotiators are more aware of the pressures and limitations affecting them than they are of the pressures and limitations affecting the counterpart.
• Tactic #7 - The Puppy Dog Summary: Offering a "trial" of a product or service to get the counterpart emotionally committed to the deal. • Counter: These Boots Are Made for Walking. Or remove from the picture and let a third party negotiate for him.
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第五章 合作原则谈判法
一、对事不对人
正确看待情绪 允许对方发火； (1)允许对方发火； 恰当看待情绪的爆发。 (2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通 注意倾听并总结听到的情况； (1)注意倾听并总结听到的情况； 避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； 不严厉指责对方的错误。 (3)不严厉指责对方的错误。
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
对待谈判对手：对事不对人； 对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准： 对待评判标准：引入客观评判标准 。
第五章 合作原则谈判法
一、对事不对人
第五章 合作原则谈判法
三、制定双赢方案
在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 在谈判中， 中原因有两个： 中原因有两个： 由于谈判的内容属于非输即赢类型的； 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； 2 、 人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围 内。 总的说来， 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有 以下三个： 以下三个： 认为分配方案保持一成不变。 1、认为分配方案保持一成不变。 2、是只寻求一种答案。 是只寻求一种答案。 3 、 是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的 解决办法。 解决办法。
第五章 合作原则谈判法
思考与讨论题
1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头” 啃的 “ 硬骨头 ” ， 其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例 。 结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 作原则谈判法谈谈你的感受 ， 特别指出促成香港 、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？ 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？ 使用何种谈判程序可体现谈判的公正性? 2 、 使用何种谈判程序可体现谈判的公正性 ? 除了 前面已经提到的方法外， 前面已经提到的方法外 ， 你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？ 公正谈判程序的方法吗？ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 世纪六七十年代开始， 、 世纪六七十年代开始 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距， 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。 移和输入大量的资金。
第五章 合作原则谈判法
思考与讨论题
然而几十年过去了，人们所期待的结果并未出现。 然而几十年过去了， 人们所期待的结果并未出现。 在此期间只有几个欠发达国家和地区逐渐脱颖而 发展成为新兴工业化国家和地区外， 出 ， 发展成为新兴工业化国家和地区外 ， 而更多 的国家面临着严峻的发展前景，人均GDP每天在 的国家面临着严峻的发展前景 ， 人均 每天在 1美元以下的最贫穷国家的数量非但没有减少反而 美元以下的最贫穷国家的数量非但没有减少反而 增加了，目前达到47个 增加了 ， 目前达到 个 。 工业化国家和发展中国 家之间的对抗在世界经济全球化的背景下日益尖 锐 。 下面的两个案例研究反映了发达国家和发展 中国家在经济发展中的矛盾与冲突。 中国家在经济发展中的矛盾与冲突。 仔细阅读这两篇报道， 仔细阅读这两篇报道 ， 应用原则谈判法给出你自 己的评论。案例研究： 己的评论。案例研究：谁是最大的赢家 全球环保首脑会议上的南北对峙
第五章 合作原则谈判法
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场， 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： 明确利益 探寻妨碍我方的对方利益； (1)探寻妨碍我方的对方利益； 从不同的角度审视对方的不同利益； (2)从不同的角度审视对方的不同利益； 透过对方的立场看到对方的人性需求。 (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 讨论利益 总结并接受对方的利益； (1)总结并接受对方的利益； 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ( 2 ) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题 ； ( 3 ) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前 看。
提出创建性方案。 提出创建性方案。
(1)将提出方案和评价方案分开； 将提出方案和评价方案分开； ( 2 ) 在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择 的方案； 的方案； 寻求各方的共同利益和互补利益； (3)寻求各方的共同利益和互补利益； (4)寻求使对方容易接受的方案 寻求使对方容易接受的方案。 (4)寻求使对方容易接受的方案。
第五章 合作原则谈判法
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第五章 合作原则谈判法
三、制定双赢方案
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。 诊断。
( 1 ) 放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代 价的观念( 鼓励各方共同解决问题； 价的观念(2)鼓励各方共同解决问题； ( 3 ) 在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种 方案上。 方案上。
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解 决方法： 决方法： 发展移情法 从对方的立场看待问题； (1)从对方的立场看待问题； 避免因自己的问题而责备对方； (2)避免因自己的问题而责备对方； 协助对方参与到解决问题中去。 (3)协助对方参与到解决问题中去。
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
一 对事不对人 二 着眼于利益而非立场 三 制定双赢方案 四 引入客观评判标准 案例研究： 案例研究：谁是最大的赢家 案例研究： 案例研究 ： 全球环保首脑会议上的南 北对峙
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法， 合 作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法 ， 它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉 尤里。 费希尔和威廉·尤里 主要代表人物是罗杰 费希尔和威廉 尤里。 合作原则谈判法的核心 精神实质是通过强调各 核心和 合作原则谈判法的 核心 和 精神实质 是通过强调各 方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过 方的利益和价值 ， 而非讨价还价本身 ， 以及 通过 提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。 提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功 。
第五章 合作原则谈判法
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 在判 断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑： 个方面考虑： 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。 因而它可以不受任何一方的感情影响。 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 客观标准应当具有科学性和权威性。 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： 下面的几个步骤是对第四部分的总结： 寻求不同的客观标准； 寻求不同的客观标准； 探讨不同客观标准的可行之处； 探讨不同客观标准的可行之处； 寻求公正的处理程序。 寻求公正的处理程序。
第五章 合作原则谈判法
四、引入客观评判标准
某种方法是成功还是失败，根据罗杰·费希尔和威 某种方法是成功还是失败，根据罗杰 费希尔和威 尤里的观点可以从以下三个方面做出判断： 廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断： 尤里的观点可以从以下三个方面做出判断 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的 合法利益，解决他们之间的冲突， 合法利益 ， 解决他们之间的冲突 ， 同时保护公众 的利益不受损害。 的利益不受损害。 协议应当是高效的。 协议应当是高效的。 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。