门店定价策略(PPT 81张)

6
二、价格策略对毛利的影响
（一）不同业态的毛利要求
（二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同
7
（一）不同业态的毛利要求
8
（二）毛利指标的分配及下达
公司毛利指标
门店毛利指标
店
部门
大组
类
单品
逐级分配扫描
9
（二）毛利指标的分配及下达
• 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
• 市调周期： A （妈妈菜篮）：每月25日前商品部交给 企划部 B （红色可比）：一周/次 C （绿色可比）：2个月/次 • 人力配制：3人/店
20
A、B类商品数量对比
21
配合部门
• 商品部：确认变价，保证商品进/售价的竞 争力按时变价，回复市调清单 • 电脑部：协助维护价格政策电脑系统和资 料建档工作 • ALC：保证变价及时生效 • 营运部：执行清单的可比性市调，提出市 调品项修改意见
15
执行流程——之二
• 开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会
16
全品项市调内容（开店前）
• 品项市调：确认品项，强化地区性商 品 • 品牌市调：强调商品的品牌性，确保 商品可比性 • 价格市调：了解对手售价，确保价格 竞争力 • 价格带市调：依据竞争者价格带价格 决定自己的价格带
门店定价策略
一、制定您的价格策略
二、价格策略对毛利的影响 三、加价六法 四、如何塑造门店的价格形象？ 五、价格战术应用
1
一、制定您的价格策略
不同发展阶段 的价格策略
不同发展目标的 不同价格策略 不同竞争环境的 价格策略 不同资金状况下 的价格策略
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
24
价格指数弹性分析
• 定义 距离：与主要竞争者 领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者 挑战者/迎接入侵者：跟价持续3-6个月
25
A、B类跟价方法
26
C类跟价方法
跟价、促销价签（跟促销期）
27
例1：竞争者一览表（阳光 店）
竞争店
处别
28
价格策略控管机制
• • • • 每天追踪变价 每周汇总表及趋势图 每月价格竞争力市调 每月价格形象市调
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
3
品牌 阶段 目标 资金 商品组织结构
竞争 现金
市场占 有率
价格战略
口碑形象 利润
快速发展
生存
4

市场角色的定位
企业的生命周期
市场进入期 低价
成长期 低价
发展期 利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
5
超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉
33
步骤2一
为避免造成不必要的损失，帮须注意 ： 一、当期DM商品不跟价 二、市调后价格差异太大，则如附件1 进行 跟价
34
步骤3一
于市调后针对价格指数进行追价
1、妈妈菜篮、红色商品每周进行追价 2、绿色商品——若遇竞争者DM或促销，市调小 组需抄回促销期间 a.若竞争者促销期间≤7天，则跟价期间保证7天， 后进行追价； b. 若竞争者促销期间＞7天，则跟价期间维护与竞 争者相同，直至竞争者为正常贩售 时方进行追价
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价 无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略 资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润 的矛盾 2
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
22
实施结果 • 制定价格指数
• 确认竞争对手 • 跟价状况
23
确认价格指数方法
• • • • • • • • 竞争者距离远近 远（＞2KM）相对更便宜 标准-2% 近（＜ 2KM）相对便宜春 标准+2% 竞争环境 市场领导者（竞争稳定） 标准 市场挑战者（攻） 标准+2% 迎接入侵者（守） 标准——2% 各处让利基础单位价格
29
例2：市调品项及频率
30
市调追价 机 制
31
目
的
为了更好提升价格形象，及 时回价，以避免毛利损失
32
步骤1一
跟价或回价均需遵守价格指数即，售 价（跟价或回价）均需≤竞争者售价 *价格指数，且所有变价均需经/副经 理签字确认。
1）妈妈菜蓝、红色商品无论竞争对手为正常还是促 销均以正常价进行跟价 2）绿色商品：a.竞争对手正常售价商品以正常价跟 价 b.若竞争者为DM或促销以店促销跟价，促销期以7天 为最短跟价期间，若竞争者促销＞7天，则跟价 时间维持与竞争者相同
参考： 家乐福毛利指标： 生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
10
价格策略定义——为了确保 价格竞争力和获利能力所采 取了一种价格管理方法 建立价格策略的目的——建 立价格形象
11
（二）毛利指标的分配及下达
• 一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25— 50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8— 15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22%
17
全品项市调流程（开店前）
步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价， 毛利 目的 确保商品选项（各小 分类） 检查精选商品，强化 地方商品 了解各竞争者价格定 位，做为价格指数 参考 检查自身的进价、毛 利是否合理
18
商品敏感性分类的标准
19
执行市调
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
12
价格策略的三项指标
• 竞争对手（根据竞争环境选择、调 整） • 跟价指数（开店初期、调整期、稳 定期） • 敏感商品（A妈妈菜篮B红色可比C 绿色可比）
13
2、价格策略流程
14
执行流程——之一
• 开店前 ——初步确认竞争对手 ——全品项市调 ——制定跟价指数 ——人力储备