国际商务谈判第六章
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《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第六章PPT
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
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3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
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国际商务谈判第六章
第一节 确定谈判的主题、目标、议程和 地点 一、谈判主题和目标的确定及优化 二、谈判议程的确定和安排 三、谈判地点的选择和安排
一、谈判主题和目标的确定及优化
（一）谈判主题的确定 （二）谈判目标的确定 （三）谈判方针的确定 （四）谈判目标的优化
二、谈判议程的确定和安排
（一）时间安排 （二）确定议题及顺序
二、价格水平
（一）成本情况 （二）需求因素 （三）市场结构 （四）产品因素 （五）环境因素
三、支付条件
包括支付工具和支付方式: 支付工具主要涉及的是金融票据和商业票 据种类的选择 支付方式则是国际商务交易中非常重要的 条款。
四、交货及罚金
交货期限作为要件需要清晰地确定，卖方若 未按时交货就要赔偿对方的经济损失。
三、谈判地点的选择和安排
（一）谈判地点的选择 （二）谈判场所的具体安排
第二节 确定谈判中各项主要交 易条件的最低可接受限度
一、技术条件 二、价格水平 三、支付条件 四、交货及罚金 五、保证期的长短
一、技术条件
技术条件指的主要是技术水平的先进性，或 技术的适用性，技术的先进性还有国际先进 性、国内先进性等不同条件。
第六章 谈判方案 的制订
ห้องสมุดไป่ตู้
第六章 谈判方案的制订
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、 谈判议程、谈判策略预先所作的安排。
本章主要内容
第一节 确定谈判的主题、目标、议程和地点 第二节 确定谈判中各项主要交易条件的最低可 接受限度 第三节 模拟谈判 第四节 谈判方案制定和修改的注意事项
本章重点
谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度
国际商务谈判第六章
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
国际商务谈判第二版课件Chapter6
puzzling acts.
警察展开了一连串带对抗性和令人费解的行为。
13. scorn: n. lack of respect accompanied by a feeling of intense dislike;
open disrespect for a person or thing 鄙视，轻蔑；受某人鄙视的人或事
06 Chapter
Verbal and Nonverbal Communication Skills
Good communication is as stimulating as black coffee, and just as hard to sleep after.
—Anne Morrow Lindbergh
—They hone their skills in their everyday lives. 他们在日常生活中磨炼才能。
10. tail off: When something tails off, it gradually becomes less in amount or value, often before coming to an end completely. 逐渐减少，变少
美国人有一种天生的公平感。
6. stimulus: n. A stimulus is something that encourages activity in people or
things. 刺激；刺激物
—Interest rates could fall soon and be a stimulus to the US economy.
这个国会议员被指控违反保密条例。
5. innate: adj. An innate quality or ability is one that a person is born with. 天
国际商务谈判(第六章)
五、常见的阴谋诡计及其应对技巧 （一）对付故意欺骗的技巧 故意欺骗是对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假 的事实，欺骗对方的一种卑鄙手段。 面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈 的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色。编假话欺骗对方常常会出 现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。仔细观察，你就会发现这些破 绽，尤其是当对方向你介绍一些比较重要的情况，或回答你提出的关键 问题时，最好不要只听一面之词就匆忙做出决定，一定要经过反复调查 核实，寻找一切机会证明一下对方所讲的话，以减少和避免上当受骗的 可能性。 （二）反车轮战的技巧 车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论 ，在会场上造成一种紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力， 迫使其在疲于应战中主动退却的做法。
二、先斩后奏技巧的原理 先斩后奏技巧亦称“人质策略” 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通 过一些巧妙的办法“先成交，后谈判” 过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。 先斩后奏技巧的破解 1 ．不给对方“先斩后奏”的机会。 ．不给对方“先斩后奏” 2 ．采取法律行动。 3 ．以牙还牙，针锋相对。 4 ．做好资信调查。
国际商务谈判（第六章）
国际商务谈判策略
磋商阶段的策略
优势谈判技巧
一、不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现 提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就 范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己 谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求 于己的推销商也可参照应用。不开先例技巧的核心是运用先例来约束对 方。这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先 例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、 外界通行的谈判先例。 不开先例技巧的破解 第一，搜集信息，吃透“先例” 第一，搜集信息，吃透“先例”。 第二，克服习惯型心理的约束。 第三，证明环境条件发生变化以使“先例” 第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。
国际商务谈判(第三版)第6章国际商务谈判的沟通艺术
（四）提问的其他注意事项
1.掌握发问的速度
2.避免不恰当提问
（1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问
3.使用条件问句
（1）互作让步 （3）寻求共同点
（2）获取信息 （4）代替“No”
三、谈判语言的种类
❖ 1.礼节性交际语言 ❖ 2.专业性交易语言 ❖ 3.法律语言 ❖ 4.外交语言 ❖ 5.文学语言 ❖ 6.军事语言
四、谈判用语原则
1.准确性 2.简洁性 3.针对性 4.灵活性 5.适应性
信息交流的方式——语言交流
•按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交 流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。 •东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和 实际表达出来的内容一样重要。 •在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白 地传达出来。
二、文字处理艺术
（一）国际商务谈判方案文字处理艺术
1.商务谈判方案写作要求 2.商务谈判方案的文字处理技巧
（二）国际商务谈判记录的文字处理艺术
商务谈判记录是指用文字形式如实、及时、准确、完整地反映谈判 全过程的书面材料。
商务谈判记录的要求： 第一，记录必须符合谈判的实际情况，谈判文书不能随意增添或删 改谈判内容和基本精神； 第二，谈判进入达成协议的关键阶段，对重要人物的发言要做详细 记录，有的甚至要记下原句； 第三，严格谈判记录的格式。
高关联度文化
交
流
交流很大程度上依
障
赖双方对语境的共
碍
同理了语言中
第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术
一、国际商务谈判中“听”的艺术
第六章 商务谈判结束技巧
回本章 回本节
Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
国际商务谈判第六章
第一节 确定谈判的主题、目标、议程和 地点
一、谈判主题和目标的确定及优化 二、谈判议程的确定和安排 三、谈判地点的选择和安排
一、谈判主题和目标的确定及优化
（一）谈判主题的确定 （二）谈判目标的确定 （三）谈判方针的确定 （四）谈判目标的优化
（一）谈判主题的确定
所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判 的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈 判，有不同的主题。
务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方 所能忍受的最大程度。
如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得 到50万元，但谈判一开始，需方可能报价80 万元，这80万元就是需方的最优期望目标， 这个数字比实际需要的50万元多30万元。
2.实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到 各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后，纳 入到谈判计划的谈判目标。
4. 最低目标
最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求， 若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的 可能。
之所以确定一个最低的谈判目标，是因为如果没有最低目 标作为心理安慰，一味地追求高标准的目标，这种心理往 往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面:
(1) 不利于谈判的进程
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估计各自的保 留点和底线
谈判方案
谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根 据客观的可能性，运用科学方法，从总体上 对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的 决定和选择。
系统性 合理性 实用性 灵活性 创新性
制定谈判方案的基本要求
1、简明扼要，通俗易记 2、要具体翔实 3、要灵活实用
在上述例子中，资金供方由于各种原因（如资金筹措能力、 对方偿还能力等）只能提供部分资金（如35万元或40万元 等），没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生 的。
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第六章
谈判方式与谈判者性格类型
案例导入
在这个案例中，中方主谈采用了“问题解 决型”谈判方式，面对韩方毁约之意不是 马上向对方提出抗议，而是积极寻求解决 问题的方法，在随后的谈判中表现出既合 作又不随意让步的风格，使谈判真正取得 了双赢的结果
第一节 谈判方式类型
一、回避型
一般说来采用回避型方式的谈判者不喜欢面对紧迫的
二、性格类型及其相关的环境背景
人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素 从国际角度来看，同一国家的人们由于受比较相 同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰 等各方面的影响，在他们的性格类型中也表现出 了一些共性 大多数美国人属于竞争型类型 绝大多数中国学生（大约有85%）属于折衷类型 和回避类型
五、问题解决型
六、谈判方式选择 5种谈判方式的优缺点及其应用场合 确定自己的谈判方式的测试
第二节 谈判者性格类型
一、谈判者的性格类型
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和 合作程度将人们的个性类型分为五种模式，即：竞争 型、合作型、折衷型、回避型和迎合型 竞争类型:一般有很强的权利欲望和成就欲望 合作类型:合作是他们谈判行为中的一个主要特征 折衷类型:这种类型人的代表性特征是寻求中庸 回避类型:对谈判对手采取不合作态度,谈判中的典型 表现是即不公开表达赞同意见，更不公开表示反对的 意见,习惯方式是被动抵抗 迎合类型:习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是他 们的座右铭Leabharlann 情况，如必须做决定，承担风险等
二、幻想型
幻想型谈判者对待谈判只有一个主要目标，即保持双
方的关系，即使这样做可能降低自己的期望值，付出 不必要的代价
三、讨价还价型
讨价还价型的谈判者认为谈判就是一场交易游戏，你
给我一些我给你一些
四、竞争型
竞争型谈判者喜欢矛盾冲突，习惯进攻性行为和惯用强硬策略 使用竞争型谈判策略与方法的谈判者在以目标为导向的文化中十 分普遍 这种类型的谈判者在满足双方的共同利益方面表现出创造性 愿意花时间确定对方的潜在利益，以寻求使双方利益都得到满足 的方案 问题解决型谈判方式要求谈判者花更多的时间进行谈判准备，谈 判以面对面谈判为主 谈判双方都成为赢家，也就是双赢的结果。这种谈判方式更适合 于国际商务谈判
扩展学习
案例研究 亚当森的攻心术 问题与思考 亚当森谈判成功使用的是什么策略，并分析他的 谈判方式是什么？ 试分析亚当森与伊斯曼的性格类型。 试分析其他没有成功商人的谈判方式是什么？
模拟谈判
商标侵权赔偿谈判
谈判要求 谈判双方根据各自的需要选择谈判策略， 代表美方谈判的小组在谈判中应当尽量接 近德国谈判者的性格
谈判方式与谈判者性格类型
案例导入
在这个案例中，中方主谈采用了“问题解 决型”谈判方式，面对韩方毁约之意不是 马上向对方提出抗议，而是积极寻求解决 问题的方法，在随后的谈判中表现出既合 作又不随意让步的风格，使谈判真正取得 了双赢的结果
第一节 谈判方式类型
一、回避型
一般说来采用回避型方式的谈判者不喜欢面对紧迫的
二、性格类型及其相关的环境背景
人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素 从国际角度来看，同一国家的人们由于受比较相 同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰 等各方面的影响，在他们的性格类型中也表现出 了一些共性 大多数美国人属于竞争型类型 绝大多数中国学生（大约有85%）属于折衷类型 和回避类型
五、问题解决型
六、谈判方式选择 5种谈判方式的优缺点及其应用场合 确定自己的谈判方式的测试
第二节 谈判者性格类型
一、谈判者的性格类型
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和 合作程度将人们的个性类型分为五种模式，即：竞争 型、合作型、折衷型、回避型和迎合型 竞争类型:一般有很强的权利欲望和成就欲望 合作类型:合作是他们谈判行为中的一个主要特征 折衷类型:这种类型人的代表性特征是寻求中庸 回避类型:对谈判对手采取不合作态度,谈判中的典型 表现是即不公开表达赞同意见，更不公开表示反对的 意见,习惯方式是被动抵抗 迎合类型:习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是他 们的座右铭Leabharlann 情况，如必须做决定，承担风险等
二、幻想型
幻想型谈判者对待谈判只有一个主要目标，即保持双
方的关系，即使这样做可能降低自己的期望值，付出 不必要的代价
三、讨价还价型
讨价还价型的谈判者认为谈判就是一场交易游戏，你
给我一些我给你一些
四、竞争型
竞争型谈判者喜欢矛盾冲突，习惯进攻性行为和惯用强硬策略 使用竞争型谈判策略与方法的谈判者在以目标为导向的文化中十 分普遍 这种类型的谈判者在满足双方的共同利益方面表现出创造性 愿意花时间确定对方的潜在利益，以寻求使双方利益都得到满足 的方案 问题解决型谈判方式要求谈判者花更多的时间进行谈判准备，谈 判以面对面谈判为主 谈判双方都成为赢家，也就是双赢的结果。这种谈判方式更适合 于国际商务谈判
扩展学习
案例研究 亚当森的攻心术 问题与思考 亚当森谈判成功使用的是什么策略，并分析他的 谈判方式是什么？ 试分析亚当森与伊斯曼的性格类型。 试分析其他没有成功商人的谈判方式是什么？
模拟谈判
商标侵权赔偿谈判
谈判要求 谈判双方根据各自的需要选择谈判策略， 代表美方谈判的小组在谈判中应当尽量接 近德国谈判者的性格