国际商务谈判第六章

4. 最低目标



最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求， 若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的 可能。 之所以确定一个最低的谈判目标，是因为如果没有最低目 标作为心理安慰，一味地追求高标准的目标，这种心理往 往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面: (1) 不利于谈判的进程 （2）不利于所属成员和团体经济行为的稳定 可以确定，最低谈判目标是低于可接受目标的。可接受 目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。 而最低目标是谈判一方依据多种因素，特别是其拟达到的 最低利益而明确划定的限制。如在上述获得资金的例子中， 最低目标如定在10万元，那么可接受目标在10万—50万元 之间。
上述四种目标的关系是： 最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥ 最 低目标 实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依 据实际经济条件作出的预算，而最优期望值 是一个随机数值，只要高于实际需求目标即 可，这是谈判的起点，也是谈判讨价还价的 筹码。



假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标， 则以上四种目标可以表述为： 最高期望目标是每台售价1400元 实际需求目标是每台售价1200元 最低目标是每台售价800元 可以接受并争取的价格在800-1200元之间 值得注意的是，谈判中只有价格目标的情况是 很少见的。一般的情况是存在着多个谈判目标， 这时就需要考虑谈判目标的优先顺序。 当谈判中存在着多重目标时，应根据其重要 性加以排序，确定是否要达到所有的目标，哪些 目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又 是万万不能降低要求的。与此同时，还应考虑到 长期目标和短期目标的问题。



例如，某商家欲采购某种商品进行销售，可以作如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货； 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价销售 保证利润； 质量与价格相结合加以考虑； 能否得到免费的广告宣传； 将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考 虑。 在上述五种可能的目标中，不难看出，价格和质量问题是 基本目标，若这两个问题不解决，谈判就不可能取得成功。 而免费广告是最高目标或最优期望目标，它只是在对价格和 质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标，价格和质量 是不可能因为免费广告而放弃的目标。

（二）谈判目标的确定
在谈判的主题确定后，就需要将这一主题的 具体化，即制定出谈判目标，谈判目标就是 谈判主题的具体化。 由于谈判的目标是一种主观的预测性和决策 性目标，它的实现还需要参加谈判的各方根 据自身的利益需要，他人的利益需要和各种 客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设 计目标的层次，并在谈判经过各方不厌其烦 地讨价还价来达到某一目标层次。
3、要灵活实用
第一节 确定谈判的主题、目标、议程和 地点 一、谈判主题和目标的确定及优化 二、谈判议程的确定和安排 三、谈判地点的选择和安排

一、谈判主题和目标的确定及优化
（一）谈判主题的确定 （二）谈判目标的确定 （三）谈判方针的确定 （四）谈判目标的优化

（一）谈判主题的确定
在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础， 即综合企业或组织外部环境和内部条件，一 般说来，具体谈判目标要考虑以下因素： （1）谈判的性质及其领域； （2）谈判的对象及其环境； （3）谈判项目所涉及的业务指标的要求； （4）各种条件变化的可能性、变化方向 及其对谈判的影响； （5）与谈判密切相关的事项和问题等。

（1）在确定何时开始谈判，谈判计划多 长时间结束时要考虑以下几个因素： 谈判准备的程度 谈判人员的身体和情绪状况 市场形势的紧迫程度 谈判议题的需要
（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略
主要的议题或焦点问题安排在谈判时间 的五分之三 合理安排己方谈判人员发言的顺序和时 间，尤其是关键人员关键问题的提出应 选择最成熟的时机 容易达成一致的议题或不太重要的议题 放在谈判的开局阶段或即将结束阶段 对具体的谈判期限要注意保密
谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。 严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要 信息只能由负责人送往对方。 当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的 关键信息只能由几个关键人物掌握。

谈判目标可行性分析
本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况
所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判 的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈 判，有不同的主题。 但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服 务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为 中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题， 在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意 赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
第六章 谈判方案 的制订
本章主要内容
第一节 确定谈判的主题、目标、议程和地点 第二节 确定谈判中各项主要交易条件的最低可 接受限度 第三节 模拟谈判 第四节 谈判方案制定和修改的注意事项
本章重点

谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度
谈判的一般结构
确定利益 与议题 达成最终协议
设计和提出 方案
确定谈判目标的注意事项
谈判目标应具有实用性 谈判目标要有一定弹性
评估谈判目标的优先级
己方最低限度目标要严格保密
买卖双方的弹性目标体系
上限
买方最低限度 谈判目标 买方可接受的 目标范围 下限 买方最优期望 谈判目标 上限 卖方最优期望 谈判目标 卖方可接受的 目标范围
下限
卖方最低限度谈 判目标
谈判程序
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进入实质性谈判
谈判总结
二 、 谈 和判 安议 排程 的 确 定
谈判议程的确定和安排
（一）时间安排 （二）确定议题及顺序

（一）时间安排
1.分歧不大的议题在较短时间内解决 2.主要的议题应适时提出 3.文娱活动的安排要恰到好处 4.要安排适当的机动时间
案例
（二）谈判场所的具体安排
1、
商务谈判场所的选择 ①谈判室所在地交通、通信方便，便于 有关人员来往，便于满足双方通讯要求。 ②环境优美安静，避免外界干扰。 ③生活设施良好，使双方在谈判中不会 感觉到不方便、不舒服。 ④医疗卫生、保安条件良好，使双方能 精力充沛、安心地参加谈判。 ⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的 通风和采光条件

2.实际需求目标





实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到 各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后，纳 入到谈判计划的谈判目标。 这个层次的目标的特点： （1）它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过 程中的某几个微妙阶段才提出。 （2）它是谈判者“坚守的最后防线”。 （3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则 “见好就收”或“给台阶就下”。 （4）这目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。

（二）确定议题及顺序
1.列举：罗列议题，估计权重；以己方重点 问题为主，尽量回避不利问题。 2.分类： 3.确定顺序：先易后难 / 先难后易 / 混合 进行

三、谈判地点的选择和安排
（一）谈判地点的选择 （二）谈判场所的具体安排

（一）谈判地点的选择
主场谈判
尽获天时、地利、 人和的优势
谈判室布置以高雅、 宁静、和谐为宜，环 境安静，没有外人和 电话干扰，光线充足， 室温适宜，装饰陈设 简洁、实用、美观。
谈判场所
1. 谈判场所的准备
案例


大部分人都相信，在《独立宣言》上面签字的美国开国元 勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果 真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时 签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都 是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边 不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最 后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那 个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中， 人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样 的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，另一部分则坚持等 待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅 安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早 点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。 促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？
3.可接受目标

可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的 范围。
在上述例子中，资金供方由于各种原因（如资金筹措能力、 对方偿还能力等）只能提供部分资金（如35万元或40万元 等），没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生 的。 可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：意识现实态 度，即树立只要能够得到部分资金就是谈判的成功的观念， 绝不能硬充好汉，抱着谈不成出口气的态度，这样可能连可 能实现目标也无法达到。二是资金来源多样化。应多交谈判 伙伴，才有可能达到需求目标的总体利益。

如果对方是我方唯一选择的合作 伙伴，我方应如何确定目标体系？
案例
美国谈判专家荷伯· 柯恩一次代表某公司与另 一家公司进行谈判，由于谈判地点设在对方公司 所在地，因此，在闲暇休息时，他与该公司所辖 工厂的领班聊起天来。 这位领班告诉柯恩，他用过许多公司的产品， 但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验，符 合他们的规定。然后，他又进一步补充说，他们 期待谈判会很快有结果，因为厂里的存货快用完 了。 结果，由于柯恩掌握了这些信息，他在很大程 度上控制了谈判的主动权。

谈判的具体目标：
1.最高目标 最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商 务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方 所能忍受的最大程度。 如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得 到50万元，但谈判一开始，需方可能报价80 万元，这80万元就是需方的最优期望目标， 这个数字比实际需要的50万元多30万元。