【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约
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商务谈判的成交与签约概述
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，
他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科
恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
路漫漫其悠远
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“
说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是
，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指
着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜
好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，
我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
路漫漫其悠远
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束 谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风 险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一 个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对 意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力 ，10％来自于你坦率说不的能力。
路漫漫其悠远
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
【商务谈判】谈判的成交
行为判断法
由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透 漏出一些对成交比较有价值的信息，所以在谈判中，可 以通过对对手行为的分析来判断对手的成交意向。 对方索取产品样本或估价单 对方主动提出更换面谈场所 对方主动推掉一些其他的工作，专心应付谈判 ………………
促成成交的策略
案例背景：
一 因为这个项目砸了自己的招牌，让自己在工商学
回 院、在川大、让自己后面的13年不好过。不过既
合 然三哥有这个要求，你们看，这样行不，我们把
后面改一下。任何一方可以将争议提交至成都市
武侯区法院。改成“任何一方可以将争议提交至
成都市有管辖权的法院”既可以是双流也可以是
武侯。当然我们是不希望出现这种情况的。
、张老师、曲同学
板栗鸡项目
案例
谈判实录
谈判地点：木一咖啡厅
蒋总：来，我给你们介绍下。这是我的大舅子、
第 一 回
二舅子、三舅子、四舅子。还有个小舅子没有过 来。我们老五出去收债去了。 王老师：好福气，有这几个舅子照着你，生意没 问题
合 蒋总：我们几兄弟，没有什么文化。从小家里比
较穷，后来完全都是自己打拼出来的。
师也很惭愧。虽然我们在川内做过上百次咨询，
第 一
做的餐饮业方面的咨询不小于30次，但是，我们 还没有真正的创造出一个企业出来。 三舅子：恩，我们姐夫的店子就要多靠几位专家
回 的帮忙了。
合 刘老师：一定、一定。
刘老师（转头对我）：小张，你把合同发过去了
吗？
蒋总：发过来了，发过来了。我们也看了，有几
个小小的疑问，就是想具体跟老师们确定下来。
大舅子（声音有点嘶哑，眉头紧锁）：王老师，
听说你是餐饮协会的会员，你认识XXX？
商务谈判的成交与签约文中案例
项目五商务谈判的成交与签约文中案例【导入案例】王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。
王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。
十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。
送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000 元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
【文中引例】案例一：某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。
办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：" 东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。
"销售人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。
主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？"案例二：客户：“这种材料真的经久耐用吗？你能保证产品的质量吗？” 谈判人员：“我们当然可以保证产品的质量了！我们公司的产品已经获得了多项国家专利和各种获奖证书，这一点您大可以放心。
购买这种高品质的产品是您最明智的选择，如果您打算现在要货的话，我们马上就可以到仓库中取货。
” 客户：“不不，我还是有些不放心，我不能确定这种型号的产品是否真的如你所说的那么受欢迎……” 谈判人员：“这样吧，我这里有该型号产品的谈判记录，而且仓库也有具体的出货单，这些出货单就是产品谈判量的最好证明了……购买这种型号产品的对手确实很多，而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户，如……这下您该放心了吧，您对合同还有什么疑问吗？”案例三：情景一：客户：“我还从来没有用过这种产品，那些使用过的客户感觉用起来方便吗？”销售人员：“当然了，操作简单、使用方便是这种新产品的一个重要特点。
商务谈判(第六章)
拖延策略
清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感
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6.4
拒绝策略
6.4.1 6.4.2 6.4.3 拒绝的含义 常见的拒绝策略 拒绝的注意事项
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6.4.1
拒绝的含义
让步的本身也就是一种拒绝 拒绝本身也是相对的
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6.4.2YOUR SIT Nhomakorabea HERE
6.3
拖延策略
6.3.1 拖延原理
6.3.2 拖延策略
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6.3.1
拖延原理
把谈判的时间拖延得足够长， 把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对 方变得急躁而做出原来不该有的让步。 方变得急躁而做出原来不该有的让步。
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6.3.2
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6.5.3
运用最后通碟的技巧
最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 反两方面的利害。 反两方面的利害。 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 发出最后通碟的人的身份越高， 发出最后通碟的人的身份越高，其真实性也就越 当然改变的难度也就越大。 强。当然改变的难度也就越大。 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 预订回程车、 机票等， 预订回程车、船、机票等，以向对方表明最后通 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气， 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气，使 他明白为何实施最后通碟， 不得已， 他明白为何实施最后通碟，是出于 不得已，还 是作为一种谈判策略。 是作为一种谈判策略。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
【商务谈判】第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书
14
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
主题6成交与签约阶段的策略及技巧
者是名优产品，这些都会成为谈桌上讨价还价的筹码。 • ④能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从等方面
迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此 要求卖方提供各种优惠条件。 • ⑤一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往 会急于求成。
二、成交与签约的技巧
3、劣势条件下的促成
通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对 方为强方。
1、均衡条件下的促成
• ①定义： • 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判
能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步 的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
• ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 • 对于谈判双顺序和有关解释。 • ③操作要点： • 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，
巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义 务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、 修改合同草案的时间。 • ④应对方法： • 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、 精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与 义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 • ⑤利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 • ⑥弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不 见或将计就计，使已方蒙受损失。
商务谈判成交与签约阶段的策略
一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧
一、商务谈判三种条件下的促成策略
1、均衡条件下的促成
谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的 主谈人的谈判能力差别不大
迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此 要求卖方提供各种优惠条件。 • ⑤一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往 会急于求成。
二、成交与签约的技巧
3、劣势条件下的促成
通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对 方为强方。
1、均衡条件下的促成
• ①定义： • 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判
能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步 的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
• ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 • 对于谈判双顺序和有关解释。 • ③操作要点： • 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，
巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义 务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、 修改合同草案的时间。 • ④应对方法： • 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、 精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与 义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 • ⑤利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 • ⑥弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不 见或将计就计，使已方蒙受损失。
商务谈判成交与签约阶段的策略
一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧
一、商务谈判三种条件下的促成策略
1、均衡条件下的促成
谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的 主谈人的谈判能力差别不大
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”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂 你。
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20% 的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场 谈判优势，取得谈判的主动权。
，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你
需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。
•
其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程
机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。
•
科恩心想，多么体谅别人呀。
案例2：科恩的惨败
•
科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道
什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科
第六章 商务谈判的结束
本章就以下问题展开讨论：
洞察并把握住谈判结束的契机 结束谈判的技术准备 把握成交的条件，运用各种技巧
顺利结束谈判
第一节 谈判结束的契机
一、结束时间
– 当谈判者希望结束谈判时，就必须 选择适当的时机——对方正处在激 动的“准备状态”，此时他的兴致 最高，双方就会缔结一个令人满意 的契约。
要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先
生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各
有各的责任。”
【案例1分析】
•
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没
有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和
造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保
证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主
明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到
为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，
从接待规格上做文章重。这样，科恩很容
易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的
。
•
我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来
个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
商务谈判
(Business Negotiation)
第六章
商务谈判的成交 与签约
结束也是一种艺术
案例1.小男孩买西瓜
•
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他
在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都
被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他
说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结 束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的 风险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计， 一个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反 对意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能 力，10％来自于你坦率说不的能力。
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，
一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：
“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“
可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听
了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿
色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不
恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人 一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的
事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有 的是时间。
•
到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能
玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告 别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们 深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们
• 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促 离开。
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时 告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微
坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 • 他让你把价格说得确切一些。 • 他向你请教产品保养的问题。 • 他要求实地试用产品。
三、适时分手
• 在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发 表意见，包括发表错误的看法，不应因为 对方提出了错误的想法就责备他们。
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时， 他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科 恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认
”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是
，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐
怕就截然不同了。
案例2：科恩的惨败
•
美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
的情形。
•
科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日
本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进
军。
•
科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关
于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，
向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。
•
科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直
的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20% 的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场 谈判优势，取得谈判的主动权。
，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你
需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。
•
其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程
机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。
•
科恩心想，多么体谅别人呀。
案例2：科恩的惨败
•
科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道
什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科
第六章 商务谈判的结束
本章就以下问题展开讨论：
洞察并把握住谈判结束的契机 结束谈判的技术准备 把握成交的条件，运用各种技巧
顺利结束谈判
第一节 谈判结束的契机
一、结束时间
– 当谈判者希望结束谈判时，就必须 选择适当的时机——对方正处在激 动的“准备状态”，此时他的兴致 最高，双方就会缔结一个令人满意 的契约。
要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先
生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各
有各的责任。”
【案例1分析】
•
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没
有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和
造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保
证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主
明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到
为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，
从接待规格上做文章重。这样，科恩很容
易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的
。
•
我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来
个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
商务谈判
(Business Negotiation)
第六章
商务谈判的成交 与签约
结束也是一种艺术
案例1.小男孩买西瓜
•
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他
在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都
被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他
说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结 束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的 风险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计， 一个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反 对意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能 力，10％来自于你坦率说不的能力。
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，
一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：
“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“
可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听
了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿
色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不
恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人 一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的
事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有 的是时间。
•
到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能
玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告 别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们 深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们
• 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促 离开。
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时 告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微
坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 • 他让你把价格说得确切一些。 • 他向你请教产品保养的问题。 • 他要求实地试用产品。
三、适时分手
• 在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发 表意见，包括发表错误的看法，不应因为 对方提出了错误的想法就责备他们。
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时， 他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科 恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认
”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是
，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐
怕就截然不同了。
案例2：科恩的惨败
•
美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
的情形。
•
科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日
本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进
军。
•
科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关
于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，
向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。
•
科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直
的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起