商务谈判第6章 商务谈判策略
商务谈判--谈判策略
姿态策略：据理力争的姿态
我国某大型企业在某国设立了分公司，外国商 人对中国商人抱歧视的态度，谈判时候在很多 方面设臵障碍。所以，该国企业负责人亲自出 马，决定会一会这些难缠的老外们。 负责人刚下飞机就直奔谈判桌，陈述：这次合 作是符合双方国家法律的，是对双方互利的， 中国方面已经研究出最佳的合作方案，并把拟 订的合同书草案给对方过目，目光直视对方主 谈。谈判对手主谈看到中国谈判方面主谈“气 势汹汹”，知道自己设臵的障碍不会起任何作 用了，于是，拿起笔乖乖地在合同书上签字了。
商务谈判策略
1、商务谈判策略的含义 （1）商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈 判过程中为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称。 在具体的谈判过程中，商务谈判策 略包含两层含义：参加商务谈判人员的 行为方针和他们的行为方式。
狐狸的处事哲学
一天，乌鸦得到了一块肉，被狐狸看到了。狐 狸很想从乌鸦嘴里得到那块肉。由于乌鸦在树 枝上嘴里叼着肉，狐狸没有办法在树下得到， 对肉的垂涎三尺又使它不轻言放弃。它眼珠一 转：“亲爱的乌鸦，您好吗？”没有回答。狐 狸只好赔着笑脸：“亲爱的乌鸦，您的孩子好 吗？”乌鸦看了狐狸一眼，还是没有回答。狐 狸摇摇尾巴，第三次说话了：“您的羽毛真漂 亮……嗓子真好……,可以给我唱首歌吗？” 乌鸦听了非常得意，就唱了起来。这时肉从嘴 里掉了出来，狐狸叼着肉再也找不到了，只留 下乌鸦在那里“歌唱”。
引入案例 现代神话：大酒店价值一美元
经典回眸：孙子兵法
夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而 击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。 故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者， 谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长， 月有死生。【避实击虚】 凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如 天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而 更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜 听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不 过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正， 奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无 端，孰能穷之哉！【出奇制胜】
商务谈判实务——谈判策略
商务谈判实务——谈判策略商务谈判在现代商业活动中起着至关重要的作用。
通过商务谈判，企业能够达成合作关系、解决争端，并取得双方的共赢。
然而，要在商务谈判中取得成功，需要运用恰当的谈判策略。
本文将探讨几种常见的商务谈判策略，并提供实用的建议。
一、信息收集与准备在进行商务谈判之前，双方应对谈判主题和对方的需求进行充分的调研和了解。
通过了解市场信息、竞争对手以及对方的利益诉求，我们可以更好地制定谈判策略。
例如，在和供应商进行价格谈判时，我们可以通过市场调研了解到类似产品的行业价格水平，以便能够提出合理的价格要求。
二、制定谈判目标在商务谈判中，制定明确的谈判目标是非常重要的。
谈判目标应该是具体、可实现和有挑战性的。
例如，在与合作伙伴进行合同谈判时，我们可以设定具体的目标，如降低成本、提高服务质量或增加合作期限等。
明确的谈判目标能够帮助我们更加有针对性地制定策略，并在谈判中保持冷静和自信。
三、合作共赢的策略合作共赢是商务谈判中常用的策略之一。
通过与对方建立合作伙伴关系，双方能够在谈判中互相尊重、互惠互利，实现共同的利益最大化。
例如，在与供应商进行合约谈判时，我们可以寻求长期合作，并与对方共同制定目标。
通过建立互信和合作的关系，我们可以在谈判中更容易地达成双方都满意的协议。
四、竞争策略在商务谈判中，有时我们需要采取竞争策略来保护自身的利益。
竞争策略的核心是通过展示自身的实力和优势来争取更好的条件。
例如，在与竞争对手进行价格谈判时，我们可以通过降低成本、提供独特的价值或强调我们的市场份额等策略来争取更有利的价格条件。
但是，竞争策略需要谨慎使用，确保不会破坏合作关系或损害整体利益。
五、灵活变通的策略商务谈判中，我们不可避免地会遇到各种复杂的情况和问题。
在这种情况下，采用灵活变通的策略是至关重要的。
我们需要对谈判目标和策略进行灵活调整，以适应不同的情况和对方的需求。
灵活变通的策略能够帮助我们在谈判中保持积极、主动的姿态，并以更加合理的方式达成协议。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
第六讲 商务谈判策略
如何应对？
应对疲惫策略的措施有： ⑴ 谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。 ⑵ 谈判过程中少说多听，保持体力。 ⑶ 在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。 ⑷ 己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。
3、权力有限策略(挡箭牌策略、踢皮球策略）
• 权力有限策略通常是指在商务谈判中，实力较弱的一 方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时， 宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的 让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持 的条件的策略。
• 不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。
• 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知 +先例本身的类比性
• 不开先例策略的应用时机： —— 谈判内容属于保密性交易 —— 交易商品属于垄断经营 —— 市场有利于我方，而对方急于达成交易 —— 当对方提出的交易条件难以接受时，可用此策略 作为推出谈判最礼貌的托词。
三、磋商阶段策略
——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中）
磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地 位不同来划分的，包括： 1、优势条件下的谈判策略 2、劣势条件下的谈判策略 3、均势条件下的谈判策略
四、成交阶段策略
成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判 者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括： 1、场外交易 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、主动提示细节策略
4、差别报价策略
在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、 支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
5、对比报价策略
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交 易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交 易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方 要价的依据。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判第六章 商务谈判的策略的技巧篇
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
2、用哀怨的口气感动对方的策略与技巧
3、赞美对方使对方对您产生好感的策略与技巧
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一 定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计， 高兴地接受我的推销呢?经过观察，推销员发现女经理有一头 乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发呀， 我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见 女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了，太忙。 瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗 过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时 女经理才回过神来，问道：“您是——”推销员马上说明来意， 女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。
第三节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
三、商务谈判分配附加值的策略与技巧 谁应该得到创造的附加值?这取决于谈判是
怎样进行的。 假设收到回应您最初邀请函的不同卖 方的报价后，您的商务情况发生了变化，您发现假 如交货时间缩短3个月对您很有利——每个月可节 省25000美元。您应该怎样确保供应商缩短交货时 间呢?
（三）商务谈判策略与技巧运用的原则 刻意运用 流于自然 不露痕迹 天衣合缝
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
一、关于协调双方谈判关系的策略与技巧 1、建立起对手满意感的策略与技巧 【小常识】就中ห้องสมุดไป่ตู้而言，是一把手说了算。而对日商而 言，具有特别强的团队意识，在谈判中每个人都很重要，因 为他们每人负责一个方面的工作，一定程度上都有自己的权 利范围。因此，在与日商谈判时，我们应该重视他们中的每 一个人。 2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧（反间计）
商务谈判有哪些策略
商务谈判有哪些策略谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.谈判的目的是要达成双赢方案。
那么商务谈判有哪些策略?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略：谈判的六个策略(1) 突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
(2)模拟演习。
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
(3)底线界清。
在谈判前，务必要把己方的底线界清。
(4)了解对手。
“知己知彼，百战不殆”。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
(5)随机应变。
己方人员要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
(6) 埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。
商务谈判的策略：谈判的让步策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
商务谈判的策略
基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 具体做法： 对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。 注 意： 驳斥对方时，要对准话题。 “话锋”的锐利完全在有理。
最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请贵方作出最终答复或选择的做法。
影子战策略
（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为自己留充分的谈判余地。 具体做法： 〈1〉提出的条件尽可能苛刻。 〈2〉作卖家时，要出最高价 〈3〉作买家时，要出最抵价 注 意： 〈1〉交易背景——在交易欲望较强时使用 〈2〉态度灵活——不要把自己架在“空城”上 〈3〉态度应该强硬——加强“空城”的效力
02
蚕食战策略
蚕食战策略
（2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 具体做法： 〈1〉一对一的交换。〈2〉总体概念上的互换。
注 意： 〈1〉尽量争取以小换大，至少相当。 〈2〉尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现） 〈3〉贵在灵活适时——将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。
具体做法： 〈1〉计小利。 〈2〉让小步——“扭秧歌”（每次条件的改善） 小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。
蚕食战策略
理不说尽不移步——必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。
理不奏效不撤离——自己的理由无结果，决不放弃。
步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。 注 意： 主要突出说理、以理服人。
注 意： “通牒”令认可信。 该策略不可“滥用”。 不利于谈判气氛。 有损自己的形象。
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二、商务谈判策略是实现谈判 目标的跳板
1. 有利于搞好谈判开局 2. 有利于把握谈判的方向和进程 3. 有利于实现双方的友好合作 4. 有利于取得最佳谈判成果
三、商务谈判策略运用的基本原 则
1. 通晓 2. 周密谋划 3. 反应灵活，能急中生智 4. 有理、有利、有节 5. 业精于勤
四、商务谈判策略的分类
(一)战略策略与战术策略 (二)时机策略、方位策略和方法策略
(二)时机策略、方位策略和方法策 略
1. 时机策略 2. 方位策略 3. 方法性策略
第二节 谈判过程策略
一、开局阶段策略 二、磋商阶段策略 三、成交阶段策略
一、开局阶段策略
(一)创造和谐气氛策略 (二)切入正题策略 (三)察言观色策略 (四)淡化等级、消除开局冷场策略
二、磋商阶段策略
(一)报价策略 (二)还价策略
(一)报价策略
1. 报价时机策略 2. 价格分割策略 3. 价格优惠策略 4. 价格比较策略 5. 价格差异策略
三、成交阶段策略
二、被动地位策略
(一)“挡箭牌”策略 (二)踢皮球策略 (三)疲惫策略 (四)吹毛求疵策略 (五)以柔克刚策略 (六)难得糊涂策略 (七)多问多听少说策略 (八)以退为进策略
三、平等地位策略
(一)回避冲突策略 (二)情感策略
(一)回避冲突策略
1. 休会策略 2. 坦诚策略 3. 弹性策略 4. 转移策略
四、对付“虚荣型”谈判者的谈 判策略
(一)投其所好策略 (二)顾全面子策略 (三)强化制约策略
(二)情感策略
1. 私下交往策略 2. 润滑策略 3. 双赢式策略 4. 满足需要策略 5. 调和折中策略
第四节 谈判对方不同风格的策略
一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略
策略是指人们谋事的计策和方略，谈判策略是指进行谈判的计策 和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手 段。它是借助于一种巧妙的方式来完成谈判任务的，它是有预谋 性和随机性的。精于谈判的高手，总是在谈判之前，对要谈什么 、怎么谈、可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过 程，以便形成主意，预拟方案，然后实施，这就是所谓的“预谋 性”。在谈判过程中，随时会发生各种各样想象不到的变化，正 如美国著名的谈判专家尼尔伦伯格认为，“谈判者必须像剑术大 师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时 洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会 ，同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对 方情绪或动机上最细微的色彩变化，他必须能抓住灵感产生的一 刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色 调完美和谐的杰作”。在谈判中灵活运用各种策略，这便是所谓 的“随机性”
第 第二节 第三节 第四节
商务谈判策略概述 谈判过程策略 谈判地位策略 谈判对方不同风格的策略
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳 板 三、商务谈判策略运用的基本原则 四、商务谈判策略的分类
一、商务谈判策略的含义
1. 期限策略 2. 优惠劝导策略 3. 行动策略 4. 主动提示细节策略
第三节 谈判地位策略
一、主动地位策略 二、被动地位策略 三、平等地位策略
一、主动地位策略
(一)前紧后松策略 (二)不开先例策略 (三)限定策略 (四)欲擒故纵 (五) 先声夺人策略 (六)声东击西策略 (七)出其不意策略 (八)炒蛋策略
一、对付“强硬型”谈判者的谈 判策略
(一)以柔克刚策略 (二)争取承诺策略 (三)更换方案策略 (四)“黑脸白脸”策略
二、对付“阴谋型”谈判者的谈 判策略
(一)反车轮战策略 (二)对付抬价策略
三、对付“固执型”谈判者的谈 判策略
(一)先例旁证策略 (二)制造僵局策略 (三)以守为攻策略