第六章 网络商务谈判
2．电子商务对贸易方式的影响
作为一种新兴的商务模式，电子商 务正改变着商务市场上的营销战略、消 费模式，改变着传统经济增长方式、贸 易体制。电子商务的发展已经形成新的 交换机制，冲破时空的限制，构架新的 市场规则，较好地迎合了日益激烈的市 场竞争情况下顾客的个性化需要，从手 段上解决了以往难以解决的了解并迅速 满足顾客需要的困难。
1．E-mail谈判
（1）E-mail谈判的优点 首先， E-mail 能够在谈判双方之间制造一 个“缓冲区”，使得谈判者有足够的时间和空 间进行更周密的思考；其次， E-mail 谈判可以 提高各方谈判者的平均参与程度，从而提高多 点谈判的可能性；再次，在一些特殊的情况下， 可在一定程度上减少 E-mail 谈判的不利因素， 使 E-mail 发挥更大的作用，也可以在很大程度 上节省谈判成本。
二、信息调研
首先，了解谈判对象的根本性需要， 以在谈判中抓住对方的根本性需要，在 满足其需要的前提下，获得自己的最大 利益。其次，考察谈判对象的资信状况 和履约能力。 信息调研可以通过查看该公司网站 的登录流量、完善程度和查看一些统计 数据进行。
三、选择合适的网络谈判系统组织谈判
以淘宝网购购物进行商务谈判为例， 主要步骤如下： 第一步：登录 ，注 册成淘宝会员。浏览网页，寻找合适的 商品，或者在搜索框里输入自己想要购 买的商品，出现各种商品的详细信息。 如图6-1所示。（2）电子商务的发展现状
目前，国际电子商务市场已成为发展最快 的市场之一，从事电子商务营销的企业已在世 界经济领域崭露头角。近年来，在全球经济保 持平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景 下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持 了高速增长态势。 在我国，电子商务项目大量推出，几乎每 天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网 上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。
2．签约的内容
电子合同中的要约和承诺均可以用 电子的形式完成，它主要输入相关的信 息符合预先设定的程序，计算机就可以 自动做出相应的意思表示。要约和承诺 可以通过E-Mail、EDI等方式进行。
3．签约的方式
签订电子合同是一个简单快捷的过程：首 先，使用智能文档设计工具编辑合同内容，签 约双方填写相关交易信息并确认后，一方先用 电子印章（将一个类似于U盘大小的物体插入 电脑,两次输入密码后,用鼠标点击电子文件下 方空白处 , 一个红色的公司印章就印在指定位 置）。盖章之后，用网络将合同传输到另一方， 另一方用同样的方法盖上电子印章，这样，一 份具有法律效力的电子合同就生效了。
二、信息的安全性风险
1．网络不安全 2．计算机病毒传播迅速 3．数据保密性 4．数据完整性
三、法律风险
网络谈判将传统的纸面交易虚拟化， 因而主要用以调整纸面交易的传统法律 规范亟待得到变化和修正。而在这种修 正尚未完成之前，这种现状便给电子商 务的发展带来了极大的不确定性，从而 产生法律风险。
（2）E-mail谈判的缺点
第一，谈判双方不容易建立信任关 系，冲突和误会更容易升级；第二，双 方无法利用非语言的沟通来进行更多的 自我展露；第三，反馈不及时；第四， 在谈判中，电子邮件造成的匿名感使谈 判者更多地使用威胁、虚张声势等谈判 手段，不利于长期关系的建立。
2．利用聊天工具的谈判
聊天工具又称IM软件或者IM工具， 主要提供基于互联网络的客户端进行实 时语音、文字传输，是一种可以让使用 者在网络上建立某种私人聊天室的即时 通讯服务。
（1）优点
首先，及时的信息交流；其次，信 息交流量大，方便快捷；再次，使用聊 天工具的谈判可以 24 小时全天进行，不 受时间和空间的限制。
（2）缺点
谈判双方不容易建立信任关系，双 方交流和沟通存在障碍，很容易产生误 会和矛盾。另外，使用聊天工具进行谈 判会使谈判结果更趋向于破裂。在使用 聊天工具进行谈判时，成本远远小于面 对面的谈判，选择的余地也更多，所以 只要稍不满意，一方就可能结束谈判， 转而寻找下一个谈判对象。
图6-1
第二步：以购买电脑为例，输入 “电脑”，点击鼠标左键，出现搜索结 果，如图6-2所示。
图6-2
第三步：根据自己的需要，输入自 己的需求详细信息，搜索合适的谈判对 象，如图6-3所示。
图6-3
第四步：选定想沟通的对象之后， 点击页面上的“和我联系”，出现阿里 旺旺聊天工具，如图6-4所示，如果对方 在线的话，就可以与对方进行网络谈判 了。
二、网络商务谈判的定义
网上谈判是指借助于互联网进行协 商、对话的一种特殊的书面谈判。简单 地说，网络谈判就是以互联网为手段展 开的谈判活动。
三、网络商务谈判的特点
1．加强了信息交流 2．有利于慎重决策 3．降低成本 4．改善服务质量 5．增强企业的竞争力 6．提高谈判效率
四、网络商务谈判的主要形式
第二节 网络商务谈判的流程
一、寻找谈判对象 二、信息调研 三、选择合适的网络谈判系统组 织谈判 四、网络签约
一、寻找谈判对象
买家或卖家进入 internet ，查看企业 和商家的网页，或者进入专门的电子商 务网站，比如阿里巴巴，易趣，淘宝等， 依据自己的需求，寻找合适的交易对象， 当满足第一条件的对象出现时，通过进 一步的筛选将范围缩小，经过比较选择， 最终选定谈判对象。
第6章 网络商务谈判
第一节
网络商务谈判概述
第二节
网络商务谈判的流程
第三节
网络商务谈判的风险
第一节 网络商务谈判概述
一、网络商务谈判的产生背景 二、网络商务谈判的定义 三、网络商务谈判的特点 四、网络商务谈判的主要形式
一、网络商务谈判的产生背景
1．电子商务的发展
（1）电子商务的概念
电子商务通常是指在全球各地广泛的商业 贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基 于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地 进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、 商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种 商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合 服务活动的一种新型的商业运营模式，主要有 B2B、B2C、C2C、B2M、M2C等。
图6-4
四、网络签约
1．签约的方式
网络谈判签约的方式是采用电子合 同，电子合同是指在网络条件下当事人 之间为了实现一定目的，通过电子邮件 和电子数据交换明确相互权利义务关系 的协议。
电子合同也是一种民事法律行为， 同传统的书面合同相比，主要有以下几 个特点： （1）交易主体的虚拟化和广泛化 （2）技术化、标准化 （3）电子合同中的意思表示电子化
第三节 网络商务谈判的风险
一、信用风险 二、信息的安全性风险 三、法律风险
一、信用风险
网络谈判的信用风险是由于网络交 易的虚拟化和特殊性，其主体的信用信 息不能为对方了解所引发的风险。 网络商务谈判有三个重要的支撑点： 一是迅速快捷的网络技术成为整个交易 过程的基础；二是存在完成商务交易所 必需的参与者；三是建立起一个完整的 社会信用体系。
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。
商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的特点与分类1.3 商务谈判的基本原则与流程1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与让步技巧3.4 沉默与装傻技巧第四章：商务谈判中的沟通与协调4.1 商务谈判中的语言沟通技巧4.2 商务谈判中的非语言沟通技巧4.3 商务谈判中的协调与调解4.4 商务谈判中的团队协作与沟通第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务文化的特点与影响5.3 商务谈判中文化差异的应对策略5.4 跨文化商务谈判的成功案例分析第六章：商务谈判中的权力运用与伦理道德6.1 商务谈判中的权力类型与运用6.2 商务谈判中的权力平衡与制衡6.3 商务谈判中的伦理道德原则与规范6.4 商务谈判中的伦理道德挑战与应对第七章：商务谈判中的风险管理与应对7.1 商务谈判中的风险识别与评估7.2 商务谈判中的风险防范与控制7.3 商务谈判中的危机处理与应对7.4 商务谈判中的法律保障与合规第八章：商务谈判中的社交媒体与网络沟通8.1 社交媒体在商务谈判中的作用与影响8.2 网络沟通技巧与策略8.3 电子商务谈判的特点与挑战8.4 网络商务谈判的案例分析与启示第九章：商务谈判中的实战演练与案例分析9.1 商务谈判模拟演练的设计与实施9.2 商务谈判实战案例的分析与评价9.3 商务谈判实战演练的反馈与改进9.4 商务谈判实战演练的总结与启示第十章：商务谈判与沟通的未来发展趋势10.1 商务谈判与沟通的技术创新10.2 商务谈判与沟通的全球一体化10.3 商务谈判与沟通的绿色环保趋势10.4 商务谈判与沟通的人文关怀与发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的特点和分类较为抽象，需要通过实例来加深理解；商务谈判的基本原则与流程的内在逻辑需要深入把握。
《商务谈判》课件 项目十一 网络商务谈判
• 任务一 了解网络商务谈判的基础知识 • 任务二 掌握网络商务谈判的流程 • 任务三 了解网络商务谈判风险
任务一 了解网络商务谈判的基础知识
一、网络商务谈判的定义
网络商务谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的谈判方式。随着电子商务的出 现和迅猛发展，网络商务谈判也被企业提上重要 的议事日程。
缺点是双方不容易建 立信任关系，双方的交 流和沟通存在障碍，容 易产生误会和矛盾。
任务二 掌握网络商务谈判的流程
一、寻找谈判对象
买家或卖家进入网络，查看企业和商家的网页，或者进入 专门的电子商务网站，然后依据自己的需求寻找合适的交易 对象，当满足第一条件的对象出现时，通过进一步的筛选将 范围缩小，经过比较选择，最终选定谈判对象。
信用风险
信息风险
网络商务 谈判风险
法律风险
一、信用风险
网络商务谈判的信用风险是指交易一方无法了解对 方的信用信息所引发的风险。从本质上讲，网络提供的 是一个谈判平台，双方无需见面，因此交易的顺利达成 在很大程度上依赖于双方的商业信用。涉及多个交易主 体时，商业信用也可以转化为参与各方的信用，如果交 易前能确定出交易者的信用，风险也就自然降低了。
三、网络商务谈判的形式
Email 谈判
聊天工 具谈判
优点是能够使谈判人 员有足够的时间和空间 进行更周密的思考。
缺点是谈判双方不容 易建立信任关系；双方 无法通过观察对方的非 语言动作感知对方的心 理状态；反馈不及时； 不利于建立长期关系。
优点是双方可及时交 流信息；信息交流量大 ，方便快捷；聊天工具 谈判可以全天进行。
四、签约
网络商务谈判的双方一般采用电子合同的形式签约。 电子合同的生成过程如下：谈判一方使用智能文档设计工 具编辑合同内容（也可以从word文档直接导入），双方填写 相关交易信息并确认后，在电子合同上盖上电子印章。 电子合同的特点包括：（1）交易主体的虚拟化和广泛化； （2）技术化、标准化。
高职高专《国际商务谈判》课程实践教学式探究——以“第六章谈判磋商(三)关于价格”为例
以“ 第六章 谈判磋商（ 三） 关于价格” 为例
■莫奕锟 奚秋红 广西经济职业学院
入（ ３ ） 超级 文本标 记语 言的广泛 应用 带来 了加强功 能 ， 增加标 识 符等 要求 ， 超 级文本 标记语 言采取 子类元 素 的方 式 ， 为系统 扩 展带来保 证 。（ ４ ） 超级 文本标记语 言具有较 强 的跨 平台性 。
高职高专《 国际商务谈判》 课程实践教学式探究
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示效果 。ＨＴ ＭＬ不 是很 复杂 ， 但 功能 强大 ， 这 也是 万维 网飞速 发展 的原 因之一 ， 其 主要特 点如 下 ： （ １ ） 采 用超 集 方式 对超 级
文本标 记语 言版本进行 升级 。 （ ２ ） 支持不 同数据格 式的文件镶
二、 实 践教 学模 式 的设 计与构 建
店铺 可 以采 用这 种方式 。 以上这 三种 其实在 商场或 实体购 物 场所 中也经 常采 用或者 有相类 似 的促 销方式 ，但 以下这种 就 是 网络独有 的推广方式 。（ ４ ） “ 秒杀 ” 。就是 通过对 某些 比较 稀 有且 价格低 廉 的商 品先 期公布 其销售 信息 ，并 在某一 个时 间 点 开放购买 。这种方式不 但能起 到很好 的促 销作用 ， 还能为 店 铺提供 大量 的光顾客 源 ， 是 一种先行 比较 流行 的宣传方式 。 店 铺 的设计 、装 修 以及 推广实 际上是 人们对 网络 营销 及 购物 的一种 重视 ， 也是 对 网络 购物未来 发展 的期 望 ， 所 以作 为 电子商 务 时代 标 志的网上 店铺正 在逐渐 的成 为我们生 活 的一
通过 先期 在宣传 上投入 一定 的资金 ， 一般对 利润 、 规 模较大 的
传 授外 贸 商务 知识 ， 介 绍 商务 交 际技 巧 ， 又训 练 英 语语 言 技 能 。国 际 商务 、 商 务英 语 的学 生若 要 使用 英语 去 从 事涉 外 的谈 判 活 动 ， 首 先要 掌握 的是 口头谈 判活 动 。因此本 课程 以对 话 训练 为主 导 ， 侧重
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
网络购物谈判策划书范文3篇
网络购物谈判策划书范文3篇篇一网络购物谈判策划书范文一、谈判主题以最优惠的价格购买[商品名称]二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[谈判人员姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[谈判人员姓名]，负责技术问题；法律顾问：[谈判人员姓名]，负责法律问题；其他人员：[谈判人员姓名]，负责配合谈判工作。
三、双方利益及优劣势分析（一）我方利益1. 以最优惠的价格购买[商品名称]，降低采购成本。
2. 争取更多的折扣和优惠政策，提高采购效益。
3. 确保商品质量和售后服务，维护公司形象和声誉。
（二）对方利益1. 维持商品原价，保证商品的利润空间。
2. 确保商品的销售量和市场份额。
（三）我方优势1. 我方是该商品的长期稳定客户，需求量大。
2. 我方具有较强的谈判能力和丰富的谈判经验。
（四）我方劣势1. 对方可能会利用我方的需求，抬高商品价格。
2. 对方可能会在商品质量和售后服务方面提出一些苛刻的要求。
四、谈判目标（一）最理想目标以我方提出的最优价格购买[商品名称]，并获得对方给予的最大折扣和优惠政策。
同时，要求对方提供高质量的商品和完善的售后服务。
（二）可接受目标在我方提出的价格范围内购买[商品名称]，并获得对方给予的一定折扣和优惠政策。
在商品质量和售后服务方面，要求对方满足基本标准。
（三）最低目标以我方提出的最高价格购买[商品名称]，并获得对方给予的最小折扣和优惠政策。
在商品质量和售后服务方面，只要求对方满足最低要求。
五、谈判程序及策略（一）开局阶段1. 营造友好、轻松的谈判氛围，拉近双方的距离。
2. 通过寒暄，了解对方的基本情况和需求。
3. 表达我方对对方产品的兴趣和合作诚意。
（二）报价阶段1. 我方根据市场行情和以往采购记录，提出一个合理的价格范围。
2. 对方根据我方的报价，提出自己的意见和看法。
3. 双方进行讨价还价，逐步缩小价格差距。
（三）讨价还价阶段1. 我方提出更多的需求和要求，如增加购买数量、延长付款期限等。
《商务谈判》课件商务谈判过程
话题或者引入新的话题来打破僵局。
THANKS
谢谢您的观看
商务谈判的特点
商务谈判具有目的性、互动性、 利益性和妥协性。
商务谈判的重要性
01
02
03
促进商业交流
商务谈判是商业交流的重 要手段，有助于增进各方 之间的了解和信任。
达成合作协议
通过商务谈判，各方可以 就合作事项达成协议，实 现互利共赢。
解决争议和问题
商务谈判可以解决各方在 商业活动中的争议和问题 ，促进和谐与稳定。
互相介绍与寒暄
双方互相介绍，表达友好 与合作意愿。
肯定共同点
寻找共同话题，肯定彼此 的共同点，拉近关系。
建立信任
通过沟通与交流，建立信 任关系，为后续谈判打下 基础。
明确双方利益诉求与目标
明确双方需求
评估双方利益
了解对方的需求和期望，包括产品、 价格、交货期等。
评估双方的利益，确定双方的底线和 可接受范围。
报价策略
根据产品或服务的特点、市场需 求和竞争状况，制定合理的报价
策略。
价格谈判
双方就价格进行协商，包括价格 水平、折扣、支付方式等。
附加条件
在价格磋商过程中，可能涉及其 他附加条件的讨论，如交货期、
质量标准等。
合同条款与细节讨论
合同内容
明确合同的主要条款，包括产品或服务的描述、 数量、质量标准、交货期、付款方式等。
利益而忽视对方的利益。
02
商务谈判准备阶段
确定谈判目标与策略
谈判目标
明确本次谈判要达到的目的，以及最 低可接受的条件。
策略制定
根据谈判对手的情况和谈判目标，制 定相应的谈判策略，如让步策略、打 破僵局策略等。
互联网时代电子商务的谈判策略
互联网时代电子商务的谈判策略随着互联网的快速发展，电子商务已经成为了商业活动的主要形式之一。
在电子商务中，谈判是商家与消费者之间达成交易的重要环节。
然而，由于互联网的特殊性，电子商务的谈判策略也有其独特之处。
本文将探讨互联网时代电子商务的谈判策略，并提供一些建议。
一、建立信任在互联网时代，消费者往往无法直接与商家面对面交流，因此建立信任成为了电子商务谈判的首要任务。
商家可以通过以下方式来建立信任：1. 提供真实的信息：商家应该提供真实、准确的产品信息，包括产品的特点、规格、价格等。
虚假的信息会破坏消费者对商家的信任。
2. 提供客户评价和反馈：商家可以在网站上提供消费者的评价和反馈，让消费者了解其他人对产品的评价，增加信任感。
3. 提供安全的支付方式：商家应该提供安全可靠的支付方式，如第三方支付平台，以保护消费者的个人信息和资金安全。
二、灵活的定价策略在电子商务中，定价是谈判的重要环节之一。
由于互联网的特性，消费者可以很容易地比较不同商家的价格，因此商家需要灵活的定价策略来吸引消费者。
1. 促销活动：商家可以定期进行促销活动，如打折、满减等，以吸引消费者。
这些促销活动可以通过电子邮件、短信等方式向消费者传达。
2. 个性化定价：商家可以根据消费者的购买历史、地理位置等信息，对不同消费者进行个性化定价。
这样可以提高销售量，并增加消费者的忠诚度。
3. 价格竞争：由于互联网的透明性，消费者可以很容易地比较不同商家的价格。
因此，商家需要密切关注竞争对手的定价策略，并根据市场情况进行调整。
三、提供优质的售后服务在电子商务中，售后服务是商家与消费者之间建立长期关系的重要环节。
商家可以通过以下方式提供优质的售后服务：1. 及时回应：商家应该及时回应消费者的问题和投诉，解决消费者的困扰。
可以通过在线客服、电话等方式与消费者进行沟通。
2. 退换货政策：商家应该制定明确的退换货政策，让消费者在购买后有退换货的权利。
这样可以增加消费者的信任感，并提高购买的决策。
第6章 商务谈判沟通 《商务谈判》PPT课件
6.1 商务谈判语言概述
6.1.1 商务谈判语言的类型
1.按语言的表达方式划分
• （1）有声语言 • 有声语言是通过人的发声器官和听觉器官实现
2.逻辑性原则 有了客观的依据还需要将其转变为对己方有利的方
案，这一过程需要需要逻辑的推理和论证。在文明的社 会，逻辑才是真正的力量，逻辑才是能让对方心悦诚服与 你合作的途径。
3.轻重缓急原则 谈判中的问题头绪很多且错综复杂，不能一视同仁地
对待之，要分清主次，辨别缓急。这样才能有利、有效。
6.2 商务谈判有声语言沟通技巧
■ 不要强行追问
■ 不要提含有指责对方人品的问题
■ 不要为了表现自己而提问
■ 提问要尽量简短
6.2.3 答
（1）谈判中的答 生活中的答和谈判中的答有何区别？ 生活中的答未必都是正式的承诺 谈判中对对方的每一个回答都将被对方视为正式的 承诺，都是要负责任的。 是不是善于应答（不做无谓的承诺）是谈判高手和菜鸟 的一个重要区别。
叙 基于己方的立场、观点 主动的阐述
■ 联系 二者都是阐述
21
1.入题
前奏、过门的作用？ 双方陌生、利益冲突激烈的情况下，直接 入题，唐突生硬之感，难有效果。 入题与营造谈判气氛有一定的联系。
2.叙的技巧
■ 通俗易懂 谈判是为了合作，理解是前提。 冷僻深奥过于专业的词汇不适合谈判。
■ 简明扼要，条理清楚 人的注意平均上限是七，头绪过多难以把握。 理清各种关系，以便对方了解和决策。
6.2.6 说服
商务谈判知识点总结
第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。
争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。