第六章商务谈判终结阶段
第六章 商务谈判终结阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判终结的判定方法； 熟悉商务谈判结束的方式与结果； 掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
2010年4月
商务谈判
目录
第一节
第二节
商务谈判终结的判定
商务谈判终结的方式及结果
2010年4月
商务谈判
第一节
商务谈判终结的判定
一、从交易条件判定
从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字 表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件 量化分级可为两个层次：成交线与分歧量。 1.成交量 成交线即以对方的条件是否是己方预定 可以接受的最低条件来判断谈判是否终 结。
2010年4月 商务谈判
2010年4月
商务谈判
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
（2）决胜策略 商务谈判进行到一定的时候，必然要进行最后的抉择， 即是否成交。下面介绍决胜策略具体的技判
1.友好破裂 友好破裂是指双方在互相体谅对方的困难的情况下结 束谈判的做法。由于在谈判态度上，立足长远，多予 理解，谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充 分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后 。 双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友 好破裂的方式。
2.愤然破裂 愤然破裂是指双方或单方在愤然的情绪下，没能达 成协议而武断地结束谈判的做法。不论何种原因， 除了策略性的表演之外，造成双方在愤然情绪中使 谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任 何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。
2010年4月 商务谈判
品可以退货，而不是等到投入使用以后才发现有问题， 因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。 最后导致双方的高层领导都开始过问此事。乙方采购部 和甲方销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通 过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清 楚，如果这次谈不成回去肯定受到老板的斥责。 谈判的目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解； 商议甲方赔偿乙方损失的事宜。 1. 演练目的：通过模拟演练，要求学生进一步感知谈判 终结的判定，同时提高谈判成交能力。 2. 演练方式：班级分成6组，3组扮演甲方，另3组扮演 乙方，依次进行模拟谈判，之后演员与观察者每人写一 份总结。
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月 商务谈判
二、商务谈判结束的规则
彻底性 不二性 谈判结束 的规则 条法性 情理兼备
2010年4月
商务谈判
三、商务谈判的结果
达成交易，但双 方关系没有变化 达成交易，并 改善双方关系 达成交易，但 双方关系恶化
商务谈判 的结果
谈判没有达成 交易，但改善 了双方关系 没有达成交易，同时 双方关系没有改变
双方约定 中止
2010年4月
商务谈判
单方约定 中止
单方要求中止谈判是指谈判的一 方出于某种原因，要求中止谈判， 并对恢复谈判的时间无具体约定 的中止方式。
（三）破裂 谈判破裂是指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共 识和签订协议而结束谈判。在市场上，往往有很大部分 的谈判最终会以破裂而告结束。谈判不成，或友好而 别，或愤然而去。所以，谈判破裂依据双方的态度可 分为友好破裂和愤然破裂。
2010年4月 商务谈判
（1） 对方谈判人员的安排，主要谈判人员是否与己方 进行谈判。 参考因素 （2） 总体谈判气氛。 （3） 套对方的话，与对方人员交谈，听其言，观其行。
三、从谈判策略判定
折中调和 终结性策略
好坏搭配
最后通牒
2010年4月 商务谈判
“冷冻”政策
第二节 商务谈判结束的方式及结果
一、商务谈判结束的方式
（一）成交 1.谈判成交的契机
结束时间的选择
谈判成交 的契机
最终以图的观察与表达
成交应具备的条件
2010年4月 商务谈判
2.谈判成交的准备 （1）最后的回顾与起草备忘录 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，必须 对整个谈判进行一次回顾并起草备忘录。① 对交易条件 的最后检索。② 起草备忘录。 （2）草拟谈判协议或合同 谈判协议是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形 式确定下来的合同。 （3）审核协议和签收 谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈 判结果完全一致，不得有任何误差。
2010年4月 商务谈判
“抹润滑油”
一揽子方案
决胜的方法 与技巧
折中调和 “欲擒故纵”
谈判成交的策略 对谈判成交有何 意义？
2010年4月 商务谈判
4.谈判成交的具体技巧
分段决定
具体决定 具体技巧 分担差额 结果比较
（二）中止
双方商定的谈判中止，多为共同 确认的原因引起的，而且均有交 易愿望。谈判双方在中止谈判时 对恢复谈判的时间和条件予以约 定。
2010年4月 商务谈判
2.分歧量 分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈 判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。
二、从谈判的时间判定
1.双方所需的谈判时间 双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的 谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的 时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在 开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定。
(一) 知识目标
了解商务谈判终结的判定方法； 熟悉商务谈判结束的方式与结果； 掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
2010年4月
商务谈判
目录
第一节
第二节
商务谈判终结的判定
商务谈判终结的方式及结果
2010年4月
商务谈判
第一节
商务谈判终结的判定
一、从交易条件判定
从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字 表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件 量化分级可为两个层次：成交线与分歧量。 1.成交量 成交线即以对方的条件是否是己方预定 可以接受的最低条件来判断谈判是否终 结。
2010年4月 商务谈判
2010年4月
商务谈判
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
（2）决胜策略 商务谈判进行到一定的时候，必然要进行最后的抉择， 即是否成交。下面介绍决胜策略具体的技判
1.友好破裂 友好破裂是指双方在互相体谅对方的困难的情况下结 束谈判的做法。由于在谈判态度上，立足长远，多予 理解，谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充 分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后 。 双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友 好破裂的方式。
2.愤然破裂 愤然破裂是指双方或单方在愤然的情绪下，没能达 成协议而武断地结束谈判的做法。不论何种原因， 除了策略性的表演之外，造成双方在愤然情绪中使 谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任 何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。
2010年4月 商务谈判
品可以退货，而不是等到投入使用以后才发现有问题， 因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。 最后导致双方的高层领导都开始过问此事。乙方采购部 和甲方销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通 过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清 楚，如果这次谈不成回去肯定受到老板的斥责。 谈判的目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解； 商议甲方赔偿乙方损失的事宜。 1. 演练目的：通过模拟演练，要求学生进一步感知谈判 终结的判定，同时提高谈判成交能力。 2. 演练方式：班级分成6组，3组扮演甲方，另3组扮演 乙方，依次进行模拟谈判，之后演员与观察者每人写一 份总结。
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月 商务谈判
二、商务谈判结束的规则
彻底性 不二性 谈判结束 的规则 条法性 情理兼备
2010年4月
商务谈判
三、商务谈判的结果
达成交易，但双 方关系没有变化 达成交易，并 改善双方关系 达成交易，但 双方关系恶化
商务谈判 的结果
谈判没有达成 交易，但改善 了双方关系 没有达成交易，同时 双方关系没有改变
双方约定 中止
2010年4月
商务谈判
单方约定 中止
单方要求中止谈判是指谈判的一 方出于某种原因，要求中止谈判， 并对恢复谈判的时间无具体约定 的中止方式。
（三）破裂 谈判破裂是指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共 识和签订协议而结束谈判。在市场上，往往有很大部分 的谈判最终会以破裂而告结束。谈判不成，或友好而 别，或愤然而去。所以，谈判破裂依据双方的态度可 分为友好破裂和愤然破裂。
2010年4月 商务谈判
（1） 对方谈判人员的安排，主要谈判人员是否与己方 进行谈判。 参考因素 （2） 总体谈判气氛。 （3） 套对方的话，与对方人员交谈，听其言，观其行。
三、从谈判策略判定
折中调和 终结性策略
好坏搭配
最后通牒
2010年4月 商务谈判
“冷冻”政策
第二节 商务谈判结束的方式及结果
一、商务谈判结束的方式
（一）成交 1.谈判成交的契机
结束时间的选择
谈判成交 的契机
最终以图的观察与表达
成交应具备的条件
2010年4月 商务谈判
2.谈判成交的准备 （1）最后的回顾与起草备忘录 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，必须 对整个谈判进行一次回顾并起草备忘录。① 对交易条件 的最后检索。② 起草备忘录。 （2）草拟谈判协议或合同 谈判协议是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形 式确定下来的合同。 （3）审核协议和签收 谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈 判结果完全一致，不得有任何误差。
2010年4月 商务谈判
“抹润滑油”
一揽子方案
决胜的方法 与技巧
折中调和 “欲擒故纵”
谈判成交的策略 对谈判成交有何 意义？
2010年4月 商务谈判
4.谈判成交的具体技巧
分段决定
具体决定 具体技巧 分担差额 结果比较
（二）中止
双方商定的谈判中止，多为共同 确认的原因引起的，而且均有交 易愿望。谈判双方在中止谈判时 对恢复谈判的时间和条件予以约 定。
2010年4月 商务谈判
2.分歧量 分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈 判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。
二、从谈判的时间判定
1.双方所需的谈判时间 双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的 谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的 时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在 开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定。
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商务谈判的结束及签约阶段
关系如何？
改善
无变化
恶化
• 商务谈判的六种可能结果
– – – – – – 达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。
一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万， 还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不 对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后 来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果 他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价 钱就回到五百九十万，绝不二价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了 这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场 决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买 这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都 要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽 然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重 要？
• 公司可以设立分公司，分公司不具有企业法人资格， 其民事责任由公司承担。公司可以设立子公司，子 公司具有企业法人资格，依法独立承担民事责任。 子公司与分公司的区别具体为： （1）子公司是独立的法人，拥有自己独立的名称、 章程和组织机构，对外以自己的名义进行活动，在 经营过程中发生的债权债务由自己独立承担。分公 司则不具备企业法人资格，没有独立的名称，其名 称应冠以隶属公司的名称，由隶属公司依法设立， 只是公司的一个分支机构。 （2）母公司对子公司的控制必须符合一定的法律 条件。母公司对子公司的控制一般不是采取直接控 制，更多地是采用间接控制方式，即通过任免子公 司董事会成员和投资决策来影响子公司的生产经营 决策。而分公司则不同，其人事、业务、财产受隶 属公司直接控制，在隶属公司的经营范围内从事经 营活动。
商务谈判终结阶段与合同
对付僵局的方法
(1) 事先避免陷入僵局 (2) 破解谈判僵局
第七章 合同签订
1 合同概述 2 合同订立的程序 3 合同的形式与内容
商事合同及其特征
商事合同是指在资本经营(含智力经营) 中，从事货物
交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨 询业务) 的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的 保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议
第6章 商务谈判过程
1)摸底阶段 2)报价阶段 3)磋商阶段 4)缔结协议阶段
缔结协议阶段
(1)把握进入成交阶段的迹象 (2)最后的总结 (3)最后一次报价 (4)谈判记录及整理 (5)签订书面协议
4 商务谈判僵局的产生与破解
1)僵局产生的原因 2)对付僵局的方法
僵局产生的原因
(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与 反应迟钝 (2)主观或客观的反对意见 (3)存在偏见或成见 (4)谈判中滥施压力和设置圈套
合同的内容
(1)合同当事人的名称 (2)合同签订的日期与地点 (3)合同的类型、标的与范围 (4)合同的质量、数量、标准、规格及技术条件 (5)合同履行的期限、地点和方式 (6)价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款 (7)关于合同转让、变更、解除或终止的规定 (8)合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及 违反合同的赔偿和其他责任条款 (9)担保条款 (10)涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款
签约
签字前的审核
(1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一维护
(1)合同的执行 (2)合同的变动 (3)合同的终止 (4)合同纠纷及其处理
3 合同的形式与内容
1)合同的形式 2)合同的内容
合同的形式
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
第六章商务谈判终结阶段
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
第六章 谈判的结束 《国际商务谈判》PPT课件
– Why is the other side rushing? Are they under pressure? Did we give up something too easily and they want to close before we realize our error?
• Delaying closure may also raise questions.
• At that point, identify what remains to be agreed.
• Identify what compromises may be possible.
Is it time to close?
• Both sides are satisfied the best deal has been struck and no further benefits can be obtained by further negotiation.
– Why is the other side delaying? Are they putting us under pressure? Do they want us to give up something we refused before?
Compromises
• Compromises can help resolve the outstanding issues.
• All outstanding issues can be resolved easily byition plays an important role.
Speed of Closing
• Rushing to close may raise questions on the other side and thereby delay their agreement.
• Delaying closure may also raise questions.
• At that point, identify what remains to be agreed.
• Identify what compromises may be possible.
Is it time to close?
• Both sides are satisfied the best deal has been struck and no further benefits can be obtained by further negotiation.
– Why is the other side delaying? Are they putting us under pressure? Do they want us to give up something we refused before?
Compromises
• Compromises can help resolve the outstanding issues.
• All outstanding issues can be resolved easily byition plays an important role.
Speed of Closing
• Rushing to close may raise questions on the other side and thereby delay their agreement.
《商务谈判》课件 项目五 商务谈判的终局
（二）索赔谈判的原则
1．友好协商 友好协商是索赔谈判的首要原则。 2．公平合理 在索赔谈判中，受损方不要借机给对方出难题，也 不要趁机敲对方的竹杠、漫天要价，要注意公平合理， 该索赔多少就索赔多少，不要任意扩大或缩小。 3．有理有节 要做到这一点，就要求受损方事先收集足够的证据， 分清双方应负的责任，认真研究索赔方案，这样在谈 判中才能让对方信服，而毫无证据地无理取闹只会让 对方看轻己方。
（二）起草谈判合同
1．起草合同的基本要求 合同的条款要符合有关法律规定和要求，不得违反我国法 律和社会公共利益；必须围绕谈判各方的目的，有条理地把 各条款内容组织起来；合同的内容必须措辞准确，特别是权 利义务、违约责任等相关条款应全面、明确、具体；慎重研 究对方提出的免责条款，弄清其适用范围；仔细拟定适用的 法律条款和仲裁条款。 2．商务谈判合同的文本格式 约首一般应包括合同的名称、编号、订立合同的时间和地 点、签订合同双方的名称等；主文即合同条款；约尾主要包 括合同双方的地址、电话、传真、开户行、账号和邮编等。
项目五 商务谈判的终局
• 任务一 • 任务二 • 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
任务一 了解商务谈判结束的基础知识
一、谈判结束的契机
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意图，可 以从种种迹象中判断成交的势头。
（二）最终意图的表达
在确认对方有成交意图之后，己方就要向对方表明 态度，确定是否可以成交。
（二）讨价的原则
1．尊重对方，以理服人 谈判人员进行讨价和对对方的报价进行评论时，要 本着尊重对方和以理服人的原则。 2．随时观察，掌握次数 讨价时，谈判人员要注意观察对方的反应，推测其 对己方的要求是否愿意考虑。
商务谈判终结
一揽子交易案例
式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，
最终达成协议。
问题： 1、什么是一揽子？ 2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？ 3、一揽子交易的意义？
一揽子交易
一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条
件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一 个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易 提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝， 只能一次达成通盘协议。
2、按中止谈判时是否有约期分 1）有约期中止谈判 2）无约期中止谈判
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按决定谈判中止的是双方还是单方分
1）双方约定中止 双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的。 约定中止谈判的双方一般均有交易愿望，因此一般 都会对恢复谈判的时间和条件予以约定。这种中止 是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造 条件后再达成协议。
通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝 大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进 入终结阶段。 通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看 关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些 次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是 不能判定进入终结阶段的。
问题：1、日常生活中使用最后通牒的例子？ 2、何时使用最后通牒策略才有效？
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二、从谈判时间判定
3、竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与， 此时谈判的时间除了双方的需要外，还受该竞争者 的影响。当竞争者的作用举足轻重时，其谈判进度 即成为估量自己谈判终结时刻的标志。
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三、从谈判策略判定
从谈判策略判定，即当运用某些策略即预示谈 判已终结。当然，这里指的策略不是普通的谈判策 略，而是某些特定的谈判策略，从其做法好影响力 看，这些策略对谈判有最终的冲击力，具有终结谈 判的信号与标记作用。常见的终结性策略有折中调 和，一揽子交易，最后通牒和“冷冻”政策等。
第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段
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五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
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七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
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三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
第六章 商务谈判结束技巧
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Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
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二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
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二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
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二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。