第六章商务谈判策略.pptx
同时讲明我方测算的依据,严正要求日方赔偿间接经济损
失费70亿日元.日方对我方的数据无法反驳,但对索赔数额吃 惊得目瞪口呆,连连说:”差额太大!差额太大!”然后近于哀 求地说:”贵国提出的索赔额太高,若不压减,我们会被老板 解雇的.我们都有妻儿老小,还要生活,请贵方高抬贵手,让让 步吧!”我方代表回答说:”我们是不愿难为诸位代表的,如 果你们做不了主,请贵方决策人员与我方谈判.”日方继续讨 价还价,我方决不相让,日方提出休会,第一回合结束.
四.最后期限策略
(一)最后期限策略的涵义
谈判的一方提出达成协议的最后期限，超过 这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施 加压力，使其作出决策的一种策略。
(二)运用最后期限策略应注意的问题
第一，最后期限不能泻露出来。
第二，要重视对方提出的最后期限，以及不遵 守最后期限可能导致的后果。
第三，所规定的最后期限应该是严肃的，不能 随便更改。
(四)休会应注意的问题
第一，休会时机的选择；
(出现疲惫时;出现僵局时;出现难题时;承上启下 等)
第二，确定休会的时间;
第三，避免提出新的议题;
二.开诚布公策略
案例分析
我国北方某工业城市，曾与某美籍华人洽谈一个 合资经营碳化硅的项目。起初，该商人对我方戒心很 大，对同我方进行合资经营兴趣不大，只是在国内亲 友的一再劝慰下，才同意与我有关方面进行初次接触。 我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈，在会谈过程 中，我方态度十分友好，而且十分坦率，把我方的实 际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金 工业的意义，我方独资兴办项目的困难，我方对外商 的期盼和盘托出，没半点隐瞒之处。该商人见我方市 长如此坦诚，十分感动，除全部谈出了他们的担心之 处外，还为我方怎样搞好这个项目提出了许多有价值 的建议。最后，经过双方磋商，很快签定了意向书， 会谈取得了较好的效。
三.私下接触策略
案例分析 有一次，美日贸易谈判，美方要购买日本一企 业的大宗汽轮机，然而并非一切从谈判开始。日方 经理先花好几个晚上在东京几家豪华饭店和夜总会 款待美国客商，带他们去观赏日本民间舞蹈，然后 领他们参观了公司墓地，最后还花一个下午打高尔 夫球。美方的一位代表只打了九十多杆，虽然它的 日本对手实力比他们强，他还是赢了。这位美方代 表很有感慨地说：“在这种场合，你怎么打也不会 输给那些客气的东道主的。”日方最终以很优惠的 条件达成了协议。
第六章 商务谈判策略与技巧
教学目的与要求 掌握商务谈判的主要策略及技巧
主要内容
(一)商务谈判策略 1.互惠互利型谈判策略 2.优势条件下的谈判策略 3.劣势条件下的谈判策略
(二)商务谈判技巧 1.商务谈判沟通技巧 2.商务谈判语言技巧 3.商务谈判僵局处理的技巧
第一节 商务谈判策略
一.休会策略
休会的涵义 休会的作用 休会的时机 休会应注意的几个问题
暂时休会后,日方接通了日本三菱公司总部的电话,紧急磋 商了几个小时.第二天,谈判又开始了,激烈地争论后,双方一 言不发,谈判气氛降到冰点.中方代表为了顾全大局,主动使 强硬的态度降温,热情地说:“中日贸易以后的日子还长,我 们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔 的汽车市场.如果贵方有诚意维护自己的信誉,彼此均可以作 适当的让步.”日方紧张的心情这时有所放松,立即说到:” 我公司愿付40亿日元,这是最高数目了.”我方马上做出反 应:”我们希望贵公司最低支付60亿元.”双方的让步使谈判 出现转机,几经周折,最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另 外几项责任而结束谈判.
(一)开诚布公策略的涵义
谈判人员在谈判中以坦率诚恳的态度向 对方说明自己的真实情况、思想及观念，客 观地提出自己的要求，以促使对方努力合作， 使双方在友好的气氛中达成一致意见的一种 策略。
(二)运用开诚布公策略应注意的问题
1.对谈判对手的情况应比较了解，否则会给对 方以可乘之机。
2.开诚布公并非把我方所有的情况毫无保留地 告诉对方。
五.润滑策略
谈判人员在谈判过程中为了表示和联络感情而 相互馈赠礼品的一种策略。
5 运用此策略要注意以下 点：
第一，要注意对方的消费习惯（爱好）； 第二，要注意礼品价值的适度性； 第三，要注意送礼的时间； 第四，要注意送礼的场合； 第五，要注意礼品的暗示作用；
(一)私下接触策略的涵义
在谈判活动中，谈判人员通过 私下接触而促成协议达成的一种 策略。
(二)运用私下接触策略应注意的问题
第一，要小心谨慎，谨防失言； 第二，在气氛很好时，不能十分慷慨而丧失原 则； 第三，要提高警惕和识别力； 第四，接触的方式多种多样，如宴请、打球、 看演出、游览名胜古迹等； 第五，可以增加双方的感情，融洽双方的关系， 能够得到谈判桌上难以得到的东西。（当双方是老 朋友、老关系时，采用此策略效果很好。）
(一)休会的涵义
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某 种障碍时，谈判一方或双方提出休会一段 时间，以便谈判人员恢复体力、重新研究 和调整对策的一种策略。
(二)休会的作用(功能)
1、缓冲---缓解矛盾; 2、转换气氛---融洽气氛; 3、进行内部调整---制定新的策略
(三)休会选择的时机
1.在谈判出现低潮时----谈判人员精分散时; 2.在谈判将要出现僵局时; 3.在谈判出现疑难问题时; 4.在谈判的某一阶段接近尾声时; 5.在谈判一方对谈判现状不满时;
案例分析
1985年9月，中日双方在北京举行关于国家经 贸委进口5800辆三菱汽车不合质量要求而向日方 要求索赔的谈判。双方都排出了经验丰富的谈判 人员，经过前几轮的艰苦谈判，日方已承认所出 口我国的这批三菱汽车有质量问题，同意支付 7.76亿日元的汽车修理费。接下来，我方提出间 接经济损失赔偿问题，谈判涉及最后阶段的实质 性问题。一开始，中方便采取强硬立场和方法， 双方争论激烈。日方在谈及损失时，提出赔偿30 亿日元，然后审慎地环视一下中方代表的反应， 并说：“这已经是最大的限额了，再也不能增加 了。”我方代表观察到对方的脆弱和心虚,严厉 指出:”贵公司生产如此低劣的产品,给我国企业 造成了多么大的经济损失啊!”接着逐条剖析了 日方的发言,指出其埋下的伏笔,揭示其玩弄的花 招,
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《商务谈判策略》PPT课件
两道主菜上完之后，人们谈笑风生、神采奕奕。
这时，F方主谈说：“我十分高兴与C方人员合作，不过今天谈判十分艰苦，双方分歧太大，无法走到 一起，像朋友一样合作。”这与席间气氛截然不符的话让C方人员一下子严肃起来、C方主谈凹道：“分 歧大的原因主要在贵方，价格条件含水分太大导致无法达成协议、”F方商务参赞：“有分歧不可怕，只 要大家共同努力就能解决；”C方行政部门领导马上接活：“对对，有问题奸商量，我听听问题在哪儿、 ”F方主淡说：“我方报价780万美元，应C方要求已二次降价共计11．7万美元。而贵方还价仅645万美 元，提了一次价，仅0．5％，差距太大，也太贬低我公司的技术。”C方主谈：“我方还价是有依据的。 即便这样，F方利润仍很高：”C方公司副总经理：“我看双方可以再沟通一下，看误会在哪儿。”F方商 务参赞：“我作为政府代表支持企业之间的合作，只要平等互利，分歧应能解决。”C方行政部门领导： “作为政府主管部门，我也是支持该项交易．。既然大家均有诚意，只要大家一齐努力，就可以缩小距离 ，解决分歧：目前距离有多大?”F方主谈：“我方价位在768．3万美元，C方价位在648．225万美元。 ”C方行政部门领导：“那好!我来做个主。既然是朋友，两国政府都支持该交易，为了做成这笔交易，两 个公司都做些努力，让步如何?把两个价位均去掉零头后，折衷成交，即768万美元加648万美元除2，等 于708万美元；”F方商务参赞马上鼓掌赞同。C方公司副总经理在行政部门领导及商务参赞的追逼下说道 ：“既然你们二位都提出了一致意见，我个人也无意见，只是两个主谈人的态度很重要、”F方公司领导 ：“我同意各位领导的意见，我公司没意见。”F方主谈：“我也没意见：”C方主淡：“虽然我有意见 ，但领导们定下这个条件成交，我服从、”谈判在宴会上结束了。
表达方式多为亲而直，即用语要亲昵，要求应简明。
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
《商务谈判》教师教学课件：第六章商务谈判技巧
出现错误，谈判者应及时纠正，以防造成不应有的损失。有些 谈判者发现自己叙述中有错误或者遗漏时，碍于面子，就会采 取顺水推舟、将错就错的做法，这种做法是不恰当的。说出去 的话犹如泼出去的水，一旦被对方抓住把柄或者漏洞，就可能 被对方作为攻击的要素。
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
• 五、谈判中“问”的技巧 • 在谈判人员听完对方叙述自己的观点以后，接下来就要针对叙述的问题
进行提问。“问”是商务谈判中非常重要的语言技巧，通过巧妙而恰当 的提问可以更加清楚地探知对方的意图，还可以补充己方很关注但是对 方却并没有详细说明的信息，从而达到探求情报、获取信息、引导话题、 继续谈判的目的。灵活地运用提问的技巧不仅可以引起针对性的讨论， 获取信息，而且还可以控制谈判的方向。应该问什么问题、什么时候问， 怎样问，哪些问题不可以问，什么场景适合提问等等，这都属于提问的 技巧。
（三）规范性
• 谈判过程中所用的语言应做到文明有礼、浅显易懂、逻辑流畅并精准地
找到问题的关键。首先，谈判语言必须坚持文明、礼貌的原则，符合商 界的特点和职业道德要求。无论出现任何情况，都不能使用粗鲁、污秽、 或攻击辱骂的语言。在国际商务谈判中更要避免使用意识形态分歧较大 的语言，如“资产阶级”、“帝国主义”。其次，所用的语言必须清晰 易懂，口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语。再次，应当注 意抑扬顿挫、轻重缓急，不要大喊大叫、词不达意。再次，谈判的语言 应当准确严谨，特别是在讨价还价时更要注意一言一语的准确性。最后， 在谈判中维护双方的面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
•（四）针对性 •在商务谈判中，语言沟通的目的是为了说服对方，因此谈判语
言就一定要有针对性。针对不同的对手、不同的谈判目的、不
同的谈判阶段使用不同的谈判语言。总的来说就是有的放矢。
商务谈判策略教材(PPT54页).pptx
对付以假乱真的策略
• 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人 员应做到：①事先认真了解和调查对手的资信、经 营状况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供 的有关信息和资料；②预谋对策，在对手制造假象， 施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判陷 入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；③加强对商品 的验收，派有关技术人员监督对手认真执行合同条 款，严防以次充好的行为发生；④在订立合同时， 文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。
第4讲 商务谈判策略
本讲要点
• 商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和 错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键 在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相 应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己 的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是 各种谈判方式的具体运用。
• 本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基 础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略， 着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。
3、商务谈判策略的内容
• 商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商 务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目 标的确定、程序的安排、方式的采用以及面 对不同的谈判对手都需态度、实力和作风的不同，商务谈判 人员一般采用的策略加以介绍。
按对手的态度制订策略
一、策略概述
• 策略及其特点 • 谈判策略的种类 • 商务谈判策略的内容
1、策略及其特点
• 策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、 “谋略”，是相对于战略而言的，一般指主 体为解决某一具体问题而采取的对策和行动 方案。策略是随着人类社会的发展而产生发 展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而 产生发展。
• 根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、 开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局 策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为 心理战策略、满足需要策略、时间策略、空 间策略、信息策略、客观标准策略等；而运 用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为 缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先 发制人等策略。
商务谈判策略概述课件PPT(共84页)
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用：实力比较接近的双方，过 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选 中性话题、本着尊重对方的态度 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来， 且互相比较了解，关系很好；以 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过 的友好合作关系，坦率地陈述己 的观点以及对对方的期望；坦率 表明己方存在的弱点
➢ 引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样
我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱 而且把我们公司的心脏都 掏去了。”
▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
➢ ▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相 关情报，还要重视对手的环境情报，只 有知己知彼知势，才能获得胜利。
掌握情报，后发制人
引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与 日方讨论每一个细节，最后，只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述
案例—进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通状 况了解不足，所以导致了这个不愉快的结 果，我希望我们不要再为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情 怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好 结束这次谈判。我认为，我们所提出的优 惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无 言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于 是谈判顺利进行下去。