06商务谈判过程
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判过程简版
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指不同企业或个人之间通过协商、讨论等方式解决问题、达成共识的一种手段。
在商业领域中，谈判是常见的交流方式，通常用于商务合作、合同签订、价格讨论等场景。
本文将介绍商务谈判的基本过程和相关要点。
1. 准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景、需求和利益点，确定自己的底线和目标，以及收集相关的市场信息和竞争情报。
准备阶段的目标是明确双方的立场和利益，为后续的谈判做好准备。
2. 开场白和问题引导商务谈判开始时，双方通常会进行开场白，介绍自己的背景和目标。
这一阶段的目的是建立良好的谈判氛围，增进对方的信任和理解。
在开场白之后，双方可以引导问题，通过提问的方式引导对方表达自己的需求和利益点。
3. 利益交换和讨论商务谈判的核心是双方的利益交换和讨论。
在这个阶段，双方可以详细讨论各自的需求和利益，探讨可能的合作方式和条件。
双方可以提出自己的建议和方案，并就各自的优劣势进行讨论。
在这个过程中，双方需要保持积极的沟通和合作，寻求共同的利益点。
4. 协商和妥协商务谈判过程中，很少有双方能完全达到自己最理想的目标。
因此，在谈判过程中，双方需要进行协商和妥协。
协商是指通过讨论和互相妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
在协商的过程中，双方可以就某些问题进行不同程度的妥协，以达成最终的共识和合作。
5. 合同签订和跟进当双方在商务谈判中达成一致时，下一步就是制定和签订合同。
合同是商务谈判的正式结果，它详细规定了双方的权利和义务、合作条件和期限等。
合同签订后，双方需要进行后续的跟进工作，确保合同的执行和履行。
这包括落实合同约定的各项内容，及时解决问题和纠纷。
6. 谈判技巧和注意事项在商务谈判过程中，双方需要注意以下一些谈判技巧和注意事项：- 目标明确：在谈判开始前，明确自己的目标和底线，有意识地追求最有利的结果。
- 理性思考：在谈判中保持冷静和理智，避免情绪和个人偏见的干扰。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项第一篇：关于商务谈判一般过程和注意事项关于商务谈判一般过程和注意事项应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。
（一）前期准备阶段。
在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
（二）谈判阶段。
在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
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商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。
它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。
以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。
1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。
这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。
准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。
2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。
这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。
通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。
3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。
这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。
信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。
4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。
这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。
谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。
5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。
协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。
协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。
6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。
这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。
同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。
后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。
在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。
双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。
商务谈判过程PPT课件
报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人， 他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判 以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的，并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的 印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道： “你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无 关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不 好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良 好气氛。
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1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择 了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环 境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常 舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入 书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、 哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就 可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过 戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双 方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联 邦德国友好条约的基础。
开局白的技巧
一般技巧： 1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健
康、爱好等； 2：高级技巧 四步骤： 1：观察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客户同意
错误的开场白
卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多 重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特 殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.
再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的 首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说："我们要开 会研究一下你的提议。"制造商为对手的谨小慎微而感 到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持
久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱
人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工 会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。
• 我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将 使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一个 更根本的缺陷是:
• 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自 己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手投降 ”!
• 案例: 北方的狼
让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的 方式来换取己方的需要。
（一）让步的原则
• 对方说 “因为你去年向另一家零售商供货时就 打了九折”
• 他说 “那是因为我们上次是第一次打交道,我是 为了拉下回生意才打的折扣,是可一不可再二”
• 对方说: “那好,咱们也有下回生意要做,就请也 按第一次打交道的规矩打个折吧”
• 某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉 得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个" 要么接受、要么拉倒"的方案，拒绝讨价还价。他开出 的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使
二、让步的原则、策略
❖ 面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的 善意.
❖ 对? 错? 让步这个词司空见惯,但千万不能让它存在于我们的潜意识里.这 只会削弱谈判者达到目标的决心.
让步的大小不取决于它对你是否无所谓,而是取决于他对对方有 什么价值,这才是问题的关键.
持善意让步论者的两个最共同的出发点:
（二）让步的实施策略
(1)于己无损策略 (2)以攻对攻策略 即交易法 (3)强硬式让步策略 (4)通过阻止对方进攻来避免让步 (5)促使对方让步的方式
(6）出奇不意的主动让步。
用 “如果”来阻止对方的进攻
• 交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动 提出相应的要求。 如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。 他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话 说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下 星期三将叉车送来？” 不要回答“好,没问题”，要用交易法。你可以跟这位业务经 理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确 认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能 替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的 “软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应 的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
5．不要承诺做出与对方同等幅度的让步。
6．力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上 己方可主动让步。
7．不要轻易向对方让步。
8．每次让步后要检验效果。
案例
• 一位作家和图书经纪人就图书代售事宜进行谈 判。经纪人提出，他要从国外销售中收取比国 内销售更高的佣金。作家起初对此很反感，因 为他觉得这种做法太专横，对方只是在想法设 法偷偷摸摸从他口袋里拿走更多的钱。但是经 纪人后来解释说，她之所以要从国外销售中收 取较高的佣金是因为她要和国外的经纪人对半 分成。实际上，她的国际佣金比国内的还要低。 尽管这一解释对作家的收入毫无影响，但是它 却消除了作家的误解，使他对经纪人有了好印 象，甚至对她更加信任。
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地
在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台….
第二节 商务谈判磋商阶段
一、谈判磋商的基本思路 二、让步的原则、策略 三、打破僵局的策略和技巧
一、谈判磋商的基本思路
假如班级举行活动,三天的时间.有人要去山 边,有人要去海边,不能兵分两路,也不能举 手表决,为了保持团结.所以只能通过协商解 决.怎么办呢?
谈判磋商的基本思路
谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本
1．维护整体利益：局部利益上的让步换取维护整 体利益
2 ．明确让步条件：
3．选择好让步时机：让步时机要恰到好处，在对 方没有表示出任何退让的可能、让步不会给己方 带来相应利益的满足或不会增强己方讨价还价的 力量时，不能做出让步。
4．确定适当的让步幅度：幅度大小根据谈判时对手的情 况和己方策略，不宜过大。
第六章 商务谈判过程
第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判结束阶段
第一节 商务谈判开局阶段
开局阶段基本任务 • 具体问题的说明 • 建立适当谈判气氛
Байду номын сангаас商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商 ，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一 开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判 桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!