商务谈判课程标准参考

《商务谈判实务》课程标准

一、课程定位

文秘专业培养德、智、体、美、劳全面发展，适应社会主义市场经济和现代化建设需要具有系统、扎实的文秘知识和技能的中高级复合型人才。具备文秘写作、办公室管理和公关策划、设计、组织、调研、策划、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在各大工商企业、行政事业单位和经济管理部门从事各类工作的高素质高技能人才。

本课程是文秘专业的一门专业必修课程，在第五学期开设，重点培养学生的商务谈判能力，使学生树立正确的谈判观念和正确解决问题的思维方式。

二、工作任务和课程目标

1、工作任务及职业能力

表1 工作任务与职业能力分析表

2、课程目标

作为文秘专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用谈判技巧。

本课程的教学目标细分为：

1.能力目标

（1）能做好谈判的准备工作。

（2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。

（3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。

（4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。

（5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。

（6）撰写谈判报告。

2.知识目标

（1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。

（2）了解谈判的基本程序。

（3）掌握信息收集的内容与处理的方法。

（4）掌握商务谈判开局的方法和策略

（5）掌握商务谈判的策略和技巧。

（6）掌握打破僵局的策略和技巧。

（7）掌握合同签订的程序和注意事项。

3.态度目标

锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。

三、教学组织

根据对商务谈判的工作任务与职业能力分析，本课程设计了4个学习项目，在项目

的教学实施中，进一步分解成以下10个学习型工作任务。

四、教学内容与能力要求

各项目的教学内容与能力要求见表3、表4、表5、表6

表3 项目一教学内容与能力表

表4 项目二教学内容与能力表

表6 项目四教学内容与能力表

五、教学方法与手段

在该课程采用的教学模式下，各个项目采用的共同的教学方法和手段是理论讲授法、练习法；教学手段充分运用多媒体教学手段、利用相关的教学软件进行实训练习。

六、考核与评价

课程考试考核采用笔试加平时成绩综合评定的考核方法，实行百分制评定，其中笔试成绩占70%，平时成绩占30%。考核成绩见表7、表8。

表7 课程整体成绩表

表8 课程考核成绩表

七、说明与建议

该课程主要是基于工作过程进行知识内容的分类，形成了以项目为导向的知识与技能模块，更好地培养学生相应的职业能力。重点内容是项目二、三的内容，难点是商务谈判技巧，建议使用教材及参考书见表9。

表9 教材及参考书

完成本课程的建议学时为38学时，考虑到学期教学周数的实际变化情况，课程实际执行学时允许2个学时机动。