大客户与会员制营销概述共86页文档
大客户PPT
理管系关户客
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中
A、B、C类客户各有多少？
客户关系管理
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
客户拜访—保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
客户拜访—保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
以上面的大学为例，请列出你认为
的关键人物有谁。
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长
XX系老师
形象层 决策层 实施层 使用层
客户关键人物分析：
形象层 价值取向 学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力
客户分析方法
客户拜访—保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当 客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？
客户拜访—保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
大客户销售基本概念
大客户销售基本概念大客户销售是指企业在销售过程中专注于与大型企业或机构进行业务合作的销售策略。
这些大客户通常具有较高的购买力和市场影响力，因此，与他们建立良好的合作关系对于企业的发展至关重要。
大客户销售的基本概念包括以下几个方面：1. 个性化定制：与大客户建立合作关系的销售过程通常需要针对其特定需求进行个性化定制。
这涉及到了解客户的业务模式、需求和目标，以便提供符合其要求的产品或解决方案。
2. 长期合作：大客户销售不仅仅是一次性的交易，而是建立长期稳定的合作关系。
通过与大客户建立战略伙伴关系，企业可以充分发挥双方的优势，实现互利共赢。
3. 高品质的产品和服务：大客户通常对产品和服务的质量有较高的要求。
企业需要确保提供高品质的产品和优质的售后服务，以满足客户的需求并保持合作关系的稳定。
4. 专业销售团队：大客户销售需要具备专业的销售团队，他们具备良好的沟通能力和谈判技巧。
销售团队需要了解客户的需求，提供专业的建议，并与客户保持紧密的沟通和合作。
5. 解决问题的能力：与大型客户合作可能会遇到各种问题和挑战，包括价格谈判、供应链管理、售后支持等。
企业需要具备解决问题的能力，积极主动地与客户合作解决各种难题。
6. 良好的客户关系管理：与大客户建立良好的客户关系是大客户销售的关键。
企业需要建立有效的客户关系管理机制，包括定期的客户拜访、客户满意度调查和定期的业务复盘，以保持与客户的紧密联系并提升客户满意度。
总之，大客户销售是一个复杂而重要的销售领域。
通过有效的个性化定制、长期合作、高品质产品和服务、专业销售团队、解决问题的能力和良好的客户关系管理，企业可以实现与大客户的稳定合作，并为企业的发展带来持续的增长。
大客户销售是企业发展战略中的一个重要组成部分。
大客户通常拥有较高的购买力和市场影响力，与之建立合作关系可以为企业带来更多的销售机会和业务增长。
在大客户销售过程中，企业需要具备一系列基本概念和技巧，以确保与大客户的合作能够取得成功。
大客户及大客户营销概述
大客户及大客户营销概述大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4)有较强的技术吸收和创新能力；(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异-大客户订单的特征1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
-大客户营销的意义(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献10 18 9330 28 1760 54 -10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
《大客户销售》课件
大客户销售的重要性
01
02
03
提升销售额
大客户能够为企业带来稳 定的销售额和利润，有助 于提高企业的市场占有率 和竞争力。
口碑效应
大客户对于企业的产品或 服务有着更高的满意度和 忠诚度，有助于企业树立 良好的口碑和品牌形象。
战略合作
大客户通常具有较大的资 源和影响力，与企业建立 战略合作关系，有助于企 业拓展业务和市场。
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解其期 望和疑虑。
清晰表达
用简洁明了的语言传达产品特 点和优势。
适应客户语言
用客户易于理解的方式进行沟 通，避免专业术语。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前充分了解客户 的关注点和需求，以便
针对性地满足。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，保持应变能力。
掌握报价技巧
根据市场和客户需求合 理报价，并解释价格合
折扣和优惠
根据客户需求和购买力，提供不 同的折扣和优惠方案，吸引客户
购买。
赠品和礼品
为客户提供附加的赠品或礼品， 增加客户购买的吸引力。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起销 售，为客户提供更全面的解决方
案。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
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02
03
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建立信任
通过队建设与管理
团队组建与分工
总结词
明确团队成员的角色与职责
详细描述
在组建大客户销售团队时，应根据成员的特长和经验进行合 理分工，明确每个成员的角色和职责，确保团队高效运转。
培训与激励
总结词
提升团队成员的专业素质与工作积极 性
详细描述
定期开展培训，提升团队成员的专业 素质和销售技巧；同时，建立激励机 制，通过奖励、晋升等方式激发团队 成员的工作积极性。
会员制营销策划
会员制营销策划一、背景介绍随着市场竞争的日益激烈，企业需要采取更加精细化的营销策略来吸引和留住客户。
会员制营销作为一种有效的营销方式，可以提高客户忠诚度，增加客户粘性，进而提升企业的销售额和市场份额。
本文将针对某企业的会员制营销策划进行详细阐述。
二、目标群体分析1. 目标客户群体：本次会员制营销的目标客户群体为年龄在25-40岁之间的中产阶级人群，他们具有一定的购买能力和消费需求。
2. 目标客户特点：这部份客户对品牌有一定的认可度，注重产品质量和服务体验，更倾向于购买高品质的产品和享受个性化的服务。
三、会员制度设计1. 会员等级设置：根据客户的消费金额和消费频次，设置不同的会员等级，如普通会员、银卡会员、金卡会员和钻石会员等，不同等级享受不同的会员权益。
2. 会员权益设计：a) 积分制度：会员在购买产品或者服务时，根据消费金额积累相应的积分，积分可用于抵扣消费金额或者兑换礼品。
b) 专属优惠：不同会员等级享受不同程度的折扣优惠，如银卡会员享受8折优惠，金卡会员享受7折优惠等。
c) 生日福利：会员在生日当天可享受特殊的生日礼遇，如免费蛋糕、生日优惠券等。
d) 专属活动：定期举办会员专属活动，如新品试用、会员沙龙等，增加会员的参预感和归属感。
e) 个性化服务：根据会员的购买记录和偏好，提供个性化的推荐和定征服务，增加会员的满意度和忠诚度。
四、会员招募与维护1. 会员招募渠道：a) 线上渠道：通过企业官方网站、社交媒体平台等进行会员招募，提供在线注册和会员权益介绍。
b) 线下渠道：在实体店铺设置会员专柜或者会员咨询台，提供现场注册和会员咨询服务。
2. 会员维护措施：a) 定期沟通：通过短信、邮件等方式向会员发送最新产品信息、促销活动和会员权益更新等信息，保持预会员的良好沟通。
b) 专属服务：为会员提供专属的客服热线或者在线客服，解答会员的疑问和问题，提供及时的售后服务和投诉处理。
c) 会员反馈：定期开展会员满意度调查，采集会员的意见和建议，及时改进和优化会员制度和服务。
大客户销售制度
大客户销售制度一、引言在现代经济中，大客户销售往往是一个企业最重要的收入来源。
大客户销售将重点放在与一小部分关键客户的合作上，以实现更高的销售额和利润。
为了有效管理大客户销售，许多企业已经建立了一套完整的大客户销售制度。
本文将探讨大客户销售制度的重要性以及如何构建一个有效的大客户销售制度。
二、为什么需要大客户销售制度1. 提高销售效率大客户销售是一项复杂和细致的工作。
大客户通常购买金额较大，要求更高的服务水平和专门的解决方案。
一个好的大客户销售制度可以帮助销售团队更高效地管理大客户，提高销售效率。
2. 保护客户关系大客户通常具有较高的忠诚度，他们与企业的合作关系往往是长期稳定的。
一个完善的大客户销售制度可以确保与大客户的良好关系，并避免因管理不善而导致的客户流失。
3. 提升客户满意度大客户通常对产品和服务有更高的要求，对细节有更高的关注度。
通过建立一个专门的大客户销售制度，企业可以更好地满足大客户的需求，提升客户满意度。
三、构建一个有效的大客户销售制度1. 定义大客户首先，企业需要确定谁是大客户。
大客户的标准可以根据企业的规模和行业而有所不同。
一般来说，大客户是那些购买金额较大，对企业利润贡献较高的客户。
2. 分配专门的销售团队为了更好地管理大客户销售，企业可以设立专门的销售团队来负责与大客户的合作。
这些销售团队应该由经验丰富的销售人员组成，他们熟悉企业的产品和服务，并具备良好的人际沟通和谈判技巧。
3. 提供个性化的解决方案大客户通常对企业的产品和服务有特殊的需求。
为了满足大客户的需求，企业应该提供个性化的解决方案。
销售团队应与大客户建立良好的沟通渠道，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
4. 管理客户关系一个好的大客户销售制度不仅需要关注销售额和利润，还需要关注客户关系的建立和维护。
销售团队应该与大客户保持密切的联系，及时回复客户的问题和需求，并定期进行客户满意度调查，以改进客户服务质量。
《大客户销售管理》课件
02
大客户销售策略
市场定位与产品差异化
总结词
明确市场定位，突出产品独特性
详细描述
在大客户销售中，市场定位和产品差异化是关键。首先，要明确目标市场，了解客户的需求和偏好， 以便更好地满足他们的需求。同时，要突出产品的独特性和优势，与竞争对手的产品进行差异化，提 高产品的竞争力。
客户关系的建立与维护
。
可持续发展
随着社会对环境保护的重视，可持 续发展成为企业发展的重要方向， 大客户销售应关注企业的可持续发 展战略。
个性化需求
随着消费者需求的多样化，大客户 销售需要更加关注客户的个性化需 求，提供定制化的解决方案。
技术创新对大客户销售的影响
人工智能
大数据分析
人工智能技术可以帮助企业更好地分 析客户需求，提高销售预测的准确性 ，提升销售效率。
从失败案例中吸取的教训
案例启示与经验教训
01
不要盲目追求技术领先 ，忽视市场需求
02
充分考虑产品定价、渠 道和推广策略的合理性
03
加强内部团队建设和沟 通协作，避免决策失误
04
对市场变化和竞争对手 保持敏感，及时调整策 略
06
大客户销售未来展望
行业趋势与发展方向
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企 业开始向数字化转型，这为大客 户的销售提供了新的机遇和挑战
总结词
及时解决矛盾与问题
05
详细描述
06 及时发现和解决团队内部矛盾
与问题，维护团队稳定和和谐 氛围。
团队绩效评估与优化
总结词
制定明确的绩效评估标准
详细描述
制定具体的、可量化的绩效评估标 准，确保评估公平、公正、公开。
大客户营销 PPT
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析 - 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
25 2020/5/13
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
实现销售的核心 - 双赢原则
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
9
什么是大客户
二、客户购买行为
1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程
10 2020/5/13
客户购买行为
1. 需要，欲望和需求
需要 : 有没有被满足的欲望 愿望 : 有具体要求的需要 需求 : 具有购买力的愿望
公司恶意毁谤
20 2020/5/13
客户的购买决策
4. 参与者的态度分析
个人需要
• 金钱或物质 Y
• 安全
个
• 交往
人
• 尊重
需
• 个人业绩
要
• 权力
N
朋友 (Y,n)
伙伴 (Y,y)
陌路人 (N,n)
对手 (N,y)
n 组织需要 y
2020/5/13
组织需要 • 利润和成本 • 竞争 • 环境 • 形象 • 绩效
3. 参与者的组织结构图
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
HR推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
19 2020/5/13
客户的购买决策
4. 参与者的态度
接受：完全赞同并产生共鸣 怀疑：对您销售的服务在某些方面有不同程度的疑问 抵触：对您宣传的服务的优点或好处表示反感，或对您