华为手机渠道ppt课件
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渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
华为手机精品PPT课件
• 简单易用的用户界面 • 智能学习系统
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华为手机精品PPT课件
五、市场优势
根据IDC发布的第二季度全球数据 显示：华为依靠其在印度和非洲的销 售数据，在出货量这一块成功超过三 星。
在市场份额上，三星的智能手机从曾 经的25%下降至如今的22%；而华为 的智能手机则是增至8.9%，自此，华
华为的 不足之 处
华为在短时间内还不能与三 星、苹果对标 第一是品牌的差距，即使产 品做得好，品牌起来还需要一 段时间；
华为海外宣传
华为海外市场
2015年10月23日，华为消费者业务 发布2015年Q3季度经营数据。该数 据显示，华为消费者业务2015年Q3 季度整体发货3203万台，其中智能 手机发货达到1680万台，同比增长 26%。中高端智能机在整体智能机 出货量的比例进一步提升，占总体 出货量26%，同比涨幅达162%。
四、技术方面
在产品开发方面拥有自主的软 硬件平台，而且曾称具有高效的产 品研发团队和强大的产品研发效率。 据称，华为早从2012年的MWC大 会上就已经展出了华为第一颗也是 中国第一颗四核移动处理器K3V2。
中国通信业巨头华为以申请 国际专利3442件的数量居于 全球第一。到2014年底，华 为累计获得专利达到38825件， 其中90%以上为发明专利。
பைடு நூலகம்华为手机的发展
组员： 张继成
1 华为简介 2华为的海外市场 3华为的国内市场 4华为进军高端市场
你所不知道的华为
如果没有华为，西伯利亚的居民就 收不到信号，非洲乞力马扎罗火山的登 山客无法找人求救，就连你到巴黎、伦 敦、悉尼等地，一下飞机接通的信号， 都是华为的基站在提供服务。8千米以 上的喜马拉雅山的珠峰，零下40℃的 北极、南极以及穷苦的非洲大陆都见得 到华为的足迹。
国人最想买的手机占比
手机销售渠道知识培训ppt课件
选择中间商应思索要素
➢ 信誉高低——包括在当地和业界的声望及口碑、运营者质 量、信誉情况等。
➢ 分销才干强弱——包括管理程度、人员素质、历史和阅历、 地理位置等。
➢ 协作愿望——包括销售积极性、价值观、协作才干等。 ➢ 承当义务多少——包括协作广告、信息沟通、商品陈列、
商品展销等。 ➢ 运营规模和实力——包括资金才干、商品吞吐量、库存和
➢ 一、中间商及其作用 ➢ 二、中间商类型 ➢ 三、中间商的选择
中间商及其作用
❖ 中间商是指产品从消费领域向消费领域转移过程中直接或 间接转移商品一切权的营销机构。
❖ 作用： ❖ 能使消费企业产品销售到达其自行销售所不能到达的广度
和深度； ❖ 能使消费企业及时回收资金，加速资金周转； ❖ 能使企业产品同消费需求获得一致，迅速找到本人的销售
➢ 垂直渠道冲突——同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与 零售商之间、零售商与零售商之间就能够由于购销效力、价钱高低、 促销战略等发生冲突。
➢ 程度渠道冲突——渠道内同一层次成员之间的冲突，如特许经销商 之间的区域市场冲突，零售商之间对同一品牌的价钱战。
➢ 多渠道冲突——制造商建立的两条及其以上渠道之间的冲突，如莱 维牛仔服在同一地域经过百货商店销售就引起了当地专业商店的不 满、联想集团在各地建立专卖店，也引起了经销商的不满等。
渠道成员鼓励〔1〕
➢ 价钱折扣，包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、职能折扣 等，目的是使中间商获得丰厚的报答和减少能够的风险；
➢ 提供适度启动基金，以协助中间商拓展市场； ➢ 提供一定数量的先期铺货和及时供货； ➢ 广告协作和支持； ➢ 销售技巧培训； ➢ 设立专项奖金，如协作奖、开辟奖、销售奖、信息奖； ➢ 提供补贴，如促销补贴、库存补贴等；
华为渠道分析
3 、扁平化和立体化之间的结合 当成本在
一定水平之下时,他们对效率更为重视,要找到成 本与效率的最佳组合。在这种情况之下,华为摈 弃了“渠道扁平化”的流行概念,放弃了对成本 的单一追求。华为的网络产品渠道调整就是希
望能在扁平化与立体化之间找到一个平衡点,在 成本与效率之间占据最佳结合点,建立富有弹性 的多样化渠道体系。引入大分销,借此进一步简 化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为
销售体系
按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力
以及与华为的合作方式定位成一级渠道——产 品总经销商、一级经销商和二级渠道——金 牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经 销商两层。
一级渠道：具有覆盖全国的渠道销售网络、负责产品的分销业务、
负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工 作。承担华为产品的总体销售目标。
三大运营商
深圳华为技术有 限公司
国代理
区域经销商 手机卖场 终端消费者
电商
华为公司优缺点
迅速扩大市场占有率
企业库存可以得到 较好控制
企业可以获得规模经济
渠道建设及维护成 本低
充分利用运营商的售 后服务
企业容易丧失定价权 产品开发周期过长 缺乏合作经销商,风险大 不利于品牌塑造和宣传 产品利润率过低 串货严重,渠道混乱
1 、从直销到分销 1999 年初,做惯了电信直销模式的
华为公司宣布正式进入数据 通信网络产品领域,是华为探 索分销模式的开始。 2001 年,华为大幅度调整了分销模 式,从平面型的区域分销体系 调整为一级、 二级渠道这 样的大众化模式。 2-3 年建立一个规模化、 用高品牌知 名度的分销体系。 为了用分销更好地开拓国际市场, 华 为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度,并推出了 具体的调整措施。其中最引人注目的就 是成立华为公司
华为手机的产品组合情况ppt课件
版
一 版
te、荣耀、G、Y系列
宽度：5，华为手机现今分为5个系列
长度：官网数据显示，现在华为共有16款 手机，除以5个产品线，那么华为手机的产 品组合平均长度大约为3.2
深度：通过对现有机型及其版本的计算，可 得其平均深度约为1.6
相关性：由于华为手机部门实行的是单一性
生产经营，所以在最终用途、生产技术、销
售渠道等这些方面是几乎一致的，所以华为
手机的生产线是密切相关的。
1
华为手机的产品组合情况
由于我们研究的只是华为手机部门，所以对 华为的其他非手机类产品就不进行分析了。
系 列
P mate 荣耀
G
Y
机 型
67 8
7
X1 X2 3C 3X G7
4 C 4X X1 6 6plus
Y635
分为 分为 3c、3x、 统 统
版本
高 配、高配、 4c、4x
低 配 低配 有畅玩
版版
华为手机营销分析PPT课件
+
1.华为手机 简介 2.SWOT 分析 3.4Ps 理论
华为手机
营销策略研究
3/29/2020
+
1.华为手机 简介
1.1 华为公司简介 1.2 国内发展历程 1.3 国外发展历程
华为手机
营销策略研究
3/29/2020
+ 1.1 华为公司简介
3
公司名称：华为技术有限公司 公司总部：中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地 业务板块：通信网络设备， 企业网，消费电子 产品领域：通信网络中的 交换网络， 无线和有限固定介入网络，
•4.三星和苹果等手机更新快， 华为有被排挤的现象
Threats
Opportunities
•1.中国经济的高速发展
•2.开发大学生消费人群
•3.中国贫富差距较大，可提 供不同层次手机型，以此覆 盖全民消费者，提高销售量
•4.利用中国各种节假日和电 商促销日进行降价促销
3/29/2020
+
3.4Ps 分析
2006
• U550 (图1-3) 国内电子行业营利和纳税排名第一
2007
• 华为5588上市->待机时间210小时
2008
• C5600->机身厚度不足1cm； 2009 • 2月，在“世界移动通信大会”上展示首款智能手机（图1-4）
4
3/29/2020
+ 1.2 国内发展历程
5
• 德国IFA上发布全球首款with Google 的Android2.2普及型智能手机IDEOS
2010
• 发布C8500 ，上市百天零售过百万
2011
• 在美国CES展发布会上以AscendPIS(图1-6)厚度只有6.68mm成为全球最薄 2012 智能手机
1.华为手机 简介 2.SWOT 分析 3.4Ps 理论
华为手机
营销策略研究
3/29/2020
+
1.华为手机 简介
1.1 华为公司简介 1.2 国内发展历程 1.3 国外发展历程
华为手机
营销策略研究
3/29/2020
+ 1.1 华为公司简介
3
公司名称：华为技术有限公司 公司总部：中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地 业务板块：通信网络设备， 企业网，消费电子 产品领域：通信网络中的 交换网络， 无线和有限固定介入网络，
•4.三星和苹果等手机更新快， 华为有被排挤的现象
Threats
Opportunities
•1.中国经济的高速发展
•2.开发大学生消费人群
•3.中国贫富差距较大，可提 供不同层次手机型，以此覆 盖全民消费者，提高销售量
•4.利用中国各种节假日和电 商促销日进行降价促销
3/29/2020
+
3.4Ps 分析
2006
• U550 (图1-3) 国内电子行业营利和纳税排名第一
2007
• 华为5588上市->待机时间210小时
2008
• C5600->机身厚度不足1cm； 2009 • 2月，在“世界移动通信大会”上展示首款智能手机（图1-4）
4
3/29/2020
+ 1.2 国内发展历程
5
• 德国IFA上发布全球首款with Google 的Android2.2普及型智能手机IDEOS
2010
• 发布C8500 ，上市百天零售过百万
2011
• 在美国CES展发布会上以AscendPIS(图1-6)厚度只有6.68mm成为全球最薄 2012 智能手机
华为的营销渠道ppt
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂， 渠道中间商不可回避、无法替代。
做销售、做市场，就是 做渠道，这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执 行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心，舍 本逐末，其他工作做得再 好也是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作
以终端市场建设为中心；
渠道支持
由片面化转向全方位化；
渠道格局
由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
PART 02
√
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可 以让我们的产品低成本快速入市。
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，开始自己的互联网建设。
16
第二阶段
华为“荣耀”单飞 华为电商渠道迎来了“大动作”，一个大动
作是终端云业务被分拆，另一大大动作是手 机品牌荣耀将独立，且专供电商渠道。 Ascend系列和荣耀honor系列：一个主打社 会渠道,一个主打电商渠道 不靠产品数量，而靠单品取胜
17
18
第二阶段
第二阶段
华为手机电商渠道的建议： ①华为需要为B2C业务减负 ②坚定从外部引入“新鲜血液”，做留得住
，用得上 ③提升品牌，B2C品牌 ④加强自主电商渠道建设
21
第二阶段
华为电商渠道战略是:高覆盖同时，控制度也 要跟的上去，灵活性高
22
目录
第一阶段：运营商阶段
（2003--2012）
24
第三阶段
多样化渠道
运营商渠道与电商渠道并重的战略目标 造成华为智能手机渠道终端现状的原因探析 建议与思考
25
第三阶段
“鸡肋”-----运营商渠道
炙手可热的电商渠道 难以割舍的线下渠道
26
第三阶段
“鸡肋”-----运营商渠道
运营商渠道捆绑销售策略在销售推广中占据主流。有资料显 示，“华为手机目前运营商渠道的出货大约占70%。”
（2003--2012）
第二阶段：电商渠道阶段
（2012--2013）
第三阶段：多重并举
（2013--至今）
总结
4
第一阶段：运营商阶段
早期华为熟悉的套路是：根据运营商提出的 需求，控制成本，造低价手机。运营商一次 性采购订单，产品卖给运营商之后就与华为 无关了。（“白牌手机”）
B2B模式：
9
面对超级低的利润率，还有自己的高端3G技 术卖不出去的困境，华为要考虑一下自己的 营销渠道如何转变
多年的疲软让华为得到了教训：渠道要转型 ，须拓展社会渠道，要走高端路线，否则赚 不营商阶段
（2003--2012）
第二阶段：电商渠道阶段
（2012--2013）
14
第二阶段
华为进军电商渠道的做法： ①华为发布电子商城正式进入电商渠道： 华为
电子商城于2012年3月18日正式发布，网址为，快递公 司为顺丰。进入电商渠道是华为终端销售渠道建设的关键性举措。
②电子商务部的成立，是华为转型互联网的 真正开始
15
第二阶段
华为的互联网迷思 依托电子商务，结合手机等终端产品的销售
第三阶段：多重并举
（2013--至今）
11
第二阶段 电商渠道阶段
华为采取渠道反超的战略： 就是提升品牌价值 走中高端路线 运用电商渠道 开展互联网终端销售
12
第二阶段
进军电商的原因： ①降低成本 获取利益：
节约了中间渠道成本，也大大地降低了人工服务成本
②看清局势 顺应潮流：
小米互联网销售成功的刺激
营商的集采行列，国产手机厂商的手机销量就难以上升，但
与运营商相比的弱势地位，又让国产手机厂商的利润少得可
怜，这也暴露了国产手机品牌知名度不高以及传统开放渠道
的薄弱
27
第三阶段
炙手可热的电商渠道 小米手机利用互联网的特性，撬动了“粉丝经济” ，它在电
商平台的成功无疑给传统手机厂商起到了示范作用。从 2012 年起，手机厂商开始加大线上渠道的布局力度，目前 ，线上销售渠道已经聚集了 100 多个手机品牌。 手机厂商主要选择两种方式开展电商业务，一是依托第三 方电商平台，如京东、苏宁易购等；二是自建电商平台。对 厂商来说，委托第三方电商平台不需要人员投入，且电商本 身有运营经验和技术优势，并拥有庞大的用户流量，这都是 企业自身无法快速做到的。所以华为开拓线上渠道还主要依 托第三方电商平台的力量。
③渠道目标服从营销目标的必要手段：
扩大市场份额，提高品牌知名度
13
第二阶段
华为手机面临的问题： ①品牌提升面临的问题：华为手机已开始涉足B2C 消
费者领域，显然，发力高端产品对华为手机品牌知名度和美誉度的提升 至关重要。
②渠道转型面临的问题：华为手机的销售渠道以运营商
定制集采为主，在迈向高端市场的道路上，其销售渠道该如何拓展？社 会化，电商全面发展。
华为，不仅仅是世界500强！
华为智能手机渠道阶段分析
课前提问
你们什么大概什么时候了解到华为手机的 ？
2
华为手机“丑小鸭成白 天鹅”
从“白牌手机”到中高端智能手机，华为手 机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信 设备的重要筹码。
手机业务成为华为的一个主要业务是形势所 趋
3
目录
第一阶段：运营商阶段
无穷尽的捆绑软件也使大多数用户对运营商定制手机不 满。“而一旦发生流氓软件、手机吸费现象，用户第一反应 是把责难指向手机生产制造商”。“随着移动互联网格局的 迅速变化，依靠单一的运营商渠道已经不能满足日益激烈的 市场竞争，甚至成为了发展的瓶颈”.
国产手机厂商目前已陷入渠道围城。如果 加入电信等运
华为
运营商
5
第一阶段
运营商渠道的战略目标 华为进入手机领域有一定的偶然因素 战略目标：实现本公司3G系统技术的销售，
并无大举进军手机领域的意思，从而采取的 是B2B的模式，在产品上则实现了高市场覆 盖度，低控制度。
6
第一阶段
过分依赖运营商，主要原因： ① 华为的定位 ②华为的B2B 渠道运营传统 ③进入市场较晚，市场竞争激烈 ④公司内部文化：保守。任正非最不喜欢内
第二阶段：电商渠道阶段
（2012--2013）
第三阶段：多重并举
（2013--至今）
23
第三阶段多重并举
渠道多样化让手机厂商都在学着“三条腿走 路”，一边与运营商减少定制机；一边与大 的电商平台合作销售；同时还忙着建设自己 的渠道，包括线下体验店、旗舰店和网上商 城等。智能手机产品差异化和多元化的发展 之路势在必行，手机渠道的趋势已越来越明 朗。
调整后的结果： ①销量增加，市场扩大 ②声势浩大，品牌知名度提升 ③分食着小米的蛋糕，提升影响力 ④互联网营销取得战绩，但仍道路漫漫
19
第二阶段
华为开展电商渠道面临的问题： 线上线下协调力量不足：见招拆招; 线上与线下渠道的冲突及售后服务问题; 没有价格优势。
20
部腐败
7
第一阶段
建议与思考：跳出白牌陷阱，并确立其品牌 战略。
①设计定制手机层次，划分高中低不同档 次，有选择地接受运营商定制。
②发展社会渠道，补齐短板。 ③注重知识产权，加强品牌建设，提高品
牌号召力。
8
第一阶段
结果： 运营商阶段：“痛并快乐着”。华为、中兴
、酷派、联想等国内手机厂商，能够在短时 间内超过国外手机品牌的市场份额，与运营 商的大力支持密不可分。
16
第二阶段
华为“荣耀”单飞 华为电商渠道迎来了“大动作”，一个大动
作是终端云业务被分拆，另一大大动作是手 机品牌荣耀将独立，且专供电商渠道。 Ascend系列和荣耀honor系列：一个主打社 会渠道,一个主打电商渠道 不靠产品数量，而靠单品取胜
17
18
第二阶段
第二阶段
华为手机电商渠道的建议： ①华为需要为B2C业务减负 ②坚定从外部引入“新鲜血液”，做留得住
，用得上 ③提升品牌，B2C品牌 ④加强自主电商渠道建设
21
第二阶段
华为电商渠道战略是:高覆盖同时，控制度也 要跟的上去，灵活性高
22
目录
第一阶段：运营商阶段
（2003--2012）
24
第三阶段
多样化渠道
运营商渠道与电商渠道并重的战略目标 造成华为智能手机渠道终端现状的原因探析 建议与思考
25
第三阶段
“鸡肋”-----运营商渠道
炙手可热的电商渠道 难以割舍的线下渠道
26
第三阶段
“鸡肋”-----运营商渠道
运营商渠道捆绑销售策略在销售推广中占据主流。有资料显 示，“华为手机目前运营商渠道的出货大约占70%。”
（2003--2012）
第二阶段：电商渠道阶段
（2012--2013）
第三阶段：多重并举
（2013--至今）
总结
4
第一阶段：运营商阶段
早期华为熟悉的套路是：根据运营商提出的 需求，控制成本，造低价手机。运营商一次 性采购订单，产品卖给运营商之后就与华为 无关了。（“白牌手机”）
B2B模式：
9
面对超级低的利润率，还有自己的高端3G技 术卖不出去的困境，华为要考虑一下自己的 营销渠道如何转变
多年的疲软让华为得到了教训：渠道要转型 ，须拓展社会渠道，要走高端路线，否则赚 不营商阶段
（2003--2012）
第二阶段：电商渠道阶段
（2012--2013）
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第二阶段
华为进军电商渠道的做法： ①华为发布电子商城正式进入电商渠道： 华为
电子商城于2012年3月18日正式发布，网址为，快递公 司为顺丰。进入电商渠道是华为终端销售渠道建设的关键性举措。
②电子商务部的成立，是华为转型互联网的 真正开始
15
第二阶段
华为的互联网迷思 依托电子商务，结合手机等终端产品的销售
第三阶段：多重并举
（2013--至今）
11
第二阶段 电商渠道阶段
华为采取渠道反超的战略： 就是提升品牌价值 走中高端路线 运用电商渠道 开展互联网终端销售
12
第二阶段
进军电商的原因： ①降低成本 获取利益：
节约了中间渠道成本，也大大地降低了人工服务成本
②看清局势 顺应潮流：
小米互联网销售成功的刺激
营商的集采行列，国产手机厂商的手机销量就难以上升，但
与运营商相比的弱势地位，又让国产手机厂商的利润少得可
怜，这也暴露了国产手机品牌知名度不高以及传统开放渠道
的薄弱
27
第三阶段
炙手可热的电商渠道 小米手机利用互联网的特性，撬动了“粉丝经济” ，它在电
商平台的成功无疑给传统手机厂商起到了示范作用。从 2012 年起，手机厂商开始加大线上渠道的布局力度，目前 ，线上销售渠道已经聚集了 100 多个手机品牌。 手机厂商主要选择两种方式开展电商业务，一是依托第三 方电商平台，如京东、苏宁易购等；二是自建电商平台。对 厂商来说，委托第三方电商平台不需要人员投入，且电商本 身有运营经验和技术优势，并拥有庞大的用户流量，这都是 企业自身无法快速做到的。所以华为开拓线上渠道还主要依 托第三方电商平台的力量。
③渠道目标服从营销目标的必要手段：
扩大市场份额，提高品牌知名度
13
第二阶段
华为手机面临的问题： ①品牌提升面临的问题：华为手机已开始涉足B2C 消
费者领域，显然，发力高端产品对华为手机品牌知名度和美誉度的提升 至关重要。
②渠道转型面临的问题：华为手机的销售渠道以运营商
定制集采为主，在迈向高端市场的道路上，其销售渠道该如何拓展？社 会化，电商全面发展。
华为，不仅仅是世界500强！
华为智能手机渠道阶段分析
课前提问
你们什么大概什么时候了解到华为手机的 ？
2
华为手机“丑小鸭成白 天鹅”
从“白牌手机”到中高端智能手机，华为手 机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信 设备的重要筹码。
手机业务成为华为的一个主要业务是形势所 趋
3
目录
第一阶段：运营商阶段
无穷尽的捆绑软件也使大多数用户对运营商定制手机不 满。“而一旦发生流氓软件、手机吸费现象，用户第一反应 是把责难指向手机生产制造商”。“随着移动互联网格局的 迅速变化，依靠单一的运营商渠道已经不能满足日益激烈的 市场竞争，甚至成为了发展的瓶颈”.
国产手机厂商目前已陷入渠道围城。如果 加入电信等运
华为
运营商
5
第一阶段
运营商渠道的战略目标 华为进入手机领域有一定的偶然因素 战略目标：实现本公司3G系统技术的销售，
并无大举进军手机领域的意思，从而采取的 是B2B的模式，在产品上则实现了高市场覆 盖度，低控制度。
6
第一阶段
过分依赖运营商，主要原因： ① 华为的定位 ②华为的B2B 渠道运营传统 ③进入市场较晚，市场竞争激烈 ④公司内部文化：保守。任正非最不喜欢内
第二阶段：电商渠道阶段
（2012--2013）
第三阶段：多重并举
（2013--至今）
23
第三阶段多重并举
渠道多样化让手机厂商都在学着“三条腿走 路”，一边与运营商减少定制机；一边与大 的电商平台合作销售；同时还忙着建设自己 的渠道，包括线下体验店、旗舰店和网上商 城等。智能手机产品差异化和多元化的发展 之路势在必行，手机渠道的趋势已越来越明 朗。
调整后的结果： ①销量增加，市场扩大 ②声势浩大，品牌知名度提升 ③分食着小米的蛋糕，提升影响力 ④互联网营销取得战绩，但仍道路漫漫
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第二阶段
华为开展电商渠道面临的问题： 线上线下协调力量不足：见招拆招; 线上与线下渠道的冲突及售后服务问题; 没有价格优势。
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部腐败
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第一阶段
建议与思考：跳出白牌陷阱，并确立其品牌 战略。
①设计定制手机层次，划分高中低不同档 次，有选择地接受运营商定制。
②发展社会渠道，补齐短板。 ③注重知识产权，加强品牌建设，提高品
牌号召力。
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第一阶段
结果： 运营商阶段：“痛并快乐着”。华为、中兴
、酷派、联想等国内手机厂商，能够在短时 间内超过国外手机品牌的市场份额，与运营 商的大力支持密不可分。