早会：客户孤儿单经营

上门拜访示范
上门自我介绍： 我是太平洋保险区域服务专员(出示专业证），今天专程来拜访您做售后服务工作，
并征求您的意见和建议，并征求您的意见和建议，敬请关照（鞠躬）。
服务性提问
“请问，您对自己购买的保险的保险责任清楚吗？ 您家的电话，保险收益人等有没有变更？ 您有没有理赔方面的问题需要我帮助？ 您有没有生存金到期需要领取？ 请您将保单拿出来，我为您做一个保单整理， 看一下您办了哪些方面的保险，都享有什么样的 保险利益，存在什么问题.......” 边看保单，边进行保单解说，自然导入——。
客户的态度基本分两类：
态度热情，较易沟通 此类客户可以很快推荐新险种，成交几
率大，可以做转介绍。
态度不友好，抱怨多，闹骚大 此类客户对商品不满意，对理赔不满
意，对公司存在偏见，一听到保险公司就烦。此 类客户需要一定的时间进行沟通。
电话约访的内容和目的
根据电话约访的情况，安排拜访时间，安排拜访 顺序，制定拜访计划。
如果客户抱怨。。。。“您别生气，有什么问题我 来了解后帮您解决，您看定在什么时间比较好呢？
现在我把您家里的地址核实一下。
上门拜访的基本步骤及方法
上门拜访的基本步骤及方法
安排拜访的基本原则是; 地址不详、电话有误的客户先着手查找，为如期收费准备足
够的时间； 态度热情，较容易沟通的客户及时安排拜访时间，早接触，
电话约访注意事项
1、电话约访在分单后两天内完成 2、电话约访前进行电脑信息查询，包括客户个人资料、家庭成 员资料、收益人资料、客户在公司投保的所有险种及状态，前期 有无进行保全、理赔操作，初步了解客户及保单情况。 3、电话约访时注意了解客户，体验客户的情绪态度。 4、采用问候——自我介绍-寒暄赞美获取信息——核实客户住 址——约定拜访的方式进行。
早开单； 态度不友好，有意见的客户做好多次接触的准备。 地址无法找到——查询公司档案；与前期业务员或其他担保
人联系。
上门拜访——第一次
第一次拜访是接触性拜访， 主要目的是： 把自己介绍给客户， 介绍服务项目，通知收费。 相关保全服务，了解客户个性特征及家庭情况。
出发前准备好客户基本资料，如出生年月、投保险种等。 科学安排时间和拜访路线。 着正规套装，给客户一种非常专业的形象。
1：解决 问题
设身处地的及时、简单、 彻底的为客户解决了问题，才 能让销售成为可能
友谊是接除防备心 3：建立 理最好的钥匙，加保从 友谊 友谊开始，友谊从客户 认可、信任和赞赏的眼 神中建立。
2：推销
将自己作为第一产
自己 品销售给客户，要让客
户看到你的高度责任心
，自信、积极、主动、
热情、专业！
电话约访的内容及目的
3、站在客户的立场上考虑问 题，己所不欲勿施于人。
1、当服务成为下意识 2、积极、主动、及时。 3、高度责任心，客户才 能放心将保障托付给您，
4、东方不亮西方亮
孤儿单经营的基本原则
基本原则
1
•孤儿单客户必须100%上门拜访
2
•必须100%进行保单检查、整理
3
•必须60天内拜访三次以上
孤儿单服务三部曲
1、介绍自己 2、对客户的情况和态度进行摸底； 3、确定拜访时间和服务的重点； 4、确定拜访顺序； 5、制定拜访计划
电话约访的内容及目的
了解客户基本情况：
1、客户的地址是否变更？ 2、客户什么时间可以接受拜访？ 3、客户对售后有无意见？ 4、客户对保险是否认同，是否有新需求？ 5、客户是否容易沟通？
孤儿单经营的基本流程
电话约访
上门拜访
客户分类 建立 影响力中心
举办孤儿客户活动
统计孤儿单客户
辐射社区，区域开拓
服务远比商品更重要
销售自己
换位思考
服务成为 习惯
1、人、人是第一商品 2、再好的产品，也是 以人为本：
成功的推销自己，签单 自然水到渠成。
1、如果你是客户，你需要什 么样的服务？
2、如果你是客户，你会选择 谁做你的代理人？
孤儿单经营
1
孤儿单简介
什么是孤儿单？
孤儿单是指保单招揽人已经离职的保单，同时又可以细
分为纯孤儿单和非纯孤儿单。
纯孤儿单是指一客户拥有多张保单，并且这些保单的保
险代理人并非同一人，如果所有保单的保险代理人均离职，那 么这些保单就是纯孤儿单。
孤儿单客 户特征
好 保险意识好 高 对司信任度高 难 缺乏服务难
新新种介绍
新险种介绍： 您过去买的都是传统型险种，险种比较单一，而我们公司现在推 出一种非常好的投资分红型险种，您想不想了解一下？没关系 的，我们作为区域服务专员有义务将公司好 的险种、发展的状 况向您介绍，买不买都没有关系，作为客户您有权力知道，不是 吗？
介绍中注意观察客户是否感兴趣，然后约定下次服务时间， 上门递送保单体检表收费收据等“这样，我回去帮您把保单资料 整理好，过几天给您送一分完整的保单检查表来，您将清楚了 解自己的保障情况，再次感谢您对我工作的支持”
如果客户说存银行，那么就说“好的，今天打电话 还想跟您约个时间上门拜访您，为您做其它售后服务， 如保全工作，保障答疑等，您看定在什么时间比较好？
现在我把您家里的地址核实一下。
电话约访例3：
您好，我是太平洋保险公司区域服务专员盘经理，今 后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的 续期保费已经到了缴费期了，我想跟您约个时间上门拜 访您，为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您 看定在什么时间比较好？
上门拜访——第二次
第二次拜访是增加了解和感情的拜访 主要目的是：递送收费收据体检表，推荐新险种、咨询；（转介 绍）...... 出发前准备好收费收据为客户整理好的保单体检表专门设计的建 议书展业资料 “您好！我来给您递送缴费收据和保单检查表告之体检表内容： “这是我为您整理的保单体检表，您的保障是.......您看，您购买 的是XX传统型养老保险，而缺少XX，根据您的保障情况和经济 状况，我建议您再购买一些XX保险，这是我专门为您设计的XX 建议书，您来看一下”进行建议书说明，根据情况进行促成或收 集客户意见，约定下次再访
电话约访例1：
您好，我是太平洋保险公司区域服务专员盘经理，今 后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的 续期保费已经到了缴费期了，我想跟您约个时间上门拜 访您，为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您 看定在什么什么时间比较好？
现在我把您家里的地址核实一下。
电话约访例2：
您好，我是太平洋保险公司区域服务专员盘经理，今 后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的 续期保费已经到了缴费期了，请问您是直接存银行，还 是需要我们上门收费。