高端客户经营与运作
银行中高端客户开发、经营与维护方案
银行中高端客户开发、经营与维护前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。
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持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。
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银行中高端客户开发、经营与维护中高端客户作为商业银行最优质客群之一，为银行营业收入贡献大部分份额，历来受到银行各级管理人员高度重视。
近年来很多银行提出【以客户为中心】，更离不开对中高端客户的深度经营。
那么，怎样才能真正从这一客群的需求痛点出发，有效增强价值贡献、提升客户粘性呢？本文为什么又要特别提出【家庭维度】呢？【5W1H法则】，即：为什么要做好中高端客群的家庭经营、要做好哪类中高端客群的家庭经营、中高端客群家庭经营要做些什么、在什么时点做中高端客群经营、在什么场景下做中高端客群经营以及如何做好中高端客群的家庭经营。
高端客户的沟通与经营
树 "主动权"
逼定
如何与高端客户沟通
• 不要直接面对客户问题,重新建立客户价值体系. • 关注客户,而非单纯去讲项目的价值点,请记住：项目价值点≠客户利益点 • 研究客户,学会提问,客户可能喜欢什么？不喜欢什么？客户的消费观是怎样的？ • 强势型、匿名型、大人物型客户,要让他做决定；恐惧型的客户,你要替他做决定 • 给客户讲故事,故事是最容易打动客户的 • 高端客户是愿意为"感受"而买单的,因此对于财富极大自由的终极置业者来说,放大客户喜
接待客户时
造 "私属感" 观 "微表情"
进行洽谈时 面对准客户
树 "主动权"
逼定
立"同量级"
月收入：1万 VS 月收入：100万
快速与客户产生共鸣
消除客户戒备心理
勇敢跟客户说"NO"
"绝对"的专属 有"钱"要"权"
造 "私属感"
"绝对"的封闭
所谓"富人"追求的社区是享受更 高档次生活的社区,花点钱无所 谓,在社区里有跟其拥有相似价 值观且值得信赖的伙伴们交流
成交客户 客户抱怨说,"买了房就没见业务员打过一个,没签单之前打得特别勤,签完单赚了钱之后就人影
也不见一个..." 建立成交客户档案,包括但不限于业主生日,兴趣爱好,性格特征,成交物业情况,付款进度情况,
后续需要哪些服务 定期给客户打、发短信,温馨提示、节日问候、销售情况进展、工程情况进展、市场类信息、
政策类信息 现场活动一定要第一时间通知客户,邀请客户参加,增加跟客户沟通的契机 有条件的项目应主动邀请成交客户参加定制化活动.通过成交客户,扩大项目影响力 项目最新的优惠活动一定要及时与成交客户沟通,挖掘客户的再购潜力
高端客户的开发与经营
让自己成为影响力中心 锁定行业做陌拜 策略性的综合性的因素 坚持
经营高端客户----做高端人才
走近高端客户应具备的知本
塑造专业的保险顾问形象
打造全方位的专业服务
走近中高端客户应具备的资本
1 熟悉保险的基本原理和基本知识 大数法则与保障型商品 首年佣金与偿付能力 金融机构存款与寿险商品 分红保险及 投资回报 严格核保与诚信守约 2 掌握相关的法律知识 寿险营销员及其民事责任 投保容易与索赔难 如实告知义务及法律责任 3 了解家庭经济的风险理论 通货膨胀：个人财富的隐性“杀手” 失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险 疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本 创业投资：跨入富翁行列的最佳途径 风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资 4 了解家庭经济的避险理论 不可变风险的可变风险 家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为 构筑家庭经济的“防火墙” 构筑家庭经济“防水墙”的技巧 5 了解家庭经济的风险投资理论 打基础与建房子 投资工具没有最好的也没有更好的 黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 6 了解各种投资工具的优势与不足 债券 金融机构存款 股票 证券投资基金 黄金和投资金币 外 汇 房地产
保险生活化，先交朋友，后做保单 利用自己的各种关系为客户做免费的服务 多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。 用心，自身素质要高 多寻求转介绍
与高端客户达成共识 重在理念沟通
保险六个平台： 第一个平台是生命意外险 第二个平台是重大疾病险 第三个平台是养老保险 第四个平台是住院医疗险 第五个平台是分红年金保险 第六个平台是投资分红保险
如何与高端客户谈理财
突出保险理财功能 科学的理财观就是组合投资 总资产的30%—40%做银行储蓄、国债、保险等 安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全， 理财的功能，拿出60%—70%做股票、基金、房 产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅 的代理人。 第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导 向销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选 的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。 第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决 定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异 同，而且把控未来生活的能力也较高。
高端用户的运营方案
高端用户的运营方案一、市场分析随着经济的快速发展，高端用户已成为消费市场中的一个重要力量。
他们通常拥有较高的收入和消费能力，追求品质生活，对产品、服务和体验有着更高的要求和期望。
因此，针对高端用户的运营方案需要更加精准、细致和个性化，以满足其独特的需求和需求。
同时，随着互联网和移动技术的快速发展，高端用户的消费行为也在发生着巨大的变化，线上线下融合的消费模式逐渐成为了一种潮流。
因此，如何运用先进的科技手段，实现线上线下的融合并提供更加个性化的产品和服务，将成为高端用户运营的关键。
二、运营目标针对高端用户的运营目标主要包括以下方面：1. 提升产品品质和服务体验：高端用户对产品和服务的品质和体验要求较高，因此需要不断提升产品品质，精心设计产品和服务，创造出更高的附加值。
2. 塑造独特的品牌形象：在高端用户心中建立起一个独特的品牌形象，树立起品牌的信誉和影响力，成为高端用户的首选品牌。
3. 满足个性化需求：高端用户的需求和偏好往往是多样化和个性化的，因此需要通过精准的市场定位和产品定制，满足其个性化需求。
4. 打造社交化消费环境：高端用户追求更加社交化的消费体验，因此需要通过线上线下的融合，打造出一个社交化的消费环境，增加用户粘性和购买欲望。
5. 提升客户忠诚度：建立起一个稳定的高端用户群体，并提升客户的忠诚度和复购率，实现持续的业务增长。
三、运营策略为了实现以上的运营目标，针对高端用户的运营策略主要包括以下方面：1. 产品提升策略：通过不断加大对产品研发和设计的投入，提升产品的品质和差异化，满足高端用户对产品品质和体验的追求。
2. 服务体验优化策略：通过建立完善的售后服务体系，提供更加个性化的服务和体验，关注用户的反馈和需求，并及时做出调整和改进。
3. 品牌打造策略：积极开展品牌营销活动，塑造独特的品牌形象，提升品牌的知名度和美誉度，成为高端用户心中的首选品牌。
4. 营销推广策略：通过精准的市场定位和用户画像，开展针对性的营销推广活动，在社交媒体和线下渠道上建立品牌与用户的沟通桥梁，增加用户的互动和参与度。
高端客户服务运营方案
高端客户服务运营方案一、背景介绍如今，随着经济的不断发展，越来越多的企业开始向高端客户服务领域发展。
对高端客户的服务要求越来越高，因此，如何提供高品质的客户服务已经成为一个亟待解决的问题。
因此，有必要进行全面的客户服务运营方案的制定，使企业能够更好地服务高端客户，提升企业的竞争力和盈利能力。
二、高端客户服务运营方案的目标1. 提供高品质的客户服务，确保高端客户的满意度和忠诚度。
2. 建立高端客户服务运营体系，提升企业整体的服务水平。
3. 增加高端客户的回头率，实现客户价值的最大化。
4. 通过高端客户服务的提升，提高企业的市场占有率和盈利能力。
三、高端客户服务运营方案的内容1. 构建高端客户服务团队高端客户服务是一项高难度的工作，需要专业的团队来进行支持。
因此，企业需要建立起一支专业的高端客户服务团队。
这个团队需要具备专业的技能和丰富的经验，能够有效地应对各种复杂情况。
团队成员需要经过专业的培训，了解高端客户的需求和偏好，掌握高端客户服务的专业技能，良好的沟通能力和解决问题的能力。
同时，还需要建立高效的团队协作机制，确保高端客户服务的高效运营。
2. 定制化服务方案对于高端客户来说，定制化的服务方案是非常重要的。
因此，企业需要根据不同的高端客户的需求和偏好，提供个性化的服务方案。
这样可以满足高端客户的个性化需求，提升他们的满意度和忠诚度。
定制化的服务方案可以包括多方面的内容，如定制化的产品设计、专属的VIP服务、个性化的服务推荐等。
通过提供个性化的服务方案，可以有效地提升高端客户的满意度和忠诚度。
3. 多渠道的沟通方式高端客户服务需要提供多种多样的沟通方式，以满足高端客户的不同需求。
企业可以通过电话、邮件、微信、微博等多种渠道，来与高端客户进行沟通。
在沟通过程中，需要建立起有效的沟通机制，确保信息的及时传递和沟通的高效性。
同时，还需要建立起多种方式的反馈机制，以及对客户反馈的及时处理和回应，以提升高端客户服务的质量。
高端客户开拓与经营方法技巧要点
高端会销的运营
*
我们要什么？
客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
高端产说会
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*
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民生财富进万家
坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
买保险不需刻意促成
民生财富进万家
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】
私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。
细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。
课程大纲
高端客户的定义
1
高端客户的特征及目标市场
2
高端客户的开发方法
4
3
高端客户的理财需求
高端客户的经营要点
高端客户运营方案
高端客户运营方案一、引言随着经济的不断发展和社会的不断进步，高端客户的需求和要求也越来越高。
在这个竞争激烈的市场环境中，如何有效地运营和管理高端客户，成为了企业必须面对的一项重要任务。
为了更好地服务高端客户，满足他们的需求，建立长期的合作关系，企业需要制定一套科学的高端客户运营方案，以提升客户满意度，增强品牌价值和竞争力。
二、高端客户的特点及需求分析1. 高端客户的特点高端客户通常具有较高的社会地位和财富水平，他们对服务的要求非常严格，对品牌和质量有着极高的追求。
他们通常具有着较高的消费能力，倾向于追求个性化、定制化的服务，对品牌忠诚度较高。
在购买行为中，他们更看重产品的质量、品牌影响力以及服务的完善性。
2. 高端客户的需求分析高端客户通常对服务的要求非常高，希望可以获得更个性化、定制化的服务。
他们注重产品的品质和品牌的影响力，希望可以获得高端、独特的产品。
除此之外，他们还关注企业的社会责任感和品牌的公共形象。
三、高端客户运营的基本原则1. 个性化服务高端客户需要的不仅仅是一般的商品或服务，更加注重个性化、定制化的需求。
企业需要根据高端客户的具体需求提供个性化的解决方案，以满足他们的需要，并巩固客户的忠诚度。
2. 高品质产品高端客户对产品的要求非常高，追求产品的品质和品牌的影响力。
企业需要不断提升产品的研发和生产水平，确保产品的品质和品牌的影响力，以满足高端客户的需求。
3. 高效沟通高端客户通常对服务的响应速度和效率要求较高，企业需要建立专门的客户沟通渠道，并且保持与高端客户的高效沟通，及时解决客户的问题和需求。
4. 完善售后服务买产品后可以获得及时、专业的服务支持。
5. 建立长期合作关系高端客户通常具有较高的忠诚度，企业需要重视与高端客户的合作关系，建立长期的合作关系，并提供更多的增值服务，以巩固客户的忠诚度。
四、高端客户运营的具体实施方案1. 针对高端客户的市场调研在制定高端客户运营方案之前，企业需要对高端客户的需求和偏好进行深入的市场调研，了解高端客户的消费习惯、需求特点以及市场走向。
高端客户深度运营方案
高端客户深度运营方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，高端客户群体的数量不断增加，这一群体对于企业的重要性越发凸显。
高端客户通常具有较高的消费能力和消费需求，他们对产品和服务的要求也更高，因此对企业提出了更高的要求。
在这样的背景下，企业需要加大对高端客户的深度运营，提供更好的产品和服务，满足高端客户的需求，确保企业的营销和服务的成功。
二、目标与策略1.目标：建立长期稳定的高端客户关系，提升高端客户忠诚度，提高高端客户的消费额。
2.策略：（1）制定差异化的产品和服务高端客户通常对产品和服务的质量、特色、体验要求更高，企业需要根据高端客户的需求，提供差异化的产品和服务，使其更具吸引力，与其他竞争对手形成差异化。
（2）建设高端客户专享平台通过建立高端客户专享平台，为高端客户提供专属的产品和服务，例如尊贵客户专享活动，个性化定制服务等，提升高端客户的消费体验。
（3）建立完善的高端客户管理体系建立完善的高端客户管理体系，包括高端客户的信息管理、服务流程的设计、高端客户的消费预测及需求分析等，全方位的了解高端客户的需求，并为其提供更优质的服务。
（4）加大对高端客户的营销投入加大对高端客户的营销投入，采用更精准的营销方式和手段，提升高端客户的消费意愿。
三、具体实施方案1.建立高端客户数据库通过各种途径收集高端客户的信息，建立完善的高端客户数据库，包括基本信息、消费习惯、需求特点等，为后续的深度运营提供数据支持。
2.定制个性化的产品和服务根据高端客户的需求特点，定制个性化的产品和服务，例如私人订制的产品、私人定制的活动等，提升高端客户的满意度。
3.建立高端客户专享平台为高端客户建立专属的购物平台、线上线下活动平台等，提供高端客户专享的服务和体验。
4.建立高端客户服务团队建立专业的高端客户服务团队，为高端客户提供更优质的服务，包括7*24小时的专属服务、专属客服等。
5.利用大数据分析高端客户需求通过大数据分析高端客户的消费行为、需求特点，从而提供更贴合高端客户需求的产品和服务，提升高端客户的消费意愿和满意度。
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认识有钱人前先成为有钱人的样子
确保建立一个有利的第一印象； 整洁的打扮； 尊重自己也尊重他人的感受； 有效的利用道具；
转介绍
每一个影响力中心背后都有一个九宫图 通过一个人进入一个企业，做职团开拓。
建立亲密关系的最有效的武器——真诚
建立亲密关系的秘密武器
爱 他/她
表现形式：
1、关注情绪 2、聆听 3、总是站在对方的角度上考虑问题 4、以对方的快乐为自己的喜悦
（忘了你也没有用）
将往事留在风中
训练部分
聆听
•会复述 •听出对方的真实的声音（听
信念，听价值观）并加以肯定。
（张福玲大姐的案例）
考试：你能听出来吗？
小结和行动步骤
•在我的身边可能接触到的中高端客户聚
集的圈子是哪里，我打算如何做呢？
•在我所接触的人中，谁有可能有中高端
客户的资源呢，我如何培养关系呢？
什么可说的。我总担心客户不愿意见到我，上次我过去他说钱 已经存了，就没有下文了；
• 我把注意力全部放到新客户的开发上了，对老客户确实没有太 关心。
客户的经营是一个长期过程，我们能够做到 的是尽量的让池子里的鱼变多。
逐步加温你和客户的关系
局外人-朋友-供应商关系-合作伙伴关系
（不但要自己和客户建立关系，还要你的公司和你的团队 和客户也建立起关系。）
•你打算开始大量练习你的听的能力，复
述的能力，肯定的能力吗？
第三招 让客户离不开你
声音：
• 我现在很忙，又要带团队，又要做业务，客户的时间也紧，我 的也很紧，所以总是凑不到一起！
• 见高端客户的时候，你说我应该带点什么东西去呢？做业务就 是要舍得，只有舍才有得！
• 成交一张单子，折腾得我死去活来，反正再见他我都怕了； • 我也想做客户服务，但是我觉得一出现在客户面前，好像没有
客户资源整合
寻找客户需求，利用现有客户资源牵线搭桥， 创造机会
朝霞经常和客户的交流
一定要做好你家庭的资产列表，你家里就近有多少钱？钱放 在哪里？
如果你有很大的房产，你的房产是否还有负债？ 当发生人生意外的时候，一定不会影响到你现在的生活，不
用变卖房产，不用改变你的生活轨迹，这是非常重要的。 一定要对你的资产进行体检，每年要对家庭财富健康进行体
了重要的作用？
有钱人怕什么？
身体越来越差 行业竞争越来越激烈 公司员工、朋友越来越少 钱越来越不够用 害自己的人越来越多 自己的知识信息越来越少
——没命！ ——没事！ ——没友！ ——没钱！ ——没情！ ——没脑！
企业家面临的风险
•政治风险 •政策风险 •市场风险 •决策风险 •产品风险 •自然灾害风险 •投资风险 •人事风险
收集客户的资料
每天销售记录，把重要的信息记录下来
最好不要当着客户的面记录他的信息
家乡、爱好、哪里读的大学？喜欢吃什么？ 养狗了吗？狗叫什么名字？客户的日程安 排是什么？客户最得意的是什么？
孩子的生日，夫妻纪念日
• 有价值的服务赢得客户的心 不要用伺候穷人的方法对待你的大客户
•尊重客户，让服务和他的身份匹配起来 •和客户一起成长 •真正赢得客户的心从感动开始 •我们的目标就是帮助客户得到他想得到的
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
不定期举办客户活动
电影招待会，客户PARTY，专题讲座，感恩客户 荣誉，表彰活动，客户联谊会，客户答谢会
刘朝霞的客户服务体系
不定期举办客户活动
电影招待会，客户PARTY，专题讲座，感恩客户 荣誉，表彰活动，客户联谊会，客户答谢会，单 身俱的客户服务体系
客户管理系统
• 说真的，我也认识一个朋友现在混得还不错，但是现在我们 那伙朋友现在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他 往来了，现在关系也淡了。
• 我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也 很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能 赚多少钱？
• 我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的 我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘了。
•我真是削尖了脑袋都想进入大客户群，但是我怎么 才能找到这样的客户群，并且融入其中呢？
•新产品很好，现在最关键的是要找到合适的人去卖 了，关键是怎样找到他们签下单子呢？
找到“圈子”
•赵卫在拆迁办找信息； •李燕的咖啡厅； •李卫红参加总裁培训班； •姜华在高档商场找到的机会； •欧晨光在高级婴幼儿商店的门口蹲点； •刘朝霞在名车销售点和高级会所中直接寻找准客户；
吸引他的眼球，走进他的世界
信缘-惜缘-善缘 香港保险泰斗-黄伟庆的故事
准客户会问自己的问题
•我喜欢这个人吗？他会和我一见如故吗？ •这个人了解保险和理财吗？我能从他那儿
学到一些有用的东西吗？
•我对这个人有一种信任感吗？这是一个诚 实的专业销售吗？
•这个人会从我的角度看问题吗？能给我一 个诚实的解决方案吗？
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。
企业关键人员保险或企业股东互保
保险是急用现金。平安无事时，保险合同就是废纸； 事故发生时，保险合同就是现金。
中高端客户的经营与销售
第一招 给中高端客户照“CT” 第二招 进入他们的“圈子” 第三招 让客户离不开你 第四招 赢得客户的尊重 第五招 高手的成长之路
声音：
• 我的客户大部分都是我自己身边的朋友，一般说来，他的生 活圈子，交往圈子，出入的场合和我有很多类似的地方。我 很想提升我的客户档次，但是有什么好的办法呢？
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
训练部分
聆听
•会复述 •听出对方的真实的声音（听
信念，听价值观）
听歌：《当爱已成往事》
(女) 往事不要再提 人生已多风雨
纵然记忆抹不去爱 与恨都还在心里 真的要断了过去 让明天好好继续
你就不要再苦苦追 问我的消息
（男）爱情它是个难题 让人目眩神迷 忘了痛或许可以忘了你 却太不容易 你不曾真的离去 你始终在我心里 我对你仍有爱意
有钱人的保险消费特点
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多; • 压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 有子女，家庭责任感比较强
检。一个人在38岁的时候和40岁的时候，家庭财富结构 要有所不同。 我听说你先生又收购了一个企业，你有什么感觉啊？
小结与行动步骤
•分析自己的优势（在客户的心目中，你
对客户最核心的价值是什么？你还可以在 哪些方面有所发展？）
•请马上开始建立一套客户服务的系统，
并列出时间表。
•如果近期打算安排一次客户经营活动，
好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
你打算做一个什么主题的？怎样操作呢？
第四招 赢得客户的尊重
声音：
•我没有银行的理财专家专业，我看到客户把大把的钱 •放在了银行里，但是没有办法。
我觉得他们没有需求，实在是太有钱了，我自己都不 觉得他们有什么必要买保险，孩子的教育金已经准备 好了，医药费也准备好了，银行里放得钱多了，根本
•不用买什么保险。 他们可以和我一起打麻将，洗澡，做美容，但是他们 就是不和我谈保险。只要一提到保险，人就跑光光啦！
提升你的影响力，让客户把你排在前面！ 锤炼你的语言，让它具有真正的穿透力！
大客户喜欢跟头脑清醒、定位清楚的人打交道， 设计你的定位话术
你是干什么的？（1句话）
你能做到什么程度？（3句话）
你能为你的客户实现什么？（3句话）
大客户喜欢跟各行业专家打交道，大客 户做事情，每件事情都希望有些收获。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
客户消费决策模式
（一）注意阶段 （二）兴趣阶段 （三）欲望阶段 （四）决定阶段 （五）成交
客户分类模型
Ⅱ
实力+
Ⅰ
意愿-
Ⅳ
意愿+
Ⅲ
标出资产或年缴保费实力 实力-
新人客户开发九宫图
同事 同学 同乡
儿时玩 伴
我
朋友
邻居 亲戚 老客户
欣赏和赞美
富人VS.穷人
富人相信创造财富靠规律，穷人相信创造财富靠运气 富人想的是“赢大”，穷人想的是“输小” 富人看到的是机会，穷人看到的是障碍 富人希望得到“价值”，穷人希望得到“免费” 富人热爱并善于销售和宣传，穷人讨厌销售和宣传 富人相信我大过问题，穷人觉得问题大过我 富人以结果为导向、乐意付出，穷人以时间为导向，不 会付出 富人让金钱努力地为自己工作，穷人让自己努力地为金 钱工作 富人即使恐惧，依然付出行动；穷人因为恐惧，便停止 行动