商业银行如何拓展高端客户

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关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议

关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议

关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议【摘要】近年来,个人中高端客户业务的重要性日益凸显,个人中高端客户群体逐渐成为各家银行竞争的焦点。

本文介绍了银行个人中高端客户的重要性,从内部和外部两方面分析了个人中高端客户流失的原因,并对个人中高端客户拓展及维护工作进行了探讨。

【关键词】银行个人中高端客户拓展维护一、个人中高端客户重要性众所周知,根据“二八法则”,银行资产量较大,约占客户总量的20%的个人中高端客户,其提供的利润却约占总利润的80%,个人中高端客户的重要性由此可见一斑。

各商业银行对于个人中高端客户的重视程度日益提高,个人中高端客户业务已成为各商业性银行个人业务重点发展的对象和激烈争夺的焦点。

二、个人中高端客户流失原因分析银行个人中高端客户流失的原因可分为内部原因和外部原因两类,内部原因主要来自于银行自身,外部原因主要来自于竞争对手、客户自身、市场以及政策变化等。

(一)内部原因1.银行理财产品吸引力不足。

银行理财产品对于个人中高端客户的吸引力不强。

第一,在理财产品设计上,各家银行推出的针对中高端客户的独有专属理财产品与普通客户所能购买的理财产品区别不大,高端客户所能购买到的基本上还是与普通客户相类似的产品,理财产品对于中高端客户没有特殊吸引力;第二,在投资环境恶化的情况下,风险相对较低的银行理财产品对客户的新引力逐步增强,但产品同质化程度较高,银行理财产品在吸引行外客户方面的作用逐步弱化;第三,近年来快速发展的投资担保机构,以高额的收益、灵活的运作方式吸引了相当数量的个人中高端客户进行资产转移,对银行个人中高端客户业务冲击较大。

2.存量中高端客户维护工作不到位。

银行存量个人中高端客户存在资产下滑以及客户流失的情况。

第一,专属机构对中高端客户的直接维护力度不够。

各家银行均开设个人理财中心、财富管理中心和私人银行等中高端客户专属服务机构,但部分中高端客户并没有与专属机构建立直接联系,中高端客户有效维护情况不理想;第二,个人客户经理对中高端客户的联系和服务不到位。

银行新客户拓展方案

银行新客户拓展方案

银行新客户拓展方案随着金融市场的竞争日益激烈,银行业面临着新客户拓展的挑战。

为了保持市场竞争力并实现可持续发展,银行需要制定有效的新客户拓展方案。

本文将就银行新客户拓展方案进行探讨,旨在为银行业提供一些有益的参考意见。

首先,银行可以通过加强市场营销来拓展新客户。

市场营销是银行吸引新客户的重要手段,可以通过开展各种促销活动、推出优惠政策等方式来吸引客户。

此外,银行还可以利用社交媒体、网络广告等新兴渠道进行宣传,提升品牌知名度,吸引更多的新客户。

其次,银行可以通过提升服务质量来吸引新客户。

良好的服务质量是吸引客户的关键,银行可以通过提升服务水平、缩短办理时间、简化流程等方式来提升客户满意度,从而吸引更多的新客户。

此外,银行还可以加强培训员工的专业素养,提升员工的服务意识和服务技能,为客户提供更加优质的服务。

再次,银行可以通过创新产品来拓展新客户。

创新是银行发展的动力之一,银行可以通过推出新的金融产品、服务,满足客户多样化的需求,吸引更多的新客户。

银行可以根据市场需求,推出具有竞争力的产品,提升自身的市场占有率,吸引更多的新客户。

最后,银行可以通过加强合作来拓展新客户。

合作是银行拓展新客户的重要途径,可以与其他行业合作,共同开展推广活动,吸引更多的新客户。

此外,银行还可以与各类机构、企业建立合作关系,共同开展金融服务,拓展新的客户群体,实现共赢发展。

综上所述,银行新客户拓展方案是一个系统工程,需要银行全面提升自身的市场营销能力、服务质量、产品创新能力和合作能力,才能够真正实现新客户的拓展。

希望银行业能够根据市场需求,制定出更加有效的新客户拓展方案,实现可持续发展。

试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略

试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
特点
高端客户通常具有较高的教育水平、 职业地位和财富积累,对金融服务的 需求更加复杂和个性化,注重专业化 和定制化的服务体验。
高端客户对商业银行的重要性
利润贡献
高端客户拥有较高的财富和收入水平 ,能够为商业银行带来高额的利润贡 献,是商业银行稳定收入和增长的重 要来源。
品牌影响力
业务拓展
高端客户在商业领域和社会网络中具 有较大的影响力,与他们建立良好的 合作关系可以为商业银行带来更多的 业务机会和资源。
优惠利率和费用减免
为高端客户提供优惠的贷款利率和费用减免政策,提高其业 务吸引力。
渠道策略
优化网点布局
在高端客户集中区域增设网点或特色服务窗口,提高服务覆盖面。
强化线上渠道建设
完善手机银行、网上银行等线上服务平台,提供便捷的金融服务。
促销策略
积分回馈计划
为高端客户提供积分回馈,可用于兑换商品或服务,增加客户粘性。
根据高端客户需求,提 供个性化、差异化的金 融产品和服务,满足其 多样化需求。
加强品牌宣传和推广, 提高自身品牌知名度和 美誉度,增强客户忠诚 度。
与其他金融机构、企业 等建立合作关系,共同 开发高端客户市场,实 现资源共享和优势互补 。
客户需求变化与对策
01
02
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04
05
总结词
详细描述
深入了解客户需 求
失败的拓展与维护高端客户的案例分析
案例一
某地方性商业银行在拓展高净值客户时,过于追求短期效益,忽视了客户长期价值和关系的建立,导 致客户流失和业务不稳定。
案例二
某知名银行在维护高净值客户关系时,未能及时跟进客户需求变化和反馈,服务质量和专业性有待提 高,导致客户不满和流失。

商业银行客户拓展方法

商业银行客户拓展方法

转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
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缘故法
所谓缘故法,就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标,通过熟悉的人来营销,即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
• 缘故法是我们客户经理营销任何产品时
9
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、融资意向明显
B类
有经济实力但融资意向不太明显
C类
经济实力不强但融资意向明显

经济实力不强且融资意向不明显
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客户拓展的方法
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开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户,你的目 标是什么,他们是哪些行业,经营 场所一般在哪个区域,哪儿最活跃?
关键点
开发客户难的不是如何开 发,而是,如何突破你自己。
步骤 三
及时递上纸和笔 注意:要面带微笑, 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单:对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
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感谢客户的支持, 找一个借口
保持联络, 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
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资料收集法
• 平时关注各种 新闻、报刊、 杂志,搜集企 业通讯录等, 收集一些单位 或个人的信息 并及时联络
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信函开拓法
• 通过信件、、短 信等形式联络客 户,发送一些投 融资思路、建议、 资讯或期刊、贺 卡、慰问信等, 引起客户兴趣
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社团开拓法

银行拓客方案

银行拓客方案

银行拓客方案在当今竞争激烈的银行业市场中,拓客(即拓展客户)是每家银行都非常关注的一个重要议题。

成功的拓客方案能够帮助银行吸引新客户,提升市场份额,并实现业务增长。

本文将探讨一些有效的银行拓客方案,帮助银行在竞争激烈的市场中脱颖而出。

一、优化在线渠道随着互联网的普及,越来越多的客户通过在线渠道来办理银行业务。

因此,银行应该注重优化自身的在线渠道,提供便捷、高效的服务。

首先,银行可以通过建立直观易用的网上银行平台,方便客户实现自助开户、转账等操作。

其次,借助移动应用,银行可以将服务延伸到移动设备,使客户随时随地都能够方便地处理银行业务。

此外,银行还可以利用社交媒体平台来增加与客户的互动,提供个性化的服务体验。

二、创新产品设计创新的产品设计能够吸引更多的潜在客户。

银行可以根据市场需求和客户群体的特点,开发出符合其需求的个性化产品。

例如,对于年轻的客户群体,银行可以推出定制化的青年贷款计划,提供优惠利率和灵活的还款方式,满足他们在创业和消费方面的需求。

对于中小企业客户,银行可以设计专门的企业贷款产品,提供灵活的融资方案和优良的服务,帮助他们实现业务扩张。

三、加强营销推广营销推广是拓客过程中不可或缺的一环。

银行可以通过多渠道的推广手段吸引更多的目标客户。

首先,银行可以积极参加各类行业展会和活动,展示自身的产品和服务,与潜在客户进行互动交流。

其次,银行可以与相关的合作伙伴建立联盟关系,共同进行宣传推广。

另外,银行还可以将广告投放到各种媒体平台,如电视、广播、报刊等,提高品牌知名度和曝光率。

四、加强客户关系管理客户关系管理是银行拓客方案中的重要一环。

银行应建立完善的客户关系管理系统,通过有效的客户分析和分类,提供个性化的服务。

银行可以利用大数据分析技术,深入了解客户的需求,精准推荐适合的产品和服务。

此外,银行还应该加强售后服务,及时回应客户的反馈和投诉,提高客户满意度和忠诚度。

五、培训员工技能银行拓客的成功与否也与员工的专业素养密切相关。

银行拓展客户具体措施

银行拓展客户具体措施

银行拓展客户具体措施概述拓展客户是银行业务发展的重要环节,通过采取有效的具体措施,银行能够吸引更多的潜在客户,增加业务规模,提升市场竞争力。

本文将介绍一些银行拓展客户的具体措施。

1. 提供个性化产品和服务银行应该了解客户的需求,提供符合客户需求的个性化产品和服务,以增加客户对银行的黏性。

银行可以通过调研、问卷调查等方法收集客户的信息,判断客户的需求和偏好,并根据客户的特殊需求设计定制化产品和服务。

2. 加强市场推广和宣传银行拓展客户的重要手段之一是加强市场推广和宣传。

银行可以通过广告、宣传册、网络营销等方式对银行的产品和服务进行宣传,并积极参加各类展览和活动,提高银行在市场中的知名度和影响力。

此外,银行还可以结合市场活动开展推广活动,吸引更多的潜在客户。

3. 提供优质的客户服务优质的客户服务是银行拓展客户的关键。

银行应该建立健全的客户服务体系,包括完善的客户投诉管理机制、快速响应客户需求的服务机制等。

银行员工应该接受专业的客户服务培训,提高服务质量和效率。

此外,银行还可以通过推出优质的客户服务项目,如专属客户经理、VIP通道等,提升客户的满意度和忠诚度。

4. 积极开展合作和联盟银行可以积极开展合作和联盟,通过与其他企业或机构合作,共同拓展客户资源。

合作和联盟可以采用多种方式,如与其他金融机构合作推出联合产品、与零售企业合作进行信用卡推广等。

通过与其他企业或机构的合作,银行可以扩大客户群体,提高市场占有率。

5. 加强客户关系管理银行应该加强客户关系管理,提高客户的忠诚度和满意度。

银行可以通过客户管理系统建立客户档案,记录客户的交易历史、联系记录等信息,为客户提供个性化服务。

银行还可以定期进行客户满意度调研,了解客户的评价和反馈,及时改进服务。

6. 开拓新兴市场银行可以开拓新兴市场,拓展更多的潜在客户。

新兴市场包括但不限于中小企业、个体工商户、农民等群体,他们具有较高的金融需求。

银行可以加大对新兴市场的关注,推出适合这些市场群体的产品和服务,提高银行在这些市场的竞争力。

我国商业银行高端客户经营战略解析

我国商业银行高端客户经营战略解析
实现安全性 、 流动性 、 效益性三原则 的有机结合 。通常的做法 自然人等 ,其 中 :政府 机构 细分 为各类部委和厅局等党政军单 点 , 位, 一般具有 中央省市县 区或总分支 自上而下 的层级 管理特点 ; 事业单位 细分 为教育 、 卫生 、 科研等 , 一般具 有从 事公益服务 、 不 主要包括 以下几方面 :
盈亏 , 自我约束。
服务 , 经营战略的落实需符合 中国国情 、 结合 自身实 际。
为有效贯彻 落实高端客户经营战略 ,我 国商业银 行需在礼
我国商业银行开展业务 ,依托 的是社会 主义市场经济体制
下 的广大 客户群体 , 具体包 括 : 政府机构 、 事业 单位 、 公 司企业 、 会主义市场经济体制下不断摸索服务 国家 和经营利润 的新平衡
行 的建设 , 通过 网上银行 、 离行 式 自助柜 面等创新 方式 实现 7 * 2 4 小 时无边界 服务 。战略的深化有利于商业银行针对 同一类客户
优化产品组合 、 明确 工作 目 标, 组建综合 团队 、 科 院校 、 三甲医院 、 龙头企业 、 都市 白领等 ; 经营战略是指通过金 寻找合作切人点 、 分层级组织推动 。在推动过程 中及 时发现问题 、 融产品 、 传 统柜面等服务方式 , 共同实现商业银行与高端客 户双 配置营销资源 、 赢局面 。 高端 客户合作 的好坏直接影响商业银行 经营利润 , 在商 总结经验 , 对顶层设计 的缺 陷进行修正 、 对 难以适应市场 变化 的 业银行业务经营 中占据举 足轻 重的地位 。 政策进行末位 淘汰 ,并 将某 一类 高端客户群体 的成熟 经验在其
责任等特点 ; 自然人 指在 中国境 内取得 民事主体资格 的人 , 包括 等 内部管理政策 , 同时结合 区域 和城市地区金融特征 , 灵活授 予

银行高端客户活动方案

银行高端客户活动方案

银行高端客户活动方案1银行高端客户活动方案【篇一:工商银行高端客户活动方案】【活动目的】1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。

2. 提升双方贵宾客户忠诚度,稳定客源,提升品牌美誉度。

【活动亮点】1. 合作双赢。

庞比度高级法国餐厅与工商银行强强联合,共同提升双方贵宾客户的忠诚度和品牌美誉度。

2. 形式多样。

特邀钻石鉴定师及红酒品鉴家讲解顶级钻石鉴赏、高档红酒品鉴,庞比度提供最为主打的西式法国套餐系列,旨在让到场贵宾流连忘返。

客户可携带一位朋友参加。

3. 彰显尊贵。

每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份;餐厅内显眼位置悬挂横幅,内容:“奢华尊宠,顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”;钻石鉴赏及红酒品鉴,意在传达高贵生活理念,尊享品质内涵。

4. 附加惊喜。

每位到场贵宾(庞比度贵宾除外)均可免除满6000元入会的条件,直接升级为庞比度贵宾(自愿原则)。

维护共同客户,增进相互关系。

【活动方案】一、客户级别:千万级二、活动类型:非投资三、活动主题:庞比度工商银行高端客户联谊会四、活动时间:3月27日10:00-13:00 五、活动地点:庞比度二楼法国餐厅六、活动目的:1、对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈;2、提升双方贵宾客户忠诚度,稳定客源,提升品牌美誉度。

七、活动项目:1、高端客户答谢会;2、高端客户联谊会;3、贵宾专属顶级钻石赏鉴会;4、贵宾专享红酒品鉴会。

八、活动流程:9:00——9:30 布置现场9:30——10:00迎宾,发放入场抽奖券 10:00——10:10 萨克斯迎宾(轻音乐) 10:10——10:20 上西式茶点 10:20——10:30 主持人开场10:30——10:35 工商银行行长发表讲话 10:35——10:40 庞比度吴董发表讲话 10:40——11:30 顶级钻石鉴赏会 11:30——12:30 用餐(法式西餐) 11:50——12:00 抽奖11:30——12:00 萨克斯演奏(表演) 12:00——12:30 红酒品鉴 12:30——13:00 交流座谈合影拍照 12:40——13:00 发放贵宾礼品 12:40——13:10 结束cd伴奏九、关键要点:1、餐厅入口处铺设崭新红地毯,体现高贵;2、餐厅入口处两边摆设四个花柱,体现优雅;3、餐厅入口处悬挂横幅,内容:“ 庞比度工商银行高端客户联谊会”,体现专属; 4、进入餐厅位置设置萨克斯演奏站台,贵宾入场全程萨克是轻音乐伴奏,制造浪漫氛围; 5、餐厅内显眼位置悬挂横幅,内容:“奢华尊宠,顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”; 6、活动现场专门设置两个环节,钻石鉴赏及红酒品鉴,意在传达高贵生活理念,尊享品质内涵; 7、联谊会以放松愉快为主,制造尊宠浪漫氛围,中间穿插表演及抽奖调剂气氛; 8、庞比度所提供的西式法国餐为最为主打套餐系列,旨在让到场贵宾流连忘返; 9、体现尊宠,每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份; 10、每位到场贵宾(庞比度贵宾除外)均可免除满6000元入会的条件,直接升级为庞比度贵宾(自愿原则)。

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商业银行如何拓展高端客户
在以营销导向为主的竞争时代,“以客户为中心”的理念已深入人心,二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。

各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在,纷纷调整攻关策略,加大营销力度,致使高端客户的市场竞争格外激烈。

在这样的形势下,商业银行如何挖掘潜力,革新机制,通过各种措施吸引、占有、维系高端客户,获得更好地业绩增长?如何利用自身条件,积累客户储备,制订发展规划,实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。

为此,我们提出六点措施供商榷:
建立敏感高效的信息调研机制。

任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益,谁先捕捉了信息,谁就抢占了市场的先机,商业银行可通过收集数据、分析调研,迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标:第一步,信息收集:通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系,通过公开信息渠道以及客户账户资料收集信息,进行有效提炼,并做到及时更新,资源内部共享。

第二步,信息发布:通过营销例会的方式对客户经理进行信息目标的分配,信息分配按三个原则:优先领认原则、地理位置就近原则、行业归类原则。

第三步,信息反馈:用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融资源、金融资源是什么。

并在此基础上,找到企业的决策人员、提供线索人员、具体操作人员,了解企业的人脉关系,人员的联系方法、本人及其家属的爱好及相关情况。

第四步,信息修补:通过市场营销活动和调查摸底,进行综合分析,通过筛选,找到真正的目标客户群。

第五步,信息转换:将信息转换为营销目标,制订公关作战图,进行公关。

建立科学动态的客户经理管理机制。

按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路,加强客户经理团队的动态管理,全面提高营销效果。

一是加强客户经理的日常管理。

日常管理要对结果和过程并重。

所谓结果,就是一系列指标体系。

营销过程管理,可通过每周的营销例会进行。

让客户经理能够通过营销
例会,获得指导,同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。

要合理设计“压力”与“引力”。

将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态,努力营造以效率为中心,满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。

二是强化对客户经理的培训。

将客户经理培训作为一项重要措施来抓,培训内容包括:知识类培训,使其逐步从产品经理向客户经理转移;营销意识与技巧培训。

促使客户经理能够以敏锐的眼光寻找客户、收集和传递信息,建立与客户的合作关系。

三是强化客户经理考核。

客户经理的工作业绩考核分为定性考核和定量考核。

定性考核在每季末进行,主要对工作态度和责任进行考核,考核结果与岗位工资挂钩;定量考核在年末进行,主要对客户经理实际业绩进行考核,包括存量高端客户的维护与增量高端客户的拓展,考核结果与绩效工资挂钩。

积极探索客户经理等级管理制度,根据客户经理的工作能力与业绩设立不同等级的客户经理岗位,并根据业绩定期进行调整。

四是进一步完善客户经理选拔、培养办法,通过评聘和资格认定,把思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的人不断充实到客户经理岗位上,并保持客户经理队伍的不断流动,以增加活力。

建立高满意度的客户维护体系。

客户对银行的满意度往往决定着客户的去留,银行应加强这方面的客户维护工作,提高客户满意度。

一是对客户实行分级管理。

研究出台客户分级管理的标准与办法,按照客户对银行的贡献度大小,对客户实施分级管理。

二是组建专门维护小组。

这些维护小组的主要任务传递信息,反馈意见,可通过信函、电话或直接拜访等方式,向高端客户提供银行最新动态、财务状况和技术进展等情况,并针对一些重要高端客户的需要,提供特定的专业化服务方案,提高客户满意度,维护和发展高忠诚度、高价值的客户群体。

三是不断对客户满意度进行追踪调查和评估。

这是改善客户和银行关系的关键所在。

在有现成客户档案的情况下,可以使用非常理想的简单抽样方法来完成抽样。

面访和电话访问都是可以选择的样本接触方法。

访问的时候,对于高端的银行客户比较适合的方式是电话访问,低端的银行客户可以考虑面访。

四是加强客户投诉管理。

银行要高度重视客户关于服务方面的投拆,特别是高端客户的反映,要有规范处理流程,从记录、受理、分析、处理、反馈都流程化;要及时处理问题、挽回客户、恢复客户关系;要惩处责任人、总结教训、内部整改、完善管理。

建立高质量的产品服务体系。

大力推行以电子化手段为支持的大众化、标准化服务和以高素质的客户经理为支持的个性化、差异化服务,用高质量的金融服务拓展和锁定高端客户。

一是在产品营销上求“实”。

依托现有产品,加大向社会推介力度,利用媒体宣传,召开各种形式的产品推介会,印发宣传材料等手段,增强客户对商业银行产品和服务的认同度。

进一步提升金融超市业务功能,通过住房买卖专家导购、法律专家全程服务、对“黄金”客户授信以及代客理财等措施,延伸和扩展金融超市的服务外延与内涵。

在金融超市和有条件的金融网点组建“理财工作室”。

二是在功能开发上求“新”。

创新一个产品,就可能打开一片天空。

认真研究经济形势变化,深入探求金融政策取向,全面瞄准银行同业动态,充分利用商业银行系统优势和全行集成数据中心,推动产品和功能的创新,更好地满足客户需求。

围绕集团型、系统性客户需求,开发企业内部系统清算银行、网上企业银行等综合性服务产品;围绕个人客户需要,开发综合帐户、委托贷款、消费贷款组合等产品;探索开办应收帐款融资业务;积极试点开办即时贴现业务,对高端客户,在与客户签订协议,明确对票据贴现拥有追索权的情况下,办理即时贴现的业务。

三是在文明服务上求“优”。

通过全面推行计件工资制,进一步增强柜面员工的服务意识,不断提高文明服务水平。

四是在形象宣传上求“美”。

金融产品的同质性决定了谁的形象好,谁的产品吸引力大。

因此,在完善服务功能、抓好产品营销的同时,必须加强企业形象宣传,运用“软广告”、公益活动、统一标识、美化网点、完善功能等多种形式,凸现商业银行“市民的银行、进取的银行、现代的银行”新形象,增强亲和力和美誉度。

建立全员营销激励机制。

坚决运用收入分配的杠杆,彻底打破分配上的“大锅饭”,拉开收入分配档次,使收入分配向创利多、贡献大的岗位倾斜。

建立全员营销激励机制,从工资总额中划出部分资金,与每个员工的营销实绩挂钩。

对重点高端客户,明码标价,挂牌作战,竞标上岗,论功奖励,及时兑现。

对柜面人员,全面推行综合柜员制,按业务数量和服务质量考核分配收入;对行长、网点负责人,全面实行经营目标责任制,按单位效益和经营目标完成情况考核分配收入;对机关人员,按照前台讲效益、后台讲效率、保障讲服务的要求考核分配收入。

要重点解决好营销人员的激励机制问题。

对营销人员,全面实行客户经理
制,按拓展和维护的业务量考核分配收入。

同时,进一步扩大和完善选才、用才机制,做到以发展论英雄,重实绩用干部。

全面实施领导干部引咎辞职制度。

对缺乏大局意识、作风漂浮、长期打不开局面、因循守旧、市场份额连续三年下降以及为政不廉、跑官要官等各种类型的领导干部,通过个人申请辞职或责令辞职等方式调整下来。

逐步推行各单位“一把手”公开竟聘,确定任期目标,并授予其副职的提名权,到期经营目标没有完成自动解聘。

建立向高端客户倾斜的资源配置机制。

在财务资源配置上,推动财务资源向效益好的地区倾斜,向贡献率高的优良客户倾斜。

在资金计划配置上,对因优良客户和项目投放形成的借款,实行优惠利率;在人力资源配置上,按照“充实前台、保证后台、压缩非业务人员”的原则优化劳动组合。

人员配置要向前台部门倾斜,向业务一线倾斜。

与此同时,后台管理部门要有效发挥对前台营销的横向制约作用。

对市场营销部门开发的项目及客户贷款,信贷管理部门要严把信贷准入关,严格按要求审批发放贷款;财会部门要加强对营销部门的费用成本核算,引入责任会计制度,将营销部门作为利润中心进行成本核算,增强营销部门的效益意识;审计部门要定期对营销部门拓展项目的风险、成本和收益情况做出评价,不定期地对营销费用列支情况实施审计,切实防范道德风险。

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