商业银行客户拓展方法
商业银行营销活动方案(四篇)
商业银行营销活动方案写在前面：商业银行是现代经济的重要组成部分，其在金融服务领域中扮演着至关重要的角色。
为了吸引更多的客户和提升品牌形象，商业银行需要开展创新的营销活动。
本文将围绕____年商业银行的营销活动方案展开讨论，希望能够为商业银行提供一些建议和想法。
一、市场分析在制定营销活动方案之前，首先需要进行全面的市场分析。
以下是一些值得关注的市场趋势和消费者行为变化：1.数字化转型：随着科技的快速发展，数字化转型已经成为商业银行不可回避的趋势。
越来越多的人开始使用手机银行、网上银行等数字化渠道进行银行业务操作。
因此，商业银行需要针对数字化客户进行相关产品和服务的推广。
2.个性化需求：现代消费者更注重个性化服务和个人需求的满足。
商业银行需要根据客户的不同需求，提供个性化的银行产品和定制化的服务。
3.社交化影响：社交媒体的流行使得人们更加受到社交化影响。
商业银行可以利用社交媒体平台进行品牌传播和推广活动。
4.环境保护和可持续发展：环境保护和可持续发展已经成为人们关注的重要议题。
商业银行可以通过与环保组织合作，开展相关的环保项目，并将这些信息融入到品牌形象中。
二、目标定位商业银行的目标定位是制定营销活动方案的基础。
以下是几个目标定位的示例：1.吸引年轻人群体：年轻人是银行的重要客户群体，因此需要针对他们的特点和需求进行相关推广活动。
可以通过与校园合作、推出优惠利率等方式来吸引年轻人的关注。
2.提升客户满意度：客户满意度是商业银行成功的关键指标之一。
可以通过改善客户体验、提供更精准的金融咨询等方式来提升客户满意度。
3.增加存款和贷款额度：商业银行的核心业务是存款和贷款，因此需要制定相关营销活动来增加存款和贷款额度。
可以通过推出利率优惠、提供灵活还款方式等方式来吸引客户进行存款和贷款。
三、营销活动策略基于市场分析和目标定位，商业银行可以制定以下几个营销活动策略：1.数字化推广活动：商业银行可以通过推出优惠的手机银行App、提供网上开户等方式来吸引更多的数字化客户。
商业银行个人客户拓展
商业银行个人客户拓展作者：刘婵娟来源：《销售与管理》2020年第12期客户是商业银行业务发展的基础，客户数量的多少尤其是优质客户的多少，直接关系着银行业务发展的空间。
优质的客户群体既是银行业务发展的支撑，又是其核心竞争力的体现。
就商业银行的个人金融业务而言，个人客户是其发展的根本，对商业银行未来的可持续发展有着重要作用。
商业银行个人客户是相对于对公客户而言的，凡是以个人名义在银行开立账户办理业务的都是商业银行的个人客户。
商业银行个人业务是指商业银行对个人客户提供的存款、贷款、支付结算、投资理财等服务。
主要包括以下内容：1.个人存款业务：包括本外币等各种储蓄存款业务和银行面向个人发行的金融债券等业务。
2.个人贷款业务：是银行为个人提供的长期和短期借款业务。
主要包括个人住房贷款、个人住房装修贷款、个人汽车消费贷款、个人医疗贷款、个人旅游贷款、个人助学贷款、个人耐用消费品贷款、权利凭证质押贷款、个人额度贷款等等。
3.个人结算业务：是银行依托活期帐户，利用结算工具，为个人客户提供的转账、汇款、消费等结算服务。
4.个人投资理财业务又称财富管理业务：是商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。
个人投资理财产品有：基金、理财、保险、国债、证券、信托、黄金等。
随着经济的发展，我国居民个人的金融资产越来越多，个人金融业务已经成为银行利润的重要增长点，而客户是个人金融业务发展的动力和源泉，客户的数量尤其是优质客户的数量，对商业银行业务的发展具有极大的影响力。
就商业银行个人金融业务而言，个人客户是业务发展的基础保证。
1.个人客户数量的多少是个人业务发展的基石，若想提升零售业务的贡献度，就必须扩大个人客户规模，提升客户市场占有率，因此加快个人客户数量的拓展势在必行。
2.个人客户质量的高低则决定了银行获利能力的大小，因此中高端客户始终是银行最重要的客户群体，他对商业银行未来的可持续发展有着巨大作用，由此可见提升优质客户在全量客户中的占比对提高个人客户对银行业务的贡献度起着决定性作用。
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
高端客户通常具有较高的教育水平、 职业地位和财富积累，对金融服务的 需求更加复杂和个性化，注重专业化 和定制化的服务体验。
高端客户对商业银行的重要性
利润贡献
高端客户拥有较高的财富和收入水平 ，能够为商业银行带来高额的利润贡 献，是商业银行稳定收入和增长的重 要来源。
品牌影响力
业务拓展
高端客户在商业领域和社会网络中具 有较大的影响力，与他们建立良好的 合作关系可以为商业银行带来更多的 业务机会和资源。
优惠利率和费用减免
为高端客户提供优惠的贷款利率和费用减免政策，提高其业 务吸引力。
渠道策略
优化网点布局
在高端客户集中区域增设网点或特色服务窗口，提高服务覆盖面。
强化线上渠道建设
完善手机银行、网上银行等线上服务平台，提供便捷的金融服务。
促销策略
积分回馈计划
为高端客户提供积分回馈，可用于兑换商品或服务，增加客户粘性。
根据高端客户需求，提 供个性化、差异化的金 融产品和服务，满足其 多样化需求。
加强品牌宣传和推广， 提高自身品牌知名度和 美誉度，增强客户忠诚 度。
与其他金融机构、企业 等建立合作关系，共同 开发高端客户市场，实 现资源共享和优势互补 。
客户需求变化与对策
01
02
03
04
05
总结词
详细描述
深入了解客户需 求
失败的拓展与维护高端客户的案例分析
案例一
某地方性商业银行在拓展高净值客户时，过于追求短期效益，忽视了客户长期价值和关系的建立，导 致客户流失和业务不稳定。
案例二
某知名银行在维护高净值客户关系时，未能及时跟进客户需求变化和反馈，服务质量和专业性有待提 高，导致客户不满和流失。
银行客户拓展方案-中间业务拓展方案
银行客户拓展方案-中间业务拓展方案(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--银行客户拓展方案-中间业务拓展方案银行客户拓展方案-中间业务拓展方案?中国工商银行中间业务的拓展我国商业银行中间业务发展在近年来取得了突破性进展，但与发达国家相比仍有较大差距。
面对国际银行业中间业务发展的趋势和特点，我们应立足于我国经济、金融发展水平，借鉴国际上中间业务发展的最佳实践，结合自身特点，逐步探索出一套符合我国国情的行之有效的发展中间业务的观念、方法和途径。
(一)发展中间业务必须实现三个根本转变近年来，各商业银行大力发展中间业务，银行间的竞争也日趋激烈。
但在竞争过程中摆脱不了存款占主导地位的传统观念，仍然把中间业务作为揽存和提高存贷款市场份额的重要手段，而忽视其作为银行业创造效益的基本功能。
商业银行内部对基层行处的考核仍以存款指标、资产质量指标为主，对中间业务的考核缺乏科学性和激励性，从而使基层员工对中间业务认识不足，阻碍了中间业务的发展。
西方发达国家的事实告诉我们，商业银行大力发展中间业务“钱”途远大。
因此发展中间业务必须首先实现三个根本转变。
1.转变经营战略。
尽快摒弃把中间业务当做银行副业的思想，排除能否成为新的增长点的疑虑，从战略高度深刻认识发展中间业务的必要性和紧迫性，形成发展中间业务是商业银行进行经营战略调整，谋求更大发展的思想。
要把中间业务纳入整体框架之中，在综合经营计划中加大考核的比重。
2.转变经营理念。
彻底转变旧的经营理念，高度重视发展中间业务，确立资产业务、负债业务与中间业务并驾齐驱的经营理念。
积极吸取和借鉴发达国家的成功经验，只要政策允许、市场需要、对银行发展有利，我们就要积极地创造条件，真正把中间业务放在优先的位置去开拓发展。
3.转变管理模式。
目前我国商业银行的经营管理体制普遍存在条块分割、管理分散、配合不力现象，已不适应中间业务的发展需要。
商业银行营销策略
商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。
下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。
这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。
2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。
3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。
比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。
4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。
5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。
比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。
此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。
6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。
银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。
综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。
在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。
商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。
银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护
银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路1、拜访准备2、有效的开场白3、了解客户的信息/对手情报4、了解客户的意图/动机5、了解客户的态度6、制定有效的客户方案7、展示自己的产品与服务等8、说服客户接受你的建议9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案1．寻找目标客户2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)3．确定目标客户的方法(案例)4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)6．确定目标客户-- 收集详细客户信息(案例故事)7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)9．理解客户的需求 – 如何利用客户的联系信息(案例)10．理解客户的需求 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值1)．案例：从行业发展判断2)．案例：从企业运作商业模式判断3)．案例：从企业财务数据分析判断4)．案例：从企业经营团队能力分析判断5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能1.双赢沟通法则和实操技能2.客户沟通肢体语言运用3.沟通冲突处理技巧四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守1. 抵押担保欺诈2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。
商业银行怎么拓展中间业务
商业银行怎么拓展中间业务随着经济的发展和金融市场的不断完善，商业银行的中间业务也越来越受到关注。
中间业务是指商业银行除了传统储蓄和贷款业务之外的其他非存贷款业务，如资金托管、信托业务、银行卡业务、贵金属交易等。
拓展中间业务可以为商业银行带来更多的收入来源，提高盈利能力。
下面将从多个角度探讨商业银行如何拓展中间业务。
一、不断完善现有业务商业银行要拓展中间业务，首先要完善和提升现有的业务能力。
通过持续改进和创新现有的储蓄和贷款业务，提供更加优质的金融产品和服务，树立良好的品牌形象，吸引更多的客户。
通过提高业务效率和客户满意度，提升盈利能力的同时，为中间业务的拓展打下坚实的基础。
二、加强人才队伍建设商业银行要实现中间业务的拓展，必须建设一支专业化、高素质的人才队伍。
银行在中间业务方面需要具备丰富的专业知识和严谨的风控意识。
因此，银行应注重加强员工专业技能的培训和提升，吸引和留住高素质的人才。
只有拥有一支优秀的员工队伍，才能更好地推动中间业务的发展。
三、开展金融衍生品交易金融衍生品交易是商业银行拓展中间业务的重要方式之一。
金融衍生品包括期权、期货、掉期等各种衍生工具，可以用于对冲风险、提高资金利用率等。
商业银行可以根据市场需求和自身风险承受能力，积极开展金融衍生品交易业务，提供多样化的金融产品和服务，满足客户的风险管理和投资需求。
四、拓宽信用卡业务信用卡业务是商业银行中间业务的重要组成部分。
商业银行可以通过与商户合作，提供一系列信用卡相关服务，如消费分期、积分兑换等，吸引更多客户使用信用卡，从而扩大中间业务的规模。
与此同时，银行还可以通过优化信用卡风控体系，减少信用卡逾期和风险，提高信用卡业务的盈利能力。
五、开展资产管理业务资产管理业务是商业银行拓展中间业务的重要途径之一。
商业银行可以根据客户的风险承受能力和投资需求，提供一系列的资产管理产品和服务，如基金、理财产品等。
通过做好资产配置和风险管理，帮助客户实现资产增值，从而提高自身的盈利能力。
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议
关于商业银行个人客户拓展的思考与建议【摘要】客户是银行业务发展的基础，而个人客户拓展情况直接关系着银行零售业务的未来。
按照“二八”法则，中高端客户拓展对提升商业银行核心竞争力具有重要意义。
本文以一家国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，结合其个人客户发展现状、特点和问题，对商业银行个人客户拓展提出思路和建议。
【关键词】商业银行个人客户拓展客户是银行业务发展的基础，客户数量的多少尤其是有效客户的多少，直接关系着当前特别是未来银行业务发展的主动权和话语权。
雄厚的客户群体是业务快速发展的支撑，也是一家银行核心竞争力高低和可持续发展能力的体现。
就商业银行个人业务而言，个人客户是银行零售业务发展的基础保证。
若要持续推进个人零售业务发展，商业银行必须关注个人客户等级分布情况、个人客户贡献度情况、以及个人客户产品和资产的变化等情况，并根据实际情况更有针对性地制定个人客户营销目标、方向和措施，加快个人业务可持续发展，提升个人金融业务核心竞争力。
一、以实例对个人客户发展现状和特点进行分析以某国有大型商业银行的沿海重点分行为实例，所在城市是我国加工制造业基地以及中国重要的外贸出口基地，民营经济、工业和商贸业发达。
对个人客户分析不能单一从表象来判断是否富有，更需要从其资产结构、贡献度、投资偏好和行为特征等方面着手，分析客户情况。
1、个人客户等级呈明显金子塔状个人客户按资产多少，在商业银行内部又细分为普通客户（5千以内）、潜力客户（5千—5万）、中端客户（5万—100万）、高端客户（100万—800万）、私人银行客户（800万以上）。
其中，中高端客户（包含所有资产5万元以上客户）是银行同业中，各家银行竞相争抢的重点目标客户。
截至2013年6月末，样本行个人客户总数4743445户，其中普通客户4043038户，占比85.23%；潜力客户503420户，占比10.61%；中高端客户为196987个，占比4.15%；私人银行客户459户，占比0.01%。
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转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
• 缘故法是我们客户经理营销任何产品时
9
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、融资意向明显
B类
有经济实力但融资意向不太明显
C类
经济实力不强但融资意向明显
类
经济实力不强且融资意向不明显
10
客户拓展的方法
11
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经营 场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
31
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
42
资料收集法
• 平时关注各种 新闻、报刊、 杂志，搜集企 业通讯录等， 收集一些单位 或个人的信息 并及时联络
43
信函开拓法
• 通过信件、、短 信等形式联络客 户，发送一些投 融资思路、建议、 资讯或期刊、贺 卡、慰问信等， 引起客户兴趣
44
社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会 活动（如俱乐部、会所活 动、学习班、沙龙、旅行 团、车友会、会展、论坛、 义工联、教会、民主党派、 行业协会、企业家协会 等），在活动中与不同的 人建立良好关系
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故 更要做好售后服 务
25
深入说明“贷款融 资意义与功用”
利用真实事例进 行讲解 利用资料进行讲 解
阐述对其融资需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需 求 针对需求点进行合理 的规划 针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
回家的路永远是最近的
12
吸引新客户的要点
客户依据你的表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力 是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
首推之法，也是我们客户经理最基本的销
售方法。
16
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
17
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
5
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
所在
6
筛选准客户漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
谢谢
53
26
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己 最专业的服务
27
转介绍法
• 转介绍法既是利用现有人脉关系， 借由你专业的服务赢得他人的信 任，从而帮您推荐客户的方法。
28
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
建立影响力中心
认同银行业
认同银行客户经理行业
交往广泛
有职业优势
有亲和力， 易接触
热情、愿意帮助别人
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
7
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选 客户经理应将精力和时间的以上 用于客户开拓
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接 近、有融资需求
机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ， 生产经营正常，合规合法，风险可控。
接触前： 积极的心理暗示 预演未来最坏的结果
接触时： 积极的心态
自我激励
接触后： 阳光思维 感恩的心
37
陌生拜访常用的方法 市场调查法
• 常用调查问卷表， 获得准客户的基本信 息
38
设置咨询点法
做好宣传资料的使用， 登记好前来咨询的客 户的资料，借助大堂 经理、柜员效果更好
39
电话访谈法
主要包括：自我 介绍，提出拜访 要求，约定拜访 时间
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
18
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
、“昭告天下”—我做银 行客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
32
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
•例如： •关系怎样？ •您能否告诉我一些他的讯息？ •他的个性是怎样的？是否直率？ •他有什么嗜好或兴趣？ •为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情我 和他的看法差不多？ •您如何认识这位朋友的？ •……
40
直冲法 • 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。
适应人群： 社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法
41
随机法
• 平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动 认识，从而发展成为客户。
• 关键点：随机拓展无处不 在，只要您能时刻想到是 在为自己而工作，那么， 您一定是对随机法应用最 好的同事
商业银行客户拓展方法
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
客户拓展的重要性及分类 客户拓展的方法 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售 是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心 掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等 从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务 给缘故客户以信心
影响力中心的特点：
➢ 认同银行业， ➢ 认同银行客户经理行业； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 有职业优势； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋打牌消遣？
30
对于暂时没有做决定的新客户，不 要急于催促，更不要轻易放弃
49
总结与回顾
50
好
的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
心
成态
功
的 法 则
专 业 技 巧
活
动
量
首要任务：明确目的
调整心态，随 机应变
找准目标，有 的放矢
51
成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
52
47
事后工作
• 建立潜在客户档案 • 收集相关潜在客户资料 • 整理分析资料，确定应对策略 • 取得联系，培养关系 • 决定最佳的接触时机与方法 • 过滤不合适的对象