专业化营销流程-接触面谈
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。
销售面谈流程与技巧
05
达成合作意向
明确合作意向
确定客户的需求和意向
在面谈前，需要充分了解客户的需求和意向，包括客户的业务、预算、期望 等，以便在面谈中准确地解答客户的问题，并有效地展示产品或服务的优势 。
建立良好的第一印象
在面谈开始时，需要给客户留下良好的第一印象，包括准时到达、礼貌待人 、认真听取客户需求等。
确定合作细节
面对客户的异议，保持积极的态度 ，不要过于情绪化或抵触。
尊重客户意见
认真听取客户的异议，给予重视， 尊重客户的感受。
解释原因
针对客户异议，提供合理的解释和 解决方案。
寻求共识
在处理异议的过程中，与客户进行 协商，寻求双方都能接受的解决方 案。
激发客户购买欲望技巧
了解客户需求
产品优势突出
在面谈前了解客户的需求和偏好，针对性地 准备产品介绍和推销策略。
用自己的话复述
用自己的话复述客户的需求和痛点，以确认理解和避免误解。
记录客户需求
在面谈中记录客户的需求和痛点，以避免遗忘并方便后续跟进。
04
呈现解决方案
介绍产品特点
了解客户需求
在面谈前，销售人员需要了解 客户的需求和问题，这样才能 针对性地介绍产品特点，满足
客户的需求。
详细介绍产品
销售人员需要清晰、详细地介 绍产品的特点，包括产品的功 能、性能、品质、价格等方面
突出产品的独特优势和特点，让客户认识到 产品的价值。
情感营销
提供优质服务
通过讲述品牌故事、产品背后的故事等方式 ，激发客户的情感共鸣。
承诺并提供优质的售后服务，增加客户的购 买信心。
感谢您的观看
THANKS
详细了解客户的具体需求
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!银保专业化销售流程的五个步骤如下：一、准备工作1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解他们的需求和期望，为后续提供针对性的解决方案做好准备。
专业化销售流程训练——初次面谈目的准备流程及 示范
初次面谈
专业化销售流程回顾
第①步
第②步
第③步
第④步
客户筛选 电话约访 初次面谈 产品说明
第⑤步
促成
第⑥步
保单递送 +
转介绍
获取客户
产品销售
课程大纲
1.初次面谈的目的 2.初次面谈前的准备 3.初次面谈的流程 4.初次面谈的示范
卖杯子的游戏
请将杯子卖给你想卖的人
讨论： 在刚刚的销售过程中, 哪一个环节是最重要的？
不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急
剧增加，一般家庭是难以承受的。今年两会
结束时李克强总理表示，要用大病保险等多
种制度，不让一个人患大病，全家都倒下。
养老阶段 终 身
(人民日报载：2018年3月20日上午十三届全国人大 一次会议闭幕后，国务 院总理李克强在人民大会堂三楼金色大厅会见采访十三届全国人大一次会议 的中外记者并回答记者提出的问题。)
理念导入—— 一张图
业：康先生，我们的人生就像这张图（拿 出草帽图），25岁之前是教育阶段， 所有的费用由父母承担。
0 教育阶段 25
岁
岁
奋斗阶段
60 养老阶段 终
岁
身
业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我 们努力赚钱，就是为了生活的更 好。你说是吧？
业：60岁之后是养老阶段，子女的照 顾和养老储备成了我们生活的依靠
客：不是很清楚。
业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来 越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环 境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越 多。这四大诱因是我们生活中无法避免也很难 改变的事实，相信您一定深有感受吧？
客：是的。
健康风险432 三大趋势
专业化推销流程-接触前准备
4、根据C30名单的优先顺序，筛选出10个
C10客户名单，作为本月优先拜访对象。
选择标准：1.有加保可能的老客户
2.送过计划书的准客户 3.最近能马上促成的准客户
2-2.行动准备-电话约访
拜访前电话约访注意点：
• 明确电话约访的主要目的：争取面谈
• 事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，
作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。
• 交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢
谢、请、对不起、麻烦您”等用语；
• •
小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户
关系的不可缺少的行销利器。比如我们所 要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我 们便可以买个气球送给他。别小看这只小 小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下 子拉近了你与客户之间的距离，而且不会 给客户造成心理负担。这样一个令孩子高 兴的气球，也是你彩色推销的开始。
2-1.行动准备-拜访计划的拟定
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集
资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等）
步骤二：邀约客户参会
邀约方式：电话、上门
核心目的：确保客户能够按时参会
邀约话术三部曲： 1、第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由 目的：为了不让后面的电话邀约显得突兀 2、第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会 目的：告诉客户喜讯后，邀约后确定客户能准时参会，同时 初步掌握产酒会到会人数。 3、第三步：上门邀约——传达喜讯，递送邀请函，确定客户到会 目的：再次确认客户能按时到会
寿险营销专业化销售流程-4-接触面谈
生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛
飞龙A衔接训练
3.收集资料、发现需求
收集哪些资讯？
个人及家属的基本资料
(配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等) 个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 收入及支出状况 子女的教育需求 医疗、养老保险等投保及福利情况 投资理财习惯 保险观念以及对家人的爱心和责任感强弱度
接触面谈
山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练
课程大纲
接触面谈的步骤 开门见山销售逻辑及异议处理
飞龙A衔接训练
接触面谈的目的
收集客户资料 发现客户需求 自然切入保险
稳扎稳打，层层推进
飞龙A衔接训练
接触的步骤
1、自我介绍 2、寒暄、赞美
3、收集资料、发现需求
4、强化需求，提出解决方案，引发兴趣
飞龙A衔接训练
开门见山销售逻辑（一）
业：我今天来的主要目的，是来向你介绍一份保险，不过你只是听 听看，买不买都没有关系，千万不要着急买，也不要因为我们是好朋 友就来捧场，对不起，我不卖捧场的保单。客：那好吧。 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你几个问题？ 业：第一，请问我们（用我们，不用您）为什么要那么辛苦的工作？ （如是很熟悉的客户，可以再丢一句，你敢不敢一年不工作？） 客：…… 业：（若客户不说话，要自问自答），我们要养活自己，除了要养 活自己，还有孩子要养，还有老人要养，对吗？ 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你第二个问题？ 请问人（要说人，不要说您）有没有不能工作，不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天来临，不希望这样的事发生在我们身上，但是 我们谁也不能保证绝对不会有这一天，对吧？ 这一天有两种可能：一是当我们60岁退休的时候，另一种是退休前 发生的意外和疾病，可能让我们不能再工作赚钱，王明，你觉得我这 样讲有没有道理？
专业化营销流程客户开拓
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
被推销而认识的人 由其它而认识的人
……
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、对被介绍者有影响力 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、认可您的专业知识素养
1、有购买能力的人 2、追求健康时尚的人 3、自己便于接近的人
1、孝顺长辈的人 、有责任感的人 5、热心善良的人 7、注重健康的人 9、享受生活的人
2、具有爱心的人 4、购置新房的人 6、收入稳定的人 8、乐以助人的人
1、缘故市场
亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯…… 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居…… 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…… 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……
2、转介绍市场
赢得转介绍推荐的妙法
a、赠送薄礼
b、事先布局
d、抬高赞美
e、故事案例
g、优质服务
h、顺便拜访
j、节庆聚会
k、婚姻介绍
c、缘故关系 f、客户联谊 i、晋升评优 l、街道区域
3、直接拜访市场
•区域开拓，融入社区 •行政机关，企业事业单位
4、影响力中心市场
简报销售法
企业座谈 社区茶话 专题讲座
促成结束
专业化营销流程
主讲：黄 玉
售后服务 促成成交 拒绝处理
计划活动 展示说明
专业化销售流程之销售面谈三讲
专业化销售流程之销售面谈三讲随着市场竞争的日益激烈，产品同质化现象的加剧和消费者选择自由度的提高，企业如何在市场中站稳脚跟就成为了一个关键的问题。
而专业化销售流程的建立及实施则成为了企业在市场竞争中获得优势的一种重要手段。
销售面谈作为专业化销售流程中的关键环节，是企业与客户建立信任和关系的重要一步。
各企业应根据自己的特点制定相应的面谈流程并不断调整和完善。
下面将从三个方面来介绍销售面谈的注意事项和技巧。
认识顾客和掌握销售机会在进行销售面谈之前，了解顾客的背景、需求、习惯等情况就显得非常重要。
这可以帮助销售人员更好地把握销售机会、排除不必要的干扰，从而达成更好的销售成果。
这些信息的获取，一般来自于企业建立的客户信息库和销售人员在销售前的调查和询问。
建立客户信息库客户信息库是一个对客户基本信息进行管理和分析的系统。
该系统通过提取和整理客户特定信息，标记客户类型，帮助销售人员更好地了解客户、分析客户价值、制定个性化的市场计划。
客户信息一般包括以下几个方面：•基本信息：客户姓名、性别、职业、年龄、家庭身份、教育程度等基本信息。
•交易信息：客户购买的产品、产品的型号、购买日期、货物数量、订单号以及支付方式等等。
•消费偏好：客户购物的品牌、价格、风格、颜色以及购买的场所等。
•特殊信息：客户有无病史、爱好、收入情况、人脉等信息。
针对不同的客户类型，企业可采用不同的数据分析方法，重点分析各类客户的价值。
以此调整促销计划，这是建立客户信息库的关键。
调查和询问调查和询问是准备进行销售面谈的预备工作。
销售人员在调查和询问过程中，应该做好以下几个方面的工作：•确定认识顾客的目的和目标，可以建立规范的问卷调查。
•客户访谈要有策略，针对不同的问题，采用不同的交流方式。
采取开放性的问法、尽可能引导顾客表达自己的需求，同时建立与顾客的信任关系。
•重点关注客户需求解决方案，向客户咨询问题，以识别他们的主要痛点。
•询问顾客对未来的规划和需求，建立长期的关系管理和维护。
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7、通过引导来激发兴趣
说一些令客户感到困惑的话 ——引起客户思考 说一些奇奇怪怪的问题 ——引他想继续听下去 说一些中性的话——让客户琢磨不透什么意思 说一些不明确的话——让客户向我提出问题
说一些保险负面的话——让客户措手不及
说一些他想听的话——让客户对我产生亲近感 说一些客户的成就——让他产生想说话的欲望
2、通过赞美来拉近关系
•
好听的话大家永远都爱听 赞美话语是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美
• • •
•
• • •
虚心请教也有同样的效果
善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方
3、通过同步来消除戒心
客户的警戒心理，销售的第一道屏障
梦幻三步曲
学步
同步
超步
4、通过提问来控制面谈（1）
提问的方法 • • • • 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料
我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始
4、通过提问来控制面谈（2）
6、通过观察来发现需求
信息收集，分析买点 家庭责任心的需求 夫妻感情的信守 半强制性的储蓄 体现个人荣誉感 投资理财的途径 解决养老的问题 合理避税的方法 合理地分散风险 个人身价的体现 关键日期的运用 父母对儿女的关爱 儿女对父母的孝心 物质的诱惑金钱的烦恼 老板对雇员的承诺 对身体健康的投资 未雨绸缪教育费用 尊重和尊严的体现 为事业成功扫除障碍 生活安宁的守护神 业务员的服务品质
• • 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？
•
• • • • • •
征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？
暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？
2、通过赞美来拉近关系
3、通过同步来消除戒心
4、通过提问来控制面谈
5、通过倾听来了解实情
6、通过观察来发现需求
7、通过引导来激发兴趣
8、通过肢体来表达意图
1、通过寒暄来活络气氛
进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨
寒暄的作用
寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来 寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主 顾资料并拟定接触话术” 寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点
4、采用正确的连接，避免主观的描述
5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致
6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思
7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默 8、从一般话题导入对资料的展示 9、为下次拜访打下伏笔
全力接触，自然促成
100%销售=80%接触+20%促成
促成结束
否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？
•
•
选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？
针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？
5、通过倾听来了解实情
说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让业务员迷糊 业务员是导演，准主顾是演员 微笑 思量 点头 笔记 听音 姿态
4、通过提问来控制面谈（2）
提问技巧
• 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？
•
• •
引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？
征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？
•
• •
锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？
8、通过肢体来表达意图
肢体动作是表达个人意图的第二种语言 肢体动作可以加强语言表达的力度 百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击 很多场合做比说更合适
肢体动作要适度，不必反复地演示
改正不恰当的习惯性动作
用动作配合提问，用行动导入说明
1、首先确定面谈的资格
2、需要一个良好
玉
计划活动 售后服务 促成成交 主顾开拓 访前准备
拒绝处理
展示说明
接触面谈
接触过程中的主要目的 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则
接触面谈的诀窍
1、建立客户的信任度
寒暄 赞美 同步
2、收集资料与发现需求
提问 倾听 观察
3、激发兴趣与购买欲望
引导
肢体
1、通过寒暄来活络气氛