工业品营销策略与项目管理文件
F工业品营销策略与项目管理
在项目收尾阶段，需要对客户进行满 意度调查，了解客户对企业的产品和 服务的满意度和改进意见，为今后的 营销活动提供参考。
04
案例分析
成功案例介绍
案例一
某工业品企业在推广新产品时，采用有针 对性的营销策略，选择重点市场和客户， 并通过定向营销的方式，成功打入目标市 场，实现了销售额的快速增长。
案例二
项目管理是工业品营销的重要手段，需要建立完 善的管理体系和流程，确保项目的顺利实施和客 户的满意度。
项目管理的关键在于跨部门协同、资源整合和风 险管理。企业需要建立完善的管理机制和流程， 确保项目的顺利完成和客户的满意度。
05
总结与展望
总结
工业品营销策略与项 目管理的关键因素
包括市场调研、产品定位、定价策略 、渠道选择、促销策略、项目管理方 法等。
提升营销效果
项目管理通过对营销活动的策划 、执行和监控，能够显著提升营 销效果，实现营销目标。
优化资源配置
项目管理通过对资源的合理分配 和有效利用，能够实现资源的最 优配置，提高资源利用效率。
增强团队协作
项目管理能够促进团队成员之间 的协作与沟通，增强团队协作能 力，提高工作效率。
项目管理在工业品营销中的应用方法
案例二
一个大型工程项目在实施过程中，由于项目管理体系不完善 ，导致项目进度严重滞后，客户满意度降低，企业信誉受损 。
案例的启示
在制定工业品营销策略时，需要对市场和客户需 求进行深入分析，选择有针对性的营销策略和产 品方案。
针对不同的市场和客户需求，需要制定个性化的 营销策略和产品方案，避免盲目开发和推广。
目标市场选择
根据市场调研结果，明确目标市场和目标客户， 为制定营销策略提供基础。
工业品营销策略与项目管理
工业品营销策略与项目管理一、引言随着全球工业品市场竞争的加剧，工业企业需要采取有效的营销策略和良好的项目管理来保持竞争优势。
工业品的营销策略与项目管理对企业的发展至关重要。
本文将探讨工业品营销策略和项目管理的关键要素，并提出实施这些策略和管理方法的关键步骤。
二、工业品营销策略1. 目标市场分析在制定工业品营销策略之前，企业需要进行目标市场分析。
这包括了解目标市场的需求、竞争对手、市场规模等因素。
通过分析目标市场，企业可以确定自己的竞争优势，并制定相应的策略。
2. 定位和差异化策略工业品市场竞争激烈，企业需要通过定位和差异化策略来与竞争对手区分开来。
定位策略是指企业在目标市场上明确自己的定位，确定自己的核心竞争优势。
差异化策略则是指企业在产品、服务、品牌等方面与竞争对手进行差异化，从而满足目标市场的不同需求。
3. 渠道选择和管理工业品的销售通常依赖于各种渠道，包括经销商、代理商、直销和电子商务等。
企业需要选择适合自己产品的渠道，并进行有效的渠道管理。
渠道选择和管理的关键是确保渠道的覆盖率和服务质量，以满足客户的需求。
4. 价格策略在制定价格策略时，企业需要考虑市场需求、竞争对手的定价策略以及自身的成本和利润目标。
适当的定价策略可以帮助企业实现销售增长和利润最大化。
5. 品牌建设品牌是工业品营销策略中的关键要素之一。
通过建设强大的品牌，企业可以提高产品的竞争力和市场份额。
品牌建设包括了解目标市场对品牌的需求、制定品牌定位和品牌传播策略等。
三、工业品项目管理1. 项目规划在进行项目管理之前，企业需要进行详细的项目规划。
这包括确定项目目标、范围、时间计划、资源需求和风险评估等。
通过项目规划，企业可以合理安排资源，保证项目的顺利进行。
2. 团队建设和管理项目的成功离不开一个高效的团队。
企业需要根据项目的需要组建合适的团队，并通过培训和激励措施来提高团队的工作效率和凝聚力。
3. 进度和成本控制项目的进度和成本控制是项目管理的核心任务之一。
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一. 引言工业品市场是一个竞争激烈且变化迅速的领域。
为了在工业品市场中脱颖而出，企业需要制定有效的营销策划方案。
本文旨在提供一套全面的工业品营销策划方案，以帮助企业增加市场份额，提升品牌知名度，提高销售业绩。
二. 目标定位在制定营销策划方案之前，企业需要明确自身的目标定位。
工业品的市场定位主要包括：1.目标市场：确定企业要针对的目标市场。
这可能是某个特定行业、某个地区或某个客户群体。
2.目标客户群体：明确企业要针对的目标客户群体的特征和需求。
例如，中小型制造业企业可能是一个潜在的目标客户群体。
3.差异化竞争优势：确定企业在目标市场中的差异化竞争优势。
这可能是产品质量、客户服务、技术创新等方面的优势。
三. 市场调研在制定营销策划方案之前，企业需要进行市场调研，了解当前市场状况以及竞争对手的情况。
市场调研可以通过以下途径进行：1.市场数据分析：对当前市场进行数据分析，了解市场规模、增长趋势、竞争对手的市场份额等。
2.竞争对手分析：对竞争对手进行调研，了解他们的产品特点、定价策略、销售渠道等。
可以通过查阅相关报道、网站信息等进行调研。
3.客户需求调研：通过调查问卷、深入访谈等方式，了解目标客户群体的需求和偏好，为后续的产品开发和营销活动提供依据。
四. 产品定位根据市场调研的结果，企业需要对产品进行定位，明确产品的特点和市场定位。
产品定位主要包括：1.产品特点：明确产品的核心特点和竞争优势。
例如，产品的质量稳定性、技术创新性等。
2.市场定位：根据目标市场和目标客户群体的需求，确定产品在市场中的定位。
例如，高端产品、中低端产品等。
3.差异化策略：确定产品与竞争对手的差异化策略，以提高产品的竞争力。
例如，定价策略、售后服务等。
五. 营销策略根据产品定位和目标市场的需求，企业需要制定相应的营销策略，以提升品牌知名度和市场份额。
1.品牌建设：通过品牌建设活动，塑造企业的品牌形象和价值观。
可以通过广告宣传、赞助活动等方式进行品牌建设。
工业品营销策划管理方案
工业品营销策划管理方案第一部分：引言在当今竞争激烈的市场环境下，工业品营销策划管理成为企业取得竞争优势的关键因素之一。
本方案旨在通过对工业品营销策划管理的全面分析，制定出一套科学合理的方案，以提升企业的市场竞争力和营销效果。
第二部分：市场分析2.1 目标市场首先需要明确目标市场，即企业将要销售的工业品产品的潜在客户群体。
在选择目标市场时，首先要根据企业产品特性和竞争优势确定市场定位。
然后，通过市场调研、客户分析等手段确定目标客户群体的特点和需求，进一步明确目标市场。
2.2 竞争分析竞争分析是工业品营销策划管理的重要环节之一。
通过对竞争对手的定位、产品特点、销售策略等进行深入分析，能够为企业提供重要的市场信息和决策依据。
竞争分析应包括对现有竞争对手的分析和对潜在竞争对手的预测。
2.3 客户需求分析客户需求分析是工业品营销策划管理的核心内容之一。
通过深入了解客户需求，能够为企业开发出符合市场需求的产品，并制定相应的营销策略。
客户需求分析包括对客户需求的定量和定性分析，以及对客户购买决策过程的分析。
第三部分：产品策划3.1 产品定位产品定位是制定营销策略的首要环节。
在产品定位时，需要明确产品的市场定位、目标客户群体、产品特点等。
产品定位要与竞争对手的定位有所区别，并能够满足目标客户的需求。
3.2 产品开发产品开发是工业品营销策划管理的重要环节之一。
在产品开发中，需要根据客户需求和市场趋势进行产品设计和技术研发，并确保产品的质量和性能符合客户要求。
同时，还需要密切关注竞争对手的新产品动态，及时做出调整和改进。
3.3 产品包装与设计产品包装与设计是工业品营销的重要组成部分。
良好的产品包装和设计能够提升产品的形象和品质感，吸引目标客户的注意力，并进而促使其购买。
在产品包装和设计上，需要注重创新、个性化和差异化，以提升产品的独特性和竞争力。
第四部分：价格策略4.1 定价原则在制定价格策略时，需要遵循一定的定价原则。
丁兴良工业品营销策略与项目管理
对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进，同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作，不断探索新的市场机会和客户需求，同时结合自身的特 点和优势，打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养，通过不断引进和培养高素质的人才，提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析，了解客户的需求和期望 ，为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略，提高品牌 知名度和影响力，吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划，确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合，可以优势互补，提高整体运营效 率和竞争力。
工业品销售策划书3篇
工业品销售策划书3篇篇一工业品销售策划书一、策划背景随着市场竞争的日益激烈，工业品销售面临着越来越多的挑战。
为了提高工业品的销售业绩，我们需要制定一份全面、系统的销售策划书，以指导我们的销售工作。
二、目标市场1. 工业制造业：如机械制造、电子制造、汽车制造等行业。
2. 能源行业：如石油、天然气、电力等行业。
3. 化工行业：如化工原料、化工产品等行业。
4. 建筑行业：如房地产开发、建筑施工等行业。
三、市场分析1. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等信息，以便我们制定更具竞争力的销售策略。
2. 市场需求分析：通过市场调研，了解目标市场的需求情况，包括产品需求、价格需求、服务需求等，以便我们更好地满足客户的需求。
3. 市场趋势分析：关注行业的发展趋势，了解新技术、新产品、新市场的动态，以便我们及时调整销售策略。
四、销售策略1. 产品策略：根据市场需求和竞争对手情况，优化产品设计，提高产品质量，增加产品功能，以满足客户的需求。
2. 价格策略：根据成本、市场需求、竞争对手情况等因素，制定合理的价格策略，以提高产品的竞争力。
3. 渠道策略：建立多元化的销售渠道，包括经销商、代理商、直接销售等，以扩大销售范围，提高销售效率。
4. 促销策略：制定有针对性的促销活动，如广告宣传、促销活动、公关活动等，以提高产品的知名度和销售量。
五、客户服务1. 建立客户档案：对客户进行分类管理，建立客户档案，了解客户的需求和购买记录，以便我们更好地为客户提供服务。
2. 提供优质服务：为客户提供优质的售前、售中、售后服务，如产品培训、技术支持、售后服务等，以提高客户满意度。
3. 建立客户反馈机制：建立客户反馈机制，及时了解客户的意见和建议，以便我们及时改进产品和服务。
六、团队建设1. 招聘和培训：根据销售业务的需要，招聘优秀的销售人员，并进行专业培训，提高销售人员的业务水平和综合素质。
2. 激励机制：建立合理的激励机制，如提成制度、奖励制度等，以提高销售人员的工作积极性和工作效率。
丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
四度理论一直以来，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势，基于以上的现象与问题，根据我们（IMSC工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一影响力：关系营销我们发现，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是一般项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。
Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y 占到80%以上。
随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。
那么工业品营销模式的成功，一般靠什么？靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力；靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。
因为每一个厂家都意识到。
服务也是有成本的。
靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那究竟靠什么呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。
工业品销售策划书3篇
工业品销售策划书3篇篇一工业品销售策划书一、前言随着工业领域的不断发展，工业品市场竞争日益激烈。
为了在市场中取得优势，提升我们公司工业品的销售业绩，特制定此销售策划书。
二、产品概述详细介绍公司所销售的工业品，包括产品的特点、优势、用途、技术参数等，让客户对产品有清晰而全面的了解。
三、目标市场分析1. 确定主要的目标行业和客户群体，分析其需求特点和购买行为。
2. 研究竞争对手在目标市场的表现，找出我们的竞争优势和差距。
四、销售策略1. 定价策略：根据市场情况和产品成本，制定具有竞争力的价格体系。
2. 渠道策略：建立多元化的销售渠道，包括直销、经销商网络等。
3. 促销策略：如举办产品展示会、技术研讨会，提供优惠政策等。
五、市场推广计划1. 制定线上线下的宣传方案，利用网站、社交媒体、行业杂志等进行推广。
2. 参加相关行业展会，提升品牌知名度和产品曝光度。
六、客户服务与支持1. 建立专业的客户服务团队，及时响应客户咨询和解决问题。
2. 提供产品安装、调试、培训等售后服务，增强客户满意度。
3. 定期回访客户，收集反馈意见，改进产品和服务。
七、销售团队建设1. 招聘和培训专业的销售人员，提升其业务能力和专业素养。
2. 制定合理的激励机制，提高销售团队的积极性和工作效率。
八、销售目标与预算明确各阶段的销售目标，并合理分配销售预算，包括市场推广费用、人员费用等。
九、风险评估与应对分析可能面临的风险，如市场变化、竞争对手策略调整等，并制定相应的应对措施。
十、监控与评估定期对销售业绩和各项策略的执行情况进行监控和评估，根据实际情况及时调整和优化策划方案。
篇二工业品销售策划书一、前言随着工业领域的不断发展，工业品市场竞争日益激烈。
为了在市场中取得优势，提升我们公司工业品的销售业绩，特制定本销售策划书。
二、产品概述详细介绍我们公司所销售的工业品，包括产品的特点、优势、用途、技术参数等，让客户对产品有清晰的认识和了解。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一讲重塑工业品关系营销的新思维（上）
工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与进展所购买的产品与服务。
它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。
美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。
其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。
工业品营销的五大特征
（一）需求特征
工业品营销的需求特征表现在以下几个方面：
Æ需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；
Æ工业品购买者对产品的需求受价格变动的阻碍不大；
Æ购买者对工业品的购买是连续进行的；
Æ工业品之间有连带性；
Æ工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；
Æ工业品需求的波动性较大且波动速度快。
（二）购买特征
工业品营销的购买特征表现在以下几个方面：
Æ集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，要紧是企业或组织；
Æ多是专业性购买、理性购买；
Æ参与决策人数较多，集体决定是否购买；
Æ购买过程较为冗长，有时空、质量要求；
Æ购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
（三）决策特征
工业品营销的决策特征表现在以下几个方面：
Æ购买决策复杂；
Æ购买过程比较规范；
Æ重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。
1．购买涉及的部门多、金额大
在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。
但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层治理者。
因为工业品购买金额较大，不买则已，一买确实是大买卖，客户会相当慎重。
2．购买角色不统一
从购买角色来看，工业品营销包括使用者、阻碍者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者差不多上是统一的。
工业品营销涉及到专门多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，假如不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。
（四）交易特征
工业品营销的交易特征表现在以下几个方面：
Æ购买数量多，交易额度大；
Æ交易谈判次数少，每次谈判时刻长。
1．定制的订单驱动
消费品定制化通常限于包装、标识或促销上，为宽敞用户提供基础性标准化产品。
而工业品是为下一级生产或装配使用的，因此，许多工业品制造商甚至设置专门的生产设施以满足关键客
户的专门要求，工程师和设计者要经常认真研究关键客户的需求，然后相应地进行产品定制化设计。
与此同时，订单驱动使得工业品制造商对客户的依靠程度加大，客户在还没看到或没有直接使用产品之前，就必须签合同并交付部分定金，这就让客户承担了购买风险，因此，制造商品牌的美誉度和可信度就成了关键。
2．直接的采购业务
由于客户数量较少、购买金额较大、客户在采购及使用过程中需要大量的信息和培训，使得制造商组建嫡系营销队伍直接面对客户销售成为工业品营销的要紧模式。
这种模式让第一线的营销人员和技术服务人员成为公司品牌形象的直接代表，客户可能没有亲眼看到公司的产品，但通过营销人员和技术服务人员的出色表现，坚决了购买的信心。
（五）产品特征
总的来讲，工业产品标准和参数规范性强，技术含量较高。
具体而言，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。
工业品营销的产品特征表现在以下几个方面：
Æ工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；
Æ工业品营销需要考虑产品信息对能阻碍购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；
Æ工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；
Æ采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；
Æ从操纵成本的采购量角度看，工业品行业的营运资源采购比常规的企业更关注产品价格和质量；
Æ工业品和快速消费品企业在营销沟通手段的投入方面存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
【自检1-1】
工业品分销与消费品分销的差异及其特点。
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
见参考答案1-1
工业品营销的“四度理论”
依照对新市场的认识，结合营销实际的进展，对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
（一）第一阻碍力：关系营销
1．什么是关系营销
从专业的角度来讲，关系营销是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合的过程。
那个过程是通过信任和承诺来实现。
关系营销能够用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
Æ从通俗的角度来讲，利益是厂家与客户建立关系的纽带其中，厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括两个方面：组织利益，即获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；个人利益，即更多的个人权利体现、成就满足、被赏识或安全感等，而不是简单的商业“回扣”。
Æ信任是保证双方利益得以实现的基础
例如，客户对厂家的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质
量只有通过实际使用才能被鉴不）或厂家对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。
其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（例如，厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时，客户对组织的信任也是通过对个人的信任得以实现的。
专门难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。
2．关系营销的层次
Æ相互信赖关系居于理想关系的首位
这从侧面讲明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素阻碍厂家、企业和客户的信赖关系，例如，客户在使用工业产品的时候，遇到问题，厂家或者经销商对问题的反应速度，或
者是否兑现一个免费的技术保修期的承诺等。
因此，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题，或是价格后的折扣问题，也不是一两天、一两个人的情况，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积存的一种相互依靠的关系。
Æ用“价值双赢”来形容客情关系再恰当只是
“双赢关系”在市场营销中体现在以下两个方面：
①客户往往对产品不是特不了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推举合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务；
②客户要有相应的预算和信誉，同时不能无限制地提出过高要求。
“双赢关系”重在“双”非“单”，因此厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。
Æ“可持续性”也是衡量客情关系的重要指标之一
销售人员往往只是注重前期的客户关系，一旦项目签订后，
与客户之间的关系就变得专门漠然，不理也不睬，甚至是骗一单是一单的做法。
个不的企业也有如此的情况，因为，有些企业认为一般客户确实是一次生意，如此的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。
如此一来，客户的中意度下降，品牌的忠诚度就无法建立，因此，厂家应该把眼光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系也是特不重要的。
除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是建立关系的重要条件。
由此可见，随着市场经济和市场营销的进展，客户关系不是打算经济下“吃喝关系”的连续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是给予了更多内涵的多重关系。
3．如何与客户建立相互信任的关系
Æ有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径
尽管这对销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短
了双方从陌生到熟悉到信任的时刻。
因此工业品销售人员初次访问的开场白中，告诉客户“我是某某人”（能够是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确能够起到意想不到的效果。
Æ访问访问再访问
尤其是对同质化和标准化产品而言，当服务和价格显不出多大差不时，销售人员跑得勤，成功的可能性就大。
做销售人员可能都有如此的体会，客户对什么缘故选择某个厂家产品的讲法专门直白，事实上即使是大厂的产品，质量价格都差不多，可销售人员一周3次访问客户，打12个电话，专门不容易。
但也要注意掌握频率，每次见面都要有借口，每次访问时要留下伏笔（下次访问的借口）。
Æ销售人员的运气和为人
任何产品最终依旧通过销售人员来完成的，销售产品前要先。