【VIP专享】营销渠道管理重点知识归纳
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
营销渠道知识重点
一名词解释1 分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道这个通道常有制造商，零售商及其他辅助机构组成。
2 批发商：只那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。
3 纵向一体化组织：企业不仅从事产品生产，而且拥有分销机构。
向最终用户或消费者销售产品。
4 分销渠道布局：从分销渠道的空间广度，空间密度，渠道成员选择等角度考察把产品推广到什么区域销售。
5 渠道冲突：只渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害，威胁其利益，或则以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一，目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复行为。
6 渠道战略设计：指对关系企业生存与发展的基本分销模式，目标与管理原则的决策。
7 窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
8 分销渠道政策：一定时期内，和一定市场背景条件下企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
二简答题1 渠道服务水平体现方面？：(1)批量的大小；(2)渠道内顾客的等候时间；(3)营销渠道为顾客购买产品所提供方便的程度；(4)营销渠道提供的商品花色品种的宽度；(5)售后服务的因素2分销渠道政策的设计原则？（1）有利于实现分销渠道战略的原则。
（2）有利于渠道成员利益的原则。
（3）有利于实现消费者或最终顾客利益原则（4）有利于分销渠道合作与发展的原则3零售行业战略发展趋势？（1）“权力零售”战略（2）两极发展趋势（3）消费品分销渠道中零售商权力日益增长。
（4）强调定位战略（5）重视信息技术，挖掘居家购物的潜在市场。
4 渠道成员的激励手段？（1）精神激励（2）创新激励（3）物资激励（4）竞争激励-----------------------------------1875渠道冲突的类型，按渠道成员的关系，渠道冲突的类型（1）按照渠道成员的关系类型可分为水平冲突，垂直冲突，多渠道冲突。
《营销渠道管理》知识要点整理
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
营销渠道管理讲义
营销渠道管理讲义一、营销渠道的定义与重要性营销渠道，简单来说，就是产品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的路径。
它不仅包括了直接与消费者进行交易的渠道，如企业的自有门店、电商平台等，还涵盖了通过中间商进行销售的途径，如经销商、代理商、批发商等。
营销渠道的重要性不言而喻。
首先，它直接影响着产品的销售和市场覆盖范围。
一个高效、广泛的营销渠道能够让产品迅速到达目标消费者手中，从而提高销售量和市场份额。
其次，渠道的选择和管理对于企业的成本控制至关重要。
不同的渠道在运营成本、物流成本、促销成本等方面存在差异，合理的渠道组合能够降低企业的总成本。
此外，营销渠道还关系到企业与消费者之间的沟通和互动。
通过渠道，企业能够收集消费者的反馈和需求，及时调整产品和营销策略，提升消费者满意度和忠诚度。
二、营销渠道的类型（一）直接渠道直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，企业通过自己的官方网站、实体店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。
这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，快速响应市场变化，并且能够获得较高的利润空间。
然而，直接渠道需要企业投入大量的资源来建立和维护销售网络，成本较高。
（二）间接渠道间接渠道则是通过中间商将产品或服务推向市场。
中间商可以是经销商、代理商、批发商、零售商等。
间接渠道能够利用中间商的资源和经验，迅速扩大市场覆盖范围，降低企业的销售成本和风险。
但同时，企业对销售过程的控制相对较弱，可能会出现信息传递不畅、渠道冲突等问题。
（三）混合渠道在实际的营销活动中，大多数企业往往采用混合渠道策略，即同时运用直接渠道和间接渠道。
这样可以充分发挥两种渠道的优势，弥补各自的不足。
例如，企业既通过自己的电商平台销售产品，又与线下零售商合作，将产品铺货至实体店，从而满足不同消费者的购买习惯和需求。
三、营销渠道的选择企业在选择营销渠道时，需要综合考虑多种因素，包括产品特点、目标市场、企业资源、竞争状况等。
分析关于市场营销渠道的知识要点
分析关于市场营销渠道的知识要点市场营销渠道是指产品从生产者到最终消费者的流通路径和方式，是市场营销活动中非常重要的一环。
正确选择和优化市场营销渠道对于企业的发展至关重要。
以下是关于市场营销渠道的知识要点。
一、市场营销渠道的定义和作用市场营销渠道是指产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
它通过生产者、经销商、批发商、零售商等一系列中间环节，将产品从生产端输送到消费端，并在这个过程中实现商品的流通和价值增值。
市场营销渠道在产品流通过程中起到了连接生产者与消费者的桥梁作用，通过传递信息、促进交易和提供增值服务来满足市场需求，提高市场竞争力。
二、市场营销渠道的基本类型和形式1.直销渠道：生产商直接销售产品给最终消费者，无中间环节。
2.间接销售渠道：包括经销商、批发商和零售商等中间商，在产品流通过程中起到了连接生产者与消费者的作用。
3.多级渠道：产品经过多个中间商才能最终到达消费者。
4.单级渠道：产品只通过一个中间商到达消费者。
5.网络销售渠道：利用互联网平台进行产品销售和交易。
6.线下销售渠道：通过实体店铺、超市等传统实际场所进行产品销售和交易。
7.直接销售渠道：生产商直接向消费者销售产品，无其他中间商参与。
三、市场营销渠道的设计和选择原则1.市场需求原则：根据目标市场的需求、习惯和特点来选择合适的市场营销渠道，以保证产品的销售顺利进行。
2.成本效益原则：考虑渠道选择和设计对企业成本的影响，寻找成本最低、效益最大的渠道模式。
3.渠道适应性原则：选择适合企业特点、发展阶段和市场环境的渠道方式。
4.渠道控制原则：选择可控性较高的渠道模式，确保企业对市场营销活动的控制力。
5.综合平衡原则：综合考虑市场需求、成本效益、适应性和控制力等因素，进行渠道选择和设计。
四、市场营销渠道的优化和管理1.渠道成本控制：通过减少渠道数量、压缩渠道层级、优化库存管理等方式，降低渠道成本。
2.渠道关系管理：建立良好的合作关系，加强与合作伙伴的沟通、协调和配合，共同促进市场营销活动。
营销渠道管理复习重点
营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵:是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来,使产品或服务在恰当的时间，地点,送给恰当的人。
以生产制造商为主导的营销渠道的特点:生产制造商直销渠道(产品从制造商仓库提取至客户）、生产制造商下属批发渠道(制造商的产品全权由批发商代理；协同效应,多产品的制造商适用)生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品.）生产制造商特许（进出口外贸企业，开拓市场,国外有进口商代理所在国的销售业务.)生产制造商寄售渠道（产品所有权直到消费时才转移。
风险由制造商承担;高价格、高利润或者新产品）经纪人渠道（与多家制造商签订协议,专注程度高。
）渠道的功能：1收集和传送消息2促销3接洽4组配5谈判6物流7风险承担8融资功能在渠道中表现为各种各样的流程：1实体流：产品的实体与服务流通过程2所有权流:指产品所有权转移的活动与过程3促销流:一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程4洽谈流：对价格及交易条款所进行的谈判活动与过程5融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程6风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移7订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程8支付流：货款在成员间的流动过程渠道的功能安排：营销渠道存在的理论基础：1交换理论,是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报,从其他人哪里获取利益的行为符合五个条件：至少有两方;有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由接受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的2中间商功能理论：简化交易形式;商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的规范化，搜寻创造价值3交易成本理论:渠道结构取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性.交易资产的专有程度：是一个企业准对一个特定交易伙伴所进行的在设备程序等方面的投资,专有程度越高,转移越困难.决策环境的不确定性：越高，企业越需要一体化加强渠道控制，也越需要通过渠道市场化化解风险。
营销渠道重点
第一章1营销渠道:指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”2营销渠道的基本假设：一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成不同层次的渠道成员之间相互依存一条渠道的不同层次成员之间存在一个或多个共同的目标,所以它们之间存在着最低限度的合作营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多3营销渠道的功能使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资4营销渠道的功能流实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流付款流市场信息流P6 P12第二章1营销渠道管理的特点有一个跨组织目标体系从管理职能上讲，也有自身的特点计划,不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做,还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做组织,更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于机构而非个人的角色分配领导和控制，更多地意味着影响而不是命令与指挥在管理方式上,较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范2渠道管理职能与管理分层第三章P711渠道缺口类型（选择）P75•需方缺口:服务—价值缺口–需方缺口产生于需求方，是由渠道提供的服务与消费者或用户要求的服务之间的差距造成的–不足需方缺口：当渠道的服务产出低于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时–过剩需方缺口:当渠道的服务产出高于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时，渠道为目标市场提供他们不愿意支付的服务产出•供方缺口：营销渠道的运行成本太高•这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了——企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流的成本而言太大了第四章P98、1071渠道结构有两层含义–企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况,其本质是渠道功能在渠道参与者之间的安排或分配–企业使用的渠道类型以及各类型渠道在企业销售中所占的比重，可以被更精确地称为“渠道的组合结构"–（论述题）复合渠道是相对于单一渠道提出的，指一家企业同时利用多条渠道销售同一种产品，也称为多渠道（multichannel）或混合渠道（hybrid channel）2企业渠道策略直接分销：指制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户独家分销:指制造商或服务提供商在一定市场范围内只利用一家中间商进行销售选择性分销:企业在一定市场范围内（比如一个城市)选择几家代理商或中间商经销其产品广泛分销：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
渠道管理知识点整理 2
渠道管理营销渠道：促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
分销渠道：某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
渠道管理：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道功能：把商品从生产者那里转移到消费者手中。
它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等缺口。
渠道流：当制造商把产品或服务通过营销渠道流向客户或顾客时，除了明显的实物流动（即物流）外，还包括许多其它活动或职能的流动，这些营销渠道中的活动或职能的流动就叫渠道流。
包括：实物流，所有权流、促销流、谈判流、融资流、风险流、定单流、付款流。
重点考所有权流和促销流。
营销渠道：指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体，主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
营销渠道管理：指通过计划、组织、领导、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
三个要点：从结构上，是一系列相互依赖的过程；从行为上，是一个过程而不只是一个行动；从功能上，所有成员的目标是终端用户。
所有权流：产品所有权从制造商到客户或顾客的流动。
促销流：以广告、人员推销、销售促进和公共关系为形式的说服沟通流。
所有权流：供应商制造商经销商顾客促销流：供应商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客渠道效率与要素构成？渠道结构：为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。
渠道行为：研究渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。
直接渠道：生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。
间接渠道：生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
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营销渠道管理的意义：
营销渠道管理的三大目标：一货畅其流二价格稳定三市场最大化
营销渠道管理的特点和程序：
特点1、营销渠道管理属于跨组织管理
2、营销渠道管理有一个跨组织目标体系
3、营销渠道管理，从管理职能上讲也有自身的特点
4、在管理方式上，营销渠道管理较少的依靠制度或权利，较多的依靠合同、契约或一些规范
程序：1、营销调查与分析
2、确定渠道目标
3、确定渠道策略
4、实施渠道策略
5、渠道控制
6、渠道效率的评估
7、渠道调整和重建
营销渠道管理内容：p25
经纪人
证券、商品或其他品种交易双方的中间人。
在投资领域经纪人可以为一家证券经营机构法人或经注册与证券公司合作的个人。
经纪人不拥有所交易品种，只是作为买卖双方的代理进行交易并根据服务收取佣金。
在交易所场内进行交易的人为场内经纪人
零售商的特点
1.零售商的服务对象最终是消费者，因而其分布受人口数量，人口地理分布、市场分
布状况的影响较大。
2.零售商的主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者。
3.零售商从业人数众多零售额占国民生产总值的比重较大，社会商品总额是国家宏
观经济政策的重要参考指标。
4.社会商品需求者对零售商的职业道德商业信誉，文明经商等预期较高
5.零售业是最活跃、最动荡的行业
商业功能：1对消费者而言，零售商承担着方便顾客购买的职能
2对批发商或制造商而言，零售商承担着针对消费者的营销职能
商的类型
零售
1.商店零售商
2.非商店零售商
3.零售组织
零售商的选择：
1.零售店的地点
2.零售商的服务能力
3.零售商的零售价格
4.零售店销售的产品品牌与种类
5.零售商的素质
6.零售商的财务能力
7.零售商的信用调查
特许经营的概念: 特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。
根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构，经营管理、产品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。
特许经营的特征:
1.特许经营的受许人出售的货物或服务项目要求达到特许经营人规定的质量标准或
出售标明特许人标记的产品或服务项目
2.特许人对受许人企业的经营方法行使有效地控制或给予有效的协助.
3.在业务开始的六个月内,受许人要向特许人或其成员支付一定的费用
特许经营合同内容:
、、特许经营的费用
特许加盟费：
特许经营费
、、经营规划
、、合同期限
、、受许人初期和后期的义务
、、对受许人的经营控制
、、合同的终止条款
、、特许人评价购买者的准则和购买的程序
、、其他规定
营销渠道设计的概念：是指渠道管理者为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程中所做出的决策。
渠道设计的两种情形：1.设计全兴的营销渠道2.该进现有的营销渠道
1.设计全新的营销渠道的情况
当出现以下三种情况时，企业需要从零开始设计营销渠道结构：
公司刚建立
建立合并或并购后产生一个新公司
公司进军一个新的目标市场
2.改进现有营销渠道的情况
公司内部的因素需要调整这可能出现以下几种情况：
企业战略发生变化时
现有渠道对新开发的产品不适合时
将现有产品投入到新定位的目标市场时
对营销组合的其他内容做出重要变革时
对现有渠道检查和评估时发现现有渠道存在问题时
由于公司外部的原因
适应分销商的改变
遇到渠道方面的冲突或面临渠道中其他问题的挑战
商业经营业态的发展迫使公司根据趋势考虑选择更有效地分销类型
面临来自经济、社会文化、竞争格局、技术进步或法律条文等大环境的改变
营销渠道设计的方法:1.抽象方法着重研究渠道设计的内容2.具体的方法，着重研究渠道设计的程序
营销渠道设计程序:1.建立分销目标2.设计营销渠道结构3.分配营销渠道任务4.评价选择营销渠道结构5.选择营销渠道成员
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渠道冲突的概念：是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。
渠道冲突的类型：
1).渠道成员竞争的类型
水平竞争
垂直竞争
交叉竞争
2）。
渠道冲突的类型
水平渠道冲突
垂直渠道冲突
渠道系统间的冲突
渠道冲突的典型—— 串货
串货的定义：在营销实践中具体表现为分销商在利益的驱动下，向辖区以外的市场倾斜产品的行为。
串货的类型
及影响：
渠道冲突的正面影响
渠道冲突的负面影响
类型：
良性冲货
低影响性的冲货
恶性冲货
渠道治理对策：1）。
权威机制2）合理机制3）规范机制
渠道冲突产生的具体原因：
1.目标差异
2.领域差异人口问题区域问题渠道成员的角色与定位技术和政策问题
3.理解差异
4.决策权差异
5.沟通失败没有沟通或沟通不及时沟通受到“噪音”干扰
渠道冲突的解决
积极性对策
1.沟通信息沟通人际沟通
2.激励权利义务的规范和平衡丰富吉利的形式和措施
3.构建长期合作关系
4.建立产销战略联盟
消极对策
1、谈判
2、调解
3、仲裁
4、法律手段
5、清除替补
6、退出
渠道冲突的管理原则
1.树立系统观念
2.发现问题，及时沟通
3.预先设计解决冲突的策略
激励成员的类型：
1.针对总代理、经销商的激励：年终奖励阶段性奖励
2.针对代理、经销商的激励
3.针对零售商终端的激励
根据激励的方式分类：
1.直接激励：过程返利销量返利销售竞赛
2.间接激励：帮助中间商进行库存管理对零售商提供间接地激励帮助零售商进行零
售终端管理
3.对中间商进行培训
4.共同进行广告宣传
5.提供市场情报
6.提升经销商的地位
激励渠道成员的合作方式
制定合作性计划
建立合作伙伴及战略
设立分销计划
激励渠道成员参与新产品构思
渠道成员激励政策的制定
产品价格管理
1.产品价格应确定在一个恰当的水平
2.区域市场计划管理
3.重视对利益点的宣传推广
4.销售利益点的设计
5.结算利益点设计
6.产品质量方面的承诺
7.服务方面的承诺
激励政策的组合设计
1.激励政策必须与产品策略紧密联系
2.激励政策必须与价格策略紧密联系
3.激励政策必须与财务结算方式紧密联系
4.激励力度与渠道模式密不可分
5.激励政策与销售量紧密联系
6.调整淡旺季的激励政策
7.对零售商的奖励政策市经销商政策的重要辅助部分
8.对经销商的业务人员奖励
9.区域性的特殊激励政策
10.合作年限
营销渠道绩效评估
概念:指制造商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。
内容：渠道系统管理组织评估、客户管理评估、渠道成员铺货管理评价、渠道成员沟通评估、市场促销活动评价。
影响渠道绩效评估的因素：1）渠道成员的重要性2）渠道成员的数目3）产品的特性4）制造商对渠道成员的控制程度
渠道绩效评估的标准：1.经济性标准2.控制性标准3.适应性标准
方法:横向比较法实际销售量与销售潜量
纵向比较法当期与前期相比较。