KA业务员培训资料
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达能KA业代培训
零售价格 合适的品牌/包装
铺货率 质量
售点
Danone Robust 达能.乐百氏
Page4
销售 帮助客户销售 建立品牌 有助于创利 获取信息
Danone Robust 达能.乐百氏
Page5
模块二： 销售业务拜访流程
Danone Robust 达能.乐百氏
Page6
参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
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问候开场
▪ 微笑、目光、积极 ▪ 恰当的称呼、言谈、声音 ▪ 别太单调 ▪ 争取突出
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Page42
确认客户的真正需求
提问
让客户说话：“安静技巧”
倾听：
积极的听 复述
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Page43
销售业务基础 培训
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Page1
模块一： 销售人员角色与职责
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Page2
在一个售点的四面墙内， 有哪些因素影响消费者 购买？
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Page3
消费者购买驱动要素
铺货率 质量
售点
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销售 帮助客户销售 建立品牌 有助于创利 获取信息
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模块二： 销售业务拜访流程
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参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
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确认客户的真正需求
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让客户说话：“安静技巧”
倾听：
积极的听 复述
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在一个售点的四面墙内， 有哪些因素影响消费者 购买？
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消费者购买驱动要素
雀巢公司KA培训资料
通过与关键客户建立紧密的合作关系， 企业可以更好地了解客户需求，提供 定制化的产品和服务，从而增加销售 额和市场份额。
提高品牌知名度
降低成本和风险
与关键客户建立长期稳定的合作关系， 可以降低企业在市场开拓、品牌推广 等方面的成本和风险。
通过与大中型零售商或连锁超市的合 作，企业可以提高品牌知名度，扩大 品牌影响力。
03
KA业务培训内容
KA业务知识培训
KA业务知识
包括KA渠道的特点、运作方式、合作方式等，帮助员工了解KA渠 道的基本情况和特点，为后续工作打下基础。
雀巢产品知识
员工需要了解雀巢公司的产品线、产品特点、价格策略等，以便更 好地向客户介绍和推广产品。
市场行情和竞争对手情况
员工需要了解市场行情、竞争对手的产品和策略，以便更好地制定 销售和推广计划。
雀巢公司KA培训资料
目录
• 雀巢公司概述 • KA业务介绍 • KA业务培训内容 • KA业务培训方法 • KA业务培训效果评估 • 案例分享与经验总结
01
雀巢公司概述
公司历史与文化
雀巢公司成立于1867年，总部 位于瑞士，是全球最大的食品和
饮料公司之一。
雀巢公司秉承“为世界带来营养 、健康和幸福”的使命，致力于 创造和推广营养、健康和幸福的
雀巢在某新兴市场的品牌推广失败
雀巢在该市场推出的品牌推广活动未能达到预期效果，存在文化差异、市场定 位不准确、广告创意不够吸引人等问题。
经验总结与启示
01
02
03
04
合作共赢
与合作伙伴建立长期稳定的合 作关系，共同应对市场挑战，
实现共赢。
市场敏感度
不断关注市场变化和消费者需 求，及时调整产品和营销策略
提高品牌知名度
降低成本和风险
与关键客户建立长期稳定的合作关系， 可以降低企业在市场开拓、品牌推广 等方面的成本和风险。
通过与大中型零售商或连锁超市的合 作，企业可以提高品牌知名度，扩大 品牌影响力。
03
KA业务培训内容
KA业务知识培训
KA业务知识
包括KA渠道的特点、运作方式、合作方式等，帮助员工了解KA渠 道的基本情况和特点，为后续工作打下基础。
雀巢产品知识
员工需要了解雀巢公司的产品线、产品特点、价格策略等，以便更 好地向客户介绍和推广产品。
市场行情和竞争对手情况
员工需要了解市场行情、竞争对手的产品和策略，以便更好地制定 销售和推广计划。
雀巢公司KA培训资料
目录
• 雀巢公司概述 • KA业务介绍 • KA业务培训内容 • KA业务培训方法 • KA业务培训效果评估 • 案例分享与经验总结
01
雀巢公司概述
公司历史与文化
雀巢公司成立于1867年，总部 位于瑞士，是全球最大的食品和
饮料公司之一。
雀巢公司秉承“为世界带来营养 、健康和幸福”的使命，致力于 创造和推广营养、健康和幸福的
雀巢在某新兴市场的品牌推广失败
雀巢在该市场推出的品牌推广活动未能达到预期效果，存在文化差异、市场定 位不准确、广告创意不够吸引人等问题。
经验总结与启示
01
02
03
04
合作共赢
与合作伙伴建立长期稳定的合 作关系，共同应对市场挑战，
实现共赢。
市场敏感度
不断关注市场变化和消费者需 求，及时调整产品和营销策略
KA培训资料
《KA培训资料》
xx年xx月xx日
目录
• KA概述 • KA的应用场景 • KA的运营模式 • KA的核心能力 • KA的实践案例
01
KA概述
KA是什么
KA是Key Account 的缩写，即重点客 户或战略客户
KA不仅包括大型企 业或集团客户，也 包括中型企业或机 构客户
KA是指为公司创造 较大利润的客户， 是公司发展的关键 资源
其他企业KA的实践案例
可口可乐
可口可乐是全球知名的饮料生 产商，通过与零售商合作以及 数字化转型，提升营销效果和
客户体验。
联合利华
联合利华是全球最大的快速消费 品公司之一，通过与零售商合作 以及数据挖掘，深入了解消费者 需求和市场趋势。
拜耳
拜耳是全球知名的农业科技公司， 通过与零售商合作以及数字化转型 ，优化产品和服务，提升市场竞争 力。
互动与参与
通过与客户互动、参与社 交网络活动、发布有价值 内容等方式，提高品牌的 曝光度和关注度。
口碑传播
利用客户的信任和口碑， 通过社交网络传播产品和 服务信息，吸引更多潜在 客户。
04
KA的核心能力
数据处理与分析能力
熟练掌握SQL、Python等数据处理和分析工具 能够根据业务需求，从海量数据中提取关键信息，为决策提供支持
基于价值的运营模式
价值定位
明确产品的核心价值和竞争优 势，以及目标客户群体。
提供高价值服务
提供高质量、高效率、高附加 值的服务，以满足客户的期望
和需求。
客户价值维护
通过不断提供高价值服务，维 护并提高客户对产品的信任度
和忠诚度。
基于社交网络的运营模式
01
02
03
xx年xx月xx日
目录
• KA概述 • KA的应用场景 • KA的运营模式 • KA的核心能力 • KA的实践案例
01
KA概述
KA是什么
KA是Key Account 的缩写，即重点客 户或战略客户
KA不仅包括大型企 业或集团客户，也 包括中型企业或机 构客户
KA是指为公司创造 较大利润的客户， 是公司发展的关键 资源
其他企业KA的实践案例
可口可乐
可口可乐是全球知名的饮料生 产商，通过与零售商合作以及 数字化转型，提升营销效果和
客户体验。
联合利华
联合利华是全球最大的快速消费 品公司之一，通过与零售商合作 以及数据挖掘，深入了解消费者 需求和市场趋势。
拜耳
拜耳是全球知名的农业科技公司， 通过与零售商合作以及数字化转型 ，优化产品和服务，提升市场竞争 力。
互动与参与
通过与客户互动、参与社 交网络活动、发布有价值 内容等方式，提高品牌的 曝光度和关注度。
口碑传播
利用客户的信任和口碑， 通过社交网络传播产品和 服务信息，吸引更多潜在 客户。
04
KA的核心能力
数据处理与分析能力
熟练掌握SQL、Python等数据处理和分析工具 能够根据业务需求，从海量数据中提取关键信息，为决策提供支持
基于价值的运营模式
价值定位
明确产品的核心价值和竞争优 势，以及目标客户群体。
提供高价值服务
提供高质量、高效率、高附加 值的服务，以满足客户的期望
和需求。
客户价值维护
通过不断提供高价值服务，维 护并提高客户对产品的信任度
和忠诚度。
基于社交网络的运营模式
01
02
03
(经典)ka销售管理培训
经典KA销售管理培训
在这个培训中，你将学习如何成功管理关键客户销售。我们将介绍一系列的 销售原则、技巧和策略，以及培养良好的销售领导力和团队合作。
认识销售中的关键客户
了解关键客户在销售中的重要性，并学习如何识别和分析关键客户目标。
关键客户的销售管理原则
学习如何建立和维护与关键客户的良好关系，并了解如何制定适合关键客户 的销售策略。
Hale Waihona Puke 为关键客户设定销售目标学习如何设定明确的销售目标，并制定有效的计划和策略来实现这些目标。
建立关键客户关系
探索如何在销售过程中与关键客户建立紧密的合作关系，以实现共赢。
关键客户销售的谈判技巧
掌握在与关键客户进行谈判时的技巧和策略，并学会解决潜在的冲突和问题。
关键客户的策划和战略
学习如何制定和执行有效的关键客户销售计划和战略。
关键客户保持策略
探索如何在面对竞争和变化时保持与关键客户的良好关系和合作。
在这个培训中，你将学习如何成功管理关键客户销售。我们将介绍一系列的 销售原则、技巧和策略，以及培养良好的销售领导力和团队合作。
认识销售中的关键客户
了解关键客户在销售中的重要性，并学习如何识别和分析关键客户目标。
关键客户的销售管理原则
学习如何建立和维护与关键客户的良好关系，并了解如何制定适合关键客户 的销售策略。
Hale Waihona Puke 为关键客户设定销售目标学习如何设定明确的销售目标，并制定有效的计划和策略来实现这些目标。
建立关键客户关系
探索如何在销售过程中与关键客户建立紧密的合作关系，以实现共赢。
关键客户销售的谈判技巧
掌握在与关键客户进行谈判时的技巧和策略，并学会解决潜在的冲突和问题。
关键客户的策划和战略
学习如何制定和执行有效的关键客户销售计划和战略。
关键客户保持策略
探索如何在面对竞争和变化时保持与关键客户的良好关系和合作。
KA培训
P.9
一、K/A简介(2)
连锁店的分类：
业态模式 仓储式量贩店 （WS） 大型综合超市 (HYPER MART) 主要特点与功能 营业面积 10000m2 以上，经营 内容 70%是食品，30%是非食品 营业面积 2500m2 以上，经营内 容是食品超市和百货店的综合 举例 麦德龙(荷兰) 乐购 家乐福(法国) 易买得(韩国) 好乐多 华联 联华 农工商 百式 华联罗森 联华便利
P.41
四、K/A促销活动执行与控制(12)
2.活动现场巡视 保持正常货架陈列 确保广宣品利用 促销人员执行规范
P.42
五、活动效果评估、检讨
1.利用“计划-执行-评估”的技能，在活 动期间随时公布促销战绩 2.活动结束，检讨效果，根据业绩达成、 陈列情况、广宣布置等方面评分，并对 有关单位加以奖惩
P.26
三、K/A促销企划案的形成(8)
3.确定活动时间 节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司或商场的节庆 公司策略性决定 4.确定活动的主题 促销口号要响亮有吸引力 活动内容要推陈出新 表达方式要简洁易懂
P.27
三、K/A促销企划案的形成(9)
5.选择促销方式
K/A报表作业管理
结论
P.6
一、谈判议题的确认及事前资料之分析
二、充分的准备及充分的授权
三、CONTRABLE及UNCONTRABLE之拿捏必须明确
四、任何谈判必须是合逻辑及可分析性的
P.7
目
录
K/A之市场演进及概述
年度协商之谈判技巧案例说明
K/A通路促销企划案之规划及有效执行
P.23
三、K/A促销企划案的形成(5)
制定促销策略 1.FINANCE方面 费用核算:事前预算各项活动费用及其占比 价格与利润控制:整体控制通路价格,不打 乱价格体系,保持一定的利润 2.MKT方面 活动创意:设计富有创意的促销方法 业绩目标:明确订定可执行的目标 竟品状况:切实了解竞争品牌的活动
一、K/A简介(2)
连锁店的分类：
业态模式 仓储式量贩店 （WS） 大型综合超市 (HYPER MART) 主要特点与功能 营业面积 10000m2 以上，经营 内容 70%是食品，30%是非食品 营业面积 2500m2 以上，经营内 容是食品超市和百货店的综合 举例 麦德龙(荷兰) 乐购 家乐福(法国) 易买得(韩国) 好乐多 华联 联华 农工商 百式 华联罗森 联华便利
P.41
四、K/A促销活动执行与控制(12)
2.活动现场巡视 保持正常货架陈列 确保广宣品利用 促销人员执行规范
P.42
五、活动效果评估、检讨
1.利用“计划-执行-评估”的技能，在活 动期间随时公布促销战绩 2.活动结束，检讨效果，根据业绩达成、 陈列情况、广宣布置等方面评分，并对 有关单位加以奖惩
P.26
三、K/A促销企划案的形成(8)
3.确定活动时间 节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司或商场的节庆 公司策略性决定 4.确定活动的主题 促销口号要响亮有吸引力 活动内容要推陈出新 表达方式要简洁易懂
P.27
三、K/A促销企划案的形成(9)
5.选择促销方式
K/A报表作业管理
结论
P.6
一、谈判议题的确认及事前资料之分析
二、充分的准备及充分的授权
三、CONTRABLE及UNCONTRABLE之拿捏必须明确
四、任何谈判必须是合逻辑及可分析性的
P.7
目
录
K/A之市场演进及概述
年度协商之谈判技巧案例说明
K/A通路促销企划案之规划及有效执行
P.23
三、K/A促销企划案的形成(5)
制定促销策略 1.FINANCE方面 费用核算:事前预算各项活动费用及其占比 价格与利润控制:整体控制通路价格,不打 乱价格体系,保持一定的利润 2.MKT方面 活动创意:设计富有创意的促销方法 业绩目标:明确订定可执行的目标 竟品状况:切实了解竞争品牌的活动
KA培训课件：KA人员日常管理
一、概述 —— KA人员定义
必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
二、岗位职责 —— 大区KA管理架构
KA经理
直控城市KA经理
各区域经理
KA专员
城市经理
理货员
客户业务人员
三、行程管理 ——KA人员月工作流程
第一周
1、签订促销协议 2、要求门店备货、出陈列 3、跟踪每日送货情况
第二周
1、执行促销合约 2、跟踪每日送货情况 3、检查是否有临期产品
第三周
1、跟踪合约执行情况 2、促销调整（人、财、物） 3、下月促销计划制定
第四周
1、月度总结（活动、费用） 2、下月销售计划分配 3、了解超市财务状况
第三周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、费用预估计划表（周一）
第四周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、客户费用登记表（周三）
4、月销售评估表（周一）
5、退货申请表（周三）
4、退货申请表（周三）
5、下月工作计划（周五）
4、DM促销分析表（周三）
5、库存分析表（周六） 6、临期商品报告（周五）
二、岗位职责 ——KA理货员
确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 按照既定路线图进行走店
4、当期促销活动追踪
KA销售管理培训
案例研究
第二部分： 实 战
知彼知已者，百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣
吸
年销量
40分
40
32
24
16
8
引
成长率
40分
40
32
24
16
8
力
帐期
20分
20
16
12
8
4
支
陈列率
40分
40
32
24
16
8
持
活动率
第二部分： 实 战
知彼知已者，百战不殆。
第四篇 chapter 4
了解客户Knowing account
加强认识客户
Building account knowledge
1 表面上认识客户如销量；门店数目及地点；采购员等等
3 认识客户的细节如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。
前 言 Introduction
中国未来的零售格局 1、大卖场 连锁店 专卖店三分天下 2、快速消费品的销售将以大卖场为主 3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高 4、全国价格体系的透明度将越来越高 5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高， 弱势品牌将难以存 6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式
具体的目标 detailed objectives
销售量、市场份额费用、利润陈列点、陈列率活动点、活动率SKU、门店铺货率
具体的目标 detailed objectives
目标的明确性目标的可量性目标的实操性目标的时间性
具体的目标 detailed objectives
主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率
差劣
吸
年销量
40分
40
32
24
16
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引
成长率
40分
40
32
24
16
8
力
帐期
20分
20
16
12
8
4
支
陈列率
40分
40
32
24
16
8
持
活动率
KA业务员培训资料(ppt 39页)
日常拜访
每家客户最有效的促销活动/方式
通过促销活动对销量的提升反映
促销活动的制定
促销活动的制定
1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比
有效的促销活动
了解竞品
收集内容
收集信息方式
信息应用
竞品 陈列 价格 销售
• NKA 全国重点零售客户 全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市 场份额大，有竞争力。
• RKA 区域重点零售客户 区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调， 市场份额大，有竞争力。
• CKA 城市重点零售客户 在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售起关 键作用的卖场或连锁店。
统计促销活动前后的销量对比
统计促销活动前后的销量对比
1. 询问客户采购经理 2. 根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保
持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动， 在另一个系统中也会有类似的促销活动
确定最主要的竞争对手
提高产品陈列面 计算竞品促销活动的价格空间 促销活动辅助信息 这是竞品促销活动的底线 分析我们的促销活动以及竞品的
了 解自 己
收集内容
收集信息方式
信息应用
在全国范围内具有品牌优势的产品 优势 在区域内具有品牌优势的产品
在区域内具有价格优势的产品
消费者市场调查 消费者市场调查 与同类竞品对比
1. 与客户谈判 2. 促销活动制定与执行
1. 与客户谈判 2. 促销活动制定与执行
与客户谈判
劣势
动 态 数 据
不具有价格优势的SKU
3.KA管理目标
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、通过从系统查询销售给客户的销量 2、客情建设，通过客户信息系统查询
1、到客户仓库盘库 2、客情建设，通过客户信息系统查询
每家客户每个SKU的安全库存量
客情建设，询问仓管、采购经理
每家客户陈列情况
日常拜访
每家客户最有效的促销活动/方式
通过促销活动对销量的提升反映
1. 与客户谈判 2. 促销活动制定与执行 1. 与客户谈判 2. 促销活动制定与执行
了 解自 己
收集内容
收集信息方式
信息应用
在全国范围内具有品牌优势的产品
消费者市场调查
优势 在区域内具有品牌优势的产品
消费者市场调查
在区域内具有价格优势的产品
与同类竞品对比
劣势
动 态 数 据
不具有价格优势的SKU
与同类竞品对比
不具有品牌优势的SKU
与同类竞品对比
每家客户每个SKU一段时期的月均销量 每家客户每个SKU的库存量
终端维护
夯实基础工作
促销活动
推广品牌，提高销量
新品上市
配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广
新店开业
为长期合作打好坚实的基础
例外情况
建立例外情况应急流程
2.信息收集与分析
了解自己 了解竞品 了解客户
• 了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销 售情况。
• 了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销 售情况如何，有哪些促销活动。
目标一致的大事？ • 16.你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼
于未来？
你你目目前前时时间间管管理理的的现现状状
12-16 “yes”
危险！你在时间管理上需改进
8-12 当心！你需要重新审视你的时间
“yes” 行动指南
4-8 可以！方向正确，但需要提高冲
“yes” 劲
0-4 “yes”
恭喜！保留并坚持你的方法
日常拜访；促销员收集 客户采购经理告知； 1. 客户电脑操作人员； 2. 通过批发价近似 日常拜访；促销员收集 对竞品销售价格的分析
客情建设
1. 日常拜访 2. 促销员统计 3. 询问客户楼面经理
统计促销活动前后的销量对比
统计促销活动前后的销量对比
1. 询问客户采购经理 2. 根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保
与客户谈判
促销活动的制定
促销活动的制定
1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比
有效的促销活动
了解竞品
收集内容
收集信息方式
信息应用
竞品 陈列 价格 销售
活动
在区域内具有相对品牌优势的产品 每家商超销量最大的竞品 每家商超团购销量最大的产品 每家客户竞品的陈列情况
1.工作计划与总结
制订周、月度、年度工作计划与总结
• 制定销量目标，做销量分解（分解到品牌）。 • 终端陈列的改进目标及谈判、执行结果。 • 制定促销活动方案。 • 活动执行情况总结，销售分析，改进办法。 • 费用计划（陈列、推头，DM及其它费用）。 • 销售目标完成情况总结，分析存在问题，提出整改办法。
KA业务员培训资料
一、什么是KA
KA
的 意 义
KA 的 分 类
KA 管 理 目
标
1.KA的意义
重点零售客户简称KA，是指在公司的总体 生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客 户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较 大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先 进的零售管理系统和一定的规模效益。
2.KA的分类
信
订单管理
息
收
终端维护
集 与
促销活动
分
新品上市
析
新店开业
客建设
计划
工作全貌 计划 一横一纵
五点
例外处理
工作内容
工作目的
合同谈判、工作计划 合理安排，提高效率
信息收集与分析 客情建设
通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务 定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础
销售订单
最大化的完成销售，收回货款
每家客户的进货价
每家客户的销售价 每家客户的历史最低销售价 每家客户每个SKU的一段时期的 月均销量
在每家客户最常用的促销活动
在每家客户对我们影响最大的促销活动 在每家客户对我们影响最小的促销活动
近期将要实施的促销活动
市场调查
客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知
客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知
• KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者 的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此 要了解客户。
简单测试
你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录 yes的次数。 • 1.你通常工作很长时间吗？ • 2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是 什么事情？ • 3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？ • 4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪 感？ • 5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感 到工作有很多压力？ • 6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ • 7.你时常在做重要工作时被打断吗？
简单测试
• 8.你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？ • 9.在上个月里，你是否有忘记一些重要的约会？ • 10.你时常把工作拖到最后一刻，然后很努力地去做完
它？ • 11.你觉得找借口来拖延你不喜欢做的事容易吗？ • 12.你总是感到自己需要做一些事情来保持繁忙？ • 13.当你长休了一段时间，你是否有负罪感？ • 14.你经常无暇阅读与工作有关的书籍？ • 15.你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司
持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动， 在另一个系统中也会有类似的促销活动
确定最主要的竞争对手
提高产品陈列面 计算竞品促销活动的价格空间 促销活动辅助信息 这是竞品促销活动的底线 分析我们的促销活动以及竞品的
• NKA 全国重点零售客户 全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市 场份额大，有竞争力。
• RKA 区域重点零售客户 区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调， 市场份额大，有竞争力。
• CKA 城市重点零售客户 在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 • 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 • 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 • 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。
二、KA业务员工作内容
五点一横一纵加计划