业务员培训资料 (2)
外贸业务培训资料
洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。
比如：客户通常会困惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最廉价？谁的交货期和质量有保证？谁能够给我最好的付款方式？也有客户会埋怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时刻越来越晚，经常误期。
我们除了给客户发开发信和报价外，也能够和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关怀供应商的哪些问题。每一个市场都有它的敏锐点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关怀他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈情况。因为人的情感差不多上，你不鸟他，他也不鸟你。
为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。
品牌推广为客户减少苦恼，多做些额外的工作(服务意识)
部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目
为客人提供附加服务--关心安排拼柜运输等
4.技巧
电子商务技巧
电脑差不多技巧
二．产品知识：〔补充资料〕
我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。
外贸业务开发信确实是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户什么缘故要他们相信我们，什么缘故在众多待选供应商中选择我们来做生意。
模板套用，往往专门难有针对性的。
写好外贸业务开发信的要领是什么？
写好开率高的发信的要领确实是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。那么客户确实会主动点击么？我们举例说明一下：
现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如xkompassx
我给大伙儿介绍几个常用的方法。
一DMOZ超级人工名目
里面的每一个网站差不多上通过人工严格审核，并进行专业的分类。包含了各行各业的专业公司。
外贸业务员理论培训
▲外贸业务员出口工作任务 出口准备工作 磋商签约工作 出口履约工作 出口善后工作
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业CIF术语条件 一、出口准备工作：
1、熟悉商品和了解市场：起点 2、寻找国外客户和选择国内供货企业
（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告 （2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作
２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货 的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由 此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由 于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。
3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。
国际贸易术语
FOB术语买卖双方的义务
卖方义务： 1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向
买方发出交货通知。 2、取得出口许可，办理出口海关手续。 3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。 4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。
国际贸易术语
使用FOB术语的注意事项
1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提 单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。
组13个贸易术语
简称：INCOTERMS 2000
适用范围：有形的货物贸易
第四篇 外贸业务基础知识
F0B
1、含义： Free On Board（…named port of shipment) 装运港船上交货（……指定装运港）
快递业务员培训资料
快递业务员培训资料1. 培训概述快递业务员是快递公司的重要一员，他们负责接收、分拣、派送快递以及处理客户的咨询和投诉。
本培训资料旨在帮助快递业务员熟悉快递业务流程和操作技巧，提高工作效率和服务质量。
2. 快递业务流程快递业务流程包括快递接收、包裹分拣、配送和客户服务等环节。
以下是快递业务流程的详细说明：2.1 快递接收•接收客户寄出的快递包裹，核对包裹信息和标签的准确性。
•检查包裹封装是否完好，确认包裹没有破损、漏件等问题。
•登记包裹信息并为每个包裹生成快递单号。
•将包裹存放在指定的区域，待分拣处理。
2.2 包裹分拣•根据快递单号将包裹分拣到相应的分拣区域。
•确保分拣准确无误，避免包裹错放或遗漏。
•维护分拣区域的整洁和有序，方便后续操作。
2.3 配送•根据配送范围和路线，将包裹投递到指定的收件地址。
•提前联系收件人，确认收件人的收件地址和联系方式。
•确保包裹安全投递，并及时更新包裹状态。
2.4 客户服务•接听客户的咨询电话，并耐心解答客户的问题。
•处理客户的投诉和退货申请，确保客户满意度。
•协助客户查询快递运输情况，并提供及时的查询结果。
3. 快递业务员操作技巧快递业务员需要掌握一些操作技巧，以提高工作效率和服务质量。
以下是一些常用的操作技巧：3.1 快递接收•熟悉快递接收流程，快速核对包裹信息和标签准确性。
•学会使用快递接收软件，提高接收效率和准确性。
•注意细节，如检查包裹封装是否完好、包裹有无破损等。
3.2 包裹分拣•熟悉各种快递单号的分拣规则，快速准确地分拣到相应的区域。
•注意分拣时的速度和精确度，提高分拣效率和准确性。
•注意卫生和整洁，保持分拣区域的整齐和清洁。
3.3 配送•熟悉配送范围和路线，提前规划好配送路线。
•学会使用导航软件，减少误差和时间浪费。
•注意与客户的沟通和交流，提前预约配送时间。
3.4 客户服务•善于倾听和沟通，耐心解答客户的问题和疑虑。
•学会处理客户的投诉和退货申请，维护客户关系。
业务员培训2篇
业务员培训2篇篇一：业务员培训指南作为一名优秀的业务员，你需要不断学习、提高自己的业务能力和技巧，以提升销售业绩，同时也是公司的利益。
下面就为大家分享一些业务员培训的指南。
一、了解产品作为一名业务员，首先要了解公司的产品，包括产品的特点、优缺点、市场竞争情况等。
只有了解产品的品质、价格、市场竞争状况等信息，才能在销售过程中更好地和客户交流和沟通。
二、制定销售策略制定销售策略是销售成功的关键。
在制定销售策略时，要针对客户群体制定具体的销售方案。
要了解客户的需求、预算、购买意愿等信息，从而制定相应的销售策略。
在与客户接触时，要根据客户的反应及时调整销售策略，让销售更有针对性。
三、提高销售技巧销售技巧直接关系到销售结果。
业务员应该学习销售技巧，如客户调查、销售演示、客户沟通、谈判技巧等，以便更好地开展销售工作。
四、建立客户关系业务员要与客户建立良好的关系。
对于已经成交的客户，业务员应该密切关注，及时跟进，提供良好的售后服务。
对于潜在客户，业务员要及时地联系，了解客户需求，为客户提供更好的服务和支持。
五、持之以恒做好销售工作需要持之以恒的努力，不能半途而废。
业务员应该长期维护客户关系，提高销售水平，不断学习和更新销售知识，让自己成为一名高水平的销售人员。
以上就是业务员培训的指南，希望大家可以按照指南不断学习和提高自己，成为公司优秀的业务人员。
篇二：如何提高销售业绩销售业绩是业务员最为关注的指标，也是考核业务员工作成果的重要标准。
如何提高销售业绩成为业务员需要思考的问题。
以下就是一些可以帮助业务员提高销售业绩的方法。
一、了解产品了解公司的产品是提高销售业绩的关键。
只有深入了解产品的特点、优劣势和应用场景等信息，才能更好地为客户提供产品的解决方案，提高客户满意度和业绩水平。
二、定位客户在销售过程中，要确认自己的目标客户群体。
不同的客户群体需求不同，理解客户需求能够更有针对性地为客户提供服务。
定位客户群体需要考虑客户的行业、规模、地理位置、购买预算等信息。
业务员专项培训教程
业务员专项培训教程- 销售技巧是业务员必备的基本技能。
销售技巧包括与客户的沟通、表达能力，以及掌握销售过程中的各种技巧和方法。
- 沟通技巧：包括倾听客户的需求，提问技巧，以及表达自己的观点和建议。
- 谈判技巧：包括理解客户需求，主动提供解决方案，协商和达成双方满意的交易。
- 关系建立技巧：包括与客户建立良好的关系，维护客户关系，以及获取客户的信任和支持。
2.产品知识- 业务员需要对所销售的产品有充分的了解。
要掌握产品的特点、优势、用途，以及与竞争对手的比较。
- 了解产品的特点和优势：包括产品的材料、质量、功能、性能等方面的特点，以及产品相比竞争对手的优势。
- 了解产品的用途和适用范围：包括产品的适用场景、行业应用、客户需求等方面的知识，以便能够向客户提供正确的建议和解决方案。
- 了解产品的技术参数和操作方法：对于技术含量较高的产品，业务员还需要了解产品的技术参数和操作方法，以便能够向客户提供技术支持和咨询。
3.市场分析- 业务员需要对市场具有一定的了解和敏感度，以便能够更好地把握市场机会，找到潜在客户，制定销售策略。
- 了解目标市场和客户需求：包括市场规模、竞争情况、目标客户的需求等方面的信息。
- 分析市场趋势和竞争对手：包括对市场趋势和竞争对手的分析，以便能够及时调整销售策略和应对竞争。
第二章：业务员的销售流程和技巧1.销售准备- 在进行销售之前，业务员需要做好充分的准备，包括确定销售目标，分析客户需求，制定销售策略。
- 确定销售目标：业务员需要确定销售目标，包括销售额、客户数量等，以便能够有明确的目标和方向。
- 分析客户需求：业务员需要对客户的需求进行分析，了解客户的特点，以便能够提供针对性的产品和服务。
- 制定销售策略：业务员需要根据客户需求和市场情况，制定销售策略，包括渠道选择、促销活动等。
2.客户开发- 业务员需要通过各种渠道找到潜在客户，建立和拓展客户关系。
- 渠道选择：业务员需要选择适合的渠道，包括电话、网络、展会等，以便能够找到更多的潜在客户。
业务员基本常识培训资料
业务员基本常识培训资料二、销售技巧1. 了解产品知识：作为业务员，必须了解所销售的产品或服务的特点、优势和使用方法，以便为客户提供准确的信息和解答问题。
2. 提升沟通能力：良好的沟通能力对于业务员来说至关重要，要学会倾听客户需求、善于表达、注重维护客户关系。
3. 掌握销售技巧：包括开场白、洞察客户需求、产品展示、提出解决方案、谈判和达成交易等环节。
4. 善于建立信任关系：客户对业务员的信任是进行销售的基础，要通过专业知识和真诚的态度赢得客户的信赖。
三、市场分析1. 了解目标市场：了解目标市场的规模、特点、竞争情况，以便为销售制定合理的策略。
2. 寻找潜在客户：通过网络、展会、研讨会等渠道进行市场调研，找出潜在客户，并建立联系。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等信息，为自己的销售策略做出相应的调整。
4. 市场趋势预测：通过对市场的研究和了解，预测市场的走向和趋势，为公司的销售策略和产品研发提供参考依据。
四、客户管理1. 客户分类：根据客户的消费能力、需求特点、忠诚度等进行客户分类，制定不同的销售策略。
2. 客户沟通：要保持与客户的良好沟通，及时解答客户的问题，了解客户的需求和反馈意见。
3. 建立客户关系：通过定期拜访、电话回访、发送感谢邮件等方式，建立和维护客户关系，提高客户的忠诚度。
4. 培养客户：通过提供专业的售后服务、赠品、优惠活动等方式，培养客户，增强客户的购买意愿。
五、产品知识1. 了解产品特点：要详细了解所销售产品或服务的特点、用途、技术参数等信息。
2. 区分产品竞争优势：通过与竞争对手产品的比较，了解产品的竞争优势，帮助销售过程中的论证和推销。
3. 解答常见问题：针对客户常见的疑问和问题，掌握相应的解答和解决方案，提高客户对产品的信任度。
4. 技术支持和售后服务：了解产品的技术支持和售后服务政策，帮助客户解决使用过程中的问题。
六、总结业务员的基本常识培训涵盖销售技巧、市场分析、客户管理和产品知识等方面。
装修业务员基础知识培训教程
装修业务员基础知识培训教程
一、基本知识
（1）装修行业的经济状况
装修行业是一个涉及空间设计、施工、材料购买等方面的综合性行业，近些年来，由于各地政策扶持以及社会经济的发展，装修行业发展迅猛，
成为拉动建材、设备制造、装饰设计等行业发展不可分割的部分，构成部
分城市市场生态，形成一个完整的装修市场。
（2）装修业务员的岗位职责
1、做好装修业务的市场调研，掌握市场信息，开展相关活动；
2、维护客户关系，拓展新客户，做好客户服务；
4、参与客户装修项目的施工监督，保障施工质量；
5、负责装修结算、后期维护等工作。
二、技能要求
（1）话语技巧
（2）专业知识。
业务员八步骤培训资料
03
第三步：了解市场及竞争 情况
了解当地市场需求及趋势
01
02
总结词：了解市场趋势 是业务成功的关键。
详细描述
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05
1. 了解当地市场需求： 业务员需要关注市场趋 势，了解消费者需求和 购买行为，以便为产品 或服务进行定位和推广 。
在工作中保持积极向上的态度 ，不受负面情绪的影响。
02
第二步：学习产品知识
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格和特点 ，包括产品的优点和不足之处 。
掌握产品的核心卖点，能够清 晰地表达产品的独特之处。
熟悉产品的使用方法和操作流 程，以便更好地向客户介绍和 演示产品。
了解产品应用场景
了解产品适用于哪些场景和领域 ，以及在这些场景下产品的表现
调整销售策略与计划
根据分析结果，调整销售策略和计划，如扩大市 场、提高产品质量、改变销售方式等。
制定具体的实施方案和时间表，明确责任人和目 标。
及时跟进实施情况，根据实际情况进行相应的调 整和改进。
08
第八步：持续学习与提升
学习新知识提升自身素质
学习行业最新动态和趋势
了解行业发展的最新技术和趋势，以便更好地适应市场变化和客 户需求。
详细描述
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05
1. 分析竞争对手的优势 ：业务员需要了解竞争 对手的优势，包括价格 、品质、服务等方面， 以便为自身产品或服务 进行定位和制定竞争策 略。
2. 分析竞争对手的劣势 ：业务员需要了解竞争 对手的劣势，包括产品 或服务的不足、售后服 务差等方面，以便在竞 争中抓住对手的弱点， 提高自身竞争力。
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于未来？
你你目目前前时时间间管管理理的的现现状状
12-16 “yห้องสมุดไป่ตู้s”
危险！你在时间管理上需改进
8-12 当心！你需要重新审视你的时间
“yes” 行动指南
4-8 可以！方向正确，但需要提高冲
“yes” 劲
0-4 “yes”
恭喜！保留并坚持你的方法
终端维护
夯实基础工作
促销活动
推广品牌，提高销量
新品上市
配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广
新店开业
为长期合作打好坚实的基础
例外情况
建立例外情况应急流程
2.信息收集与分析
了解自己 了解竞品 了解客户
• 了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销 售情况。
• 了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销 售情况如何，有哪些促销活动。
与同类竞品对比
不具有品牌优势的SKU
与同类竞品对比
每家客户每个SKU一段时期的月均销量 每家客户每个SKU的库存量
1、通过从系统查询销售给客户的销量 2、客情建设，通过客户信息系统查询
1、到客户仓库盘库 2、客情建设，通过客户信息系统查询
每家客户每个SKU的安全库存量
客情建设，询问仓管、采购经理
每家客户陈列情况
活动
在区域内具有相对品牌优势的产品 每家商超销量最大的竞品 每家商超团购销量最大的产品 每家客户竞品的陈列情况
每家客户的进货价
每家客户的销售价 每家客户的历史最低销售价 每家客户每个SKU的一段时期的 月均销量
在每家客户最常用的促销活动
在每家客户对我们影响最大的促销活动 在每家客户对我们影响最小的促销活动
日常拜访
每家客户最有效的促销活动/方式
通过促销活动对销量的提升反映
促销活动的制定
促销活动的制定
1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比
有效的促销活动
了解竞品
收集内容
收集信息方式
信息应用
竞品 陈列 价格 销售
• NKA 全国重点零售客户 全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市 场份额大，有竞争力。
• RKA 区域重点零售客户 区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调， 市场份额大，有竞争力。
• CKA 城市重点零售客户 在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售起关 键作用的卖场或连锁店。
统计促销活动前后的销量对比
统计促销活动前后的销量对比
1. 询问客户采购经理 2. 根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保
持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动， 在另一个系统中也会有类似的促销活动
确定最主要的竞争对手
提高产品陈列面 计算竞品促销活动的价格空间 促销活动辅助信息 这是竞品促销活动的底线 分析我们的促销活动以及竞品的
KA业务员培训资料
一、什么是KA
KA
的 意 义
KA 的 分 类
KA 管 理 目
标
1.KA的意义
重点零售客户简称KA，是指在公司的总体 生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客 户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较 大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先 进的零售管理系统和一定的规模效益。
2.KA的分类
信
订单管理
息
收
终端维护
集 与
促销活动
分
新品上市
析
新店开业
客建设
计划
工作全貌 计划 一横一纵
五点
例外处理
工作内容
工作目的
合同谈判、工作计划 合理安排，提高效率
信息收集与分析 客情建设
通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务 定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础
销售订单
最大化的完成销售，收回货款
了 解自 己
收集内容
收集信息方式
信息应用
在全国范围内具有品牌优势的产品 优势 在区域内具有品牌优势的产品
在区域内具有价格优势的产品
消费者市场调查 消费者市场调查 与同类竞品对比
1. 与客户谈判 2. 促销活动制定与执行
1. 与客户谈判 2. 促销活动制定与执行
与客户谈判
劣势
动 态 数 据
不具有价格优势的SKU
1.工作计划与总结
制订周、月度、年度工作计划与总结
• 制定销量目标，做销量分解（分解到品牌）。 • 终端陈列的改进目标及谈判、执行结果。 • 制定促销活动方案。 • 活动执行情况总结，销售分析，改进办法。 • 费用计划（陈列、推头，DM及其它费用）。 • 销售目标完成情况总结，分析存在问题，提出整改办法。
• KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者 的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此 要了解客户。
简单测试
你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录 yes的次数。 • 1.你通常工作很长时间吗？ • 2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是 什么事情？ • 3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？ • 4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪 感？ • 5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感 到工作有很多压力？ • 6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ • 7.你时常在做重要工作时被打断吗？
3.KA管理目标
• 把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 • 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 • 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 • 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。
二、KA业务员工作内容
五点一横一纵加计划
近期将要实施的促销活动
市场调查
客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知
客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知
日常拜访；促销员收集 客户采购经理告知； 1. 客户电脑操作人员； 2. 通过批发价近似 日常拜访；促销员收集 对竞品销售价格的分析
客情建设
1. 日常拜访 2. 促销员统计 3. 询问客户楼面经理
简单测试
• 8.你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？ • 9.在上个月里，你是否有忘记一些重要的约会？ • 10.你时常把工作拖到最后一刻，然后很努力地去做完
它？ • 11.你觉得找借口来拖延你不喜欢做的事容易吗？ • 12.你总是感到自己需要做一些事情来保持繁忙？ • 13.当你长休了一段时间，你是否有负罪感？ • 14.你经常无暇阅读与工作有关的书籍？ • 15.你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司