房地产销售手册的内容

之所以在写新人篇使用这个标题是因为我突然想到初生牛犊不怕虎这句话，感觉非常适用于房产新人，这里的牛犊心理，不是没有

敬畏心，而是对待未知事物的那种勇气。我看到很多新人因为刚加

入这个行业的原因，做事说话都畏手畏脚(包括我)，碰到自己解决

不了的问题也不敢与同事交流，更不要提去及时询问经理了(反例也

很多，后讲)。

但仔细想想，其实真正让我们畏手畏脚放不开的原因并不是对待行业的陌生、周围环境的不习惯，而是因为心底里的不自信。不够

自信的原因很多，比如受家庭影响、小时候的某次打击、被过多批评、失败的阴影等这里就不细讲了。所以如果不解决根本原因，你

会发现哪怕等你以后真正熟悉行业、周边环境了你再面对新事物的

时候还会有同样有放不开的心理。

那应该怎么办呢，举我自己的例子，我是一个比较内向的人，之所以入这行就是想彻底的改变自己的性格，想让自己变得更加外向。停，很多人是不是跟我想法一样呢?这里就先打住不讲我先啰嗦下对

性格的认知，性格是由遗传、环境(家庭、学校)影响、父母的教育

形成的，成年人想彻底改变是不太现实的。

而我当时却想改变性格，折腾了两三年发现，不管我怎么改变始终不能具备那些天生外向的人身上的那股气质。后来看到了《跟任

何人都聊得来》这本书，里面分析到内向者身上的各种优劣势，才

对性格有所认知，后来便不想着改变性格，而是想着如何让自己内

心变得更加强大。因为你只有内心足够强大了，才能面对各种新事物、新环境随意自如。

记得自己虽然内向，但总有一股不服输的劲儿，看自己没别人口才好，我就回到宿舍背销讲、练话术;自己脸皮薄放不开，就在人多

的地方发单页，甚至疯狂的时候举着楼盘的广告牌跟一些拿着小蜜

蜂的同行在房展会对喊楼盘卖点吸引人关注;打电话疯狂到三楼底下

的人都能听得见。

这一切的行动让自己慢慢在成长，哪怕成长的不够快，草儿生长你还看不到呢，但隔一阵子你再看看?所以不要因为你不够外向、不

够会说、不够漂亮、家庭条件不够好、没有经验而感到自卑，你应

该为自己愿意改变而付出行动感到自豪。因为随着你的持续努力，

持续进步，你会越来越优秀。

你要明白，事事不可能绝对，性格也是，没有哪种性格好，哪种性格坏。从事销售，不管你是外向还是内向，理性的看待自己，认

清自己不足的地方，用初生牛犊的勇气去面对接下来发生的事情，

什么都不要怕，勇敢地向身边的同事介绍自己、勇敢地承认自己的

不足、勇敢地向身边的同事和经理请教问题、勇敢地将自己的想法

分享出来。(欢迎留言提问哦：P)

从今天开始，就正式推送《如何卖好房——房产销售进阶手册》系列中的第一个主题：我是新人，我怕谁。接下来每一天会更新一篇，不出意外的话会在早上6:00准时推送。该系列会尽可能多的涵

盖新人在入门的时候碰到的问题。写这个系列目的很简单，对于我

自己是想理清思路，将自己知道的系统整理出来、让自己逼迫自己

养成每天持续写文章的习惯、也希望能帮更多新加入这个行业的小

伙伴们解决些实在的问题。

当然，昨天也说了自己对成长的理解。成长从来都是内在大于外在影响。你只有从内心愿意成长，你才能接受有利于你成长的信息，进而才能去行动做有那些利于自己成长的事情。所以，我分享的是

如何让你成长的信息，接收取决于你，行动也是取决于你。

【2】新人头一个星期必做的那些事儿

所谓“新人”，不光指刚加入这个行业不久的从业者，如果你期待自己在这个行业里持续成长、想变得更加优秀，相信我的文字可

以为你带来多多少少的帮助。哪怕没有让你有那醍醐灌顶般地大彻

大悟，或多或少地能让你接收点新的思路、略微的能感动到你，也

算我在持续成长的路上多做了点事情罢。

第一印象

心理学里有个现象，叫做首因效应，意思是指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也就是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并不是一定正确，但却是最为鲜明、牢固的，并

且决定着以后双方交往的进程。

但往往总有人打这个马虎眼儿。不知道是因为觉得自己有足够优秀的的内在而可以忽略外在呢还是压根儿觉得形象不重要--，往往

有人不光一开始不注意，等工作了很久之后还是邋遢的要命。

其实大部分这方面做不好的原因，挺多都是因为从来没有这样的意识。有一点我们不得不承认，让自己看起来舒服，穿的干净整洁

大大方方，可不光是自己对自己的尊重，同时你也在是对身边人尊重。

回头想想，我自己这几年身边被刷掉的同事数量我早已经数不清，自己下属也一波换了接一波，反观那些做的好的、坚持下来的同事

大部分都会有种莫名的亲切感，这就是长期保持良好形象的习惯养

成的亲和力。

记得我在新入行的头几个月，身上一直穿的西装和衬衫总共也不过才150块，但哪怕衣服廉价一点，我也会坚持每天把衣领弄得整

整齐齐、皮鞋擦得蹭蹭发亮才出门，这个习惯一直保持到现在。

形象不在于你穿的是否是名牌，也不在于你穿的贵贱，更重要的是你有没有尊重自己的意识，将发型收拾整齐、衣服干净合体、鞋

子擦得干干净净、有正常的作息时间而获得饱满的精神劲儿、自信

的眼神、坚挺的身板都是很容易就能做到的。

(这里挖个坑，等这一系列文章推从完我会将自己的健身经历、

时间管理、自制力几方面分几篇分享出来，可以加【dongjiame】这

个公众号进行关注)

当然，这里的第一印象不单指你的穿着打扮，还有你的言行举止，礼貌礼节。估计说到这里很多该想，你这都是老生常谈，不值得讲。但回顾我们行业，因为入门门槛较低，各型各色的人都会有。一直

以来都存在各种爆粗口、各种骂客户、随地吐痰、公众场合大声喧哗......的从业者，或许会发生在你的身边，或许不会。

在这里谈也不是为了批判，我也没这个时间，只是在这里提一下，我们每个人都要有一双明辨是非的眼睛，什么是对的什么是错的我

们内心要清楚，不要随波逐流被感染觉得做业务就是那样。

我们本质就是属于服务行业，通过我们的服务，让客户能享受更加便捷的买房体验。行业竞争拼到最后，拼的就是一个体验度，看

谁的服务好，你做的不好，类似淘宝差评一样的污点就会出来，公

之于众，你的口碑就会差，找你的人就少了。如果你不从一开始就

建立这种意识，你觉得能活多久?

找点时间补补各种礼貌礼节的小知识吧，你会因此受益终生。

头一个星期必做的那些事儿

头一天要认识你们团队的每一个人，行业里单组最多也就十几二十个人，想认识每个人，不难。

要将你准备好的最完美的自我介绍展现给大家(不少同事来几个

月了还不会做自我介绍)

买个文件夹(存放资料，别省着几块钱，往往很不珍惜前期经理

给准备的资料的新人，熬不到一个星期)

笔记本(最少两个，记录培训内容，从开始就要有好记性不如烂

笔头的意识、用于记录重要的客户跟进)

学会使用公司的终端机(内部网站、公司邮箱、楼盘查询等)、学会用打印机的打印及复印功能

了解公司的考勤系统及各种制度、熟悉团队的各种规章制度及红线

下班跟团队的每个小伙伴说再见，增加熟悉度(可以特别留意一

两个有眼缘的，下班后微信或电话向其请教些问题)

第二天提早半个小时进公司(一可以保证不迟到，第二天上班就

迟到可不好;二呢，可以观察下谁来的比较早，聊聊还能增进感情。

多好)

看看一些专业知识的资料(头次看会发蒙，没必要死记硬背，接

触多了自然理解)

简单地熟悉下工作的流程(收客-配盘-约看-带看-成交-维护)

详细了解在卖的楼盘信息(提早熟盘，清楚自己卖的产品。并从

自己的角度去总结这个项目的优劣势，关于熟盘，改天会细讲)

学着练习推盘，打电话前先准备好话术、楼盘资料、客户本(或

客源系统)，并提前做些简单地演练。

观察身边同事的工作状态，找到最靠谱的人(经理会帮你解决一

些大问题，小问题可以随时请教靠谱的小伙伴哦)

头一个星期一定要去实地熟悉楼盘，区位—沙盘—样板房—剩余楼层—价格优惠—附近配套—交通情况—竞品情况，认识案场销售、公司的楼盘对接人及案场的游戏规则，都是必做之事。

真正的进入推盘阶段，习惯被拒绝，用电话量来练能力，正确姿势：打过去—被拒绝—打过去—被拒绝...找问题—解决—打过去—

被拒绝—找问题—解决...重复，前期没有客户，打的公客质量肯定

不是多好，肯定会被大量拒绝，不要一被拒绝就不想打了，前期被

拒绝是自己自然成长的过程，没有拒绝你就不会碰到问题，碰不到

问题你就不会成长。

在这个过程中不断去反思自己与客户的沟通方式，去学习身边同事(靠谱的)与客户是如何沟通的，经常去请教优秀的人更会让你受

益匪浅。万事开头难，更何况新加入一个行业。有不少人在头一个

星期就被刷了下来，就是因为心态没放好，总想着“速成”，万丈

高楼还平地起呢，一定不要着急，慢慢来。

记得有一句话一直深深的影响我”做销售，要先将自己推销出去“。在任何场合，都是展现、推销自己的时候，有机会就多去介绍

介绍自己，让更多的认识你没什么丢人的。多主动与同事及级别比你高的人打招呼，让身边的人都喜欢你(最起码不反感就好)。

有句话你必须重复对自己说，师傅领进门，修行靠个人。古往今来，太多师傅，太多徒弟，不见得优秀的师傅一定就能教出来优秀的徒弟，不优秀的师傅就一定教不出优秀的徒弟(当然，优秀的师傅教出优秀的徒弟的概率高一点)，总有特例。

不管你的师傅够不够优秀，你始终都要相信，只要自己愿意持续成长，愿意接受那些有利于自己成长的信息(现在是信息大爆炸的时代，知识太容易获得，但你不能因为知识变得廉价而不去珍惜)、通过不断的练习你肯定会越来越优秀。

”人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成超凡的必要条件。“《异类》—格拉德威尔

【3】打造你的成长计划

在写上一篇文章的时候，我引用了格拉德威尔写的《异类》里面的一段话，大致意思是不管你做什么事情，只要坚持一万个小时，基本上都可以成为专家(就不在这里举例了，有兴趣可以看看这本书)。

不知道你做这行的目的是什么(你想输出什么，接收什么)，也不知道你计划做多久、准备付出多少精力。如果你真的下决心想通过这个行业改变自己的现状(生活、收入)，体现自己的价值，或者是想通过做销售让自己持续成长、不断历练的话，我建议你可以好好给自己规划一下，打造一份专属于自己的成长计划。

讲讲为什么?

当我们知道任何人擅长某件事儿，肯定是他对这件事情有长期的时间投入和大量精力的付出(或者可以理解比身边人在这一方面付出得多)有关系的时候，肯定该想，我要是在房产销售行业里有足够的付出，是不是也可以做的很好。是的，说的很对，不在房产，哪个

行业都是(说别人有天赋、运气好前先比比自己是否真的有人家付出的多，如果没有，人家真是因为你比做的多才比你强的啊)。

讲讲我的近期的例子，从去年12月1号开始，就持续每天练习画画，从一开始线条都画不准到现在已经画了好多张倍受好评的素描。有人会说，诶，你在这方面好有天赋。但也就我知道这三十多

天里每天坚持画几大张线条时的那种枯燥感、那些时间和精力我投

入了多少(每天投入一个小时练习，休息日最少两个小时，从未间断)。

对于房产销售这个行业更是如此，只要你能进入持续进步(发现问题-解决问题-及时总结-发现问题...)的正向循环，并掌握一些必要的技能(收客、带看、维护)做好是理所应当的事情。

可是问题就出现在这里，大部分新人在成长的过程中并没有一个正向循环的概念，而是随着时间的延长反而进入了一种没有持续进

步(发现问题-不及时解决-解决了也不及时总结-发现同样的问题...)的负向循环。

有很多人一开始是走在正向循环的轨道上，但并不是持续的。有人持续了一个月没见效果就“唉，改行算了，自己不适合”(但摸摸良心问问自己，真正投入了多少时间和精力，是不是离开公司就拿

着手机刷朋友圈和微博、是不是到家宁愿愣在那里发呆或者跟人瞎

扯淡也不愿拿起专业资料和销讲、是不是宁愿睡前看场电影也不愿

早点休息为了明天更有精力的工作;工作时间做好工作的事儿那是理所应当，没人的时候还在努力说明你真的想要);

还有人干脆就是混日子，压根没有做好的想法(这里不提了，我也没办法);当然还存在很多“天资聪慧、智商奇高”的这类人，总

以为学了点儿皮毛就是天下无敌了，天不怕地不怕，甚至不将教自

己的经理(师傅)放在眼里，更不用谈尊重。

我不想讲我接触不少论资历、学识和能力都比我强太多的人还在孜孜不倦，逼迫自己成长的牛人，我也想不出理由来停滞自己。那

些仗着“聪明”而不愿进步的人就是在不断的吃老本，有一天他会

发现笨鸟都飞起来了而自己还留在原地，自我安慰别人飞的高摔得

惨(能将问题化繁为简、举一反三的“高智商”行动派，又聪明又愿意努力的人才是可怕);

房地产营销策划定价

房地产营销策划求助编辑百科名片营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。目录 1详细内容市场定位与产品设计定位 1市场推广策划 1项目销售策划（项目销售阶段） 1演进历史概述 1（1）生产观念阶段 1（2）产品观念阶段 1（3）推销观念阶段 1（4）市场营销观念阶段 1发展阶段概述 1（1）单项策划阶段 1（2）综合策划阶段 1（3）复合策划阶段 1主要种类（1）房地产投资营销 1（2）房地产定位营销 1（3）房地产规划设计营销 1（4）房地产形象营销 1（5）房地产建筑质量 1入世误区概述 1（1）过分夸大营销策划的作用 1（2）忽视营销策划的作用 1（3）营销策划的“经验论” 1（4）技巧决定论 1（5）只讲炒作不讲实际 1概念评述营销策划 1营销系统 1重心点 1基本原则概述 1（1）营销策划必须从客户和市场需要出发 1（2）始终保持整体营销的观念 1（3）营销策划与销售紧密呼应

1主要特点1．“以人为本” 12．房地产营销是各种理念的复合 13．策略和手段是营销的生命 1相关文章题目 1概述 11、市场营销的概念 12、市场营销的发展阶段 13、市场营销理论的主要内容 o 1房地产市场营销策略（一）产品策略 1（二）价格策略 1（三）促销策略 1（四）渠道策略 o 1房地产直接营销1、直接营销渠道的优点 12、直接营销渠道的弱点 o 1同名图书基本信息 1内容简介 1图书目录 o 展开编辑本段详细内容市场定位与产品设计定位根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位目标人群定位项目开发总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议市场推广策划根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略：媒体选择，媒

房地产销售手册的内容

房地产销售手册的内容之所以在写新人篇使用这个标题是因为我突然想到初生牛犊不怕虎这句话，感觉非常适用于房产新人，这里的牛犊心理，不是没有敬畏心，而是对待未知事物的那种勇气。我看到很多新人因为刚加入这个行业的原因，做事说话都畏手畏脚(包括我)，碰到自己解决不了的问题也不敢与同事交流，更不要提去及时询问经理了(反例也很多，后讲)。但仔细想想，其实真正让我们畏手畏脚放不开的原因并不是对待行业的陌生、周围环境的不习惯，而是因为心底里的不自信。不够自信的原因很多，比如受家庭影响、小时候的某次打击、被过多批评、失败的阴影等这里就不细讲了。所以如果不解决根本原因，你会发现哪怕等你以后真正熟悉行业、周边环境了你再面对新事物的时候还会有同样有放不开的心理。那应该怎么办呢，举我自己的例子，我是一个比较内向的人，之所以入这行就是想彻底的改变自己的性格，想让自己变得更加外向。停，很多人是不是跟我想法一样呢?这里就先打住不讲我先啰嗦下对性格的认知，性格是由遗传、环境(家庭、学校)影响、父母的教育形成的，成年人想彻底改变是不太现实的。而我当时却想改变性格，折腾了两三年发现，不管我怎么改变始终不能具备那些天生外向的人身上的那股气质。后来看到了《跟任何人都聊得来》这本书，里面分析到内向者身上的各种优劣势，才对性格有所认知，后来便不想着改变性格，而是想着如何让自己内心变得更加强大。因为你只有内心足够强大了，才能面对各种新事物、新环境随意自如。记得自己虽然内向，但总有一股不服输的劲儿，看自己没别人口才好，我就回到宿舍背销讲、练话术;自己脸皮薄放不开，就在人多的地方发单页，甚至疯狂的时候举着楼盘的广告牌跟一些拿着小蜜

房地产市场分析报告

房地产市场分析报告目录一、怀化市环境分析 1.怀化概况 2.地理位置二、怀化市房地产整体发展状况分析 1.开发区 2.城中区 3.河西区 4.城东区】 5.铁北区 6.城南区三、怀化市在售楼盘调查分析（突出楼盘）代表性楼盘的基本经济指标四、客户群体分析 1.客户需求及年龄阶段 2.客户群体特征 3.客户群依据职业可以细分为五、怀化市主要营销手段及推广方式 1.销售前期 2.销售期 [ 六、国家政策的影响

第一部分怀化市环境分析一、怀化概况怀化处于武陵山脉和雪峰山脉之间,沅水自南向北贯穿全境。怀化地形复杂,山水相间,处处是景,可谓是步移景异。怀化森林覆盖率高达%,远远高于全国平均水平(不到20%),是全国九大生态良好区域之一。怀化历史悠久，古称“荆楚之地”。早在新石器时代，这里的先民们就进入了原始农业和家畜饲养经济为主的定居生活。秦朝统一中国后，在此设黔中郡，开始了国家的行政治理，距今已有2200多年的历史。新中国成立后，怀化分设会同、沅陵两个专区。1952年撤销沅陵专区，以会同专区为基础成立芷江专区，将原沅陵专区的沅陵、辰溪、溆浦、麻阳等4县划归芷江专区，形成现在怀化市的雏型。1953年改名黔阳专区。1968年改称黔阳地区。1981年改称怀化地区。1998年撤销怀化地区，改设地级怀化市。现辖10县1市1区1管理区（县级）和一个省级开发区和一个省级工业园，包括鹤城区、洪江市、中方县、沅陵县、辰溪县、溆浦县、会同县、麻阳苗族自治县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县和通道侗族自治县，全市共245个乡、72个镇、5个街道办事处，有312个居民委员会和4056个村民委员会。怀化是个多民族聚居的地区，现有侗、苗、土家、瑶等31 个少数民族，2009年末总人口为万人，其中少数民族占30%左右。二、地理位置怀化市地处湖南西南部，面积万平方公里，总人口万，其中侗、苗、土家、瑶等46 个少数民族人口约占40%，是一个多民族聚居的山区城市。怀化自古有“黔楚咽喉”之称，是我国东中部辐射大西南的桥头堡，被誉为“火车拖来的城市”。湘黔、枝柳、渝怀铁路交汇于市区，320、209、319国道和正在建设的上瑞、长渝、包茂高速公路贯穿境内，芷江机场距怀化市区仅30余公里，沅水6大支流常年通航里程1200多公里，全市即将形成水、陆、空全方位的立体交通网络；“沪（上海）成（成都）”及“呼（呼和浩特）北（北海）”两条国家一级通讯光缆在怀化交汇。这些使怀化作为大西南地区重要的交通、通讯枢纽地位日益凸现。优越的区位，便捷的交通，加上怀化人民坚持对外开放，恪尽职守、励精图治、奋发图强、艰苦工作，使怀化市城区在近30年里由一个城区面积不足3平方公里、人口3000多人的边陲小镇，快速崛起为一个城区面积52平方公里、人口52万的中等城市，已成为湘、鄂、渝、黔、桂周边地区重要的物资、信息、技术流转中心，经济辐射面达五省（市、区）周边44个县、约9万平方公里、1500万人口的广大区域。从地理位置上看，怀化南接广西（桂林、柳州），西连贵州（铜仁、黔东南），与湖南的邵阳、娄底、益阳、常德、张家界等市和湘西苗族土家族自治州接壤，素有“黔滇门户”、“全楚咽喉”之称，今有湖南“西大门”之美誉。怀化市素有“火车拖来的城市”之喻。国家重要铁路动脉湘黔铁路和焦柳线及在建的渝怀铁路呈“大”字在城区交汇，全境有11个县（市、区）通有铁路，境内铁路通车里程499公里。始发客运列车已直达北京、上海、广州、深圳、贵阳等地，怀化编组站（怀化南站）是全国九大编组站这一，货物吞吐能力居全国第九，在建的怀化新编组站（怀化东站）的吞吐能力将更高。目前，每天由怀化始发和终到的客运列车有10对，过境客运

房地产销售人员手册(全集)

前言首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。销售总经理

销售部架构及职能一、销售部架构二、岗位职能销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源； 2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要求均价及广告投放比例； 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文件； 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；

5.整体协调各部门的沟通； 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作； 2.完成区域销售目标、项目均价； 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案； 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例； 5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定销售方向； 6.参定工程修改单； 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作； 2.确保每月达到销售目标； 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案； 4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列事项）；

中国房地产市场现状分析

1 中国房地产市场现状我国房地产业逐渐发展成为国民经济中的支柱产业。然而随着国内的投资速度放缓，但是消费需求依然旺盛，供给结构不合理，导致房价虚高，空置率居高不下。虽然我国房地产投资额平均增长率达到20％以上，房地产销售额也以每年超出27％的速度增长，但一个无法回避的事实却是：中国房价总体已高得离谱。从中国社会科学院发布的《2007年中国房地产蓝皮书》来看，中国的房地产的增幅一直保持在20%以上，同时房地产价格一直呈显著上升的趋势。 2 房地产市场中博弈行为分析 2.1 房地产市场的内涵房地产市场是一个很复杂的市场，是整个房地产产权交易的集合。房地产的交易过程就是房地产博弈过程，同时房地产的价格也是市场上主体之间博弈行为的结果。随着产权的受让方以一定的价格获取房地产产权，产权让渡方让渡房地产产权以获得相应的资金回报，交易的价格由此形成。 2.2 房地产市场的博弈主体房地产市场中的博弈主体有很多，一般包括房地产开发商、银行、房地产的消费者、房地产相关专业人员、政府以及其他的金融机构。但是从价格的决定性因素角度来看，房地产市场的主要博弈主体还是开发商、政府和消费者。他们之间既有相互之间的博弈，也有同类主体之间的博弈，最终决定了房地产的价格。 3 博弈模型与博弈分析 3.1 地方政府与开发商的博弈分析首先我们通过土地的供给与需求曲线来看一下土地价格为什么会如此高？通过图形可以看出，土地的稀缺性，房屋开发量不足决定了房地产商的需求曲线会向右移动（由demand1曲线向右移动变成demand2曲线），如今房地产商不惜投入大笔的资金进行土地的储备，大势“攻城掠地”的行为已经证明了他们的需求曲线向右移动；与此同时，政府也把有限的土地资源拿到市场上进行拍卖和抛售，说明了土地的供给在不断减少，而政府对于农村郊区土地的开发和强制征用也证实了可用作开发的土地在减少，这样土地的供给曲线就会向左移（supply1曲线向左移动变成supply2曲线）。经过曲线的移动后，两条曲线的均衡点也由E1变成了E2，很容易得到土地的价格升高了。模型分析：首先对于某一块土地，假设当地政府和开发商是信息完全的，双方都知道对于这个房地产项目开发的收益为多少，双方博弈的焦点就在于如何分配这个收益E。作为政府，这块土地的成本就是基本的行政费用，而作为房地产商，他的整个项目的成本主要包括地价、建安费、销售费用等等。假设土地市场的逆需求函数为p=a-b×Q(p)，土地的固定成本为C，那么政府的收益函数为

地产项目销售人员工作手册

珠江地产项目销售人员工作手册

珠江地产项目销售人员手册目录 A.一、行政管理规范 (3) （一）考勤管理规范 (3) （二）行为管理规范 (4) （三）礼仪管理规范 (5) （四）信息管理规范 (7) （五）会议管理规范 (8) （六）计划管理规范 (9) （七）销售场所及销售工具的管理规范 (10) （八）销售业务管理规范 (10) 1、接听电话记录规范 (10) 2、客户接待记录规范 (11) 3、成交业绩确认制度 (11) 4、成交客户确认制度 (12) 5、客户资料移交、存档制度 (12)

6、楼盘预留办法 (12) 7、购房折扣管理 (13) 8、催款工作要求 (13) 9、签约工作要求 (13) B.二、业务组安排及工作程序 (15) C.三、相关表格填写说明 (16) A.一、行政管理规范（一）考勤管理规范 1、营销部人员工作时间：上班时间：9：00—17：00 午餐时间：12：00—12：30，午餐时间接待台保证2人接电、接访值班，其余员工轮流就餐，不得有空岗现象）

值班时间：17：00—20：00（负责接电、接访组留人） 2、销售人员工作时间执行6天工作制，周六、日原则上不安排休息；采用轮休制，每周一至周五轮休一天。 3、节假日由销售经理安排值班； 4、广告期、展会期间、开盘期间由销售经理安排必须保证所有业务员在场，原则不安排休息，待非销售高峰期间安排业务员轮流倒休； 5、其他非一线销售人员工作时间参照公司规定，原则上执行5天工作制，周六、日休息。 6、病假：需在上班前1小时请假，否则按旷工处理，请病假须经直接主管领导同意后执行； 7、事假：1天以内事假须提前1天向直接主管领导提出申请，申请批准后方可执行，否则按旷工处理； 8、销售人员未经批准私自休息的，按旷工处理, 月旷工超过2次，视为自动离职； 9、销售人员在1个月内累计超过5天病假，事假超过3天的按自动离职处理，特殊情况经公司批准后另行处理； 10、上、下班采取打卡制，不得代打卡，因公未能打卡的要填《未打卡说明》由直接主管领导负责签字，交存考勤负责人上报公司； 11、排班轮休表由直接主管领导安排公布，确有特殊要求可申请调整； 12、销售人员换班、换休应提前向直接主管领导申请，经批准后方可执行； 13、员工离职须提前一个月书面提辞职申请，经批准后，确认做好交接工作后方可离职，否则按开除处理。获准离职的所成交业绩佣金若到帐即可提取；

房地产销售培训手册

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房地产销售培训手册目录：一、楼盘命名－－房地产营销利器二、开发商新推楼盘的价格策略三、开盘前应充分做好案前各项准备工作四、房地产楼书该怎样做五、售房方法与技巧六、影响楼盘销售的十大因素七、楼盘销售重在营销控制八、客户购买行为的分析九、房产销售中的常见问题及解决方法十、房产销售人员的自我“突破” 十一、谈谈销售人员培训十二、活用4P策略卖房子十三、论房地产的有效营销楼盘命名－－房地产营销利器题记：楼名如人名。我国学研究源远流长，认为人的决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。

计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称，有的只是“××厂（所）家属院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“新村”……等，这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。一、楼盘命名的重要性 1．市场核心定位的反映随着策划机构介入，房地产开发日趋规，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。

2020房地产市场十大形势分析最新

2020房地产市场十大形势分析最新一、2016年楼市整体较乐观大部分业内人士对2016年房地产市场态度相对乐观。2016年楼市可能会比2015年差一点，但不会比2014年差。首先，需求还在，从人口结构来讲，刚需虽然有所减少，但改善性蓬勃发展，从而弥补了刚需的略微下降; 其次，国家政策支持力度会越来越大; 第三，中国城市群格局会越来越清晰，如果房企布局合理，依旧会取得理想的销售业绩。二、一二线城市销量将持平销售均价将上涨 2016年一二线城市房地产销售均价将上涨10%，而销量将持平，主要由于： 1)供应有限将推升销售均价，同时导致销量受限; 2)货币政策宽松将抵消宏观经济放缓的负面影响，刺激销售均价和销量; 3)土地成本较高的新增供应入市将结构性推升销售均价。三、哪些城市有可能表现更好? 第一，深圳、苏州、南京、合肥、南昌、杭州、上海、北京和广州最有可能表现更好。这九个城市的库存去化周期将下降到10个月以下，显示库存水平将处于低位。加上2016年这九个城市的总可售资源大多将会减少(除深圳将增加4%以外)，这些城市将供不应求，最可能有突出表现。

第二，看好的城市中心城市及其卫星城市。中心城市的情况比其他一二线城市要好。从长期来看，由于中心城市的集聚效应推动了经济的升级和人口的流入，为房地产需求和价格提供了持续的支持，中心城市的房地产需求通常比较稳健。我们此处所指的中心城市位于高铁网络的连接点上，并且是大都市区的经济中心，包括北京、天津、石家庄、上海、杭州、南京、深圳、广州、成都、重庆、厦门、郑州、武汉和长沙。第三，大都市区的三线城市较普遍低迷的三四线市场更看好。2009年至2014年，传统大都市区(环渤海、长三角和珠三角的三线人口流入最为强劲。中心城市的卫星城市人口流入较强。各大都市区人口流入最多的城市均是该地区中心城市的卫星城。在三线城市中，看好作为卫星城市的东莞、佛山、惠州、苏州、保定和廊坊。四、不同城市、不同区域之间的分化将加剧五、2016年依然会地王频出六、改善性住房需求份额持续增加 2016年一、二线城市改善性住房需求有望表现强劲。首先，现有的住房普遍户型较小，20%左右的住房质量很差。其次，二孩政策的全面放开。第三，与改善型住房需求相比，其他的两类住房需求(首次置业需求和投资性需求)正趋于弱势。从2015年成交结构来看，改善性需求已经在释放，2016、2017 年会保持比较好的一个成交规模。从2014年改善型需求成交已经超过刚需，2016年改善性需求成交比例将进一步提高。七、一线城市房价在短暂回稳后继续上升 2015年，深圳等地的房价涨的太凶，这种上涨是不可持续的。但决定房价的购房者心理预期被广泛调高。讨论“30年租金不抵房价”已经没有意义，因为房子这时候已经不是使用品而是投资品，

房地产定价中的目标与方法(1)

房地产定价中的目标与方法俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。一、选择定价目标定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占

有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。城建集团对望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方米)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在XX市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。二、确定定价方法

地产项目销售手册

XXX项目销售手册

目录一、强强联合篇二、项目简介篇三、产品简介篇四、施工工艺五、配套设施篇六、景观设计篇七、智能配套篇八、物业篇九、交房标准篇十、新技术新材料简介十一、合法证照篇十二、付款方式、贷款信息篇十三、收费信息篇

一、强强联合篇1．开发商简介答：XXX房地产开发2．投资商简介答：XXX 3．规划设计公司简介答：XXX建筑设计事务所4．建筑设计公司简介答： 5．景观设计公司简介答： 6．建筑公司简介答： 7．物业管理公司简介答：XXX服务 8．监理公司简介答：二、项目简介篇1．项目位置答：东荣大路与路交汇处2．项目通讯地址答：东荣大路与路交汇处3．占地面积答：15万平方米 4．开发建筑面积答：40万平方米 5．容积率答：三期3.38

6．绿化率答：35% 7．项目总车位数量及配比率答： 8．产品设计理念答： 9．产品建筑风格释义答：新古典主义 10．建筑形态、布局答： 11．公建设施规划布局（含影响销售的不利因素）答： 12．商业整体布局及形态答： 13．会所位置？占地面积？建筑面积？设计理念及功能？答： 14．得房率：各产品类型得房率为多少？答：75%（三期）住宅 15．有无赠送面积等卖点答：无赠送 16．分期开发计划：共分几期开发？开发周期？答：分三期 17．开工时间：项目各期的开工时间？答：一期2011.10 二期2012.5 三期2013.8 18．竣工时间：项目各期的竣工时间？答：一期2012.12 二期2013.10 三期2015年末 19．入住时间（分期）：是否分期、分批？项目各期的入住时间？答：分期、分批一期2012.12 二期2013.10 三期2015年末 20．景观完工时间（分期）：项目各期景观完工时间答：

房地产销售管理手册

房地产销售管理实用操作手册管理制度篇一、现场基本工作制度 1.销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。 2.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。 3.销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理（现场专案经理）审批，超过三天（含三天）须报营销总监批准。请假超过半天，必须为事假或病假。病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。 4. 销售员实行轮休制，每周每人休息一天，具体休息时间根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理（现场专案经理）负责，因工作情况而定。 5. 销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装（或公司统一制服），保持仪表形象的整洁。 6. 销售员须保持售楼处整洁，随时保持接待台面、洽谈桌的整洁，下班后须将个人资料整理并放在资料柜中。销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。 7. 实行每日晨会制度，例会由销售经理（现场专案经理）主持，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，及时解决和协调前一天工作中出现的问题，内勤人员做会议记录，并在周报上摘要汇报。 8. 部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。 9. 部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理（现场专案经理）请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。无故不到视为旷工。 10. 考勤表和请假单每月月底交销售经理（现场专案经理）签字查核后交营销总监。 11. 销售员负责客户售前、售中及售后服务全过程；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报表制作。 12. 现场总销控由销售经理（现场专案经理）负责。销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。未经销售经理（现场专案经理）同意，不可预留房号。 13. 销售过程中，不可随意向客户许诺。认购之前要将有关认购注意事项向客户详细讲解。 14. 销售条件变更需由具有相应权限的部门负责人或公司领导书面批准，客户资料变更必须由销售经理（现场专案经理）在有关单据上签字认可，有关变更的原始资料和单据作为销售档案纳入销售资料严格管理。 15. 销售员不可私下为客户转让物业，更不得私下向客户收取任何费用。 16. 销售员签错认购书或合同，造成经济损失且无法追回的，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。 17. 同一单元重复销售，产生不良影响，将视情节轻重给予处罚。 18. 销售员连续三个月或一年内累计四个月不能完成基本考核任务，自动下岗或辞退。 19. 销售员一年内三次考试不合格，给予除名。 20. 销售员每半年进行一次绩效考评，考评不合格自动下岗或辞退。 21. 销售员违规处理由销售经理（现场专案经理）填写违规处理建议单，并在销售员会议上通报，对重大事件的处理需报经营销总监同意，并将处罚单随考勤表报公司财务组。 22. 未经批准，销售员不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，公司一切文件及资料不得交给无关人员。二、销售现场礼仪规范（一）仪态 1. 所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。 2. 所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。

房地产项目价格策略与执行方案

当前文档修改密码：8362839 目录前言一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果四、天泰馥香谷价格定位建议五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析

1.3发挥差价原则 2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表六、价格执行反馈控制系统附表1：开盘期首推户型价格明细表价格是公司效益与客户之间的一座桥梁高了，能走过这座桥的人就少——没有市场低了，公司损失利润——没有效益如何在两者之间达到一种平衡如何让我们的楼盘即叫好又叫座这永远是我们解析的重心……

第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总 2、说明

◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其它区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分) （加权分）

碧桂园房地产营销管理手册

房地产营销管理手册世联地产 2011年1月1日制定

目录前言 (3) 一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 (4) 二、销售公司经理职责分工和岗位职责 (4) 2.1销售公司经理的个人素质要求 (4) 2.2销售公司经理专业素质要求 (5) 2.3销售公司经理基本修为标准 (5) 2.4销售部经理岗位职责 (6) 2.5项目经理（销售主管）岗位职责 (7) 2.51项目前期 ,项目开盘准备工作 (7) 2.52项目销售期 (7) 2.53项目收尾期 (8) 2.54全面负责销售现场的业务管理工作 (9) 2.6置业顾问岗位职责 (11) 2.7销售员基本素质 (12) 三、案场管理 (13) 3.1项目销售阶段 (13) 3.2目的总结 (14) 3.3更改认购书及合同条款的规定 (14) 3.4签署认购书、合同的注意事项 (17) 3.5办理按揭的程序及注意事项 (18) 四、销售现场管理条例 (18) 4.1售楼中心纪律管理条例 (18) 4.2客户接待管理条例 (19) 4.3客户登记管理条例 (20) 4.4认购及销控管理条例 (20) 4.5楼盘管理条件 (21) 4.6楼盘签约管理条例 (21) 4.7合同管理条例 (22) 4.8销售报表编制条例 (22) 4.9售后服务与客户投诉处理条例 (23) 4.10销售资料保密条例 (23) 4.11销售信息收集条例 (24) 五、关于奖金结算的有关规定 (24) 六、售楼部人员礼仪、行为规范细则 (25) 6.1销售人员服装要求： (25) 6.2仪容礼仪要求： (26) 6.3电话接听要求 (26) 6.4接待规范 (27) 七、销售部奖惩细则 (27)

某房地产销售手册

万科?蓝山销售手册（第一版）广州市万科房地产有限公司

目录第一部分：地理位置第二部分：发展商简介第三部分：周边规划第四部分：周边配套第五部分：小区规划第六部分：工程资料第七部分：物业经管第八部分：板块竞争对手分析

第一部分：地理位置的高尚居住片区。资料提供：李键第二部分：发展商简介万科集团在广州的发展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心之一，因此实现健康快速发展是公司近3 “定义岭南新生活”的企业宗旨，致力于在广州本土文化和国际化之间寻找契合点，为广州人打造理想的生活家园，引领积极健康的现代岭南生活方式，并以“新锐”、“前卫”的建筑作品，促进广州市的住宅设计及产品质量提升。万科集团拥有强大的产品研发力量，顶级的战略供应商网络、出众的质量保证体系，所有这些构成万科在广州住宅产品的独特魅力。广州万科公司并将延续与发扬万科集团的优秀企业价值观与文化，让“健康丰盛人生”理念在工作与生活中获得延展。伴随着一个新的职业经理团队的逐步壮大，广州万科公司将带给广州房地产市场新的活力。广州万科大事记

?2002年11月29日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。工程的最终落定，拉开了万科进军广州的序幕。 ?2003年5月王石董事长成功登顶珠峰，5月28-30日广佛深三地媒体赴成都参加欢迎仪式 ?2003年 6月，广州万科与合作方就南湖工程土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入广州的第一枚棋子。 ?2003年8月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地工程签约仪式”。 ?2003年8月万科四季花城正式开工。 ?2003年10月，以“您好，广州”为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等为传播手段，正式开始万科品牌在广州地区的全面推广。 ?2004年1月8日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会”，华南万客会正式成立并全面启动。 ?2004年3月10日，“万科集团2003年业绩发布暨发展战略说明会（广州专场）”在广州东方宾馆举行。万科集团董事长王石、总经理郁亮、财务总监王文金以及万科华南区域负责人徐洪舸、广州万科总经理杜晶等万科集团经管层出席推介会。 ?万科于2003年正式启动“磐石行动”提出了未来三至五年万科工程经管的发展策略。2004年3月24日，万科集团“磐石行动.北京会议”在北京东方君悦酒店召开，广佛媒体共14人参加了是次盛会，并参观了北京万科和天津万科两地工程。 ?2004年4月，广州万科.四季花城通过“地铁二号线纪念堂美丽体验站”、“情景展示美丽体验站”等创新的特色推广方式，集合户外媒体、网络媒体等传播手段，正式亮相广州市场。 ?2004年5月1日万科四季花城体验式开放日。5月1日-7日该盘现场有多项趣味体育活动、精彩表演和游园活动。七天到场的客户达2万多人

中国房地产市场分析状况

中国房地产市场分析目录第一部分：中国房地产业的发展现状一、目前的总体发展态势（一）房地产开发总量及增长率（二）销售总量及变化 1、销售增长速度放缓，出现有效需求不足端倪 2、存量住房市场火爆（三）销售价格变动状况 1、总体发展态势 2、第一第二季度房地产销售价格分析，重点以北京、上海为例二、地区发展态势三、房地产行业效益情况 1、2001年上市公司效益分析。 2、2002年房地产上市企业业绩预测四、目前的行业运行环境第二部分：未来3到5年内房地产行业的发展趋势研究一、政策因素的影响 1、土地供应政策的变化 2、预售条件及开发贷款门槛的提高 3、货币化分房政策的落实 4、经济适用房政策的推行二、经济发展因素的影响分析 1、GDP与人均GDP的高速发展对房地产行业的影响 1、1、未来10年内我国GDP的增长情况预测 1、2、GDP的增长将带动“十五”期间住房消费的增加 1、2、1人均GDP的增长将增大住房消费支出 1、2、2为了实现GDP的既定增长目标，必然要发挥房地产对经济的杠杆作用 2、规模城镇化对房地产的推动。 3、西部大开发的积极影响 4、加入WTO对房地产业的长期利好 5、奥运带动城市建设，从而促进房地产业的发展。三、、行业相关因素分析 1、技术因素变革（交通、通讯）的影响 1、1、交通技术的革新和交通工具的完善 1、2、现代通讯技术的进步 1、3、节能与供热方式改革。

1、4、节水、节地和治理污染。 1、5、住宅一次装修到位 2、自然环境因素的影响 3、消费者文化品位与生活方式的提升对房地产的影响。第三部分、对全国房地产市场前景的总体判断一、发展态势总体判断 (一)总体展望------三个判断 1、我国房地产发展还处于初级阶段，发展空间很大 2、我国房地产业仍将处于高速发展阶段 3、未来三年房地产业将在高位上进行调整，商品房销售面积增幅将有所降低，估计，未来三年增幅在15%左右 (二)未来三年房地产业运行格局 1、市供需两旺，但供大于求，空置房将增加 2、市场体系逐步完善 3、住房金融快速发展 4、住宅投资性消费将进一步增长 5、行业集中度将提高 6、区域性房地产泡沫已经产生二、市场需求分析专题（一）市场消费需求观念的变化（二）未来几年房地产潜在市场需求的预测 1、“十五”时期房地产市场投资总量的预测。 2、“十五”时期房地产市场潜在市场需求的预测 3、未来几年房地产消费主要群体特征（三）消费者有效需求的变化方向三、房地产周期性研究专题四、中国房地产业的市场空间与竞争状况预测专题（一）市场竞争主体的增多 1、外资房地产开发商的涌入。 2、地涌现出新的竞争主体。（二）跨区域竞争加剧（三）土地储备资源的竞争加剧 1、新的土地使用政策导致土地的供应量可能会供不应求 2、入世使得土地市场竞争加剧（四）对消费者群体有效需求的竞争加剧（五）市场营销和管理方面的竞争。第四部分：房地产行业发展的风险和挑战专题一、政策风险 1、土地转让制度的改变，加大企业开发成本。 2、房地产企业贷款政策的改变，使得企业融资渠道受阻

房地产项目开发手册

说明 1、根据《城市房地产开发管理暂行办法》制定《房地产开发项目手册》。 2、房地产开发企业应当在签订土地使用权出让合同或取得划拨土地使用权批准文件后的十五日内，到房地产开发主管部门备案，领取《房地产开发项目手册》。 3、房地产开发企业应当将房地产开发项目实施阶段的主要事项和政府有关管理部门对房地产开发企业开发经营活动的审查、批准、处理、处罚意见记录在《房地产开发项目手册》中。 4、房地产开发企业应当在申领《拆迁许可证》、《商品房屋预售许可证》，以及申请综合验收前，将《房地产开发项目手册》并附有关凭证送房地产开发主管部门验核。房地产开发企业还应定期将《房地产开发项目手册》送房地产开发主管部门验核。 5、《房地产开发项目手册》在每次验核后应当由验核部门签署验核意见，并加盖验核章。 6、房地产开发项目综合验收合格交付使用后，房地产开发企业应当将《房地产开发项目手册》交房地产开发主管部门统一存档。

项目概况项目编号项目名称项目地址开发单位名称开发单位地址房地产开发资质等级证书号开发单位法定代表人电话项目负责人电话项目用地取得方式用地批准文号和批准日期项目性质项目占地面积项目建筑面积计划投资额建设用地规划许可证号立项批准文号和批准日期拆迁许可证号和发证日期计划建设期限开工年月竣工年月房屋分类普通住宅别墅公寓写字楼商业厂房文教其他备注

拆迁安置主要事项记录拆除房屋建筑面积：拆迁动工日期：拆除房屋完成日期：计划安置房屋建筑面积：需安置户数：需安置人口：安置记录：安置日期安置面积安置户数安置人口安置方式备注

房地产价格策略和销售模式doc

XX城价格策略和销售模式讨论稿DATE: February,2011

目录价格策略3 定价策略3开盘定价3销售中的价格调整策略6 XX广场定价策略分析7 销售模式分析12 传统销售模式分析12其他销售模式12

价格策略一个完整的房地产销售过程包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期。科学的制定房地产销售价格，有利于在销售过程中沉着应对各种市场变化。定价策略整体定价策略应从如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气为出发点，在聚敛人气方面渗透模式，即“低开高走”的定价策略更胜“高开低走”的定价策略，价格节节攀高就是最好的促销手段，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的“追涨理念”，反之价格的下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。 “低开高走”的低价，是建立在处于同一区位，具有同样的竞争优势的周边竞品的开盘价格。鉴于本案开发体量相对较大，开发周期和销售周期较长，因此，采用低开高走的渗透模式，更有利于资金的快速回笼和人气的聚敛，提升楼盘在周边竞品中的竞争优势。开盘定价开盘定价是贯穿整个房地产营销过程的基准，是日后房价走势的标杆。这里采用成本加利润法和差别定价法来确定开盘价格，同时借鉴周边竞品楼盘的价格参数来进行价格修正，以供参考。

成本加利润法，即在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格。例如，高层建筑的建安成本：2200元/平方，毛利润率50%，得出最低开盘价=2200+2200*0.5=3300元/平方。早期的房地产企业大多采用成本加利润法定价商品房，而当时的市场环境近似于寡头垄断市场，整个地产行业的几大部分产品，被少数几个开发企业所销售，当时开发企业通过此方法获取了最大程度的利润。1994年以后，由于地产市场的进入者逐渐增多，市场竞争日趋白热化，单边的定价方法很难让消费者接受，单纯的使用成本加利润法来为商品房定价的方式逐渐消失。差别定价法，即根据房屋的朝向、楼层、视野、景观、付款方式等因素的不同而给予不同的定价策略。实行差别定价的关键是要综合考察影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买哪些单元，就把哪些单元的售价定的高一些，而不影响其销售旺势。例如，北京某楼盘在销售时很好地利用了“差别定价”策略，在该项目1号楼初始定价中，楼层之间的差价设定为1%，同一楼层朝向和户型因素差价为100元~200元或相应增加，在推出1号楼旺销后，经过销售分析，将2号楼的差别定价改为：扩大朝向户型差价，减少楼层差价，将楼层差价调整为5‰，同层差价调整为500元~800元或相应增加，同样取得好的销售业绩，同时利用价差引导客户购买朝向差的户型，达到全部促销的目的，争取到最大收入。

房地产销售手册的内容

房地产营销策划定价

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房地产市场分析报告

房地产销售人员手册(全集)

中国房地产市场现状分析

地产项目销售人员工作手册

房地产销售培训手册

2020房地产市场十大形势分析最新

房地产定价中的目标与方法(1)

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房地产项目价格策略与执行方案

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某房地产销售手册

中国房地产市场分析状况

房地产项目开发手册

最新房地产市场调研报告(通用)

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