商务谈判试卷

铜陵职业技术学院2012—2013学年度第一学期期末考试试卷(A)一、单选题（每小题1分，共20分） 1.会议简报是单位内部编发的( )文书。

A 、商务性B 、事务性C 、章程性D 、决策性2.( )是秘书协助上司通过与各方协商，对自己和上司的一天活动做出合理安排，并予以实施的辅助工具。

A 、周计划表B 、工作日志C 、时间表D 、商务通 3.会场的整体布局要做到庄重、美观、舒适，一般不用考虑会议的( )。

A 、性质 B 、规格 C 、规模 D 、时间 4.下列选项中不正确的表述是( )。

二、多选题（每小题2分，共20分） 1.档案柜架的排列应该( )。

A 、与窗垂直B 、与窗平行C 、与墙保持一定距离D 、尽量让阳光能够直射 2.办公设备和耗材的库存管理，要求“三卡一致”，这三卡指的是( )。

A 、库存卡 B 、出货卡 C 、供应卡 D 、进货卡三、商务谈判 试 题（ 江鹏飞）( 专业(类) 日 午考)考试时间： 90 分钟一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判______________系 ____________________专业 ____________级（ ）班 姓名____________2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有( )A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

( )28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。

( )29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( )30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

( )31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

( )32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

( )33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

( )34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

( )35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

( )36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

( )日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。

38.简述各层次的谈判目标。

40.简述国际商务谈判的基本原则。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。

42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么?商务谈判参考答案一、单项选择题1、A2、C3、B4、B5、D6、B7、B8、A9、D 10、C 11、B12、D 13、B 14、C 15、D二、多项选择题16、ABC 17、CD 18、BCD 19、ABC 20、ABD 21、BCD 22、ACD23、ABD 24、CD 25、AB 26、ABCD三、判断题27、×28、√29、×30、×31、√32、×33、×34、√35、√36、×江鹏飞试卷二及答案与评分标准1、C 2、A 3、B 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、B《商务谈判》考试试题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。

案例1：（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例2：（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：“不降不行。

”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。

”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。

”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。

”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。