国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
商务谈判中的国际文化冲突分析研究
商务谈判中的国际文化冲突分析研究商务谈判是国际商务中不可或缺的一环，而在跨越国界进行商务谈判时，不同国家之间的文化差异往往成为一种障碍。
本文将对商务谈判中的国际文化冲突进行分析研究，以期帮助企业家更好地理解和应对这些挑战。
首先，文化是人类活动的核心，不同的文化背景会带来不同的思维方式、价值观和行为规范。
在商务谈判中，由于文化差异的存在，可能会出现以下几种冲突。
第一，语言障碍可能导致沟通困难。
不同国家和地区有不同的语言和口音，而且即使使用英语作为共同语言，仍然会因地域和文化差异而产生理解上的隔阂。
在商务谈判中，语言障碍可能会导致误解、不同的解读和沟通不畅，进而影响谈判的进程和结果。
第二，不同的观念和思维方式可能导致理念冲突。
不同文化对于权力、时间、个人与集体、等级等问题的看法存在差异。
在商务谈判中，这些差异可能导致理念冲突，使得双方对于目标、合作方式以及利益分配等方面产生分歧。
例如，西方文化注重个人主义与平等，而亚洲文化则更强调集体主义与尊卑有序。
双方在商务谈判中对这些价值观差异的理解和应对将直接影响到谈判的成败。
第三，谈判风格的差异可能导致冲突。
不同文化对于谈判的风格和方式有不同的偏好和习惯。
例如，西方文化强调直接沟通、解决问题和快速决策，而亚洲文化更注重间接沟通、保持面子和婉转表达。
这些风格的差异可能会使得双方在谈判中感到不适应，并产生误解和冲突。
在面对这些文化冲突时，企业家可以采取一些策略来缓解和解决。
首先，了解对方的文化背景和价值观是非常重要的。
企业家应该尽量了解对方国家的历史、宗教、文化传统等方面的知识，理解对方的行为模式和思维方式。
通过了解对方文化的背景，企业家可以更好地适应和理解对方在谈判中的行为和言辞。
其次，尊重对方的文化差异，并展示对其价值观的理解和尊重。
在商务谈判中，尊重对方的文化差异是建立信任和友好关系的基础。
企业家应该避免使用贬低对方文化的言语，而是尽量以欣赏和尊重的态度对待对方文化的差异。
浅析国际商务谈判中的文化差异从戴姆勒克莱斯勒的案例谈起
浅析国际商务谈判中的文化差异从戴姆勒克莱斯勒的案例谈起一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判在企业战略发展和市场拓展中扮演着越来越重要的角色。
然而，文化差异作为国际商务谈判中的一大难题，往往会对谈判的进程和结果产生深远影响。
本文旨在通过深入分析戴姆勒克莱斯勒这一典型案例，探讨国际商务谈判中的文化差异问题，以期为企业在进行国际商务谈判时提供有益的启示和参考。
文章将首先简要介绍戴姆勒克莱斯勒案例的背景和基本情况，然后阐述文化差异在国际商务谈判中的重要性，接着分析戴姆勒克莱斯勒案例中文化差异的具体表现和影响，最后提出应对文化差异的策略和建议。
通过这一分析过程，希望能够帮助企业在国际商务谈判中更好地应对文化差异，提高谈判效率和成功率，进一步推动企业的国际化发展。
二、戴姆勒克莱斯勒案例概述戴姆勒克莱斯勒（DmlerChrysler）是一家全球知名的汽车制造巨头，由德国的戴姆勒-奔驰（Dmler-Benz）和美国的克莱斯勒（Chrysler）两大汽车公司合并而成。
然而，尽管这两家公司在合并初期充满了期待和乐观，但随后却陷入了严重的文化冲突和整合难题。
文化差异是戴姆勒克莱斯勒案例中最为显著的问题之一。
德国和美国的商业文化有着显著的差异。
德国文化强调纪律、严谨和层级制度，而美国文化则更加注重灵活、创新和自由。
这种文化差异在戴姆勒和克莱斯勒的合并过程中表现得尤为明显。
德国员工往往习惯于遵循严格的规则和程序，而美国员工则更倾向于快速响应和灵活决策。
这种不同的工作风格导致了沟通障碍和决策困难。
戴姆勒克莱斯勒还面临着不同国家之间的文化差异。
德国和美国在商业习惯、价值观和管理方式等方面都存在明显的差异。
例如，德国企业通常更加注重长期合作和稳定关系，而美国企业则更加注重短期利润和市场份额。
这种文化差异导致了双方在合并过程中的合作难题和信任危机。
戴姆勒克莱斯勒的案例表明，在国际商务谈判和合作中，文化差异是一个不可忽视的重要因素。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析国际商务谈判在现代经济全球化背景下变得越来越普遍，由于不同国家和地区间存在着文化差异，因此跨文化障碍在国际商务谈判中也日益突出。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响不可小觑，因此如何应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中一项非常重要的任务。
本文将对国际商务谈判中的跨文化障碍及应对进行分析。
1. 沟通障碍在国际商务谈判中，由于不同国家和地区的语言差异，可能导致沟通障碍。
双方可能会因为语言翻译不准确或者理解不一致而产生误解或者争执，从而影响谈判的顺利进行。
2. 价值观差异不同国家和地区存在着不同的文化和价值观念，比如对待时间、对待权威、对待合作等方面的观念可能存在较大差异。
这些差异可能导致双方在谈判中产生分歧，影响谈判的结果。
3. 礼仪习惯不同不同国家和地区存在着不同的礼仪习惯，比如拜访时的礼仪、商务礼节等方面可能存在着较大的差异。
如果双方在这些方面存在着误解或者不适，可能会对谈判产生不良影响。
4. 外部环境因素不同国家和地区的法律、政策、经济环境等外部因素也会对谈判产生影响。
双方要在谈判中充分了解对方所在国家或地区的相关环境，以避免外部因素对谈判的影响。
跨文化障碍对国际商务谈判的影响较为明显，如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要任务。
二、应对跨文化障碍的方法和策略1. 提前准备在进行国际商务谈判前，双方应该对对方所在国家或地区的文化、习俗、礼仪等方面进行了解和研究。
这样可以更好地理解对方的行为和表达，避免由于文化差异导致的误解或者冲突。
2. 寻求专业帮助在国际商务谈判中，如果双方存在语言障碍，可以考虑聘请专业翻译或者翻译团队进行翻译工作，以确保沟通的准确性和顺利进行。
也可以聘请专业的跨文化交流顾问或者团队进行跨文化交流培训，提高谈判中的跨文化沟通能力。
3. 尊重和包容在国际商务谈判中，双方应该尊重对方的文化和价值观念，对文化差异保持包容和尊重的态度。
避免因为文化差异而产生冲突或者误解，更好地保持谈判的良好氛围。
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究引言国际商务谈判是不同文化之间沟通与交流的重要方式，而跨文化障碍往往是谈判过程中的一大难题。
随着全球化进程的不断加深，跨国企业越来越多地参与到国际商务谈判中，跨文化障碍的研究已经成为一个备受关注的课题。
本文将针对国际商务谈判中的跨文化障碍进行研究，并提出相应的对策措施，以期为实践提供有益的参考。
一、跨文化障碍的表现形式在国际商务谈判中，跨文化障碍主要表现在以下几个方面：1. 语言障碍语言是文化的重要载体，不同地区的人们使用的语言不同，语言的表达方式、语言的含义、词汇的使用等方面都可能会造成沟通不畅。
在谈判中，由于语言障碍，双方可能会产生误解，甚至发生沟通错误，从而影响谈判的结果。
2. 价值观差异不同文化具有不同的价值观念，如对时间观念、个人主义与集体主义、权利与尊严等方面的差异。
这些差异在谈判中可能导致双方对待问题的态度和处理方式不同，从而影响谈判的进展。
3. 风俗习惯差异每个国家和地区都有自己的文化风俗习惯，如礼仪、用餐习惯、谈判方式等。
在国际商务谈判中，如果对对方的风俗习惯不了解或不尊重，可能会引起对方的反感，从而影响谈判的进行和结果。
4. 沟通方式的不同不同文化存在着不同的沟通方式，如直接与间接沟通、表达方式的差异、点头与摇头的含义等。
如果在谈判中双方沟通方式不同，可能使得沟通不畅、理解偏差，进而导致谈判的失败。
二、跨文化障碍的应对策略针对国际商务谈判中的跨文化障碍，可以采取以下策略来加以应对：1. 加强文化意识的培养在参与国际商务谈判前，应对不同文化的特点、习俗和价值观进行充分的了解和培训。
只有深入了解对方文化，才能更好地适应和应对其中的障碍。
2. 调整沟通方式针对不同文化的沟通差异，可以灵活调整沟通方式。
在与不同文化背景的人进行交流时，要尊重对方的沟通方式，以求达成更好的沟通效果。
3. 建立信任和尊重在国际商务谈判中建立信任和尊重是非常重要的。
尊重对方的文化和风俗习惯，让对方感受到尊重和友好，有助于增进双方间的信任，从而更好地开展谈判。
文化差异案例
文化差异案例文化差异是指由于不同地域、民族、宗教、历史等因素所导致的人们在价值观念、行为习惯、社会规范等方面的差异。
这些差异往往会在跨国交流、国际合作以及跨文化交往中显现出来，引发种种问题和挑战。
下面，我们将通过几个具体的案例来探讨文化差异对个体与组织的影响。
案例一，美国与日本商务谈判。
在商务谈判中，美国人通常直接、坦诚地表达自己的意见，喜欢直截了当地讨论问题并迅速做出决策。
而日本人则更注重细节和含蓄，他们倾向于通过非言语性的暗示和委婉表达来传递信息。
在一次美日商务谈判中，美国代表团认为日本代表团的回答模棱两可、不够坦诚，认为他们在拖延时间，导致双方陷入僵局。
而日本代表团则觉得美国代表团太过直接、缺乏尊重，导致双方难以建立信任。
这个案例表明了在商务谈判中，文化差异可能导致沟通不畅、误解加深，从而影响谈判结果。
案例二，跨国公司的管理挑战。
跨国公司往往需要面对来自不同国家和地区的员工，而这些员工往往具有不同的文化背景和价值观念。
在管理实践中，文化差异可能导致员工之间的沟通障碍、工作方式的不协调以及团队凝聚力的不足。
例如，某跨国公司在中国设立分公司，由美国籍经理负责管理。
在日常工作中，美国经理习惯于直接下达指令，而中国员工更习惯于在团队中讨论决策。
这种文化差异导致了管理者与员工之间的矛盾和摩擦，影响了工作效率和团队合作。
案例三，国际学生的学习体验。
随着全球化进程的加速，越来越多的学生选择到国外留学。
然而，他们往往需要面对来自不同文化背景的同学和教师，以及不同的学习方式和教育体系。
在这种情况下，文化差异可能成为国际学生学习和生活的障碍。
例如，中国学生习惯于在课堂上保持沉默，而西方国家的教育体系更注重学生的参与和表达。
这种文化差异可能导致国际学生在课堂上感到不适和被动，影响其学习效果和适应能力。
以上几个案例表明了文化差异对个体与组织的影响。
在跨文化交流和国际合作中，我们需要更加重视文化差异的存在，尊重和理解不同文化背景的人们，学会从对方的角度去思考和沟通，以期建立更加和谐、包容的国际关系。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析现今，随着全球化的发展和国际贸易的增长，跨文化交流变得越来越频繁。
在这个背景下，国际商务谈判中的文化差异成为了常态，也使得跨文化障碍成为了谈判中不可忽视的问题。
本文将探讨国际商务谈判中的跨文化障碍及其应对分析。
一、跨文化障碍的定义和表现形式跨文化障碍是指因不同文化背景而引起的交流和合作的困难。
在国际商务谈判中，跨文化障碍主要表现为以下几个方面：1.语言障碍：由于参与者语言的不同，可能会出现语言障碍，导致理解上的误差甚至错误。
2.价值观和信仰差异：不同文化有着不同的价值观和信仰，这种差异会导致谈判时的分歧。
3.行为准则：不同文化对行为的规范和准则也不同，可能会导致在商务谈判中的行为有所误解。
4.心理差异：人们的心理对文化的接受和利用也会存在差异，这些差异也会导致商务谈判时产生误解。
二、应对跨文化障碍的策略要解决跨文化障碍，需要从多个角度出发，采取相应的策略。
现将一些常见的策略列举如下：1.加强跨文化了解：在商务谈判前，应对对方文化的基本情况和价值观有一定的了解，这样可以避免不必要的误解。
2.强化语言沟通：在商务谈判中，应尽力避免使用不同的语言，如果使用不同的语言，应该有翻译来协助沟通，这能够有效地减小语言障碍。
3.尊重对方文化：在商务谈判中，应尊重对方的文化习惯、信仰和行为准则，不在对方文化敏感的话题上进行争吵。
4.注意言行举止：每个文化的成员对言行的希望和观念都有所不同，如使用名片的礼仪、面部微笑的意义等等，要注意避免触犯对方的行为准则。
5.加强沟通技巧：沟通技巧的提高对于跨文化谈判至关重要，应该提高对方的谈判技能。
6. 强化培训和人员管理：为了避免文化差异对谈判的影响，公司可对员工进行跨文化培训，教育员工如何处理跨文化沟通和谈判技巧，加强对此类人员的管理与训练。
三、结论在现代国际商务交流中，跨文化障碍已成为不可避免的问题之一。
在商务谈判中遇到跨文化障碍，只有充分了解对方文化、避免语言障碍、尊重对方文化和行为准则、注意言行举止、加强沟通技巧和强化培训和人员管理等多个方面策略的全面运用，才能有效地处理跨文化谈判中出现的问题。
商务谈判中由于文化差异导致失败的案例
短期交易
倾向妥协
倾向竞争
案例三：日本与欧美国家在商务谈判中
的文化差异
仪式感
身体接触
决策层次
日本文化注重礼节和仪式感，
欧美文化通常以握手作为问候
在日本，重要的决策通常由团
尊重和体现在商务谈判中。
礼节，日本人倾向于鞠躬，需
队共同决定，而欧美国家更倾
要注意这种区别。
向于个人决策。
如何避免跨文化商务谈判失败？
商务谈判中由于文化差异
导致失败的案例
了解商务谈判中的文化差异对于成功达成协议至关重要。本演示将探讨文化
差异的作用，以及导致谈判失败的主要原因，并提供避免失败的建议。
文化差异在商务谈判中的作用
1
通信障碍
不同文化对礼节、直接性和间接性有不同的理解，这可能导致误解和沟通障碍。
2
价值观冲突 ❤️
文化差异可能导致团队在核心价值观和信念上产生分歧，使谈判难以达成共识。
3
时间观念 ⌛️
不同文化对待时间的态度和观念可能存在差异，可能导致会议时间和进度的冲突。
跨文化交际中需要注意的事项
•
尊重对方的文化信仰和价值观。
•
避免使用俚语和文化特定的术语。
•
倾听并提问以确保准确理解对方的意图。
•
学习对方的礼节和商务惯例，以避免冒犯。
案例一：美国与中国在商务谈判中的文
化差异
1
3
行为规范
不同文化对待商务谈判的方式、交流方式和决策过程可能存在差异，需要互相理解和适
应。
文化差异导致商务谈判失败的主要原
成误解和翻译问题，导致双方无法准确表达意图。
2
协商风格 ⚖️
不同文化的协商风格可能各自强调权力、合作、竞争或妥协，需要了解对方的偏好。
商务谈判中由于文化差异导致失败的案例
建议
寻求专业的文化咨询服务， 以确保有效的商务谈判。
案例五：时间观念不同
原因
不同文化对时间的理解存在显著差异，导致 谈判进程的延迟和冲突。
教训
对于不同文化的时间观念要有充分的了解和 认识，灵活调整计划。
案例六：决策层面的差异
1 原因
不同文化中对决策层面的重视程度不同，使得谈判无法顺利推进。
2 教训
1
原因
谈判代表对待决策方式的理解有差
教训
2
异，造成意见不统一。
开展前期培训，提升团队对于跨文 化决策的敏感性。
案例三：语言和沟通问题
1 原因
语言不同以及沟通方式的差异使商务谈判变得困难和误解增多。
案例四：文化礼仪冲突
原因
文化礼仪冲突导致了尴尬和 失误，使得谈判无法顺利进 行。
教训
提前研究和了解不同文化的 礼仪规定，以避免尴尬和冲 突。
在谈判之前了解并尊重对方决策方式的差异，以获得更好的合作结果。
案例七：脸面、声望和尊重
1
原因
不同文化中的脸面、声望和尊重观念存在差异，容易引起误解和冲突。
2
教训
尊重和理解对方文化中与脸面、声望和尊重相关的价值观，以避免冲突。
案例八：思维方式和解决问题的方法
原因
不同文化中的思维方式和解 决问题的方法存在差异，造 成谈判困难。
商务谈判中由于文化差异 导致失败的案例
了解商务谈判中的文化差异对成功的影响至关重要。以下案例以及教训将帮 助您避免类似的错误。
案例一：顾客拒绝购买产品
原因
顾客的文化背景使其注重个人关系和信任，对陌生人的产品保持怀疑态度。
教训
了解并尊重顾客的文化价值观，建立信任关系。
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国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。
我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功关键词:文化背景;文化障碍;价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。
正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。
从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。
对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。
就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。
对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。
来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。
然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。
跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。
下(一)中西方人际交往观念不同中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。
因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。
而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。
一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。
这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。
从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。
这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原利奈尔•戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。
从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。
人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。
这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。
……交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。
”“合同属于低语境文化的文件类型。
对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。
在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。
一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。
例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。
这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。
假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。
假如他亏损了,“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。
而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。
事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。
”从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系和相互纷争时的巨大差异。
当然我们也应看到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。
转贴于中国论文下(二)西方人在历史上率先进入工业化时代,科技和经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标,为此他们必须要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。
而东方人科技和经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。
约会时间、计划安排等常常随意变动。
对此,萨莫瓦评论道:“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重要性。
大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。
我们是受时间约束的。
我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。
德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。
对他们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。
但有很多文化并非如此。
在他们看来,是活动而非钟表决定人们的行动。
”(三)西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。
美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。
另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。
”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。
在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。
它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。
在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。
集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。
一般而言,贫穷落后的国家 (尤其是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。
据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis, 1990:48)。
这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论是与自然作斗争,还是谋求个人在社会中的生存和发展,都更在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。
不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。
其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,三、国际商务谈判障碍的案例分析巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。