商务谈判案例分析题【精选资料】
史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
商务谈判案例分析题及答案
商务谈判案例分析题及答案案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以接着供货。
中方公司依照国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到能够同意，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了别到20分钟，韩方讲：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天往后再谈。
”中方人员回到饭店感到被捉弄，非常生气，但人已来汉城，谈判必须举行。
中方人员经过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发觉从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也很多，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈落势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为啥韩国人员还那么讲中方人员分析，对手认为中方人员既然来了汉城，确信急于拿合同回国.能够借此机遇再压中方一手。
这么韩方会不可能别急于订货而找理由呢中方人员分析，若别急于订货，为啥邀请中方人员来汉城再讲韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作非常中意，这些人会忽然变得别信任中方人员了吗从态度看别像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同以为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
依照那个分析，通过商议中方人员决定在价格条件上做文章。
总的说，态度应强硬，(因为来前对方已表示接受中方报价)，别怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者别必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，能够下调20美元，而别再是120美元。
商务谈判案例分析
案例一中德合资兴建拜尔——上海齿科谈判1、试分析在该谈判的各阶段中双方各使用了哪些策略？（1）开局阶段德方：先发制人策略，力图抢占谈判优势。
一开场，他们就充分借助自己的优势，企图压制对方，使自己处于优势。
中方：以退为进、出其不意策略。
在对方的强势进攻之下，沉着应对，扬己所长，避己所短。
并发挥主场谈判优势，以我国行政管辖和法律制约为强有力的筹码，有力的打击了德方咄咄逼人的开场进攻。
（2）中局阶段德方：在合资企业的名称问题上，德方依然是想凭借自己的优势条件来命名，从而突出自己。
而后，在出口问题上，德方考虑到自己的利益，想独占出口。
遭到中方拒绝后，提出休会，企图以强硬态度迫使对方妥协。
中方：在合资企业的名称问题上，中方依旧是依据法律规定，驳回了对方的无理要求。
在谈判遭遇僵局，休会阶段，由于中方谈判之前已做好了充分的前期准备工作，因而能准确判断出对方终止谈判只不过是个手段，故而保持淡定。
后来在对方沉不住气，防线开始被打破之际，顺势提出我方建议和要求，并做出了适当的妥协。
（3）终局阶段德方：以退为进，同意削除解散条款，但有从另一方面提出更苛刻的条款。
中方：以退为进，适当的做出让步，并从另一方面做出更具说服力的解释，使得对方同意。
2、根据案例所提供的资料，请分析双方如何取得谈判的成功？首先，在谈判的前期都必须做好各方面的准备，不打无准备之战。
在这一方面上，双方都做得很好。
其次，在核心利益问题上，必须坚守自己的最后底线，该让步的可以适当退让，当不能退让的还是要坚守的，但得给对方做出一个合理的解释，努力说服对方。
最后，在一些不太重要的问题上可以适当做出妥协，力求谈判能在融洽的环境中进行。
总的来说，就是谈判的双方都要带着诚意来，满意而归。
尽量在双方的谈判中寻找共同的利益点，做到共赢。
据理力争中日汽车索赔谈判1、在以上案例中双方代表都采取了哪些谈判策略和技巧？开局：中方在开始就标的问题采取了开门见山、直入主题的策略，不容许对方躲避问题。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判案例分析第四组
商务谈判概述——第四组一、案例：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶己一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元(前一年1200美元/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:”贵方价格仍太高, 请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%- -40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利,对中工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:”调查已结束得到的结论是: 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不是120美元。
案例分析_商务谈判
案例分析1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。
”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。
接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。
直到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天谈判，也是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。
权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。
根据以上资料回答下列问题：（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用的是什么谈判技巧？（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办?2. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好，适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。
希望降价。
”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。
”中方说：“不降不行。
”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。
”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。
”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。
”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。
如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。
”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。
商务谈判案例分析（精选16篇）
商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
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商务谈判案例分析题【精选资料】商务谈判案例分析题案例一日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说,“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。
提问,1,美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛, 答,美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
2,日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略,答,日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出,如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢，日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段。
3,如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势,答,日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展案列二一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。
女经理正在埋头写一份东西,从其表情可以看出女经理情绪很糟,从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度,可以判定女经理一定忙了很久。
推销员想,怎样才能使女经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢,经过观察,推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。
于是,推销员赞美道,“好漂亮的长发,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。
”只见女经理疲惫的眼睛一亮,回答说,“没有以前好看了。
太忙,瞧,乱糟糟的。
”推销员马上递过去一把梳子,说,“我刚洗过的,梳一下头发更漂亮。
您太累了,应当休息一下。
”这时女经理才回过神来,问道,“你是……。
”推销员马上说明来意,女经理很有兴趣地听完了介绍,很快便决定买几台。
问,“赞美”是一种谈判策略吗,案例中推销员善于观察女经理的情绪,通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。
从赞扬女经理的头发而不是直奔主题,这样不会使人产生反感,由对方引入正题才能在谈判中占有先机。
本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。
赞美是一种心理安慰。
虽然仅仅是一句赞美,但是他是让人们前进的动力,人人都需要它。
譬如,当谈判人员在商务谈判中与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。
案例三日本一家航空公司的三位代表,同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。
谈判从上午8时开始,美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品,他们利用了图表、图案、报表,并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上,图文并茂,持之有据,以此来表示他们的开价合情合理,产品品质优良超群。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。
在这两个半小时中,三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁,一言不发。
介绍结束了,美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关,转身望着那三位不为所动的日本人说,“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑,回答说,“我们不明白。
”那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道,“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑,回答道,“这一切。
” 那位主管的心脏几乎要停止跳动,他问,“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说,“从电灯关了开始。
”介绍结束了,美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关,转身望着那三位不为所动的日本人说,“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑,回答说,“我们不明白。
”那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道,“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑,回答道,“这一切。
” 那位主管的心脏几乎要停止跳动,他问,“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说,“从电灯关了开始。
”那位主管倚墙而立,松开了昂贵的领带,气馁地呻吟道,“那么我们怎么办?”三个日本人一齐回答,“你们可以重放一次吗?”你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人,还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心,重复一次持续两个牛小时的推销性介绍,并且是冒着对牛弹琴的危险!结果,美国人士气受挫,要价被压到了最低。
请分析日本人所使用的心理战术。
分析启发,在这个谈判案例中,日本人采用了攻心战中的借恻隐,以弱取胜,战术。
首先,日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。
图表、图案、报表、幻灯放映机,先进手段都用上了,介绍过程持续了两个多小时。
在美国人看来。
他们精彩的介绍一定会打动日本人,取得满意的效果。
日本人在此过程中则一言不发,安静地听取介绍,给对方一种十分合作的印象。
介绍完毕之后,日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。
这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动,没想到他们什么都不懂。
对这一切一无所知,又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时,日本人十分虚心地回答,“可以重放一次吗?”日本人在此过程中则一言不发,安静地听取介绍,给对方一种十分合作的印象。
介绍完毕之后,日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。
这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动,没想到他们什么都不懂。
对这一切一无所知,又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时,日本人十分虚心地回答,“可以重放一次吗?”这一招是要告诉美国人,我们虽然不懂,但是我们绝对是认真的,希望能搞懂,是,美国人所感受到的是,对这几位什么都不懂的可怜虫,我再放一次也是白搭。
那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳,简直没法下手。
无奈,美国人只有降价了事。
日本人以弱取胜,使谈判获得了成功。
通过以上案例,我们可以总结出其基本运作模式,精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议案例四有一个时期,前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。
在谈判中,深知贸易谈判诀窍的挪威人,开价高得出奇。
苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价,挪威人就是坚持不让步。
谈判进行了一轮又一轮,代表换了一个又一个,还是没有结果。
为了解决这一贸易难题,前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。
柯伦泰面对挪威人报出的高价,针锋相对地还了一个极低的价格,谈判像以往一样陷入僵局。
挪威人并不在乎僵局。
因为不管怎样,苏联人要吃鲱鱼,就得找他们买,是“姜太公钓鱼,愿者上钩”。
而柯伦泰是拖不起也让不起,而且还非成功不可。
情急之余,柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威人说,“好吧，我同意你们提出的价格。
如果我的政府不同意这个价格,我愿意用自己的工资来支付差额。
但是,这自然要分期付款。
”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以,在忍不住一笑之余,就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。
柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
柯伦泰的忠诚、才干和幽默,特别是它在不利的谈判形势下才去的出其不意的策略,赢得的了这场谈判的成功。
案例五一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判,他少年得志,斗志昂扬。
这次,他一心想大获全胜。
在出发之前,他作了大量准备工作,包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。
机着陆后,2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。
美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上,日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。
美国人友好地说,“过来一起坐吧,后面能坐下。
” 日本人回答,“哦,不,您是重要人物,您需要好好休息。
”美国人颇感得意。
轿车开着,日本人问,“您会讲日语吗?”“不,不会,”美国人回答,“不过,我带了一本日文字典。
”日本人又问,“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。
”美国人心想,日本人真是考虑得周到。
于是顺手掏出回程机票交给日本人,好让轿车准时去接他。
实际上,这么一来,他已让日本人知道他拥有多少时间,而他根本不知道日本人这方面的情报。
日本人没有立即开始谈判,而是盛情招待他。
从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等,日本人总是将日程表排得满满的。
每当美国人问及何时开始谈判,日本人总是喃喃的回答,“时间有,有时间。
”直到第十二天,才开始谈判,但早早地就结束了,因为要去打高尔夫球。
第十三天又开始谈判,也因为晚上有盛宴而早早结束。
第十四天早上,谈判重新开始,正谈到紧要关头,送美国人去机场的那辆轿车到了。
美日双方在轿车中继续谈判。
到达机场前,协议达成。
该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。
美国人为什么败在日本人手里?在本谈判案例中,日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术,打造时间囚笼,借时间压力,逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。
日本人之所以能够在谈判中获胜,是因为他们知道美国人拥有多少时间,知道他无法空手而回,知道他无法向上级汇报这14天的经历,知道他不能改变归期。
日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人。
为了让美国人“好好休息”,自己却坐在车后的折叠椅上。
这样做的目的,一是要麻痹美国人的意志,二是要获得美国人的好感,三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。
有了前述的准备,接着,日本人用关心的口吻,十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间。
美国人只以为这又是日本人的细心关照。
完全没有意识到日本人其实是在窃取情报。
日本人的第一个计划如期实现。
于是,日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战,借助一种你无法拒绝的表面关心,把美国人的日程表排得满满的,直到第十二天才开始谈判,而且当天还安排了打高尔夫球。
第十三天,又以盛宴来进一步占据谈判时间。
到了最后一天,美国人已无法选择了。
他要么无功而返,但回去后实在没法交待,要么屈服于日本人,委屈成交。
这二者都是美国人所不愿看到的,但又能怎么办呢?只能就范。