销售拜访客户流程
拜访客户的流程方法及原则
拜访客户的流程方法及原则成功拜访的第一步就是拜访准备。
拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。
下面店铺将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容，希望大家能够喜欢。
拜访客户的流程和方法一、拜访目的确认拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。
无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。
前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。
客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。
雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。
如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。
简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。
接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。
最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。
关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。
比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。
我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。
最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。
”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。
同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。
客户拜访流程
客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。
八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。
本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。
第一步:准备工作1、月计划:月计划/22天与主管订立当月的销售计划和目标 (硬指标和软指标 , 按周/天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。
2、周计划:每周计划5天a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户3、日计划:每天计划8小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户4、访前计划:a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材料5、公司销售人员的基本要求:a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备:你去拜访目的是什么?你要会见的人是谁?你所带的文件是否齐全?你对将遇到的问题是否有心理准备?你预计将停留的时间是多少?你是否提高预约?c 心理准备:你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。
1. 确认谁是决策者;2. 与决策者打招呼;3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;4. 抢先处理好紧要问题;5. 简述拜访目标;6. 避免立即进行销售陈述。
经销商:1. 拜访人员:a 领导 " 经销商的首长,保证3次/月的拜访,双方合作的主要决策者;b 主负责人:该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一;c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过 50%d 仓储人员:他们负责库房和运送货物的责任, 掌握公司在该经销商实际库存情况, 实际送货数量;e 客户跟踪:对经销商的客户, 应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记,存档于公司备查;f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;g 销售支持:告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们, 需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
• 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。
2、 销售准备：
熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策；
要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。
• 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
4、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。
在某企业培训时，该企业一位销售经理，
每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和 客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓 库看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经 销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室 里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。 优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿 饭，不如为客户做件实事。
一、酒店销售人员如 何成功拜访客户？
大家都知道顾客就是上帝，但是如何
才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？
销售外出拜访制度
销售外出拜访制度1. 引言销售外出拜访制度是针对公司销售人员在拜访客户时需要遵守的规范和流程的一套系统性规定。
该制度的目的是确保销售人员能够高效地开展客户拜访工作，提升销售业绩和客户满意度。
2. 适用范围本制度适用于公司所有销售人员，无论其级别和职位。
3. 拜访前的准备工作在进行销售外出拜访之前，销售人员需要完成以下准备工作：•确定拜访目标：销售人员需要明确本次拜访的目标和目的，例如推销产品、了解市场需求等。
•收集客户信息：销售人员需要事先了解客户的基本信息、业务情况、需求等，以便能够有针对性地进行拜访。
•准备销售资料：销售人员需要准备好相关的销售资料和样品，以便在拜访时向客户展示。
•安排行程和交通：销售人员需要提前安排好行程，包括拜访的时间、地点以及交通工具等。
4. 拜访过程中的注意事项在销售外出拜访过程中，销售人员需要注意以下事项：•仪表仪容：销售人员需要保持良好的仪表仪容，给客户留下良好的第一印象。
•沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的沟通，了解客户需求，并为其提供适当的解决方案。
•关注客户反馈：销售人员需要主动与客户交流，了解其对产品或服务的反馈和意见，并及时报告给相关部门。
•协调内部资源：销售人员在拜访过程中，如果客户提出特殊需求或问题，需要与公司内部的相关部门进行协调，为客户提供相应支持和解决方案。
•准确记录：销售人员需要准确记录拜访客户的相关信息，包括拜访日期、内容、客户反馈等，以便于后续的跟进和分析。
5. 拜访后的跟进工作在完成销售外出拜访后，销售人员需要进行相应的跟进工作：•汇报上级：销售人员需要及时向上级汇报本次拜访的情况和结果，以便上级能够了解工作进展和提供指导。
•跟进客户反馈：销售人员需要及时处理客户的反馈和问题，并与客户进行有效的沟通和协商，确保客户满意度。
•更新客户信息：销售人员需要及时更新客户信息，包括客户的联系方式、需求变化等，以便后续的销售工作和跟进。
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
拜访客户流程记录模板
拜访客户流程记录模板拜访客户是销售工作中非常重要的一环，其流程记录是销售人员工作的基础和依据。
下面是一个拜访客户流程记录的模板，供参考：日期：XXXX年XX月XX日客户信息：客户姓名：公司名称：职位：联系方式：拜访目的：本次拜访的目的是什么，比如了解客户需求、推销产品等。
拜访流程：1. 时间：XX:XX-XX:XX内容：- 与客户进行初步寒暄，介绍自己以及所在公司。
- 确认客户的需求和问题。
- 提出合适的解决方案或产品。
- 将产品特点、优势等进行详细介绍。
- 听取客户意见和反馈。
2. 时间：XX:XX-XX:XX内容：- 细化客户需求和问题，并提供更加具体的解决方案或产品。
- 解答客户的疑问和痛点。
- 确认客户对提供的解决方案或产品是否满意。
- 商讨价格和支付方式。
3. 时间：XX:XX-XX:XX内容：- 确认订单细节，如数量、规格等。
- 确定交货时间和安排方式。
- 确认合同或协议的签订方式。
4. 时间：XX:XX-XX:XX内容：- 总结与客户的谈话内容和结果。
- 确认下次拜访时间和地点。
- 询问是否还有其他问题或需求。
备注：在拜访过程中，需要注意客户的反应和提问，及时进行记录和回答。
同时，应保持礼貌和耐心，尊重客户的意见和决策。
通过以上流程记录，销售人员可以更好地把握客户需求，提供合适的解决方案，并及时进行跟进和回访。
同时，流程记录也方便后续的数据整理和分析，对销售工作的改进和提升提供参考依据。
销售人员：日期：。
拜访客户的8个步骤 以及客户案例分析
4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
【讲解分析】：把耳朵叫醒
挖掘客户需求需求是客户采购
的核心要
素，在所有销售方式中，
拜访又是最好的挖
掘客户需求的方
法，因此拜访技巧是销售人
员最重要的技能。要完整、清晰地了解客户的需求并与客
户达成共识需要销售人员多年的积累和实践。 在本案例
中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍
自己公司，犯了明显的错误。任何商业模式、产品和技术
拜访前的准备
信心
知识
拒绝
微笑
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定进门
进门
话术
注意
态度
ps：当我们约定好了拜访之后，从进门开始我们就 要注意的三个步骤：1、抓住刚刚见面的热情；2、抓住 业务重点，准点，话点；3、收好离开的“尾巴”。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
业务员拜访客户的六个流程
业务员拜访客户的六个流程业务员拜访客户的六个流程：业务员拜访客户的流程一、打招呼在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”业务员拜访客户的流程二、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”业务员拜访客户的流程三、破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
业务员拜访客户的流程四、开场白的结构1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?业务员拜访客户的流程五、巧妙运用询问术的3种方法1、设计好问题漏斗如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?”2、结合运用扩大询问法和限定询问法如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”3、对客户谈到的要点进行总结并确认如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”业务员拜访客户的流程六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”业务员拜访客户的技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。
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第一步骤：充分的准备
专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
第三步骤：建立顾客信赖感
建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。
顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。
首先前20分钟要聊FORM，F 代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。
其次聊购买的价值观。
所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。
第三就是问问题。
问NEADS，N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
第六步骤：做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏。
但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色;第二，举出最大的优点;第三，举出对手最弱的缺点;第四，跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。
第七步骤：解除反对意见
反对意见应在顾客讲出来之前解除。
我们预先框视。
顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。
所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
第八步骤：成交
成交的话，在这里介绍六种成交法：
第一个是作测试性成交
第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因
第三个是二选一成交
第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉
第五个是心脏病成交法
第六个是和尚成交法
第九步骤：要求顾客转介绍
首先给你价值，令你满意。
然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需这样的价值。
他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。
第十步骤：做好顾客服务
服务包括售前服务和售后服务。
做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。