业务员终端拜访七步骤
《业务员拜访七步骤》
有计划地工作才能事半功倍
执行力
你不做试试看
收款的几个要点
了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定
为什么要告之客户下次拜访时间 而不是预约时间？
•
树立有计划工作的专业形象
• 使自己能按计划拜访商店
• 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时
• 间而能等你
道谢！并告知客户下次拜访 时间。
写报告回顾拜访
• 写报告并填写所要表格 • 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的
差异 • 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问
题 • 与经销商联系供货等客户服务问题
客户拜访七个步骤
1. 检查户外海报、客户卡，进店打招呼 2. 协助客户检查户内海报、货架、贴牌及
整理货品陈列 3. 整理仓库、补充货架 4. 听取、观察与记录竞争对手的信息和活
动
客户拜访七个步骤
5. 记录库存及销售状况，填写客户卡 6. 分析销售状况及建议订货数量 7. 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜
六、分析销售状况及建议 订货数量
如何建议订货数量
店内检查会提供给你良好的建议机会 分析客户资料卡 今麦郎优势之处
根据客户销售纪录卡和产品 手册做建议订单。
七、提示悬帐，收款、道 谢并告知下次拜访日期
收款、道谢并告知下次拜访日期
• 收款的几个要点 • 为什么要告之客户下次拜访时间，
而不是预约时间
客户逐店销售 .实际的准备事项
清点销售工具
出发前需准备：
常用表格
销售工具
－零售店客户资料卡\行程表－产品目录
－每日工作报告
－价格表
－产品铺市跟踪表
－零售店订货单
清点销售工具
参考资料 －本月销售目标 －产品知识 －产品铺市标准 －零售点划分规则 －陈列、理货手册
业务员拜访步骤
业务员拜访步骤一：1、拜访前的准备工作前次拜访工作的回顾：是否有遗留问题还没有解决。
2、销售目标回顾：上个月的销售情况，与本月相比销量有什么变化，是增长、减少、或是平稳，并对此现象进行调查、分析，找出其中原因。
二：店内检查1、在进入商店内首先要进行整体的、大致的观察，并与导购、组长进行沟通，目的在于了解竞争对手的情况（销量占组上前三名厂家）；细致观察货架陈列、客流量情况、各类终端推广活动、观察产品的价格及价格是否变动，变动有多大幅度；消费者对各种促销及价格变动的的反应。
2、分销看我们的品种是否齐全，是否有断码情况，以便及时补货。
看商品是否放在能够让顾客看到、买到的地方；同时考虑不同类型的产品应该达到什么样的陈列及分销标准。
3、产品摆放的位置力求做到：易看、易选、易拿。
4、价格检查零售终端要关注其零售价格，看他们所定价格是否在公司规定的范围内；产品与价格标签是否对应、清楚；产品系列价格是否合理。
5、检查库存检查每一个品种的安全库存；询问并检查有没有快到期或积压的产品，及时给予解决。
6、产品的终端生动化建设：看板、灯箱、宣传品；7、促销活动的检查有的促销活动执行了没有、促销的产品是否应在该店出现、促销开始时是否有足够的库存、促销的产品是否应在协议中既定的陈列位置、促销价格是否在约定的范围内、促销用品数量配置是否合理。
三：和店部建立良好的客情故关系收集组长的相关资料：如电话、地址、个人爱好、生日及其家人的信息。
四：市场调查合整理必须清楚了解客户的进货场次、月销量、进货周期。
对门店调查后要进行细致地整理并分类。
五：市场拜访计划及要求制定可实现的每周拜访计划；详细了解每一个店的销售情况，为制定拜访频次打下基础。
六：确定目标任务根据所管区域的每一个门店所提供的销售信息并结合历史销售数据确定目标任务。
七：工作总结每周通过列会的形式进行本周的工作小结，反映市场中出现的问题，并提出解决问题的办法，然后在月末进行工作总结，就本月的门店状况、销售形势、竟品的未来趋势的预测进行讨论，拿出自己的对策。
拜访七步骤
服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；积极捕捉客户无意中 发出的如下讯息：Байду номын сангаас
客户的面部表情： 1、 频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变；
客户的肢体语言： 1、 探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
拜访的基本步骤
一、销售拜访的三要素
• 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户 ↓
访前准备 ↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓
处理异议 ↓
成交（缔结）→跟进
（七）成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；
（八）跟进阶段
1、 了解客户反馈 2、处理异议； 3、沟通友谊； 4、兑现利益； 5、取得下个定单
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
我告诉你，情况和你想象的 恰恰相反。没有客户会象你保留 他名片一样去珍视你的名片。你 回到公司会把客户资料输入到 CRM，但是你也以为客户也会这 样做吗？客户对销售员的记忆情 况一般是这样的。如果你今天代 表的是一家大企业或者著名的公 司，客户在第二次见到你的第一 个想法就是某某企业的业务员又 来了。而如果你代表的企业并不 知名，客户第二次见到你的想法 是，卖某某产品的业务员又来了。 注意一下，他的两种反应都没有 去想你是谁！或者说客户由于每 天见到那么多的销售，他其实根 本也不太关心。
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的,节省拜访时间
业务员终端拜访七步骤
进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、 使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑，必要时要清晰
业务员终端拜访七步骤
四、听取，观察与记录 竞争对手的信息和活动
业务员终端拜访七步骤
• 竞争对手媒介宣传主题 • 竞争对手正在做什么新的商业活动 • 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? • 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期
新不新鲜 • 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
销售员门店拜访的七部曲
销售员门店拜访的七部曲拜访是销售员与客户之间建立联系和沟通的重要环节，也是销售过程中的关键步骤之一。
成功的门店拜访可以帮助销售员了解客户需求、推销产品，并取得销售业绩。
本文将介绍销售员门店拜访的七部曲，帮助销售员提高拜访效果和销售能力。
第一步：准备工作在进行门店拜访前，销售员需要提前进行充分的准备工作。
首先，了解客户情况，包括门店的经营范围、主要产品和竞争对手等。
其次，研究自己所销售的产品或服务，掌握产品特点、优势和应用场景，以便能够向客户进行有效的推销和解答问题。
最后，准备所需的销售工具和资料，如销售手册、产品样品等，以便在拜访中使用。
第二步：拜访目标设定在进行门店拜访时，销售员需要设定明确的目标。
目标可以是销售某款产品、推广某项服务、获取新客户等。
设定目标有助于销售员在拜访中有针对性地进行沟通和销售，提高拜访效果。
第三步：建立良好的第一印象首次拜访门店时，销售员的第一印象至关重要。
销售员应该注意仪表仪容，穿着整洁、得体，保持微笑并展示出自信和专业的形象。
同时，销售员需要注意自己的言谈举止，礼貌待人，与门店员工建立良好的沟通和合作关系。
第四步：了解需求和问题在拜访中，销售员需要主动与门店员工进行沟通，了解他们的需求和问题。
通过问询和倾听，销售员可以深入了解门店的经营情况和诉求，进而根据客户的需求提供有针对性的销售方案和解决方案。
第五步：展示产品或服务根据门店的需求，销售员可以展示相应的产品或服务，并重点介绍其特点和优势。
销售员应该清晰地传达产品或服务的价值和利益，以激发客户的购买欲望，并提供充分的信息和材料供客户参考。
第六步：回答问题和解决疑虑在推销产品或服务过程中，门店员工可能会有疑虑或提出问题。
销售员需要耐心倾听并提供详细的解答和解决方案。
销售员可以通过展示案例、客户见证或相关数据等方式，增强客户的信任和购买意愿，并消除其疑虑。
第七步：总结和行动计划制定在拜访结束前，销售员应该与门店员工进行总结，并与客户共同制定下一步行动计划。
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
终端拜访必备经典步骤
终端拜访必备经典步骤良好的终端客情少不了业务员的拜访，高效率的完成客户拜访，是每个业务员必备的素养。
其实终端客户拜访也是有规律可循的，以下是快销助手根据快销品行业金牌销售业务汇总的终端拜访经典步骤，业务员可根据行业属性合理取舍，文字虽多，都是经验！第一步准备工作销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
主要包括：检查个人仪表。
销售代表就是公司的“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会给客户带来愉悦的心情。
检查客户资料：销售代表每天都要按照固定的线路走访客户，因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品：带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
第二步检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观破损的广告用品会有损产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步和客户打招呼进入终端店内时要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
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向铺货要销量！ 向形象要销量！
向要销量！ 向拜访要销量！ 向团队要销量！ 向数据要销量！
业务员典型的一天是 怎么样的？
计
实际拜访
二、实践动作
《一》、拜访前计划
1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点，新渠道开发计划 6、促销计划
是最好的大量陈列借口。
•计算销量，与上月对比是否有增长 •正确填写客户卡，是工具还是包袱
名片的故事
如果今天你见到一个客户，已经 给过了名片，并且你认为初次的业务 交谈双方的印象还都不坏。那么，下 一次，你继续拜访这个客户的时候， 还是否会给这个客户名片呢？
不管回答是怎么样的，能在第二 次见面继续给客户名片的销售员几乎 没有。因为他们认为，客户已经在第 一次约见中拿到名片了，而且第一次 谈了有接近一个小时，大家都彼此认 识了，第二次见面还给名片，会让客 户觉得疏远。
• 货架：观察是否达到4个品 项,是否饱满，陈列面是否 被竞品挤占
• 价格：我们的价格是否符合 公司的规定，与竞争对手价 格的差异，是否有原价和特 价信息
促销：促销信息是否 明显，整洁，符合时 效。
陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉
三、整理仓库、补充货架
仓库
说服客户让我检查仓库
库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性
新不新鲜
• 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
五、记录陈列、库存及 销售状况，填写客户卡
• 记录陈列面，防止竞品挤占
• 记录库存，蚕食竞品，对新的 业务员而言是最困难的工作之 一 ，成为推销数量的理由根 据。
• 防止断货及库存过多，结果使 客户的经营合理化而建立信赖 关系
•当货物流通不畅而引起库存过剩时， 可以从仓库库存拿出来堆积在店面，
所以正确的做法，第二 次见面继续给客户发名片， 就像第一次根本就没有给过 他名片一样。第三次继续发 也是不错的做法。直到有一 天，客户把你拉到办公桌前， 叫着你的名字，说小张呀， 你看，你的名片我都有好几 张了。这个时候说明客户对 你有了真正的记忆，可以在 后面节省一些你的名片了。 在这个时候，客户不仅仅记 住了你的产品和企业，还记 住了你是谁？是不是比别人 又领先一步呢？
《二》、拜访事前准备
1、物质准备
1》销售工具 －产品目录 －价格表 －零售点订货单
2》常用表格 －零售点登记表\行程
表 －零售客户资料卡 －产品铺市跟踪表
物质准备
3》随身工具 （笔，干净的抹 布，胶带，裁纸 刀，计算器，广 宣品、交通工具 等）
2、心理准备 心理障碍
• 害怕会被拒绝,会很难堪 • 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 • 看到对方为难的反映或反对意见,
觉得不必强求 • 想象中要求订货是件可怜的模样
千斤顶的故事
一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮 胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条 路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家 借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想： “要是没有人来开门怎么 办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给 我，那该怎么办？”……顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到 那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的， 你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是 个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。
的自我介绍。
• 面对熟悉的客户选择更亲近的 方式。
•与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、 球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度
二、检查户内海报,货架, 贴牌及整理货品陈列
• 户内海报:堆头围,跳跳卡等
• 产品：理想状况全品项进店
检查客户拜访卡
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的,节省拜访时间
进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、 使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑，必要时要清晰
我告诉你，情况和你想象的 恰恰相反。没有客户会象你保留 他名片一样去珍视你的名片。你 回到公司会把客户资料输入到 CRM，但是你也以为客户也会这 样做吗？客户对销售员的记忆情 况一般是这样的。如果你今天代 表的是一家大企业或者著名的公 司，客户在第二次见到你的第一 个想法就是某某企业的业务员又 来了。而如果你代表的企业并不 知名，客户第二次见到你的想法 是，卖某某产品的业务员又来了。 注意一下，他的两种反应都没有 去想你是谁！或者说客户由于每 天见到那么多的销售，他其实根 本也不太关心。
说服客户让你检查仓库
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 计算销量，为合理进货做准备 • 给货架上货
四、听取，观察与记录 竞争对手的信息和活动
• 竞争对手媒介宣传主题 • 竞争对手正在做什么新的商业活动 • 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? • 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期
在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不 行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心 了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。
心理准备
自信
销 售
自信
沟
通
自信
的
基 础
销售是从被拒绝开始的
《三》、拜访七步骤
一、检查户外海报，客 户卡，进店打招呼
进店之前
• 检查户外海报 几个方面：
• 户外海报的有 效性、期限性， 整洁，完整张 贴
海报,吊旗等广宣品的作用
• 王老吉的陈列策略 • 百事的蓝色风暴 • 每个中国人都购买过的一个产品 • 03年10月16日的红色激情