客户拜访七步骤
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤
顶新国际集团
广州顶津食品有限公司
（抵达客户处）
1．检查户外广告
海报、贴纸褪色、脏乱、被贴，要擦拭整理、重贴，好地点订制招牌，好位置贴新招牌。
2．向客户打招呼
有礼貌地叫出客户的姓名。
3．检查户内广告
同检查户外广告。
4．检查货架、冰箱及整箱陈列
转换、集中、整补、依序排列。
5．检查存货
转换，整箱部分登记客户卡。
6．利用客户卡告诉店老板销售状况
及应该订货数量
上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量
本期实销量×1.5=安全库存
（注：1.5为安全系数，畅销品、旺季的安
全系数应相应调高）
安全库存-本次库存=应订货数
7．收款、道谢并告知下次拜访时间。
每一客户按1-7步骤重复动作，依客户卡编列顺序逐一完成拜访。
经营理念
诚信务实创新。
拜访陌生客户的八个步骤
拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。
其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。
3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。
话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。
通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。
4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。
解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。
销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。
5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。
建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。
通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。
6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。
销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。
通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。
7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。
在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。
此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。
8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。
通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
客户拜访七顺序
客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；45675、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。
（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。
b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1）库存数量2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）3）竞争对手商品的库存4）库存条件5）安全6）防火7）产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。
1、公司所有产品在该店的库存。
2345后影响其他产品的销售。
有些产品如堆积过高，也会造成破损。
3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。
四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手•观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等•了解市场情况。
如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等•这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。
1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。
2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。
3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。
a.分析完销售状况后要确定我的分销目标，那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品，以求达到销售的目标。
((((4)、对每个品种规格逐项下订单现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：(1)、提出一种选择：“黄老板，你是要一件酸酸乳还是二件呢？”(2)、用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。
客户拜访七步骤
第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
成功拜访形象“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此，要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备1）计划目的：上门拜访的目的是推销企业文化而不是单纯的产品。
2）计划任务：首先的任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划合作的方式。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士身穿公司统一服装，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，佩戴雅致而有价值感的饰品。
上门拜访顾客必知的七大步骤
上门拜访顾客必知的七大步骤上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象。
以下是第一次家访的七个步骤。
第一步——确定进门敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗？”“我是XX公司的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要显示自己的态度–诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步——赞美观察赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。
层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步——有效提问提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15 ~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧：仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？” 乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……” 气候、季节：“这几天热得出奇，去年……” 家庭、子女：“我听说您家女儿是……” 住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗？” 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤在商业领域，客户拜访是非常重要的一项活动，有助于与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
下面是一种常用的七步骤客户拜访模式，帮助销售人员更好地进行拜访。
第一步：目标设定在进行客户拜访之前，销售人员首先需要设定目标。
这个目标应该是明确的，有实际可行性，并与销售和业务发展的目标相吻合。
例如，目标可以是与客户建立联系，提供解决方案，了解客户需求，或是促成合作机会。
第二步：背景调查在与客户会面之前，销售人员需要了解客户的背景和需求。
这包括客户的行业、规模、竞争对手、市场情况等信息。
销售人员可以通过网络搜索、公司内部数据库、客户反馈等渠道获得这些信息。
第三步：预约在进行客户拜访之前，销售人员需要与客户预约一个合适的时间和地点。
这样可以确保客户有足够的时间来与销售人员交流，并且在适宜的环境下进行。
第四步：拜访准备在进行客户拜访之前，销售人员需要做一些准备工作。
这包括准备好提供给客户的销售资料、产品示范或演示、解决常见问题的答案等。
销售人员还需要确保自己对公司的产品或服务以及市场情况有足够的了解。
第五步：拜访执行在与客户会面时，销售人员需要展示自己的专业知识和技能，以及对客户需求的了解和关注。
销售人员应该倾听客户的需求，提供解决方案，并回答客户可能的疑问和担忧。
在整个拜访过程中，销售人员需要保持礼貌、专业和友好，以赢得客户的信任和好感。
第六步：客户跟进在完成客户拜访后，销售人员需要进行客户跟进。
这包括写一封感谢信或邮件，向客户总结拜访的重点和结果，以及后续行动计划。
销售人员还应该及时回复客户的问题和需求，并根据客户反馈做出相应的调整。
第七步：结果评估在与客户拜访结束后，销售人员需要评估拜访的结果。
这可以包括与客户的交流总结、销售成果、客户反馈等。
通过对拜访结果进行评估，销售人员可以了解自己的表现和改进的空间，为下一次拜访提供参考和指导。
以上七个步骤构成了一种常用的客户拜访模式，有助于销售人员与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
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客户拜访七步骤
第一步：检查户外海报／客户卡，进店打招呼
进店之前
•检查户外海报几个方面：
•户外海报的有效性／期限性，整洁，完整张贴
•做好计划怎样及如何与客户交谈
检查客户拜访记录卡
•浏览客户拜访记录卡
•产品价格
•上次定单
•上次记录的库存
表示友好----进店之后打招呼
•对客户表示尊敬
•给客户以充足的时间进行问题的讨论
•使客户感到轻松
第二步：协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列•价格：我们与竞争对手价格的差异
•位置：我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配•陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉
•机会：货架和落地的商品陈列
•店内检查练习
•在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：
1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列
2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中
仅有两种出现在货架上
3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置
4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上
第三步：整理仓库、补充货架
说服客户让你检查仓库
•库存数量，存放位置
•库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）
•竞争对手商品的库存
•库存条件
•安全
•虫害
•防火
•产品堆放稳固性
•先进先出是基本
•及时处理有问题的产品
•帮助客户计算销量，为合理进货做准备
•给货架上货
第四步：听取，观察与记录竞争对手的信息和活动
•竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等
•发现市场变化，如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等
•监控竞争对手的促销活动
第五步：记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡•正确填写客户卡
•计算销量
第六步：记录销售状况及建议订货数量
•商业讨论重要性
•店内检查会提供给你良好的建议机会
•蒙牛优势之处
•使用特点，优势，利益（FAB）
第七步：提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期•收款的几个要点
•告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（规律性）•了解商店的经营规则
•了解商店的结款规律
•了解商店的财务规定
•根据销量做出提议
•树立有计划工作的专业形象
•使自己能按计划拜访商店
•通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你
第八步：写报告/回顾拜访
•写报告并填写所需表格
•回顾拜访过程,检查实际销量与指标差异
•与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题
•与经销商联系供货等客户服务问题。