全国自考国际商务谈判论述题专项强化真题试卷2(题后含答案及解析)
全国自考国际商务谈判论述题专项强化真题试卷2 (题后含答案及解析)
题型有：1.
1． 联系实际分析美国商人的谈判风格。
正确答案：(1)自信乐观，开朗幽默。(2)直截了当，干脆利落。(3)态度诚恳，就事论事。(4)重视效率，速战速决。(5)重视细节，讲究包装。(6)喜欢全线推进式的谈判风格。(7)具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。
2． 联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。
正确答案：(1)限制策略，包括权利限制、资料限制、其他方面的限制等；(2)示弱以求怜悯；(3)以攻对攻。
3． 联系实际说明打破谈判僵局的做法。
正确答案：(1)采取横向式谈判；(2)改期再谈；(3)改变谈判环境与气氛；(4)叙旧情，强调双方共同点；(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。
4． 联系实际说明日本商人的谈判风格。
正确答案：(1)讲究礼仪，注重人际关系；(2)等级观念强，性格内向，不轻信人；(3)工作态度认真、慎重，办事有耐心；(4)精明自信，进取心强，勤奋刻苦。
5． 试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
正确答案：(1)规避措施：①完全回避风险；②控制风险损失；③转移风险；④自留风险。(2)规避手段：咨询专家；利用保险市场和信贷担保工具；利用各种技术手段；提高谈判人员的素质。
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译）
国际商务谈判的特点：（简答）
1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
2、国际商务谈判的特殊性
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标
国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择）
3、以价格作为谈判的核心
所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
国际商务谈判的特殊性：
1、 国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、 应按国际惯例办事
如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、 国际商务谈判涉及面很广
进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、 影响谈判的因素复杂多样
如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、 谈判的内容广泛复杂
涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选）
1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。（多选）
国际商务谈判概述课件汇总(第1到11章)
广外大左连村 国际商务谈判 1 第一章 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1） 谈判容易受到政府的干预和影响 2） 以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。 广外大左连村 国际商务谈判 2 （三）按照双方接触的方式分：直接口头谈判、间接书面谈判和电话谈判。 （四）按照谈判地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。 （五）按照双方所采取的态度分：立场式（硬式）谈判、温合式（软式）谈判和原则式谈判（哈拂谈判术）。 （六）按照谈判的业务内容分：投资谈判、租赁谈判、三来一补谈判、货物买卖谈判、服务贸易谈判，技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 第二章 国际商务谈判与心理 一、国际商务谈判中的需要心理 （一）需要的概念。 需要是指人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映。 （二）需要的性质 1、对象性 2、周期性 3、社会历史性 4、永恒性 （三）要的层次 1、马克思的观点 1）社会需要和自然需要 2）物质需要和精神需要 3） 生活需要、享受需要和发展需要 2、马斯洛的需求层次论 1）生理（体内平衡）的需要 2）安全和寻求保障的需要 3）爱和归属的需要 4）获得尊重的需要 5）自我实现的需要 6）认识和理解的需要 7）美的需要 （四）需要理论在谈判中的运用 谈判的目的在于满足双方的需要。这里的关键是：要找出谈判双方相互联系的需要，特别是要全面、准确地了解对方的需要，从而引导我们重视和分析对方的需要 ，并选择不同的方法去顺应、抵制、改变对方的动机。在谈判中，谁能更准确的了解对方的需要，谁就能赢得谈判的主动权。 谈判中人的需要主要体现在： 1、生理需要在谈判中的体现 1）吃得好 2）穿戴整齐 3）住得舒适 4）行动方便 为了满足谈判者的以上需要，在主场谈判的情况下，对对方的生理需要应尽可能的提供帮助和支持，争取创造一个友好的气氛。在客场谈判的情况下，谈判费用预算应比较宽余，并做好计划。 2、安全与寻求保障的需要在谈判中的体现 1）人身安全 广外大左连村 国际商务谈判 3 2）地位安全 3）交易安全 3、爱与归属的需要在谈判中的体现 主要体现在：对对方来说，希望建立友好和相互信任的关系；对本方来说，希望得到本组织的重视并发挥重要作用。 4、尊重的需要在谈判中的体现 1）对人格的尊重 2）对身份、地位的尊重 3）对学识与能力的尊重 4）对声誉的尊重 在谈判中，尊重对方，使对方获得尊重的需要得到满足，有极大的好处。一个受人尊重的人，会竭力保持自尊。他会受到“尊重”的束缚而不能去做不受人尊重的事情。在某些情况下，因为你非常尊重对方，以至于你提出他本来可以拒绝的要求，他为了受人尊重而不得不接受。 在谈判中，要做到尊重对方，就要具有理解对方的能力和洞察对方心理的水平。在尊重对方的同时，自己也会得到对方的尊重。 5、自我实现的需要在谈判中的体现 主要体现在：追求谈判目标的实现，为本方争取更多的利益，以谈判中取得的成就来体现自己的价值。满足自我实现的需要应注意： 1）达到双方的自我实现 2）在本方利益少于对方时，应能做到客观评价 3）在本方利益多于对方时，应多赞扬对方的工作精神和能力。 （五）适合不同需要的谈判形式（方法） 实践表明，需要的理论适合于所有层次的谈判，包括个人间、组织间和国家间。但严格分析，适合不同需要的谈判方法总是表现为某几种反复出现的形式。 1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从其本方的需要 3、谈判者同时服从对方和本方的需要 4、谈判者违背本方的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和本方的需要 对以上各种方法，谈判者可以选择一种或几种方法来使用，替代的方法越多，谈判成功可能性就越大。 以上六种方法，是根据对特定场合的有效控制程度而排列的。排列次序越靠后的方法，往往越难以控制。 以上六种适合需要的谈判形式或方法与前面的七种基本需要和不同的谈判层次之间的相互关系可以组成一个魔方图。# 二、国际商务谈判者的个体心理 谈判主体是由谈判者的个体所组成。要了解和把握对方的谈判思想，就要了解人的个体心理过程和个性心理特征。 （一）知觉 知觉是指人对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。知觉是谈判者个体心理活动的主要内容。谈判者知觉的好坏对谈判有着直接的影响。当人的知觉与客观事物一致时，人对事物的认识是全面的。但由于受到谈判者的知识、经验、兴趣、身份、地位等因素的影响，人的知觉往往与发生的客观事物不一致，极易产生认识上的偏差。谈判者用自己认识上的偏差去窥测对方的心理，就会对谈判起到不利的作用。同时，人的知觉也会随着时间的推移而发生变化。因此，必广外大左连村 国际商务谈判 4 须认识知觉的特性。 1、知觉的选择特性。人们在认识事物时，往往只认识事物的一部分或一个方面，这就是知觉的选择特性。认识知觉的选择特性，就应该认真了解谈判对手的经历、兴趣、身份等情况，并认真进行分析，从而使我方发表恰当 的 意见。 2、知觉的需要特性。人们对某一方面有特殊需要，交易中就会对这一方面的优点看得多，这就是知觉的需要特性。了解知觉的这一特性，就可以有步骤的多争取利益。 3、知觉的成见效应特性。是指以过去的认识或经验看待新事物，从而产生认识上的偏差。表现为：谈判者把自己的经验教条化，以不变应万变，或者把过去的感受扩大化和延伸，并使之固定化。这会影响在谈判中对具体情况的分析和判断，进而影响采取正确的态度和决策。 （二）第一印象 第一印象是指第一次见到某人某物时所形成的印象。对人的第一印象，往往是通过人的表情、仪态、服饰、语言、动作或其综合而形成的。对物的第一印象，往往是通过物的包装、色彩、外型、文字、图样或其综合而形成的。 第一印象在日常生活中很普遍，也是构成谈判者心理活动的一部分。第一印象在商务谈判中十分重要，它常常成为评价对方的依据，并影响到双方的长期交往。 要注意给对方留下一个好的第一印象，包括：精神饱满、举止文明得体、善于言表而不失沉稳、平易近人、富有竞争力等。同时，还要在整个谈判中努力保持这一好的第一印象。 对于对方给本方留下的第一印象，要防止因第一印象给本方造成认识上的片面性，应透过第一印象把握对方的真实世界。 （三）情绪 情绪是人对事物态度的一种反映，表现为喜、怒、哀、乐等的体验。情绪具有两极性，即积极或增力的情绪和消极或减力的情绪。前者提高人的活动能力，后者降低人的活动能力。谈判者应保持极大的兴趣和高昂的热情，对自己的业务充满信心。 有经验的谈判者一般都是一方面控制自己的情绪，不让对方觉察，同时，有意识地调动和控制对方的情绪，以达到谈判的目的。 （四）个性 个性是指人的心理特征和品质的总和.具体表现为人的性格, 气质, 素质和能力等.商务谈判中体现人员个性的因素主要有: 1、能力。能力包括理解力、记忆力、概括力、应变能力、语言表达能力等。谈判中, 一方面我们要配备能力较强的人, 同时, 还要认真了解对方的能力, 从而更好制定对策. 2、性格。心理学上对性格有很多种划分. 比如, 外向与内向的划分, 还有别的划分(后面还要讲到)。谈判中,对本方人员的配备, 要注意性格的搭配。 同时要尽量了解对方人员的性格, 这样可以预见在某种情况下将如何行动。 3、素质。包括政治思想素质、 心理素质、 业务素质等。其中, 一个人的道德品质是其素质组合中的核心及精华, 选择谈判人员要首先重视人的道德品质, 同时考虑其他素质。 （五）态度 谈判中, 双方的态度很重要, 拥有一个正确的态度, 才有希望达成协议。 1、态度的特性。 1）态度的后天性。态度是后天获得的,是后天事物的反映。 2）态度的对象性。对象可能是具体的, 也可能是状态或观念。 3）相对持久性。 态度一旦形成较难改变。 4）态度的结构性。比如：里表不一的态度以及多种态度并存等。 5）态度的核心是价值。 即态度取决于该事物对他们的意义大小。 6）态度是心理状态的反映。比如是积极态度或者消极态度等。 2、态度的转变。态度形成后比较持久, 但也会随着条件的变化而改变。 1）态度转变的方向。如从消极到积极。 广外大左连村 国际商务谈判 5 2）态度转变的强度。如从犹豫到坚定。 3）态度转变的条件。 * 原有态度与要求改变的态度之间的距离大小。距离太大就要有足够的耐心； * 对原有态度的支持因素（内在因素和外在因素）； * 改变态度与个人利益关系的大小； * 客观环境因素（如通过参观访问改变认识等）； * 语言因素，即通过语言改变对方的态度。比如专业性和可信性的语言、公正友好诚恳的语言、坚定勇敢和有信心的语言等均能收到好的效果。 三、国际商务谈判的群体心理 (一) 谈判群体的特点 谈判群体即谈判小组。其特点是： 1、谈判群体属于小群体。 2、谈判群体属于正式组织，非自然形成。 3、群体内有着明确的任务、目标和职责分工。 4、群体成员之间以工作联系为主，同时也存在感情的交流。 5、群体内部有严明的组织纪律。 （二）谈判群体的效能及影响因素 谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。群体结合的效率有三种情况：1+1=2；1+1>2（增力）1+1<2（减力）。影响谈判群体效能的因素有： 1、谈判群体成员的素质（知识、能力、经验、性格、品质等） 2、谈判群体成员的结构（谈判人员个人素质之间的构成与配合） 3、谈判群体的规范与压力（主要体现为群体内的纪律性） 4、谈判群体的决策程序（决策方式分为个人决策和集体决策，正确的方法是把两种决策方式结合起来） 5、谈判群体内的人际关系（和谐或是冲突，这对谈判群体效能影响很大） （三）如何实现谈判群体效能的最大化 1、认真选拔谈判人员，保证谈判群体成员的高素质。 2、优化谈判群体的结构。一般说来，简单谈判时同质群体结构效能较高，复杂谈判时异质群体结构效能较高。 3、减轻群体压力，发挥群体成员的“三性”（积极性、主动性、创造性）。 4、正确选择决策程序。情况紧急时选择个人决策，情况复杂且不紧急时选择集体决策。 5、群体内加强信息交流和沟通，扩大信息共享范围，团结合作，互相支持。 四、国际商务谈判者的心理类型及心理素质 （一）心理类型 商务谈判者的心理类型是多种多样的。若以谈判者的追求为标志，可把谈判者的心理分为三大类型： 1、成功型。对谈判中定的目标十分注意，强烈追求目标的实现，并以目标实现的程度作为谈判成功的大小。成功型有三种情况： 1）急于表现自己的才干，希望把成功作为今后发展的基础。初入行当的年轻人表现较为明显，对此类人应多鼓励。 2）追求更多的荣誉和更高大地位，或更多的自尊。已有工作资历且年纪大一些的人表现较为明显，对此类人应多出难题。 3）对企业、对国家的高度责任感以及对事业的强烈追求 。表现为各种年龄层次的谈判者，对此种情况应“以原则对原则”。
国际商务谈判试题及答案
2001年10月国际商务谈判试题及答案
第一部分 选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有
一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )
A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C )
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B )
A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )
A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( B )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )
A.问 B.听 C.看 D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A.叙 B.答 C.问 D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( C B )
A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
全国自考国际商务谈判(国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧）模拟试卷2 (题后含答案及解析)
全部题型 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题
名词解释题
1． 报价：
正确答案：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧
2． 价格解释：
正确答案：对方报完价后要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出的详细解释。 涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧
3． 假性分歧：
正确答案：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧
4． 谈判的僵局：
正确答案：是指谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。 涉及知识点：国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判中的技巧
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷30(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷30 (题后含答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 6. 案例分析题
单项选择题
1． 若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择( )
A．后报价
B．先报价
C．根据实际情况确定
D．无所谓顺序
正确答案：B
解析：在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
2． 下列策略中属于迫使对方让步的策略是( )
A．利用竞争
B．权力限制
C．以攻对攻
D．示弱以求帮助
正确答案：A
解析：迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。故答案选A。
3． 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是( )
A．坚定的让步方式
B．一次性让步方式
C．特殊性让步方式
D．等额让步方式
正确答案：A
解析：在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
4． 谈判中最为普遍采用的一种让步方式是( )
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷21(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷21 (题后含答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 6. 案例分析题
单项选择题
1． 国际商务谈判在适用的法律方面应( )
A．以主场谈判方经济法为准则
B．以客场谈判方经济法为准则
C．以中立地经济法为准则
D．以国际经济法为准则
正确答案：D
解析：国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，在适用的法律方面不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。
2． 国际商务谈判中，在阐述自己的观点时，显得更为坚定有力的是( )
A．口头谈判
B．书面谈判
C．直接谈判
D．集体谈判
正确答案：B
解析：书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时更为坚定有力，在向对方表示拒绝时更方便。
3． 下列属于大陆法体系的国家是( )
A．英国
B．加拿大
C．意大利
D．美国
正确答案：C
解析：大陆法体系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系，而美国属于英美法系。
国际商务谈判试题
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( B )。
A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由( B )承提。
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4. 商务谈判的核心内容一般是（ C ）
A．质量 B．付款 C．价格 D．交货
5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）
A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判 D．口头谈判
6.可以说，( D )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
7.国际商务谈判中以（ C ）为基本目的和主要评价指标。
A．信誉 B．信息C．经济利益 D．良好的交易关系
8.强调成文法作用的法律规范是（ C ）
A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法
9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ B ）
A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件C．软硬兼施 D．最后通牒
10.谈判队伍的人数规模一般在( B )人左右。
A.2 B.4 C.6 D.8
2017年10月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)
2017年10月全国自考（国际商务谈判）真题试卷 (题后含答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 6. 案例分析题
单项选择题
1． 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在( )
A．较强的政策性
B．谈判内容广泛
C．影响因素复杂
D．以价格为核心
正确答案：D
解析：国际商务谈判与一般贸易谈判的共性包括：(1)以经济利益为谈判的目的。(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标。(3)以价格作为谈判的核心。
2． 在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )
A．平等互利原则
B．灵活机动原则
C．友好协商原则
D．依法办事原则
正确答案：A
3． 模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的( )
A．准备阶段
B．开局阶段
C．签约阶段
D．正式谈判阶段
正确答案：A
解析：谈判准备工作的内容主要包括五部分：对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制订、模拟谈判。
4． 以下各国中，不属于英美法体系的是( )
A．日本
B．印度
C．新西兰
D．爱尔兰
正确答案：A
解析：日本采用大陆法系，其他三个选项均使用英美法体系。
自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(2)
自考公共课考试：2021 国际商务谈判真题及答案(2)
共75道题
1、在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（多选题）
A. 互做让步
B. 获取信息
C. 寻求共同点
D. 代替“N0”
E. 创造双赢解决方案
试题答案：A,B,C,D
2、以下各项中，不属于技术风险的是 （单选题）
A. 沟通风险
B. 技术上过分奢求引起的风险
C. 会作伙伴选择不当弓|起的风险
D. 强迫性要求造成的风险
试题答案：A
3、常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是 （单选题）
A. 皮包商
B. “骗子”客商
C. 借树乘凉的客商
D. 投机取巧的客商
试题答案：C
4、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是 （单选题）
A. 不能继续向法院上诉
B. 不能临时设置仲裁庭
C. 不能在第三国仲裁
D. 不能自由选用仲裁规则
试题答案：A
5、与关系型对手谈判的禁忌不包括 （单选题）
A. 不屈服于他的压力
B. 不主动进攻
C. 对他让步过多
D. 对他的热情掉以轻心
试题答案：A
6、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的 （单选题）
A. 3.3％～8.7％
B. 3.7％～8-3％
C. 3.2％~8.6％
D. 3.6％～8.2％
试题答案：A
7、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于 （单选题）
A. 探索式发问
B. 封闭式发问
C. 澄清式发问
D. 借助式发问
试题答案：A
8、拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到 （单选题）
A. 30％
B. 40％
C. 50％
D. 60％
试题答案：C
9、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有 （单选题）
A. 前2天
B. 前3天
C. 前4天
D. 前5天
试题答案：B
10、拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到 （单选题）
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷29(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷29 (题后含答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 6. 案例分析题
单项选择题
1． 商务谈判的谈判的目的是( )
A．政治利益
B．经济利益
C．价格
D．质量
正确答案：B
2． 谈判中，强调“一时多用”的是( )
A．瑞士人
B．中东人
C．德国人
D．北美人
正确答案：B
3． 决定商务谈判成败得失的关键是( )
A．谈判前的准备是否充分
B．谈判过程中的气氛是否融洽
C．谈判时间的长短
D．谈判中交易条件订得是否明确
正确答案：A
4． 仲裁与诉讼的根本区别是( )
A．受理案件的依据不同
B．审理案件的组织人员不同
C．审理案件的方式不同
D．处理结果不同
正确答案：A
解析：受理案件的依据不同是仲裁与诉讼的根本区别。法院诉讼是强制管辖，而仲裁是协议管辖。